商务谈判考试重点

1． 商务谈判的核心内容是（D） A质量 B数量 C付款形式 D价格

2． 筹建谈判队伍首先要考虑的问题是（B）

A确定主谈人 B确定制度的组织规模 C确定技术人员 D确定翻译人员

3． 决定是否开始谈判的前提条件是（C）

A谈判目的的确定 B谈判方案的制定 C谈判对手资信情况的审查 D谈判人员的组织 4． 能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益的谈判目标是（C） A最优期望目标 B最低目标 C可接受目标 D实际需求目标 5． 适用于商务谈判提议方的让步方式是（D）

A坚定的让步方式 B一次性让步方式 C先高后低，然后又拔高的让步方式 D小到递减 6.“听”的大学问家（B）

A拉夫.尼可拉斯 B朱迪.皮尔逊 C凯恩斯 D马斯洛

7．＂你是否就该协议产生的背景，履约情况，违约的责任归属谈一谈？＂属于（A） A多层次发问 B诱导式发问 C协商式发问 D证明式发问

８．谈判双方在执行合同过程中对合同条款理解不同而产生的分歧是（D）

A谈判中期僵局 B谈判后期僵局 C协议期僵局 D执行期僵局

９．在大型涉外项目中，需外商在项目建设开始后五年才提供的设备价格宜采用（A） A浮动价格 B固定价格 C期货价格 D协定价格

１０．迎接来宾与对方握手时间一般为（A）

A三秒左右 B十秒左右 C时间越短越宜 D时间越长越宜

１１.日本人在谈判中往往不断点头并说＂哈依！＂这常常是告诉对方他们（A） A在注意听 B表示同意 C表示不同意 D表示高兴

？？１２.受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示，此环节属（C） A询盘 B发盘 C还盘 Ｄ接受

１３.PRAM谈判模式中的＂Ｐ＂指的是（B）

Ａ建立关系 Ｂ制定谈判计划 Ｃ达成协议 Ｄ履行协议与关系维持 １４.一般来说谈判人员最适合的年龄：B A、25-40 B、35~55 C、35-40 D、30-50 １５.整个商务谈判的起点：A开局阶段 二、多选题 多选

16谈判准备工作的主要内容、（ABCD）

A、对谈判环境因素的分析 B、信息的收集

C、目标和对象的选择 D、谈判方案的制定与模拟谈判 17、对商务谈判人员的管理，包括（AC）

A、人事管理 B、财务管理 C、组织管理 D、经济管理 18、对谈判对手资信情况审查主要包括(ABCD) A、对手的合法资格 B、公司性质与商业信誉 C、公司资金状况 D、公司营运状况和财务状况 19、挑选谈判人员时应根据的标准是(BCD)

A、审美观 B、思想水平 C、业务水平 D、工作作风 20、提问的时机有(ABCD)

A、对方发言完毕后 B、对方发言停顿和间歇时

C、议程规定的辩论时间 D、己方发言前后

21、谈判中为避免僵局应遵循的原则是(BCD)OR ACD A、先肯定局部后全盘否定 B、坚持闻过则喜

C、态度冷静、诚恳，语言适中 D、绝不为观点分歧而发生争吵 22、国际商务谈判中非人员风险主要有(ACD)

A、政治风险 B、素质风险 C、市场风险 D、自然风险 23、英美法的渊源主要包括(ABC)

A、成文法B、素质风险C、习惯D、学理

24、国际商务谈判的常见法律问题主要有（ABCD) A、谈判对象的主体资格问题 B、合同的效力问题 C、合同条款问题 D、争议的解决方式问题 25、下列国家商人喜欢客人没有事先约会就去拜访他们的有(BD) A、英国人 B、印尼人 C、北欧人 D、中国人 26、国际上国际货物买卖的国际公约有(ABD)

A、19年《国际货物买卖统一共约》 B、《国际货物买卖合同成立统一共约》 C、《国际贸易术语解释通则》 D、1980年《联合国国际货物销售合同公约》

三、辩论

２７.赵和朱是即将毕业，正在寻求工作的大学生，过去他们两吵过架，这次的校园楼舍附近的走道上相遇。赵想避开已来不及，朱向他招呼：”你找到工作单位没？我昨天。。。“ ：“啊，还没有”赵立即打断，不想听朱继续说下去。

本来朱想告诉赵自己找到一份很好的工作，并且还想介绍赵去那个单位实习。 问：这例子给人什么启示？请用谈判学原理加以说明。

答：在谈判桌上耐心倾听是对讲话人的一种鼓励，一种褒奖，给对方以受到尊敬、尊重的感觉，使对方相信正在进行中的谈判是真诚的，双方是有诚意的。因此作为谈判者必须具备的一个重要沟通技巧就是在听别人讲话时，必须有耐心且始终保持专心致志的精神状态，两眼不失时机的注视着对方，凝神细听，当然如果你确实认为对方是在浪费时间，则可以在他讲话的间歇巧妙的提出一些你感兴趣的问题，犹如一个专注的听众提问那样，不露痕迹的将话题转到需要的轨道上来。

28.某银行请来一位货币专家举办货币知识讲座，会场里所有人窃窃私语，有人看报纸，许多人没有注意到这位专家已经来到讲台前。专家注视场中几秒钟后说”今天先来揭示一个秘密“说完就停下来沉默着。 “什么秘密”大家疑惑的望着专家，全场静了下来，“你们知道吗，几乎所有的货币上都有。。。。”又是沉默。 这两次沉默停顿，将会场上的气氛震慑住了。充分显示出沉默的力量。 其实货币专家要揭示货币上为什么要印名人头像的事实。 问1.货币专家用了什么谈判方法？2.这种谈判方法的含义是什么？ 29.（1）沉默本身就是一种“语言”，而且是一种很迷人、很有力量的“语言”。 1在讲话之中故意安排短暂的沉默，其意思是要引起听者的注意，集中视听； 2沉默表示听者在思考，还没有明确的结论；

3听者的沉默表示没有理解谈话者的意思，有些疑惑，这可以参考其他信息来确定； 4有时沉默表示听者有不同意见，不认可谈话者的说法；

5沉默表示一种不太好意思的要求，一种吃不准对方是否会接受的要求。

四、简答题

29 人们互相交谈中倾听的障碍主要有哪些？ 答：1.谈判性障碍

2.精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听。 3.带有偏见的听。

4.受收听者自身条件的而听不懂谈判对方的讲话内容。

5.环境的干扰形成了听力障碍。

30：谈判的具体目标可分为哪几个层次？ 答：分为四个层次。

1最高目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标。

2实际需求目标。它是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

3可接受目标。是指在谈判中可以努力争取或做出让步的范围。

4.最低目标。它是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。 31：间接处理潜在谈判僵局的方法有哪些？

答：所谓间接处理法，是指谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见，具体有 一下几种：1.先肯定局部，后全盘否定。

2.先重复对方的意见，然后再削弱对方。 3.用对方的意见去说服对方。

4.以提问的方式使对方自我否定。

32：谈判中如何对待对方的报价。

答：1.在对方报价的过程中，切忌干扰对方的报价，而应该认真听取并尽力完整。准确、清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应将己方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解是否准确无误。

2.在对方报价完毕后，比较正确的说法是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式等作出详细的解释，即所谓的价格解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为己方争取重要的便利。 五、论述题

33 试述谈判班子实力雄厚与否体现在哪些方面？ 答：体现在业务实力、社会地位、工作效率三个方面

1. 业务实力。参加谈判班子的人员拥有谈判的所要求的一切必备的知识和能力、业务方面的对话应无阻碍。业务实力是一次成功谈判所必须的基本要求。

2. 社会地位。社会地位反应了决策实力，一般而言，社会地位应遵循“对等原则”，即己

方谈判班子成员的社会地位应与对方出场人员的级别相等，做到至少不低于对方人员的

级别，以平抑对方在谈判中的锐气，巩固己方实力。当然从谈判的策略的角度，己方亦可充分发挥“主帅的地位效应”使己方主帅的级别高于对方。在这种情况下，随从人员的级别可适当调低，增加实力操作人员，加快工作进度，提高工作效率。

3. 工作效率。工作效率即时间效率是指班子的人力能适应谈判进度的要求。要根据谈判的

工作量投入相应的人力，投入的人力能跟上谈判的进度。

六 案例分析题

34、在一场价格谈判中，一方突然冲口而出：“这个价格太高，你们简直是漫天要价。”另一方立刻反唇相讥“那你们的出价也太低了，简直毫无诚意。”

“什么？我们毫无诚意，那我们为什么还在这里与你们谈判呢？我看你们才是毫无诚意呢！” 回答问题：如果听到有人说你是“漫天要价”时，你会采取什么态度？

答：其实上述谈判的每一步中只要有一方能不受激烈言辞的误导，冷静处理，价格上的意见差距是可以缩小的。

在听到对方说我方“漫天要价”时，我方可以用下面两种态度来回答：

（1）、耐心解释我方的定价因素，用认真的、实事求是的分析来表明我方所开的价格是合理的。

（2）、不妨在价格上作一点退让，以示诚意和优惠，同时可以相应地要求对方也作适当的让步。

35、在一场涉及家用器具的商务谈判中，一方代表是位男士，另一方是位女士，已谈了一段时间，当谈到产品使用和维护问题时，男士说：“请你从女人的角度，发表一下意见。” “我可以告诉你我的看法，但你把我归于女人这样的范畴，我不太高兴，我在这儿同你一样也是谈判代表。”女士不无地说。男士认为女士误解了，赶紧解释：“不，请你别误会，我不是这个意思！”。“不，你刚才明明是这样说的！”女士争辩道。 谈判陷入双方都有意见的不愉快之中。。。。。。 试说明在谈判中你认为应如何避免僵局？

答：（1）、对于情绪性僵局，从理解的角度去化解；对于策略性僵局，应婉转地点破，“体面”地解决僵局。

（2）、对于一时难以解决的利益分歧性僵局，可暂时回避分歧，先讨论其他易解决的议题，制造合作融洽的气氛，然后再回头解决前面的分歧。 （3）运用劝说的技巧，提醒，引导对方化解僵局。

（4）对于因人为因素引起的僵局，可以考虑更换谈判人员。 （5）暂时休息会，调整策略。

（6）重新权衡利弊，适当作一些让步。

（7）找一个调解人来调和双方的利益矛盾。

（8）当己方没有打破僵局的有效办法时，应让对方采取主动，时间证明在僵局面前让对方采取主动对谈判是有利的。