模拟商务谈判流程

第一部分：背对背演讲（共5分钟）

1、背对背演讲（各方2分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。

要求：

（1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。

（2）A方先上场，B方后上场演讲。

（3）每一方演讲时间不得超过2分钟，还剩30秒时有人提示。 （4）演讲由上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。 （5）在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。

2、主持人提问及陈述（共3分钟）

（1）主持人提问（每方提问及回答不超过1分钟），演讲队员必须用最简短的话回答。这些问题不计入评分标准。

（2）主持人引导性陈述（1分钟）:双方陈词及主持人提问结束

以后，主持人做赛前的引导性陈述，强调并扩大双方的差距和分歧。最后引出参赛队员，进入下一阶段。

第二部分：进入正式模拟谈判阶段（25分钟） 1、开局阶段（3分钟）

此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有人提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：

（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。 （2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 （3）试探对方的谈判条件和目标。 （4）对谈判内容进行初步交锋。

（5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 （7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 （8）适当运用谈判前期的策略和技巧。 2、谈判中期阶段（15分钟）

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表

现。

此阶段双方累计时间共10分钟，不分开计，剩1分钟时有人提示。 此阶段双方应完成：

（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。

（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。

（3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。

（4）为达成交易，寻找共识。 （5）获得己方的利益最大化。

（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 （7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。

（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 3、休局、局中点评（2分钟）

（1）此阶段为谈判过程中暂停，共2分钟，剩30秒时有工作人员提示。

在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。

（2）在选手退场期间由一位评委上台点评（1分钟） 局中点评要求：

a、对谈判双方的前期表现进行局中点评，但不做最后的总结性陈述。

b、向观众提示下一步双方应该采取的策略，预测可能的谈判结果。

c、提出让观众思考的1—2个问题，为后面的收尾阶段留出悬念。 d、局中点评评委与终场点评评委不能是同一个人。 4、最后谈判（冲刺）阶段（5分钟）

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。

本阶段双方应完成：

（1）对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。 （2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 （3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 （4）进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。

（5）如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，也要留下再合作的空间。

模拟谈判评价标准 评价内容 考核点 职业道德 分值 5 评价标准 遵守模拟谈判规程、尊重谈判对手、无恶意磋备注 严重违反考 职业素养 （20） 商务礼仪 10 职业能力 5 商 具有良好的谈判思维与沟通能力，具备良好的心理素质和现场应变能力。 着装规范、手势合理、表情自然、语言流畅、姿势到位，符合商务谈判礼仪规范。 场纪律、造成恶劣影响的本项目记0分。 模拟谈判 （80） 谈判准备 3 3 3 3 3 信息收集全面、准确、对口 对谈判议题的理解和把握准确 谈判目标设定的准确、可行 谈判方案设计的实用、可操作 团队选手的准备充分、分工明确 谈判策略的设计巧妙、创新 谈判技巧的运用恰当、灵活 团队配合默契和谐 合理运用谈判知识，表现知识底蕴深厚 充分把握谈判氛围，气氛融洽 逻辑清晰、思维严密 反应迅速、随机应变 表情从容、适度紧张 谈判进程的控制把握较好 谈判整体局势驾驭自如 较好实现己方谈判目标 较好维护双方共同利益 谈判结果对双方形成良好的长期影响 谈判对方的接受程度较高 团队的整体谈判实力较强 100 此最终评分为团队得分，团队小组成员个人得分在团队得分的基础上根据每个成员在谈判中的表现酌情加0-5分，即个人分数为团队分加上个人加分。 谈判过程 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 谈判效果 5 5 5 5 5 小计