房地产销售管理制度

房地产销售管理制度

一、客户接待规定：

1、 接待顺序以销售员考勤签到的先后为准。

2、 从第一个签到的销售员到最后一个销售员接待完毕为一个接待轮回，依

次类推。

3、 销售员按照排班表的时间上班，早到或迟走可以按照正常的接待顺序接

待客户。

4、 假设当值销售员未打任何招呼不在现场，那么被跳过，由下一个销售员

接待，该销售员不给予补接。

5、 接待已成交客户回访不计接待名次，跳过可优先补接一轮，接待未成交

老客户回访，计接待名次，不给予补接。〔成交客户指已经买筹或已经购置了的客户。〕

6、 未成交的老客户带新客户到访，只计销售员一个接待名次，已成交老客

户带新客户来访，新客户未做客户登记的，那么不计名次，新客户做客户登记的，那么计名次。

7、 当天新客户或未成交老客户当天重复屡次到现场，只计一个接待名次。 8、 已被接待的客户未离开现场前，当事销售员未经工程经理许可，不得再

接待新客户。

9、 销售员接待客户期间，如有其未成交老客户到访，销售员可选择同时接

待或指定他人代接老客户，无指定那么由排位最后的销售员帮助接待，如当事销售员选择接待新客户，那么不管老客户是在当事销售员还是在帮手销售员上当日成交分半。老客户当日未成交，那么计当事销售员接

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待名次，帮手销售员可补接一次，如当事销售员选择接待老客户，那么新客户完全归属按次序接待的销售员。

10、 销售员在接待客户过程中，如发现该客户为同事在本工程的老客户，须

第一时间通知该同事并交由该同事接待，并计该同事接待名次，销售员那么可优先补接，如该同事休息，应 通知，由其指定同事接待，联系不到，那么继续接待，当天成交为分半，不成交那么为义务接待，可优先补接新客。

11、 来访客户必须留下真实姓名和 〔包括英文名〕，并经销售员签名，才

视为有效客户登记，所有客户归属问题，均以此为原那么：

1) 以有效客户登记的先后秩序确定其归属权。客户登记有效期为15天，如超出15天而销售员登记跟进本里又无近期客户跟进记录的，视为归属权丧失。

2) 不完整的客户登记视为无效登记，发生争议时，不拥有客户归属权。 3) 同姓名不同 ，得不到证实那么属无效登记。 4) 同 不同姓名，那么视乎是否直系亲属关系。 5) 客户成交的归属权追溯期为成交当日起七天。 6) 成交客户与登记姓名不同以直系亲属关系为判断依据。 7) 直属亲属关系是指父母、夫妻、兄弟姐妹。

12、 同行、建筑、装修、广告、记者、推销等非购房身份的人员，其一开始

就说明身份，或者销售员在接待时三分钟内，或是在没有出到售楼处大门，知道其身份，要向工程经理报备(如果工程经理不在场,那么由销售主管负责)，工程经理安排接待次序里最后的销售员接待或由该销售员接

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待但可以补接。

13、 客户拒绝销售员接待亦计销售员的接待名次。

14、 销售员不以任何理由中断正在接待的工作而要求接待新客户。 15、 老客户带来的新客户的归属权原那么上属原销售员，但新老客户必须同

时到场或新客户说明自己的身份并点销售员的名接待，如新客户自己先到现场，与老客户分批进来，已被正常接待后才知道，那么新客户归属正常接待的销售员。

16、 未成交老客户带新客户到访，如原销售员不在场，应 通知原销售员。

如联系不到或原销售员表示不能到现场，那么由当值销售员接待，如老客户成交那么见前面条款，新客户那么归属于当值销售员，如新客户与老客户有直系亲属关系分单，反之不分单。已成交老客户带新客户来访发生上述情况，成交分半，归属权属当值销售员，并由其负责跟进。 17、 如新老客户同时又带另一新客户到访，新老客户其中之一指定接待过他

们的任一销售员接待，那么另一新客户归属该接待的销售员，如新老客户不指定，那么由该两名销售员当天签到顺序前者接待，成交分半，归属权属接待销售员所有。

18、 有效老客户回访，如当天所有销售员都未能确认其身份，由当值销售员

接待，当天成交至少可分半，不成交那么属义务接待，可优先补接。如原销售员在此老客户成交后在有效追溯期内查出并确认，与当值销售员分半，逾期查出不能分半，同时此客户完全归属当值的销售员。 19、 其他地盘帮助的销售员的老客户来访那么由当值销售员接待，当场成交

分半，不成交那么补接，不分归属权。

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20、 凡销售员间发生客户归属权争议，由工程经理作最终裁定,销售员必需服

从。 二、地盘纪律：

1、 整体遵守公司?二级市场管理条例?的相关规定。

2、 必须至少排好一个星期的上班表，不得随意更改排班表和随意互换班，如

确因特殊情况，必须在前一天12：00前请示工程经理；

3、 不得迟到和早退，一个月里迟到或早退第一次，口头警告，并罚款10

元，迟到或早退第二次，书面警告，当日按旷工处理，并罚当天或第二天不许接待客户，只能在售楼处做义务的效劳工作，迟到或早退第三次，回公司打卡并交由公司处理。

4、 上班时间，必须佩带“工牌〞及“徽章〞穿戴整齐符合公司要求的着装，

在工作岗位就位，不许再做与工作无关的事情。

5、 每天的10：30前，在不影响正常工作的情况下可以看报纸，但必须要在

接待区以外进行。

6、 中午的用餐时间是12：00—13：00，而且为了不影响正常的客户接待工

作，必须分批用餐。

7、 保持接待前台的整洁，与工作无关的东西不许摆放在前台， 要摆放好，

连线要整理平放在桌面上，离座后所有的资料要放在抽屉或椅子上，椅子要归位。

8、 轮到接待客户的前两位销售员必须做好接待客户的准备，如轮到接待客

户的销售员脱岗，那么当次轮空，不补接，如当日两次脱岗，那么第二天不许接待客户。

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9、 保持自己抽屉和共用抽屉的整洁，清楚资料的摆放位置。

10、 所有人有义务保持接待区、办公室、洗手间的整洁，不许在以上地点吸

烟，如确因接待客户的方便除外。 11、 维持音响的持续性，光碟等要摆放整齐。

12、 时常留意售楼处的灯光，玻璃墙，地板等情况，如有异常，及时知会工

程经理。

13、 每位销售员接待完客户后都必须把椅子摆放整齐。 14、 不得与客户发生争执，发生事情报告工程经理来处理。

15、 一般情况下，不得呼叫现场的保安人员或清洁人员为“保安员〞或“清

洁工〞，要称呼其姓名。

16、工作时间：早班8：30——16：30 (中间有1小时用餐时间) 晚班12：30——19：30

周六周日分三班，中班工作时间：10：00——18：00

〔如果开展另有要求那么除外〕

17、 每周每位同事有一天休息时间〔节假日或忙时除外〕，具体安排由销售主

管负责排休。

18、现场清洁实行排班制，销售人员按表轮流协助清洁人员清扫卫生； 19、当日值日人员须负责下班后清扫卫生，并负责与值班人员及保安人员做好

交接。

20、当日值日人员须负责保证地面无灰尘、纸片，总台台面无杂物，洽谈桌、

椅无浮灰，摆放整齐，模型上无尘土、无杂物，并负责卫生间、样板间的卫生工作；

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21、销售人员接待完毕必须及时清理桌面，并将桌椅摆放整齐。

22、销售员必须按照公司规定及时填写各种表格、资料等，未能按时完成的，

每次罚款10元。

23、每位销售员都有义务保护客户的个人隐私，不得泄露客户的一切个人资料，

否那么，一经发现处以1000元的罚款及没收所得，公司立即给予辞退处理，情节严重者须承当法律责任。

24、假设销售员因工作错失或效劳态度差，受到开展商或客户投诉，查明属实

者，交由公司处理。

25、销售员不得在开展商的复印机上复印个人资料，否那么，每次罚款10元

用于买复印纸。

26、会议结束以后，参与人员全部签名，没有参与的人员阅后签名。 27、价格表、户型图禁止放在前台，必须放在指定的抽屉中，否那么，罚款

10元/次。

三、接待流程：

1、 销售员按每日签到顺序接待客户。

2、 轮到接待客户的前两位销售员必须准备好接待的资料，坐在售楼处门口的

小接待台迎接客户。

3、 客户进来要热情、主动问好。

客户一进入售楼处轮到接待的销售员一定要主动打招呼：“您好，欢送光临四月天！〞“请问有什么帮到您？〞“请问是第一次来吗？〞“请问之前是哪位同事接待您的呢？〞“请问是来交钱还是来签合同呢？〞等。

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坐在接待前台的销售员也要主动向客户问好，简单问候：“欢送光临！〞或“你〔们〕好！〞。

不管在案场的任何地方，只要见到客户或其它同事、其它部门的人员，都要以热情的微笑，主动问好或点头示意。 4、 自我介绍，递名片给客户，先推销自己。

5、 结合楼盘模型、分户模型、展板、现场的情况向客户介绍“四月天〞，

亲自带到样板房进行解说和介绍，并煽情描绘园林的情况和周边的生活、配套等情况。边走边介绍，利用一些生活细节去感染客户，让客户始终被你所吸引，而且要多向客户提问问题，趁此时机了解客户的更多资料和需求：如想购置的面积、购置意图、付款方式，客户的职业、居住区域、工作区域、置业次数、关心的问题等。 6、 将客户带回销售中心，在洽谈桌前坐下，上茶水。

7、 对无意谈判的客户做好客户登记，填写?来访客户登记表?后，热情送出

大门。

8、 有意向的客户进一步洽谈，了解客户的需求：喜欢楼层、面积、方向、

付款方式选择等，根据客户的情况进行相关的解说，适时、适量、肯定地推荐，计算首付款、月供款及各种相关手续费用，销售员所有解说、介绍的内容必须遵照开展商明文规定认可的资料及销售统一口径。 9、 主动、适时营造现场的销售气氛，与同事交流、与工程经理交流，强化

客户的购置欲望。

10、 接待期间，其他销售员应主动为客户及工作中的销售员提出帮助，如营

造销售气氛、为客户和销售员倒茶水、相互问销控情况、帮助带客户签.

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合同和交款，显示良好的效劳和团队协作精神。

11、 不管任何一个客户都要尝试成交，执著、永不放弃，随时随地地逼定。 12、 如客户能即时落定，那么进入认购程序，否那么，礼貌地请客户做好客

户登记，填写?来访客户登记表?和?来访客户问卷表?后，将客户送出大门外。

13、 未成交的客户要积极进行跟进，勤打 ，要知道： 是你的好朋友。 14、 接待完毕后要自己或请保洁员即时将谈判台收拾干净，椅子归位。 15、 一定要做好?来访客户登记表?的工作。立即在客户跟进表上做好客户资

料的登记整理工作。

四、成交流程：

1、 销售员在销控单位，或更换单位时，都必须经工程经理〔工程经理不在那

么由销售主管〕确认单位前方可销售或更换。未经工程经理同事，任何人都不得销售或更换保存单位，否那么，当天或第二天停止接待客户。 2、 确认单位和付款方式后，立即带着客户到经理室交款，并及时通知财务

开据收据。

3、 再一次确认销控，并在公共销控本上做好销售单位的销控和在考勤签到

表上注明应该注明的事项。

4、 根据客户付款方式和交款情况，填写?认购书?等，严格按照付款要求，

正确、清晰地填写相关内容，并由其它销售员核对签名后交由开展商李红磊经理核对签名。

5、 绝对不允许在?认购书?上填写开展商未明文规定的承诺，或者是随意延

长客户付款时间，如有需要，那么必须经过工程经理或开展商销售经理

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签字确认方可，否那么责任自负。

6、 办完客户定房手续后，将?认购书?及收款收据复印件〔用B5纸〕放在黄

英飚的抽屉中或另成立统一文件夹，以便统计。

7、 签署?商品房买卖合同?及补充协议时，必须严格按照开展商的提供的范

本认真准确填写，未经开展商许可不得参加任何内容。否那么，责任自负。

卫 生 制 度

为保证销售现场每天都以崭新的面貌迎接客户，同时也为大家创造一个干净、舒适的工作环境，特制定以下制度：

1、 销售人员必须提前10分钟到岗协助清洁员做清洁工作，如未按时值日那

么按迟到一次处理；

2、 销售人员需早上、下午各两次协助清洁员维护整个售楼部的卫生，包括

地面、模型、谈判桌、卫生间〔轮流清扫〕、总台、玻璃等；

3、 除正常的清洁外，客户用的烟灰缸，纸杯等应由其接待人员负责及时清

理，如接待人员正在接待其它客户那么由暂未轮值的销售人员帮助清理，否那么给予10元处分；

4、 个人物品、公用物品应整齐的摆放在指定地点，保持现场物品的摆放井

然有序，谈判桌桌面随时保持整齐、简单；

5、 报纸取阅后应归放原位，销售员不得在接待前台看与销售无关的资料； 6、 所有人员都有维护售楼部卫生的义务。

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2005-5-13

四月天销售部