行业合作可行性研究报告

福彩销售点的可行性报告

第一章 概况

合作双方的名称

甲方：成都市福利彩票发行分中心（以下简称成都分中心）

乙方：成都市某品牌汽车4S店 （以下简称4S店）

1．合作的由来

为了进一步提升福彩品牌形象，拓宽销售渠道，扩大彩民尤其是高端彩民群体数量，成都分中心拟在成都市范围内，寻找有良好品牌号召力、社会责任感，具有一定网点规模的汽车品牌4S店进行合作，将福彩电脑票、刮刮乐、开乐彩和时时彩进驻4S店进行销售。同时，本着互惠共赢的合作理念，也将为4S店提供一系列宣传和形象展示平台，以期达到长期合作、共同进步、共谋发展的良好局面。

2．项目合作方简介

4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。

4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。 4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店面设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几

千万，豪华气派。 4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。

4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。 现在也有6S店一说，除了包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）以外，还包括个性化售车（Selfhold）、集拍（Sale by amount。集体竞拍，购车者越多价格越便宜）。

3．必要性与可行性

3．1项目背景情况。

成都市号称中国汽车私家车第三城，现在汽车保有量在100万辆左右，日均上牌汽车数量在1000辆左右，拥有巨大的汽车消费群体。品牌汽车4S店具有基础设施完备、选址布局合理、品牌号召力强、拥有一定经济实力的目标客户群等优势。

成都市福彩分中心现有经营网点1870个，其中福彩专营店1200个（含电脑票销售点和开乐彩销售点），兼营店310个，双彩点360个，遍布全市七区十二县。去年销售总额突破12亿元，拥有近30万数量庞大的彩票消费群体。在这些彩民当中30至50岁的男性彩民超过50%，均为汽车消费市场的潜在客户。

彩民年龄、文化层次、经济实力构成

首先是在年龄划分上。“我们刚做完一个关于彩民构成群体的调查。”记者采访时，上海福彩中心刚刚结束关于该项调查的分析。相关人士告诉记者，调查结果显示，30岁以上、60岁以下的人群，是目前我国购买彩票的主力群体，“基本是以已婚人士居多。”

其次为性别区分。山东、上海、河南等省、市的调查统计结果显示，55%-60%以上的购彩人士为男性。“男性中喜欢冒险的人数大于女性，而且很多男性掌管着家中的经济权，因此在彩票固定的购买群体中，男性购彩人数比例比较高。” 第三为职业划分。由于彩票发行之初是以大奖组的形式进行销售，因此有点钱、有时间的人成为了我国的第一批彩民。自此之后，彩票更成为了普通人娱乐生活的一部分。在上海刚进行完的这次调查中，记者发现在职业划分这一栏选项中，选择“普通企事业单位的一般职工”最多。记者调查中还发现，民间更是有“有钱人买股票，没钱人买彩票”之说，这话虽无根据，却也反映了一定的社会现实。

第四为学历等方面的划分。“在我们的调查结果中，主要购买彩票人群的学历以高中、大专生为主。”上海福彩的相关人士告诉记者。调查中，记者发现这一情况在全国也比较普遍，在山东，高中、大专、本科学历购买彩票的比例几乎占到了60%-70%。 3．2项目实施的必要性。

近年来成都市福彩分中心在提升福彩品牌形象，拓展销售渠道，扩大彩民队伍数量上有许多行之有效的推广措施和营销手段。但对于在高端彩民队伍的培养和发掘上一直没有相应的举措。通过此次与品牌汽车4S店的合作，希望能够探索出一条切实可行的发展高端彩民的道路，对进一步提升福彩的品牌形象，丰富彩民队伍各阶层构成，拓宽彩票销售渠道打下坚实的基础。 3．3项目实施的可行性。

首先 ，公益简言之就是公共利益，就是全社会共同做有益的事。解决民生问题的举措关乎困难群众最关心最直接最现实的利益，关乎改革发展稳定，是“最大的公益”，也是福彩发行义不容辞的责任。福利彩票发行，一方面，以惠及困难群众为主要目的；另一方面，社会公众从购彩行为中不仅获得物质回报机会，更是奉献了社会爱心、获得了高尚的价值回报，本质上是履行社会责任的一种方式，是一种精神上的获益。通过这种方式，建立社会和谐关系、增进社会效益，促进社会成员共享改革发展成果、促进社会全面发展。所以，福利彩票事业的公益属性具有多重效应，是一项非常有意义的事业、崇高的事业。品牌汽车4S店能与福彩合作，对提升自身的企业形象，树立一个具有良好社会责任感的企业文化，获取更大的社会效益将事半功倍，意义深远。

其次，成都福彩分中心所拥有的任何其他品牌商业网点所不能比拟的巨大营销网络，能够为品牌汽车4S店提供更加广阔的宣传平台和目标客户群体。此外，品牌汽车4S店在人性化服务方面，让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供客户使用，整个流程有专门的服务人员为客户打理，不用自己操心就完成整个业务。品牌汽车4S店如果能够针对数量庞大的彩民客户，结合自身业务流程和时间安排，提供购买各种福彩的差别化服务，对提高自身服务品质和品牌形象将有很大帮助。最后，通过实现有效的福彩销售，能够为4S店带来一定的经济效益，实现社会效益和经济效益的良性循环模式。

第二章 合作目标

2.1合作的方式

4S店合作的方式：

在该品牌的所有4S店（预计10家左右）内，专门用于福彩销售的营业面积须10平米以上，由专人负责福彩电脑票、刮刮乐、开乐彩及时时彩的销售。4S店可根据自身实际情况选择一至多种的福利彩种的销售方式，在销售专区配备相应的福彩形象标识和走势图、玩法介绍等内容。

成都分中心合作的方式：

在成都市所有福彩专营店、双彩点及有条件的兼卖店内，将该汽车品牌的LOGO及相关信息印制在宣传海报、DM单、横幅、展架等显著位置，同时在销售点内设置该汽车品牌的宣传展示区，向广大彩民宣传该汽车品牌的商业动态、营销策略、品牌文化及社会公益形象。

另外一个重要的合作方式是：利用全省所有福彩中1万元大奖以上的彩民均需到省中心兑奖大厅领取奖金的有理条件，通过在兑奖大厅设置该品牌汽车的展示区，积极理性地引导中奖彩民进行该品牌的汽车购买行为。今年1-9月省福彩中心接待中奖彩民442人，其中1-10万元以上的中奖彩民135人，10-100万元以上的中奖彩民274人，100万元以上的中奖彩民33人。这些中奖彩民无论是购买汽车的消费冲动还是购买实力等方面都是汽车消费的优质客户。抓住这部分彩民的消费心里，不失时机地对其展开品牌汽车的营销攻势 ，能够起到事半功倍的效果。

2010一至九月兑奖情况明细表 一中奖级别 100万及以上中奖人数 10万到100万中奖人数 1万到10万中奖人数 日） 2.2合作的规模 该品牌的所有4S店（预计10家左右）； 成都市所有福彩专营店、双彩点及有条件的兼卖店（预计1000家左右）。 2.3 4S店方面的回报预期： 主要发挥福利彩票的比较优势，根本在于福利彩票是为广大彩民群体服务的，群众在日常生活中看得到，容易引起共鸣。要结合宣传把这个优势扩大，将彩票发行与商务合作结合起来，增强合作方的公信力，打造优势宣传平台。 月 2 30 3 二月 5 三月 4 四月 1 2 五月 2 六月 7 七月 4 八月 5 九月 3 30 28 35 20 35 39 34 23 11 15 17 15 12 44 16 （资料来源：省福彩中心兑奖大厅，截至2010年9月25 2.4成都分中心方面的回报预期：

能够有针对性地对高端彩民进行培养，可丰富彩民各阶层构成，扩大福彩品牌的影响力，拓展福彩销售渠道，抢占高端市场份额。

第三章 市场定位

3.1合作项目的市场定位

坚持“扶老、助残、救孤、济困、赈灾”，是福利彩票事业贯彻落实科学发展观的内在要求。这个宗旨，是对福利彩票发行任务的内在规定，是福利彩票事业的社会承诺，是事业的灵魂和“生命线”。只有坚持发行宗旨，倡导公益精神、强化公益理念，高举公益旗帜、实践公益目标，福利彩票才有存在的伦理基础。只有坚持将宗旨贯穿于福利彩票事业全过程，才能保持本色、站住阵地、实现科学发展。

3.2合作经营项目的目标客户

主要针对彩民群体中有一定消费能力的潜在汽车购买群体，以及在4S店消费的高端潜在彩民群体。锁定高收入群体中有社会责任感，对彩票有一定兴趣，热心社会公益事业的人士。 第四章 商业经营项目的swot分析 4.1优势与劣势

优势：

对汽车4S店来说，借助福彩公益形象可提升自身的品牌号召力，扩大彩民对该汽车品牌的认知，以彩票文化手段展示企业实力的成就感；同时通过福彩广大销售网点的宣传拓展宣传平台，发掘潜在的汽车消费群体。

通过在汽车4S店进行福彩销售和形象展示，可有效向高端消费人群进行福彩公益性的宣传，发掘更多高端彩民。 劣势：

汽车4S店因为选址原因造成交通成本高，地处相对偏僻，而且具有客流量不集中等劣势，其营业时间也与彩票销售时间不对应等缺点。

福彩销售店虽然宣传受众群庞大，但对汽车4S店来说，宣传针对性不强，宣传效果很难实现可控制。

4.2管理风险

汽车4S店自身可控制的经营因素有限,难以体现差异化经营

汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定，强硬控制。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营十分僵化，感受最深的就是认为自身是一个受人摆布的木偶。有位业内资深的汽车4S店总经理开玩笑说：“谁都可以作汽车4S店的总经理。”这也反映了当前汽车4S店的经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化。

与汽车4S店合作的福彩销售点将以特许经营的形式出现，其实质为兼营店的事实将对现有专营店的经营和以后新设立的站点带来一些负面影响，提高了成都福彩分中心的管理难度。 第五章 可行性经济分析

以一家面积达2000平方米的标准4S店来计算：

专卖店建设费用（钢架结构落地玻璃）约300万元（一般按15年折旧）；购买厂家相关设备及物料费用约200万（设备按10年折旧）；每月的流动资金约200万；加上员工工资（按70人）每月18万元、土地租金（按每平方60元计）12万元、广告费用，另外还有隐性的公关成本等，每个汽车4S店的每月的经营费用约50万元；

利润方面：每月销售毛利：100台*2500元/台=25万元；维修毛利：1500台/月维修量*500元/台（客单价）*45%（毛利率）=33.75万元；两者合计：58.75万元；

按照这个模式计算, 一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有8万元的利润已经相当不错了。实际上4s的盈利更多的在于提车加价及汽车装饰等方面. 例如目前绝大多数4S都要求顾客加装配置及内饰等, 这笔费用的利润在1000至几万元不等。

参照成都市目前的福彩销售点平均销售额为6万元，如在汽车4S店销售各种福利彩票，其利润方面：每月销售毛利：7%*6万元=0.42万元；能够维持经营，但对汽车4S店不能产生直接的利润贡献。

第六章 实施计划

9.1 完成可行性研究报告

9.2报省中心审批并意向性确定3-5家合作对象 9.3确定合作对象并完成合作方案 9.4组织实施合作计划

9.5验收合作项目并进行效力评估

第七章 评 语

本合作项目符合《彩票管理条例》、《四川省电脑福利彩票投注站管理办法》的相关要求，为福彩开拓高端彩民市场作出了有益的尝试，对合作双方能产生较大的社会效益和一定的经济效益，对提升合作双方品牌形象也有很大促进作用。合作的影响必然深入人心，参与的双方也将获得丰厚的宣传回报。 由于未确定具体的合作对象，此可行性研究报告由成都福彩发行分中心单方面拟定，现上报省福彩中心主管部门审批。

成都市福彩分中心 二O一O年九月二十三日