珠宝销售要学会赞美顾客

珠宝销售要学会赞美顾客

赞美顾客很重要，人只有在兴奋时才简单消费，因此，在销售的整个过程中都要多赞美顾客，这里说的顾客不只是购买者一人，还包括其同行者，甚至小孩，而我们说的赞美不是那种奉称和虚伪，每个人都有亮点，学会发觉顾客亮点和赞美顾客亮点是与顾客沟通的一把钥匙。

赞美顾客亮点要留意\"亮'和\"点'，首先，这个亮要是事实，而且是突出的；二是不要全身套，多了不成点，所以应留意点的赞美（夸要恰到好处，过之虚伪）；三要优于自己的亮点，可查找其次亮点。

例1：有一个身材好的女士来到钻石柜台 营业员：\"您好，看来您也很喜爱钻石' 顾客：\"我任凭看看'

营业员：\"是的，钻石的切工好，就会出火，显得光荣夺目，您的身材真好，衣服什么衣服穿在您的身上都显得好看，戴个首饰更美丽，真艳羡您' 顾客：\"那里'

营业员：\"真的，我们最喜爱模特身材的人试戴首饰，感

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觉特好'

（评：不急于卖，而是先依据顾客行为和特点与其拉近距离，先说其喜爱钻石，还不是买不买，先套其身材及其着装的优势，恰到好处的捎上一句戴上首饰更美丽，并用倾慕她来提高顾客优越感和快感，最终用喜爱的试戴可满意自己的感受来劝说顾客试戴）

例2：一顾客来到翡翠专柜，看的很认真，并且明显感觉他懂行

营业员：\"您好，看来您特别喜爱翡翠，而且我们的老顾客许多是玩玉的'

顾客：\"不太懂，任凭看看'

营业员：\"是吗，看您的气质像是懂玉的，至少喜爱玉' 顾客：\"喜爱倒是喜爱'

营业员：\"是的，看来我没说错，现在越来越多的人喜爱玉了，究竟几千年的历史了，书上说过去玉代表权力和地位。有一句话叫君子无德不配玉，真是这样吗？我觉得这东西简单上瘾，许多玩玉的顾客都不知买一件，连我们都受影响，买不起贵的买件廉价的戴戴，听说还可以养人保平安呢，据说好玉佩贵人，平民配真玉，我们只求真，而你们都适合好玉' 顾客：\"你是想让我多花钱吧'

营业员：\"不是的，我也是听顾客讲的，主要看您的气质

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很好，像个贵人，您是喜爱水头好的，还是偏向有颜色的？' （评：很平淡的谈天和赞美，与顾客拉近距离，卖玉不易急于求成，是个功夫活，要有急躁，并通过贬低自己来衬托顾客的高高在上，以一种虚心的心态体现出顾客的名贵，当时机恰当时开头进入了解顾客的需求）

例3：携带小姑娘的女士来到钻石吊坠柜台，身材和长相一般、稍胖，但穿着讲究，尤其受挎包特别醒目 营业员：\"您好，呀小姑娘多可爱呀，几岁了' 顾客：\"叫阿姨，告知几岁了' 小姑娘：\"阿姨好，三岁了' 营业员：\"真有礼貌，而且很聪慧' 顾客：\"就是很淘气'

营业员：\"小孩子活泼可爱，您这个包真好看，是品牌的吧，是本地买的还是外地买的' 顾客：\"外地'

营业员：\"特惹眼，您真会买东西，而且衣着很讲究，看着就像贵人'

小女孩：\"妈妈，我要上公园'

营业员：\"小伴侣真乖，妈妈美丽吗？喜爱妈妈美丽吗？妈妈装扮美丽带你出去多好呀，转身问顾客这些钻石吊坠都是刚上的新款式，您是喜爱时尚的，还是高雅的'

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顾客：没说话

营业员：\"这还有几个款式即时尚又不失高雅，你不妨试戴一下，买首饰重要的是看戴的效果，我姐上次买首饰，看着好看戴上效果不好看，这会人也不多，您可以多挑几个试戴一下，我们最喜爱看顾客试戴首饰，我们不允许试戴的，小伴侣来帮妈妈看看好看不好看'

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