西南大学202009-国际商务谈判作业答案

单项选择题 1、

从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（ ）

1. 诉讼 2. 协商 3. 调解 4.

仲裁

2、在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（1. 意大利

2. 英国 3. 法国 4.

美国

3、

国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ ）

1. 较强的政策性 2. 以价格为核心

3. 谈判内容广泛 4.

影响因素复杂

4、

以下各国中，属于大陆法系的是( )

）

1. F. 瑞士

2. 英国 3. 德国 4.

法国

5、

谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（ ）

1. 关系型心理 2. 权力(顽固)型心理

3. 进取型心理 4.

自残型心理

6、

十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是( )

1. 美国 2. 中国 3. 英国

4.

法国

7、

把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（

）

1. 分析式谈判 2. 横向式谈判

3. 纵向式谈判 4.

迂回式谈判

8、

“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )

1. 澄清式发问 2. 封闭式发问

3. 探索式发问 4.

借助式发问

9、在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是

1. 综合平衡的方法

2. 用人民币计价或支付的方法

3. 正确应用结汇时间差的方法 4.

正确应用不同计价货币的方法

10、

在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )

1. 法国 2. 英国 3. 美国 4.

阿拉伯

( )

11、

符合商务谈判让步原则的做法是( )

1. 2. 3. 4.

让步节奏要快 作同等让步

在重要问题上不要轻易让步 让步幅度要大

12、无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（ ）

1. 2. 3. 4.

A. 德国人 韩国人 美国人 日本人

13、

递盘的发出者通常是（ ）

1. 2. 3. 4.

客户 买方

竞争对手 卖方

14、

下列符合谈判让步原则的是 ( )

1. 2. 3. 4.

让步要果断 让步幅度要大 让步节奏要快

让步要让在关键环节上

15、下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是 ( )

A．合同风险 B．素质风险 C．政治风险 D．自然风险

1. 2. 3. 4.

合同风险 自然风险 素质风险 政治风险

16、认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（ ）

1. 2. 3. 4.

让步型谈判法 利益型谈判法 立场型谈判法 原则型谈判法

17、

“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )

1. 2. 3. 4.

避正答偏 以问代答 推卸责任 答非所问

18、倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示 ( )

1. 对谈话不感兴趣 2. 赞同对方 3. 试图掩饰什么

4.

积极，自信

19、商务谈判胜负的决定性因素在于 ( )

1. 谈判双方国家的经济实力 2. 谈判双方国家的政治实力 3. 商务谈判人员的素质

4.

主谈人的能力

20、

一般商品的交易谈判只需( )

1. 10人以上 2. 5～8人 3. 1～2人 4.

3～4人

21、把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（1. C. 体验式模拟 2. 戏剧式模拟 3.

启发式模拟

）

4. 沙龙式模拟

22、

德国商人在谈判中往往习惯于( )

1. 拖拖拉拉 2. 先礼后兵 3. 速战速决

4.

以势压人

23、在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（1. E. 韩国人 2. 日本人

3. 俄罗斯人 4.

美国人

24、

双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ ）

1. 润滑策略

2. 贿赂 3. 为了理解 4.

求助

25、

风险损失的控制是指 ( )

）

1. 2. 3. 4.

建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测 通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者 通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险

26、

能够控制谈判方向的技巧是 ( )

1. 2. 3. 4.

听 问 说服 辩

27、

在商务谈判中，双方平等关系是指（ ）

1. 2. 3. 4.

地位平等 实力平等 职权平等 利益平等

28、在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（ ）

1. 2. 3.

茉莉花 玫瑰花 菊花

4. 荷花

29、

在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( )

1. 阐明参加谈判的意愿和条件

2. 汇报谈判工作 3. 监督谈判程序 4.

掌握谈判进程

30、

最优期望目标也叫 ( )

1. 实际需求目标 2. 最高目标

3. 可接受目标 4.

最低接受目标

31、西方各国企业组织形式中最重要的一种是 ( )

1. 个人独资企业 2. 有限责任公司 3. 合伙企业 4.

股份有限公司

32、

从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（

）

1. 2. 3. 4.

让步型谈判 价值型谈判 立场型谈判 原则型谈判

33、国际商务谈判中，在配备谈判成员时 ( )

1. 2. 3. 4.

应配置单一化的群体结构 应配置多元化的群体结构

当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体 如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体

34、

若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( )

1. 2. 3. 4.

对等易货贸易法 汇率风险分摊条款 平衡法 硬货币计价法

35、倾听技巧中最基本、最重要的是（ ）

1. 2. 3.

集中精力地倾听 有鉴别地倾听 克服先入为主的倾听

4. 通过记笔记来倾听

36、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( )

1. 坚定的让步方式

2. 等额让步方式 3. 不平衡让步方式 4.

风险性让步方式

37、

商务谈判成为必要是由于交易中存在（ ）

1. 冲突

2. 攻击 3. 辩论 4.

合作

38、 通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于(

1. 技术因素 2. 宗教因素 3. 经济因素 4.

政治因素

39、

下列属于潜在僵局的直接处理方法的是 ( )

)

1. 先肯定局部，后全盘否定 2. 用对方的意见去说服对方 3. 以提问的方式促使对方自我否定 4.

归纳概括法

40、下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是

1. 日本商人 2. 美国商人

3. 西班牙商人 4.

韩国商人

41、

不属于合同风险的是( )

1. 支付风险 2. 质量数量风险 3. 交货风险

4.

技术风险

42、

在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（ 1. 技术人员

2. 法律人员 3. 谈判领导人 4.

商务人员

( ) ）

43、

谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是 ( )

1. 一次性让步方式

2. 先高后低，然后又拔高的让步方式 3. 坚定的让步方式 4.

等额让步方式

44、倾听技巧中，最基本、最重要的是 ( )

1. 有鉴别的听 2. 精力集中地听

3. 克服先人为主的倾听做法 4.

通过记笔记来集中精力

45、

以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )

1. 外汇储备 2. 支付信誉 3. 利率高低

4.

外债状况

46、

商务谈判中的“问”一般不包含( )

1. B. 何时发问 2. 问多少问题

3. 怎样发问 4.

问什么问题

47、

必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )

1. 多边谈判 2. 个体谈判

3. 双边谈判 4.

集体谈判

48、

在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（

1. D. 印象 2. 认识 3. 意向

4.

情感

49、

对谈判进行评价的主要指标是( )

1.

经济利益

）

2. 3. 4.

拥有信息 稳定的交易关系 信誉

多项选择题 50、

在开局阶段，谈判人员的主要任务是 ( )

1. 2. 3. 4. 5.

交换意见

创造谈判气氛 确定报价 作开场陈述 作报价解释

51、

谈判双方交锋中的技巧有（ ）

1. 2. 3. 4. 5.

使用条件问句 多听少说 有问必答

避免跨国文化交流产生的歧义 巧提问题

52、

谈判成交阶段的主要目标有（ ）

1. 争取最后的利益

2. 控制和影响对方

3. 尽量保证已取得的利益不丧失

4. 迫使对方作最后的让步 5.

力求尽快达成协议

53、

打破谈判中僵局的做法有（ ）

1. 改期再谈

2. 改变谈判环境与气氛

3. 更换谈判人员或者由领导出面调解

4. 采取横向式的谈判

5.

采取纵向式的谈判

54、

依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( )

1. 公开性信息 2. 经济性信息 3. 政治性信息

4. 社会性信息 5.

科技性信息

55、

商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是 ( )

1. 创造双赢的解决方案 2. 注重立场，而非利益 3. 正确处理和对方的人际关系

4. 正确理解谈判对方 5.

控制好自己的情绪

56、

影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( )

1. 群体的决策方式

2. 群体规范

3. 群体成员的素质 4. 群体内人际关系 5.

群体成员的结构

57、

要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（

1. 产品的技术服务

2.

技术标准

）

3. 商标及品牌

4. 广告的宣传作用

5.

产品质量

58、

下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（

1. 法律制度

2. 节假日与工作时间

3. 国别政策 4. 政治事务

5.

社会交往与个人行为

59、

谈判准备工作的内容主要包括（ ）

1. 收集谈判信息

2. 模拟谈判

3. 选择目标和对象 4. 分析谈判环境 5.

制订谈判方案

60、

在商务谈判中,迂回入题的方法包括（ ）

）

1. 从介绍己方经营状况入题

2. 从自谦入题

3. 从介绍己方谈判人员入题

4. 从天气状况入题 5.

从题外话入题

61、

信息资料的整理一般分为四个阶段（ ）

1. 资料的评价 2. 资料的筛选 3. 资料的保存 4. 资料的分类

5.

资料的传递

62、

谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( ）1. 能言不书 2. 避实就虚 3. 有问必答

4. 吞吞吐吐 5.

不问不答

63、

从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（

1.

中期僵局

）

2. 3. 4. 5.

执行僵局 初期僵局 后期僵局 协议僵局

64、

国际商务谈判的特殊性体现在（ ）

1. 2. 3. 4. 5.

谈判的经济利益性 应按国际惯例办事

国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 影响谈判的因素复杂多样 国际商务谈判内容广泛

65、

1. 下列哪些是影响价格的客观因素（ ）

1. 2. 3. 4. 5.

产品因素 需求因素 竞争因素 成本因素 环境因素

主观题 66、

倾听的技巧有哪些？

参考答案：

可以将听的技巧归纳为“五要”和“五不要”。<\\/P>

（1）“五要”总的来讲是归纳对倾听有帮助的几种做法。<\\/P> ①、 要专心致志、集中精力地听。<\\/P> ②、 要通过记笔记来集中精力。 <\\/P> ③、 要有鉴别地倾听对方发言。<\\/P> ④、 要克服先入为主的倾听做法。<\\/P>

⑤、 要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。 <\\/P>

（2）“五不要”是几咱在倾听时不好的做法：<\\/P>

①、 不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。人们在轻视他人时，常常会不自觉 地表现在行为上。这不仅表现了已方的狭隘，更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。同时，轻视对方还可能招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。<\\/P> ②、 不要使自己陷入争论。如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。<\\/P>

③、 不要为急于判断问题而耽误倾听。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱已方听话的能力，从而影响倾听效果。<\\/P>

④、 不要回避难以应付的话题。<\\/P>

⑤、 不要逃避交往的责任。商务谈判交往的双方缺一不可：既要有说话者，又要有倾听者，而且每个人都应轮流扮演倾听者的角色。<\\/P> <\\/P>

67、

国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？ 参考答案：

一般而言，国际商务谈判必须经过以四个阶段：

（1） 开始阶段。双方都力争争取得各自最大的利益，对谈判的议程取得一

致性的意见，相互提出交易的条件。

（2） 实质性谈判阶段。价格谈判时双方经济利益的焦点，在这一阶段还涉

及到策略调整的问题、目标修正的问题。

（3） 交易明确阶段。

（4） 结束阶段。要对达成协议予以认可，要形成书面文件，甚至要给予法

律上的认可。

68、

国际商务合同的特征有哪些？

参考答案：

国际商务合同的特征有哪些？

(1) 国际商务合同首先是中外双方当事人之间的一种协议。双方当事人彼此受对方国家法律的管辖和支配。

(2) 国际商务合同涉及两个国家之间的经济交往，与双方所属国家的利益密切相关，往往受到国 家之间政治关系的影响。

(3) 国际商务合同由于主体国籍不同，这就涉及适用法律的问题。

(4) 国际商务合同反映的是国家之间的经济往来关系，因此受双边条约和国际条约的支配。同时还必须力求符合国际贸易惯例的规定。