销售主管人力资源管理方案设计

公司名称：武汉安达电子科技有限责任公司 公司简介：

武汉安达电子科技责任有限公司，专业从事电子产品的研发、组装和销售。是一家集研发、制造、市场营销为一体的民营电子科技有限责任公司。产品领域包括通讯类和消费类的电子产品。本公司注册资金达288万人民币。公司位于湖北武汉软件园，交通便捷，公司厂区占地面积达1878平方米，厂房面积800平方米，综合楼280平方米。

公司产品包括手机通讯类，MP3、MP4、MP5等消费类以及录音笔、收音机等中低端产品。手机通讯类产品以科技领先型为主，同时兼顾针对青年消费者的时尚型、针对商务人士的商务功能型手机的生产经营。以MP3、录音笔、收音机等中低端产品时尚的外观，便捷的功能来吸引消费者从而进行市场的拓展。本公司秉承科技为主的理念，坚持创新，致力于开发新型产品。

本公司秉承技术领先的运营模式，是一个注重自己品牌和注重自己的技术开发的公司，注重建立和开发自己的技术体系，有明确的国家市场目标，先要求发展的是以武汉为中心，向全国各个城市发展的模式占领中国市场，随之大力发展后，努力出击发达国际市场，形成自己品牌的拳头产品和优势。公司注重技术研发工作，不断开拓进取，保持产品推陈出新，注重创新型科学管理机制，并开始初步实施规模化经营。 1、员工总体状况

目前公司共有员工：278人，其中男员工195人，比例为：70%，女员工83，比例为：30%。35周岁以下员工占总数的82%。

岗位 分类选项 人数 所占比例

从公司的组织架构、人员分布、产品结构来看，公司属于资金密集型企业，能够以技术开发、市场销售、管理为中心。随着市场的不断发展，纯加工型企业竞争越来越激烈，但利润越来越簿，发展空间越来越小，所以我公司在这方面有较强的优势，以后更应该加强管理，优化管理流程，不断增强设计能力和进行工艺革新。 2、学历分析：

学历 本科及以大专学高中及同

分类选项 上学历 历 等学历

88 116 74 人数

32% 42% 27% 所占比例

从表中学历的结构来看，员工的学历、文化素质比较高，尤其是管理人员和技术人员、市场营销人员的文化素质、知识结构、专业结构都比较合理化和高质量化，虽然我们的公司是新公司，但是其员工的工作技能都比较强，尤其是员工的责任心和事业心都比较强，与公司的发展理念和发展速度都比较的一致。而且普通员工在其他员工的带领下，其素质和责任心都得进一步的提升。随着教育的普及和社会全体员工文化素质的提高，使得公司的发展更加的顺利。由于我们是科技领先型的公司，在发展的过程中，对于科技型的人才又较大的需求，因此，我们还应该拓宽其招聘渠道 ，进行人才储备。

高层管理人员 6 2% 中层管理人员 11 4% 一般管理人员 33 12% 市场销售人员 30 11% 技术人员 55 20% 生产工人 133 48% 品质检验人员 10 4%

董事会 监事会 总经理 生产部 市场部 研发部 财务部 人事部 生产 职位名称 直属上级 直属下级

采购 物流 研发 设计 会计 出人纳事 行政 市场 销售主管 市场部经理 销售部门员工 销售

职位代码 管辖人数 晋升方向 销售经理 所属部门 职位等级 薪资标准 市场部 B职 年薪制

一、销售主管职位分析与职位说明书

1、销售主管职位描述：销售主管直属上级：市场部经理，直属下级：销售部门员工，晋升方向：销售经理。主要组织开展销售工作、负责制作和投放广告 ，负责与客户沟通双方在合作中出现的问题，寻找最佳解决方案 ，负责销售人员的管理 ，制定销售等方面的工作。具有拓宽销售渠道，管理销售过程中的有关事宜的职责。

2、销售主管职位说明书：

1. 2. 工作内容 3. 4. 组织开展销售工作、负责制作和投放广告 负责与客户沟通双方在合作中出现的问题，寻找最佳解决方案 负责销售过程的相关问题 负责销售人员的管理

5. 制定销售 6. 参加定货会 7. 订单与销售合同的执行与管理 8. 销售统计和销售预算 1. 2. 3. 4. 5. 权力范围 6. 7. 8. 9. 10. 定期起草销售代表的工作计划、人员安排，并负责计划和安排的实施 销售代表的业务指导与检查、控制、监督销售流程 销售代表的考核 定期向领导提交工作计划和总结 对销售代表负有直接的考核权 所属员工的日常工作和业务工作有监督检查的权利 有建议对所属员工的调配的权利 有建议员工奖惩的权利 有对所负责辖区的调货权 在一定范围内有退货的处理权 1、负责销售工作过程，使本公司产品进入销售市场； 2、负责执行销售计划，拓宽销售渠道； 3、负责合理宣传本公司的产品并得到好的效应。 责任范围 4、负责对具体销售过程的管理； 5、负责取得足够的定单和销售合同； 6、负责合理进行销售统计和预算。 1、年龄要求：30—40 2、学历及资格（最低）：本科 3、专业要求：市场营销类与经济管理类 4、工作经验：二年以上同等职位工作经验 任职资格 5、专业知识与技能：具有良好的商业谈判技巧 6、业务了解范围：营销行业 7、能力要求：良好的交际能力与商务谈判能力 8、个性特征：豁达开朗，外向活泼的同时又成熟冷静 9、其他要求：良好的职业道德与商务风格 二、销售主管招聘

1、招聘需求：招聘人数为1人，年龄在30-40岁之间，有国家认可的大学本科文凭，大学或研究生阶段所学专业与市场营销类有较大关联，个性豁达开朗，外向活泼的同时又成熟冷静，有良好的交际能力与商务谈判能力。 2、招聘计划：

① 招聘的规模：计划招聘吸引的应聘者100人 计划参加笔试的人数10人 计划参加面试的人数3人 最终录用的人数1人

② 招聘的范围：在武汉市劳动力市场和面向社会大众进行招聘 ③ 招聘的时间：简历召集时间：2012-1-17—2012-1-27

笔试时间： 2012-1-28 9：00—11:00

面试时间： 2012-2-1 8:30—11:30 13:30—17:30

招聘的预算：(1).材料制作：1200元 网上招聘：1500元 广告招聘3500元 参加招聘会：2500元 办公费用：1000元 (2).筛选简历，确定面试人选：100元 面试准备：200元 通知面试：100元

(3).参加笔试：100元 评卷：70元 无领导小组讨论：150元 结构化面试：200元 作出录用决策：20元 3、制定招聘启事：

武汉安达电子科技有限责任公司招聘启事

2012年1月17日武汉安达电子科技有限责任公司在互联网上公布招聘销售主管信息，主要内容为以下:

发布日期：2012-01-17 工作地点： 湖北武汉软件园 招聘人数： 1 人 工作年限：2年以上 学历： 本科及以上 （1）、职位职能: 销售主管

职位描述:主要组织开展销售工作、负责制作和投放广告 ，负责与客户沟通双方在合作中出现的问题，寻找最佳解决方案 ，负责销售人员的管理 ，制定销售等方面的工作。具有拓宽销售渠道，管理销售过程中的有关事宜的职责。

（2）、工作职责：

1.组织开展销售工作、负责制作和投放广告

2.负责与客户沟通双方在合作中出现的问题，寻找最佳解决方案 3.负责销售过程的相关问题 4.负责销售人员的管理 5.制定销售 6.参加定货会

7.订单与销售合同的执行与管理

8.销售统计和销售预算 （3）、任职要求：

1、年龄要求：30—40

2、学历及资格（最低）：本科

3、专业要求：市场营销类与经济管理类 4、工作经验：二年以上同等职位工作经验 5、专业知识与技能：具有良好的商业谈判技巧 6、业务了解范围：营销行业

7、能力要求：良好的交际能力与商务谈判能力

8、个性特征：豁达开朗，外向活泼的同时又成熟冷静

9、其他要求：良好的职业道德与商务风格 （4）、相关待遇：面议

（5）、报名截止日期：2012年1月27日

（6）、应聘者请将电子版简历发送至招聘邮箱，面试时需提供下列书面材料： ①身份证等个人有效证件复印件；

②其他能够反映应聘人水平、能力或业绩的材料。 （7）、联系方式：

通信地址：武汉软件园5号 联 系 人：* * *

联系电话：1595577434

邮 箱：1595577434@163.com

4、招募：本公司销售主管的招聘主要采取外部招聘的方法

① 广告招聘 ：在楚天都市报上刊登招聘启事，采用天天出版全省发行招聘专栏，所用板块大小为3*3.3黑白色刊登

② 人才招聘会：在武汉举办的人才招聘会上租一个摊位；另外需要制作宣传板，泡沫喷绘宣传板50/个，一个标准展位可放3-7块。

5、招聘预算：(1).广告招聘预算：楚天都市报每日全省发行招聘专栏，3*3.3黑白板块费用为450元

(2).招聘会招聘预算：租摊位2000元，宣传板制作4个共200元

(3).参加笔试：试卷费用100元

(4)面试和笔试过程中的矿泉水、纸巾等费用50元 6、甄选：1）、评价工作申请表和简历

2）、选拔测试：笔试 3）、面试 ：1、面试准备： 选择面试考官4人 （市场经理，人事部主管，人力资源总监，副总经理）；面试时间：确定面试5天后 ；面试材料：一份面试评价表用来记录面试过程中面试者的表现，一份面试大纲，由面试官提前针对面试过程中需要问到的相关问题进行编写；面试场所：公司会客大厅

销售主管面试提问大纲 说服力、沟通能力 主动性 学习能力 分析问题的能力 个人领导能力 2、面试阶段：注意相关提问方式和面试技巧 4）、审核材料的真实性 5）、体检 6）、试用期考察：考察阶段注意观察记录试用者的表现 7）、正式录用 7、录用：1）、通过甄选决定录用人选 2）、通知录用人选及未录用者 3)、员工入职：办理相关入职手续 4）、试用阶段 5）、正式录用

8、效果评估：1）、对比计划招聘时间和实际招聘时间，找出之间差异原因，积累经验为以后更好的制定招聘时间奠定基础。

2）、计算实际招聘成本，并与招聘预算进行对比，以利于下次更准确的制定预算。

提问具体方面 在与客户进行洽谈时，你会从哪些方面来进行说服 你觉得自己面对事情是否具有主动性，举个例子来证明 你觉得自己的学习能力怎样，举个例子来说 考官说一个实例让面试者谈谈自己的想法 你在大学期间是否做过领导者，谈谈自己的想法

3）、计算应聘比率 应聘比率=（应聘人数/计划招聘人数）*100%，应聘比率越高说明招聘效果越好。本次招聘应聘比率=80/100*100%=80% 故，此次招聘效果较好。

4）、计算录用比率 录用比率=(录用人数/应聘人数）*100%，录用比率越高说明招聘效果越好。

三：销售主管职业生涯规划 （一）、职业定位：

才干和能力：大学阶段所学专业为管理型专业，有较多的社会经历与见闻令我具有了不错的口语表达能力、管理组织能力、良好的沟通协调能力。 自我动机和需要：气我自己能成为一个优秀的管理者 态度和价值：有较强的责任心，做事认真、果断。

由此，由沙因职业锚理论可知，我的职业应定位于管理型职业锚。

（二）、职业生涯路线分析：销售主管发展路线采用双通道模式。（本公司销售主管可分为甲乙丙3个等级）

销售主管丙等 销售主管乙等 销售主管甲等 市场部经理 副总经理 （三）、职业生涯机会评估

1、社会环境分析：近年来高校毕业生数量急剧膨胀，而且逐渐增加的态势，单从毕业生数量上来看，就业难题似乎会变得更加严峻和突出。但是从专业人才角度来看，专业技术人才仍将出现供不应求的局面。

2、行业环境分析：我国市场经济的不断完善，市场营销已经渗入到各种各样的企业里，不仅是外资企业、民营企业，国有企业也都在讲市场营销。人们对市场营销的观念也将有更深的认识，所以对这方面人才的需求将继续看好，并有继续升温的可能。

3、企业分析：安达公司成立时间不久 ，目前正处在需要开阔销售渠道阶段，销售主管一职在安达公司有较大的发展潜力。

（四）、职业目标的确定及职业生涯策略的制定 职业目标 两年内由丙等升为乙等 达到目标过程 1、业绩上达到乙等水平 2、与员工加强沟通，处理好关系，提高沟通能力 为达目标做的努力 1、熟悉自己的工作职责和工作业务 2、利用企业内部的资源、以及“前辈”经验来提高自己的业务能力，使业绩达到乙等水平 3、每两月组织一次部门员工聚会，每年组织一次春游，以此加强交流。 四年年内由乙等升为甲等 1、业绩上达到甲等水平 2、提高领导能力 1、向企业有经验的人学习，积累工作经验，将业务能力提高到甲等水平 2、留心注意上级管理人员的领导方式，学习领导技能 1、与市场部经理处理好关系，留心他处理事

1、通过经验的积累和不断的学

六年内由销售主管升为市场部经理 习，树立自己在公司内部销售领域的“知名度” 情的方式，从中学习经验 2、收集企业前辈对一些大的销售案例所做的决策资料，从中学习学习决策方式，积累经验 2、提高自己的分析判断能力和决策能力 十二年内由市场部经理升为副总经理 1、熟练掌握总经理工作流程 1、每年利用业余时间读一部企业成功人士的传记，从中学习他们的管理方式，结合公2、加强管理能力 3、了解其他部门的业务流程 司实际情况转化为适合公司的管理方式 2、利用业余时间在外进行副总经理职业素质的培训

（五）、职业选择

目前选择职位为销售主管，之后随着工作时间逐渐向更高级迈进。

四、销售主管培训 一）、岗前培训 （1）、培训需求分析：1、熟悉岗位职责和所在岗位的有关规章制度 2、明确销售主管工作的流程

3、让员工之间能有一个大概的了解 4、学习前人的相关经验 （2）、培训的设计： 1、制定培训计划：

① 内容要素：期望员工能够在入职前明确岗位职责和相关规章制度，能够对工作流程有个大体的了解，能够加强员工之间的熟悉感。

② 标准要素：能够背诵并遵守相关规章，能够流利的说出自己的工作流程。 ③ 条件要素：培训结束后，员工能够在不与他人进行交流的情况下达到培训的标准。 ④ 培训项目：明确岗位职责，熟悉工作流程 ⑤ 培训地点：公司报告厅 ⑥ 培训时间：2012-5-28 2、培训的对象：销售主管

3、培训者：销售经理以及有关销售方面的专家

（3）、培训实施：销售主管岗前培训采用授课方式进行：

① 接待培训师

② 有工作人员做好签到表，请参加培训的员工签到 ③ 由工作人员介绍培训师和培训项目 ④ 发放相关材料 ⑤ 培训师开始授课

⑥ 在培训课快结束时向员工发放问卷并回收

⑦ 收尾工作（支付培训费、教师打扫、设备整理、资料整理） （4）、培训转化：根据在培训中所学的工作流程在实际中具体来应用 （5）、培训评估：对受训人员进行培训前后的对比测试，并采用问卷调查法调查培训人员对此次培训活动的看法及是否通过此次培训学到了相关知识

二）、在职培训

（1）、培训需求分析：通过近期一段时间的观察发现公司的产品与之前相比销售率有明显下降。对此，公司运用问卷调查法找出导致产品销售率下降的原因 问卷制作人：副总经理 问卷对象：销售主管

问卷指标： 1、近期对自己工作业绩的满意度 2、近期业绩变化的原因

3、期望能够对自己哪方面进行培训

由问卷结果显示其原因是由于近期一段时间员工的士气较为低落造成的。因此，有必要针对这一问题进行培训。 （2）、制定培训计划：

a. 培训目标：通过此次培训，提高员工工作士气，提高销售率

b. 培训内容：首先，进行一次鼓舞士气的演讲（演讲人员为公司副总）；其次，由经验丰

富的人员带领着工作3天；再者，组织员工进行聚会；然后，对员工进行素质拓展活动；最后，再进行一次士气鼓舞演讲 c. 培训对象：销售部门员工 d. 培训者：市场部经理

e. 培训时间：从2012-6-20开始，历时一周 f. 培训地点：公司

g. 培训预算：问卷过程：问卷纸张10元 培训过程：聚会费用1000元

（3）培训实施： 首先，进行一次鼓舞士气的演讲；其次，由经验丰富的人员带领着工作3天；再者，组织员工进行聚会；然后，对员工进行素质拓展活动；最后，再进行一次士气鼓舞演讲。

（4）培训转化：通过对员工士气的提升，在销售过程中员工会更有信心，从而提高产品销量。

（5）培训评估：

培训评估的标准：

1、反应层：针对受训人员对此次培训的满意度做一个简单的问答调查。

2、学习层：在培训后的一段工作时间，对受训人员的工作状况做一个记录，看其在培训后知识和技能的掌握是否有所提高。

3、行为层：在培训后的一段工作时间，对受训人员的工作行为做一个记录，看其在培训后的工作中是否对以前的行为有所改进

4、结果层：结合培训后一个月的绩效考核，看其在培训后的绩效是否有所提高。 培训的方式：对受训人员进行培训前后的对比测试

（五）、销售主管绩效考核方案 （1）绩效指标与指标权重 职位名称 销售主管 绩效指标（工作业绩） 销售计划达成率 销售费用率 新开发客户数量 客户投诉处理率

权重 10% 6% 6% 6%

市场占有率 销售回款率 职位名称 销售主管 绩效指标（工作能力） 组织领导能力 沟通协调能力 分析判断能力 谈判能力 决策行动能力 培育部下能力 职位名称 销售主管 绩效指标（工作态度） 善于听取他人意见 学会把功劳让给别人 敢于面对问题 敢于承担责任

（2）绩效考核：

① 考核对象：销售主管

② 考核内容：工作能力、工作态度、工作业绩 ③ 考核主体：市场部经理

④ 考核方式：评级量表法 考核内容 工作业绩 考核项目 销售计划达成率 销售费用率 新开发客户数量 客户投诉处理率 市场占有率 销售回款率 工作能力 组织领导能力 沟通协调能力 说明 能否完成销售计划 按照销售费用率的大小来评定 按照新开发数量的多少来评定 按照客户投诉处理的结果满意程度来评定 按照市场占有率的大小来评定 按照销售回款率的大小来评定 能否出色的领导员工完成相关工作来评定 能否与员工建立良好的关系，协调员工之间的关系来评定 8% 4% 权重 8% 6% 6% 12% 4% 4% 权重 4% 4% 6% 6% 评定 A B C 10 7 4 A B C 6 4 2 A B C 6 A B C D 6 A B C 8 5 3 A B C 4 2 1 A B C 8 A B C 6

分析判断能力 谈判能力 决策行动能力 培育部下能力 工作态度 善于听取他人意见 学会把功劳让给别人 敢于面对问题 敢于承担责任 评定标准： 甲—非常优秀 乙—优秀 丙—基本满意 丁—有待提高 能否于复杂的市场环境中正确的分析判断出机遇来评定 能否良好的与客户进行沟通来评定 能否干脆利落、果断的做出于公司有利的决策来评定 能否带领好自己的部下来评定 能否积极听取他人有益的意见来评定 遇到与自己冲突的事件时，能否敢于放弃自己的利益来评定 在遇到困难时，能否积极面对来评定 遇到失误时，能否敢于承担责任来评定 A B C 6 A B C 12 8 4 A B C 4 A B C 4 A B C 4 A B C 4 A B C 6 A B C 6 合计分： 分数换算：甲—90分以上 乙—80--90分 丙—70-80分 丁—70分以下 等级： （3）绩效反馈：反馈采用面谈法进行，谈话时要注意听取员工的心声，最大限度维护员工自尊，使员工保持积极情绪，使面谈达到增进信任，促进工作的目的，面谈时讨论员工工作目标考核的完成情况，帮助其分析工作成功与失败的原因及下一步努力的方向，同时提出解决问题的意见和建议，并求得员工的认可和接受。

（4）结果运用：考核结束后，按照考核结果根据绩效指标所占的权重来确定等级。 表格见下方。

等级 甲 乙 丙 丁 奖惩 1、年终奖奖励10000元 2、奖励带薪国内旅游机会一次 3、连续3次以上考虑为其升职 1、奖终奖奖励5000元 2、奖励带薪休假一周 3、连续5次以上考虑为其升职 年终奖奖励1000元 1、对其进行培训 2、连续3次考虑为其转岗 3、连续5次以上给予两个月的观察期，若依然没有进步便考虑辞退

（六）销售主管薪酬体系

（1）进行职位分析和评价：见职位说明书 （2）薪酬调查：

① 需要调查的职位：招聘范围内不同公司相同岗位的工资，本公司销售主管上下级职位工资

② 调查的范围：职位的招聘范围

③ 调查的项目：基本薪酬、可变薪酬、福利

④ 实际调查：只在招聘区域内进行横向调查，调查数据显示如下：

⑤ 结果分析：对调查的有效结果进行统计分析，得出市场薪酬的平均水平并根据调查结果制定薪酬曲线

（3）薪酬等级的制定：以及职位评价的结果来制定

销售主管丙等 销售主管乙等 销售主管甲等 市场部经理 副总经理

3000 3500 4000 7000 7000 （4）基本薪酬的调整：当方针的改变影响薪酬或员工职位等级和技能等级发生改变时，基本薪酬就会相应的做出调整。

（5）薪酬的结构：薪酬=基本薪酬+可变薪酬+间接薪酬

（6）岗位工资基准确定的原则：

结合安达电子科技公司的实际情况，在确定岗位工资基准时，要确保：职能部门的收入构成中，岗位工资所占比重相对较高，业务部门的收入构成中，岗位工资所占比重相对较低。 1）：确定岗位工资等级的原则

1、以岗定薪，薪随岗变，实现薪酬与岗位价值挂钩； 2、岗位责任与任职资格相结合；

3、针对不同的岗位设置不同晋级通道，鼓励不同专业人员专精所长。 2）：员工初始岗位工资等级的确定

1、岗位层次分级，按照岗位特点和岗位价值得出的岗位评价分数，以及岗位所属职系、职级将各个岗位对应到相应层次的初始等级上，相同岗位的员工再通过能力、知识、水平方面的测评，划分到相同职级的不同档次上，形成岗位评价分级分层表。

2、岗位工资初始等级确定：初始岗位工资＝岗位评价值×薪点值。岗位相同，职档相同，则岗位工资相同，岗位工资初始等级为该岗位中岗位工资等级的最低等级。 3、岗位固定工资的确定：

岗位固定工资=岗位工资×绩效奖金与岗位固定工资比例系数 4、绩效岗位工资（绩效奖金）的确定：

绩效奖金结合岗位的重要性和员工的考核结果，按一定比例发放。 参考文献：1.第三版《人力资源管理概述》 中国人民大学出版社 2.《管理学原理》 武汉理工大学出版社