来自万达商管公司招商中心的经验总结:从项目分析、客户拓展、配对、制作经营方案、面谈、谈判、意向书、合同、进场,直到最终开业,每一项都详细介绍了阶段性目标、工作描述和实操经验。 时间:2021.03.12 创作:欧阳文 先看看万达商业的15条铁律中有关餐饮的几条: 1、中国的购物中心不是买出来的,是吃出来的。 2、商业动线是购物中心——万达广场的生命线。步行街的步行长度最好控制在400米之内。万达广场室内步行街的合理长度确定在280米——400米,层数3-4层,面积4万平方米左右(以10万平方米万达广场为例)。 3、考察万达活动中,邀请的客户首批应以餐饮与主力店商家为主,第二批以服装品牌类为主,第三批以生活精品体验类商家为主。人数以20人为宜,商家占比80%-85%,其中当地重点商家比例需达到80%。
欧阳文创编
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4、三层商铺一般整层布置餐饮业态,要求单铺面积大,多分隔为20-30个300-600平方米的空间。600平方米是消防部门控制室内步行街单铺面积的最大值,每个餐饮铺后部应设计专用的垃圾通道。 一. 项目分析
阶段性目标:深知项目立地条件、产品特点等 工作描述:深入了解项目
①项目立地条件分析(区域位置价值)
② 项目产品条件分析(结构、硬件设施、软件配套等) ③ 项目商业类型分析(Shopping Mall,社区商业,商务配套等)
④ 集团对商业的期望
⑤项目商业定位,分析适合的业态、确定目标商户
⑥租赁条件 —— 商务条款,如:租金、租期、装修期、交房标准
⑦ 分析成交指数(商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等) 经验总结:
1、知己知彼方可不败;
2、熟知自身特点,将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心;
3、深入了解自身特点,有利于我方确定招商方向;
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4、良好的定位规划描述,将提升客户对项目的投资成本。
二. 客户拓展
阶段性目标:收集相关客户信息,为筛选目标客户做准备 工作描述:深入与客户摸底 ①通过不同渠道收集客户 ②填写客户登记表
③了解客户开店条件及开店计划、 经验总结:
1、电话沟通基本情况,如果客户有意向,最好能够面谈项目情况及招商现状;
2、特别的客户要特别对待。 三. 配对
阶段性目标:根据项目自身特点,寻找适合项目的商家 工作描述:通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作
①预约目标客户考察项目 ②开发新客户
③预约面谈或看房,并完成客户资料登记表 经验总结: 1. 项目考察
欧阳文创编
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目的:a、提高商户精力及预算的投入;b、缩短谈判周期
2、多个客户看房但不开店,证明可能我们分析有误 3、针对客户反馈,及时调整带客户方向 4、了解客户需求、针对性的推介项目 5、说清观点即可,点到为止 四. 制作经营方案
阶段性目标:要求客户针对项目提交经营方案 工作描述:利用专业的投资数据来清晰引导客户 ①指导客户完成方案并协助其修改方案
②项目考察后要求客户马上做方案,如客户坚持不做方案,证明客户对项目不感兴趣。 经验总结:
1、给客户危机感、迫使客户投入(如:装修设计投入等)
2、项目价格不是成交与否的决定因素
3、不要对客户承诺任何条件,千万不要将自己当作销售员
五. 面谈
面谈目标:加深双方认识,避免直接进入谈判 工作描述:我方与客户加深了解,进行有必要的沟通 经验总结:
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1、与客户面谈之前,要做好准备工作,面谈不是谈判,不要产生正面的矛盾,不要谈价格,价格由自己另做工作,报价要有技巧;
2、面谈时不要表示出明显的兴趣倾向,否则不利于条件洽谈。 六. 谈判
谈判目标:促使最终签约 工作描述:
①有策略的洽谈条件,解决重点问题
②集中协调双方分歧,找出问题根源并及时寻求解决方案 ③找出双方原则性的不可变更条件(比如:租金、面积、租期等)
经验总结:
1、有意给客户制造危机感 2、用自己的感染力去感染客户 3、多谈几个客户,增加自己的底气 4、设定成交期限,给双方设定明确的目标 5、尽量让客户付出的更多,这样客户更不易放弃 6、谈判要讲究策略(市场引导、公关战术、充分沟通)
七. 意向书
面谈目标:双方签定意向书并交付定金
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工作描述:确定商务条款(租金、租期、付款方式、交房标准、经营方向等)条款以简单为目的 经验总结:
1、签意向书后,我方仍要定期与客户沟通,以防有变;
2、细心留意客户动向。 八. 合同
面谈目标:最终完成招目的,确定租赁关系,准备进场装修
工作描述:
①租赁一般采用的付款方式:“压2付3” ②给租赁客户付款通知书
经验总结:合同签约后,未必交租金 九. 进场 经验总结:
1、进场前的技术对接尤为重要,往往工程滞后无法顺利进场
2、进场后的核心工作:管控商家装修节点,建议粘贴商家工程进度表
时间:2021.03.12
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