国内外个人理财业务发展现状

第三章国内外个人理财业务发展状况 第三章国内外个人理财业务发展现状 ３．Ｉ国外个人理财业务发展状况 个人理财服务并不是项全新业务，国外商业银行早已将其作为零售银行业务的重 要组成部分，产品、服务、操作和管理也相对成熟。就内容看,个人理财既包括对未 来直至退休后生活的妥善安捧,力求保障生活品质不降低;也包括委托银行不断调整 存款、股票、基金、债券等投资组合，以获取满意的投资回报。从产品和品牌看，比 较著名的有汇丰银行的卓越理财、运筹理财、商业理财，花旗银行的综合增值理财、 贵宾理财，渣打银行的优先理财、创智理财、快易理财等等。 瑞士是世界上个人理财业务的发源地，资产管理业在瑞士已经有了１００多年的 历史，该国银行在海外享有“资产管理人”的美誉，他们的私人理财业将目标客户定 位于那些拥有富裕的私人资产和很高收入的独立私人顾客,银行为其保守秘密,并制 订包括投资、信托、信贷、税金、遗产在内的综合理财计划和资产管理服务。 在２０世纪３０年代，理财仅仅是保险工作人员为兜售本公司商品而采取的一种 全新的营销策略。真正的理财概念出现在二十世纪６０年代，当时人们已经意识到个 人理财的重要性，但还没有意识到需要专业人士协助.在当时的保险工作人员和信托 投资营销人员中间,已经有人开始探讨并整理系统化的理财概念，并于１９６９年成立 了专业策划团体一国际理财协会。目前，该协会已经由成立初期的１３名会员,发 展到１９个国家的７３０００人左右。７０～８０年代是美国理财业务发展的关键时期，这 阶段的理财发展主要受到两方面宏观经济环境的促进，一是混业经营的金融改革浪 潮，二是金融产品创新风起云涌。在激烈的竞争下,美国政府最终允许银行、证券、 保险公司的业务相互交叉。创新的金融产品和服务不断涌现,为迅速增加的个人金融 资产提供了更多的投资渠道，与此同时新型投资产品的复杂性也大大提高，加上对节 税问题的考虑，单靠个人的时间和精力很难做出最佳的投资判断，理财服务需求已经 形成。顾客的需要和理财行业的兴起，共同促进了理财业务的发展。进入９０年代， 美国的理财行业已经Ｆ１趋成熟，开始有了稳固的社会地位，并已着手进行理财师的选 拔和大规模培养。 目前，个人理财业务已经成为西方商业银行业务领域最重要的组成部分。据统计, 在过去几年中，美国个人理财业务每年的平均利润率都高达３５％，年平均盈利增长 １２—１５％，资产管理费

占收入的４５%，经纪费占２０％,而净利息收入仅占２５%，远远优 于一般的银行零售业务的表现。目前国外不论是银行,还是其他金融机构如信托投资 公司、务的表现资产管理公司、证券投资公司等，都将富裕的私人客户作为营销的重 点对象，世界上管理私人金融资产最多的瑞士银行（ＵＢＳ）所经营的资产高达４２５０亿 美元。１９９４年，美国花旗银行３４亿美元的总收入中有１８亿美元是个人理财业务的 ＩＩ ０５２０２５４６９徐勇 第三章国内外个人理财业务发展状况 收入。因此，个人理财业务已经成为国外商业银行业务领域最重要的组成部分。 表３．ｉ 个人多元化投资 证券投资银证转帐外汇投资保险投资 个人结算业务 私人帐户个人支票银行（借记)卡异地 汇兑转帐缴费电话银行手机银行结算 个人委托业务 委托存款转帐转期个人综合委托服务税 务咨询及委托服务 个人资信服务 开具存款证明书其他个人资信服务 个人贷款服务 个人存单质押贷款住房抵押费款综合消费 信贷信用卡 私人理财服务 提供理财咨询分析设计投资理财方案委托 理财电话银行或网上银行理财 以下将着重以汇丰银行和花旗银行为代表来对国外银行的个人理财业务作一个 初步的分析。 ３．１．１汇丰银行的个人理财产品 汇丰银行的个人理财服务主要可以分为５大类,包括银行服务、卡服务、贷款服 务、保险服务和投资服务。（见下表) 襄奠? 汇丰银行个人理财产品目录 卓越理财运筹理财万用帐户服务商业理财帐户往来帐户储蓄 银行服务 帐户定期存款帐户外币通储蓄服务外币定期存款服务子女教 育储蓄计划 卓越理财信用卡白金ＶＩＳＡ卡汇财卡万事达卡日财仅卡！ＣＡＮ 卡服务 卡联营卡优惠卡公司卡商务卡采购卡Ｍｏｎｄｅｘ户口卡 就手钱服务万用钱服务车加保服务置业计划居者有其屋计划 贷款服务 租者有其屋计划 旅游万全保家居万全保乐安居供楼保障办公室万全保意外万 保险服务 全保生活万全保医疗万全保入息万全保生活万全保汇全保 储全保目标储全保定期人寿保 投资证券服务单位信托投资基金服务外汇市场投资服务股市 投资服务 指数投资服务住宅物业投资服务黄金投资服务市场咨询服务 可以看出，汇丰银行的个人理财业务中的很多服务项目又与贷款、投资、保险服 务有关。以下将对与此相关的４种个人理财服务产品进行简单的说明. ０５２８２５４６９徐勇 第三章国内外个人理财业务发展状况 一、运筹理财和卓越理财 运筹理财是一种综合理财账户，它汇

集了各项个人理财服务，凡通过运筹理财账 户发生的大小账项都会被记录在一张综合结单上，使顾客的财务状况一目了然。通过 此账户客户可以进行港元储蓄、外币储蓄、美元掉期存款、黄金及保本投资存款、２４ 小时电话服务、低息有抵押贷款、无抵押信贷、买卖本地股票认股权证等。 卓越理财也是汇丰银行着手打造的理财服务品牌，是特别为尊贵客户而设的综合 理财账户，它也包括多项存款、借贷、投资与保险服务以及黄金券买卖等.准入门槛 是要求个人帐户资产达到５万美元。一旦称为卓越理财客户，将会享受一对一的客户 经理的全方位的咨询和服务，拥有专门的理财空间，减免手续费，全球商户贵宾服务 以及财富论坛活动等独特的条件。 从以上对汇丰银行两种理财产品的介绍可以看出：汇丰银行的个人理财服务实行 差别化服务，而且个人理财业务中包含了储蓄、转账、代理、投资、贷款、保险等多 种服务项目。这种个人理财产品结构充分体现了其“以顾客为中心”的经营指导思想， 有利于整合银行的个人理财服务资源,变分散为集中,充分发挥综合优势，为顾客提 供全面的、个性化的理财服务。 二、子女教育储蓄计划 汇丰银行可向客户免费提供“专业教育经费分析”，测算顾客子女未来在美国、 英国、加拿大及澳洲等地的２０００多所大学就读所需的费用,并将通货膨胀等因素考 虑在内。这样的测算分析可使顾客尽早订立储蓄目标，从容掌握子女未来的教育开支。 子女教育储蓄计划根据顾客不同的储蓄目标，有４种方案供选择：储全保，集储 蓄计划与人寿保险于一身:目标储全保，顾客自由确定保单年限，在保单到期完结时， 顾客即可获得投保时所设定的目标储蓄余额：汇全保,集储蓄优点和多项保障于一身: 汇聚丰收投资计划，结合储蓄与投资的优点。 可以看出，子女教育储蓄计划是一种集储蓄、投资、理财、保险于一身的复合型 个人理财产品。４种方案，顾客可选一种最符合自身需要的计划，积累子女教育经费. 三、安乐居供楼保障，享有这项服务的顾客万一遭遇不幸,每月需偿还的购楼贷款可 得以代偿，使购房者免于陷入流离失所的境地。所以这是一项推动个人住房消费信贷 ０５２０２５４６９徐勇 第三章国内外个人理财业务发展状况 发展的保险业务，体现了汇丰银行各种理财服务互相交叉、互相支持的特点。 ３．２．２花旗银行的个人理财产品 花旗银行是世界上开展个人理财服务规模最大的银行，其个人理财产品分为投 资、理财、贷款、信用卡、网上理财

五类。 襄卫？ 花旗银行个人理财产品目录 退休养老投资计划 财智锦囊服务 子女教育投资计划 投资服务 个人投资计划 债券买卖服务基金精选储蓄投资计划万利货币市场 基金服务期权买卖服务个人外汇投资服务 货币理财组合服务 个人外汇投资服务 国际个人银行业务 基金投资服务 网上股票买卖服务 理财服务 储蓄及往来帐户 综合增值理财服务 全面投资工具 网上银行、手机银行服务 贵宾理财服务 贷款服务 循环贷款贷从容私人贷款家居按揭服务 信用卡服务 网上理财服务 缴付款服务转帐查询服务更改个人资料、口令等 从上表可以看出，花旗银行的个人理财产品包括的范围也很广泛，涉及储蓄、贷 款、投资、保险等各个方面,说明其综合性很强。下面将具体介绍两种个人理财产品： 一、财智锦囊服务 财智锦囊服务是花旗银行推出的以先进理财软件作技术支持,为顾客度身订做投 资计划，助其实现理想的一种个人理财产品。其分析过程有４个步骤：第一步,确定 个人目标：第二步，对个人的财务状况进行评估：第三步,将个人财务状况分析结果与 个人目标进行比较：第四步，整理制定适合个人的理财方案。财智锦囊一般适用于已 有具体目标的客户。 二、基金精选储蓄计划 花旗银行提供的基金精选储蓄计划使客户能用每月收支节余进行基金投资,以获 １４ ０５２０２５４６９徐勇 第三章国内外个人理财业务发展状况 得增值收益。这一理财产品可使顾客避免因市场的升跌而做出错误的入市决定,使其 享受到“成本平均法”带来的好处. ３．２国内个人理财业务发展状况 国内商业银行对个人的金融理财服务长期以来仅仅局限于储蓄、代收代付等简单 的业务。业务品种不丰富，我国商业银行中间业务起步晚、发展慢，主要办理汇兑、 票据、信用证等传统结算业务，代理、保管、咨询业务量少，信用卡业务尚处在成长 期,所办理的业务品种少、规模不大，许多中间业务几乎是空白:业务手段不先进， 商业银行尽管建立了电子联行、电子清算中心等收付和清算系统，但覆盖面有限，速 度有待提高，支付系统尚未联网,各家银行各自为政，例如信用卡，只局限于某一家 银行的通存通兑，特约商户支付,没有真正意义上的“一卡通”,客户服务系统滞后， 网上银行、家庭银行、电话银行业务难以开展；投入不足，推广不够，由于资金投入 不足,中问业务发展受到影响，由于广告不到位,许多中间业务还不被公众了解、接 受，例如一些银行提供保管业务，许多人也希望所持有的贵

重物品能寻求到安全、可 靠的存放处，但实际上，银行的保管箱出租率很低，大多数消费者不了解甚至不知道 银行开办了这种业务;法规制约,现行的《商业银行法》第７４条明确规定，商业银 行不得在境内从事信托投资和股票投资业务或投资于非自用不动产，这使得银行难以 从事信托业务，同时我国银行业实行分业经营,租赁业务被分离出去，中间业务开展 受到限制。 随着个人财富的增长和金融市场的发展,典型的个人理财业务在９０年代开始出 现.比如１９９５年，招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为 一体的“一卡通”.１９９６年，中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银 行部,客户只要在私人银行部保持最低ｌＯ万元的存款，就能享受该行的多种财务咨 询.２０００年，中国工商银行上海市分行出现以银行员工姓名作为服务品牌的理财工作 室.２００２年，招商银行在全国推出“金葵花\"理财，为高端个人客户提供高品质、个 性化的综合理财服务。２００６年，交通银行在全国范围内推出高端理财品牌一“沃德财 富\"，面向５０万元以上贵宾客户，提供专业化，一体化,全方位投资理财和咨询服务。 下表列出了目前国内主要商业银行个人理财业务状况： 表３．４ ０５２０２５４６９徐勇 第三章国内外个人理财业务发展状况 部分国内商业银行个人理财品牌 金融机构 理财品牌 客户进入门槛 目前全国理财中心薮量分右 中国银行 中银理财 ５０万人民币／同等外币／ 超过１００家理财中心 交易量达要求／尊贵人士 工商银行 理财金账户 ２０万人民币 ２２００家理财中心 农业银行 金钥匙 ２０万人民币 ６００家左右的金融超市 ５０万人民币／交易量达要 ２００家理财中心和２０００家左右的理财 建设银行 乐当家 求 网点 ５０万人民币的账户总资 上梅，北京、杭州．青岛等大城市设 交通银行 沃德财富 产／规定交易量 立沃德财富专区 账户总资产Ｅｌ均５０万人 ６７个“金葵花\"理财中心，２２８个“ 招商银行 金葵花理财 金葵花”贵宾室,２５０个“金葵花” 民币厚度 贵宾窗口 广发银行 真情理财 ３０万人民币 北京，上梅、深圳．杭州、广州,郄 Ｊ州、东肇、佛山．江门１０个城市分行 光大银行 阳光理财 分地区标准不一 太原，青岛．郑州等城市分行 民生银行 非凡理财 １０万人民币ＥＬＥ 上海分行设立为理财工作室 先期在北京、南京，大连，杭州、武 中信银行 中信贵宾理财 分地区标准不一 汉，石襄庄，重庆，

福州．苏州和济 南１０个域市 华夏银行 华夏理财 ｌ万元人民币 ｌ 浦发银行 轻松理财 不设门槛 深ｊＩＩ．上海地区 ３．２．１个人理财品种的发展 在计划经济时代，国内银行没有个人理财的项目，银行也未在国债业务中扮演重 要角色。改革开放后，原有国家专业银行逐步改革为国有商业银行，新的商业银行不 断涌现，金融市场出现了群雄角逐的竞争局面.各家银行开始树立服务意识，想方设 法推出新的业务品种，个人代客理财初现雏形。 从人民币理财角度来看，银行提供的储蓄存款由最初的几个品种发展到现在的大 大小小十几个品种,而且多个品种从理财的角度考虑被赋予了新的内涵.许多银行推 出了不定金额、不定次数的零存整取储蓄品种,使客户既能享受到活期存款的存取便 利，又能享受定期存款的较高利息收益，从而实现轻松理财.国债业务一改过去分配 给国营企业,再由各企业卖给员工的形式，而由商业银行代理销售，商业银行的柜台 已成为销售国债的重要渠道，而且国债的品种由最初的单一的国库券发展为凭证式国 债、记帐式国债等几种.随着中国股市的建立和发展，国有商业银行也逐步推出与证 券业密切相关的银行服务。银行可提供银证转帐服务，客户可通过商业银行的电话银 行、柜台或券商的电话、自助终端实现客户人民币活期储蓄帐户资金与券商保证金的 直接互转。也可直接用银行存折炒股,客户可通过商业银行的电话银行直接买卖股票， 其资金进出可直接在其银行存折帐户上反映出来。 从外汇理财角度来看,我国的外汇管制在逐步放宽，商业银行相应地推出了针对 个人的外汇理财业务，多家国内商业银行都推出了个人外汇实盘买卖业务，有外汇的 老百姓可以自己通过电话买卖外汇,赚取差价。 ０５２０２５４６９徐勇 第三章国内外个人理财业务发展状况 ２００６年８月，多家国有商业银行获得了ＱＤＩＩ资格，从此代客境外理财开始进入 个人理财的领域，普通居民可以以人民币购买银行ＱＤＩＩ产品，而银行机构也摆脱了 以往只能购买国外金融机构现成产品的枷锁，开始进行投资组合，为客户谋取最佳收 益,也为自身获得更大的利润。 ３．２．２个人理财手段的发展 随着电子技术的发展和银行的商业化,各商业银行都建立了自己的电脑系统，由 手工记帐发展成为电脑记帐。银行电脑系统的建设也使代客理财的发展有了一个可以 依托的技术平台和基础。比如招商银行依靠网络技术和平台，打造网上支付手段，其 推出的一网通已经发展称为一个独特的

品牌。因此，现代商业银行的理财手段已经变 得丰富,如电话银行、网上银行等。 ３．３国内外商业银行个人理财产品比较分析 通过上述分析，我们可以把国内外商业银行个人理财产品和服务的主要特征进行 概括对比，如下表所示: 表３，５ 国内外商业银行个人理财产品差异化比较 国内银行 国外银行 核心产品不同 以传统的个人金融服务产品作 以个人多元化投资和私人理财服 为个人理财服务的核心，尚停 务为核心,个人金融产品大多是 留在负债、资产、中间业务的 复合型产品 划分阶段 产品的差别化 大都提供统一标准的类别 更注重为顾客提供个性化、差别 程度不同 化的服务 品牌建设和管 品牌观念还相对比较淡薄，将 十分注重个人理财产品的品牌建 理水平不同 产品名当作品牌 设和管理 信息技术支持 具有先进信息科技手段的支持 信息化程度不高 水平不同 产品定价的作 由中央银行统一制订或者免收 通过差别定价形成的分层利率架 用不同 手续费 构 市场营销策略 观念淡薄,手段落后，大都提 市场细分到位，针对不同层次客 不同 供标准化服务 户全球化营销 １７ ０５２０２５４６９徐勇 第三章国内外个人理财业务发展状况 通过上述比较分析我们可以发现,中资商业银行提供的个人理财服务与国际上知 名银行相比，无论在数量上还是在质量上都有一定差距。国外商业银行更加注重对于 投资和理财等方面的业务，而以存贷利差为主要收入来源比较少。国内商业银行由于 政策等原因还停留在比较低层次的理财服务方面。因此，通过这种比较,我们希望能 够发现国内商业银行在个人理财业务发展方面的不足,也希望为后文进一步分析提供 帮助. ０５２０２５４６９徐勇 第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析 第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析 ４．１交通银行上海分行简介 交通银行始建于１９０８年（光绪三十四年），是中国早期四大银行之一，也是中国 早期的发钞行之一。１９８７年４月１日,重新组建后的交通银行,成为中国第一家全国 性的国有股份制商业银行，总行设在上海。在深化股份制改革中,交通银行完成了财 务重组，成功引进了汇丰银行、社保基金、中央汇金公司等境内外战略投资者，并着 力推进体制机制的良性转变。２００５年６月２３日,交通银行在香港成功上市，成为首 家在境外上市的中国内地商业银行。交通银行现为中国第五大商业银行；按总资产排 名，位列世界１０００家大银行的８９位，已跻身全球银行

百强行列。截至２００６年底， 交通银行已在１４０个城市设立了分支机构,境内网点有２６００多家,网络机构主要分 布在长三角、珠三角、环渤海区域。 交通银行上海分行是交通银行系统规模最大的管辖分行.全辖营业网点达１３０多 个，并且在不断的扩展之中，形成了以上海为中心，向长江三角洲辐射的业务网络。 依托总行地处上海的优势，先后承担了上海市南浦大桥、杨浦大桥等一大批重大市政 工程的建设融资项目，积极支持上海支柱产业的发展,为上海市居民和各类企业提供 各种金融服务。“太平洋\"卡是交行推出的具有强大功能的消费卡业务，已经形成了 信用卡、借记卡、联名卡、双币卡、Ｉｃ只能卡等银行卡品牌系列。交通银行上海分行 已建立由电话银行、多媒体系统、ＡＴＭ、网上银行、自助银行区、企业终端、银证转 帐、票据缩微中心和客户服务中心组成的电子化金融服务体系。 ４．２交通银行个人理财业务简介 除了基本的清算储蓄业务外，交通银行上海分行也很早就开展了个人理财业务， 吸纳社会流动资金,为客户创造价值。交通银行上海分行已拥有个人存款类产品３６ 种、个人资产类产品１６种、个人中间业务产品１２０种，太平洋卡、圆梦宝、外汇宝、 交银理财等市场品牌在市场上已经有较大的影响。２００２年初，交通银行上海分行在国 内率先成立了以“人生设计\"为创新理念的“个人理财中心”,为客户设计，提供一 对一、个性化的优质服务.２００６年，交通银行先后在全国各家分行设立“沃德\"财富 理财专区，针对高端客户，提供一流服务,创立品牌形象。 表４。ｉ 交通银行上海分行个人理财业务简介 ｌ本外币储蓄业务 本外币储蓄存款提前支取挂失业务本夕ｌ－ｆｆｉ储蓄通存 通兑个人使用支票 ｆ消费信贷 交行圆梦宝 ‘ ０５２０２５４６９徐勇 第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析 外汇买卖业务私人结汇业务票据托收业务汇入汇出 外汇业务 款业务存款业务证明外币携带证业务个人购汇业务 外币旅行支票外币信用卡 太平洋卡功能太平洋信用卡太平洋借记卡太平洋国 卡业务 际卡太平洋联名卡网上跨行转帐 代理业务个人理财业务开放式基金保管箱租用中 中间业务 间业务收费标准 个人网上银行个人电话银行个人手机银行自助银行 个人电子银行业务 个人网上商城 一、圆梦宝 “圆梦宝”个人贷款系列产品涵盖个人消费、理财、投资、经营等领域的各项需 求，包括消费类、经营类十余个业务品种，满足客户不同的需求。 表

４．２ 圆梦宝理财产品功能 消费类 住房按揭贷款住房装修贷款住房装修组合优惠贷款车库＋（位) 贷款房产抵押贷款存单质押贷款汽车消费贷款耐用消费品贷 款旅游贷款房产加按贷款个人住房转贷加按优惠贷款套餐 经营类 商铺贷款投资经营性贷款 二、外汇宝 “外汇宝\"是客户避免汇率风险、通过套汇套利保值增值的投资方式。简单明了 的自助交易使客户轻松完成外汇买卖. 外汇宝具有交易起点低,交易时间长，交易币种全，多种交易形式，优惠费率, 同步报价，挂盘交易，交叉汇率买卖，钞汇同价等特点。 三、得利宝 得利宝是交通银行上海分行的一个特色品牌,最早是以外汇理财业务为主，针对 广大客户需求，推出的系列个人外汇理财产品.２００５年２月开始借助得利宝外汇理财 积累的口碑，发行人民币理财产品，以银行间市场上流通的央行票据、短期国债、短 期政策性银行金融债券收益为保证，面向零售客户销售的代客理财产品。 为了强化品牌概念,树立良好的产品形象，吸引更多的客户，交通银行上海分行 ０５２０２５４６９徐勇 第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析 以色彩为元素和概念推出了一系列理财产品，以红、橙、黄、绿、青、蓝、紫七种颜 色命名的理财产品，分别连接汇率、股票、基金、利率、商品、信托、指数七类金融 产品。这是交通银行借力大股东汇丰银行为打造一流零售银行而推出的创新产品，同 时也是交行境外理财产品ＱＤＩＩ的组成部分。 ２００６年８月，在取得ＱＤＩＩ资格以后，交通银行上海分行推出了“得利宝”代客 境外理财产品系列,该产品投资方向为信用评级从级美元结构式债券，预期投资收 益率与欧元兑美元即期汇率挂钩，尽管ＱＤＩＩ产品由于诸多限制目前无法引起投资者 的强烈的兴趣，但是交通银行上海分行这一产品仍然由于其较高的回报而被市场看 好,两周内被抢购一空。随着新‘个人外汇管理办法》日前正式实施，境内居民每年 个人购汇年度总额提高到５万美元,而未来对于交通银行上海分行来说，ＱＤＩＩ业务将 具有极大的市场潜力. 四、汇聚通 “汇聚通”是交行与汇丰共同开发的品牌，也是用于代客境外投资，由汇丰银行 提供技术支持，是双方联合设计、优势互补的结晶。第一期推出看涨式环球货币篮子 投资产品（篮子货币为欧元、韩币和印度卢比），可在全国多个省直分行以美元或人民 币认购,一年的预期最高收益率可达到１２９６. 五、智汇宝 “智汇宝”也是一款外汇理财产品，准入门槛只有５００

０美金。和“得利宝”系 列产品不同的是，它面向的客户群体是具有相当外汇操作知识的“炒汇族”，这种外 汇理财产品业务是与两种货币汇率作挂钩的结构型存款产品,也叫做外汇期权理财产 品，集定期存款和外币投资于一身，通过外币汇价的变动,让投资人把握机会获享较一 般外币定期存款更优厚的回报，同时可满足投资人对外币投资的需要，尤其适合于有 不同种外币支付需求的客户。 ４．３交通银行上海分行个人理财服务的模式 交通银行上海分行的个人理财服务发展已经有十几年的历史了.从业务模式来 看,其个人理财服务已经开始从传统的综合帐户功能拓展到针对中高端客户进行投资 咨询、量身定制等理财服务模式.同时，以功能多样的太平洋卡和交银理财卡、交银 理财帐户等为载体，对于客户的需求进行简单的个人理财服务.交通银行上海分行引 进了个人理财服务系统ＰＦＰＳ,客户会员俱乐部形式的“个人理财中心”，针对交银理 财ＶＩＰ客户,提供一对一的专业服务和咨询，为客户实施“终身理财”,并且配备各 ０５２０２５４６９徐勇 第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析 式金融设施,如电脑、电视、显示屏、点钞机、电话、报刊资料、信息查询机以及ＡＴＭ 机，除办理一般的零售业务外的消费信贷业务、银行卡业务、信息咨询、专人理财顾 问服务和炒股炒汇等投资手段。 从网点布局来看，许多网点已经开设了个人理财中心分区,进行分流ＶｌＰ理财客 户.另外，针对最新推出的高端“沃德”财富，少数网点也设立了沃德财富专区和分 流区域，具体如下: 表４．３ 交遁银行上梅分行沃德财富分布情况 模式 数量 嘲点 特点 联洋支行南丹东路 拥有宽敞的分隔独立的会客大 ＾沃德财 支行鲁班路支行 厅，两台自助电庙查询系统， 富专区 ５ 市西支行肇嘉浜路 外汇行－睹查询系统，另外还有 支行 数间理财师接待室，每间由特 定的一位理财师负责接待办 公，提供专业，全方位的服务 Ｂ沃德财 天钼桥路支行玉兰路 环境相对比较安静舒适，设有 富分流 ６ 支行瑞南支行四川北 沃德财富专柜，办理理财咨询 路支行民生路支行 业务 目前，交通银行上海分行依靠交银理财和沃德财富两个品牌,推出多种理财服务, 以多种人民币理财和外汇理财产品和工具为载体，为各个层次客户提供各类专业理财 咨询服务。然而，由于国内对于混业经营的限制,许多产品未能充分开发，因此，增 值部分大都还体现在咨询、投资规划、结构性储蓄产品等功能上。 ４．３．１交

银理财 交银理财是２００４年交通银行总行推出的综合性的理财服务的品牌，旨在集中银 行的各个渠道的优势，为客户提供综合性的理财服务。交银理财以“一卡一户\"为主 要运作形式，以“圆梦宝”、“得利宝\"、“外汇宝\"等产品为主要服务形式,面对不同 的中低端客户推出不同级别的理财服务.其针对的主要人群为Ｒ存款均额在５—５０万 元人民币之间的客户。交银理财以“理财伙伴,精彩人生\"为宗旨，其主要特点有： 化繁为简,省时便捷--拥有一卡一户，享受全面综合理财业务 随时随地，灵活理财-—网点专柜、电话银行和网上银行相结合并且都有专属区 域,提供全方位服务 全面资讯，及时决策——能够全面掌握帐户资讯，以及拥有理财专家提供的理财 ０５２０２５４６９徐勇 第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析 咨询和服务 按需所求，理财精选—-结合人生不同阶段的需求，推荐不同的合适的理财产品 和锦囊，帮助客户作出合适的投资决策,产品种类涵盖“得利宝”“外汇宝”圆梦宝\"、 信用卡等多个领域和品牌,为客户精心挑选和组合 礼遇服务，超值特享——拥有众多特享的服务和礼遇，比如免费帐户手机短信服 务、免费寄送综合月结单、免费发送理财咨询、有限兑换新钞服务等 ４．３．２沃德财富 ２００６年初开始建立打造的品牌一沃德财富，是在香港汇丰银行的帮助下成长起来 的。“沃德”引申自《易经》中“上善若水、厚德载物\以“丰沃共享、厚德载富” 做为品牌理念，具有深厚的民族文化历史底蕴。其英文ＯＴＯ即Ｏｎｅ ＴｏＯｎｅ，意为“一 对一服务”。 沃德财富倡导以客户为中心的理念，主要用一对一、面对面、团队协作的方式服 务，在全国有统一网点装修,统一标志和制服,统一专业化服务等，并且以全球视野 和国际化智囊团队为支撑,以服务引领理财,实现银行和客户“丰沃共享、厚德载富。” “沃德财富”将全面覆盖并提升“交银理财ＶＩＰ”的原有服务，做为沃德财富客 户,在原有ＶＩＰ客户服务的基础上，可以享受到多方面的专享服务: ＰＲＯＦＥＳＳＩＯＮ（专属理财客户经理)：配备持有金融理财师（ＡＦＰ或ＣＦＰ）证书的 专属理财客户经理，为客户提供丰富的财经咨询信息，打理金融资产,提供专业、 尊享的理财服务，使客户能从繁杂的个人财务事务中摆脱出来，尽享惬意生活. ＰＲＩＶＡＣＹ（专属私密理财空『日Ｊ）：为配合现代社会快节奏的生活方式，除传统 网点、自助设备及网上银行外，沃德财富将为客户配备专属沃德财富服务中

心、 专属沃德财富服务区、传统网点内的沃德财富绿色通道、理财客户经理专访服务、 沃德财富９５５５９专属客服代表、网上银行沃德财富专属网页、客户授权传真理财 服务等 ＰＲＥＦＥＲＥＮＣＥ（专享优惠价格）：在客户经常办理的转帐、国外汇款、购买理 财产品等１８项产品或服务方面,提供了专享的优惠价格。 ＰＲＩＯＲＩＴＹ（专享优先服务）:可到专属沃德财富服务中心、专属沃德财富服 务区、传统网点内的沃德财富绿色通道直接办理业务，无需排队，方便快捷；享 受个人贷款、个人存款证明、信用卡申领等业务的优先办理和审批,并可预约购 买交通银行代理发行的债券、基会等。 ＰＲＥＳＴＩＧＥ（专享贵宾权益)：在客户的闲暇时间，度身安排医疗保健、名车 试驾、古玩鉴赏、金融理财等沙龙活动，并根据客户的需求不断扩展，为客户充 ０５２０２５４６９徐勇 第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析 电、保健、休闲、社交，涉及金融、酒店、餐饮、购物、旅游、美容、健身、医 疗等１８个行业近１２００家联盟商户，提供全方位的增值服务。 ＰＡＹＡＴＴＥＮＴＩＯＮ（专享的财富管理）;为每一位有需求的沃德财富客户提供适 合的解决方案,为沃德财富客户创造价值. ４．４客户关系管理 交通银行上海分行是国内首家引进’客户关系管理'(ｃ删）服务模式的理财机构, 建立了统一标准的信息中心，形成大型的信息网络,从建立客户资料、档案,到分类、 识别客户，进行客户关系维持和管理，从为客户（即使不在交行开户也行）提供终身 理财规划入手,到为“黄金客户”度身定制各类个性化金融产品等增值服务，对于前 台销售、中台操作和后台支持进行了一定程度的整合，旨在提高客户数据挖掘效率, 提升优质客户的忠诚度。 该系统以零售业务数据库为依托，建立客户价值和产品价值评估模型，能根据客 户的收入、消费、投资、风险承受能力、心理爱好等情况，按照客户的预期目标和具 体需求,为客户分析和规划人生不同阶段如年轻期、成熟期、退休期等时期的财务状 况，通过更具针对性的服务，开发差异化产品，满足客户不同需求。 同时，在配合客户关系管理系统的同时，在营销模式上也赋予了基层客户经理很 大的客户挖掘的权利和责任。客户经理在分析客户数据的基础上，需要细致的分析和 提炼，找出潜在高端优质客户，并且制定详细的客户关系维持计划,以达到提升客户 的忠诚指数。 ４．５竞争对手分析 从９０年代中期以来，国内各个商业银

行开始逐步开展自身的个人理财服务，建 立自身品牌，实行差异化竞争策略。而上海作为国内的金融中心,更是各家银行推广 业务和创新最为活跃的地区。尤其是２００６年底外资银行开始全面经营人民币业务以 后，各家银行纷纷表示对于人民币理财这块业务的重视。下表可以看出上海地区近年 来个人理财业务发展状况和竞争格局。 表４，４ ｌ银行 个人理财业务发展状况 ｌ中国银行 中国银行上海分行的个人理财中心有８家已开业,覆盖了市中心 和郊区，产品线包括外汇宝、期权宝、两得宝、汇聚宝、春夏秋 ０５２０２５４６９徐勇 第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析 冬等针对不同层次客户的产品,推进了全方位、立体式的“中银 外汇”理财体系工作。 中国建设银行 推出了“金秘书”、“乐当家”等个人理财品牌,建立了中国建设 银行财富管理中心，针对ＶＩＰ客户的顶端层次客户提供专业、专 家、专享的理财咨询和服务。 中国工商银行 最早进行个人理财服务的试点，并且于２０００年挂牌以优秀理财 师命名的“个人理财工作室”，２００２年推出了“理财金帐户”， 对中高端客户进行有针对性的理财服务. 招商银行 ２００２年面向高端客户推出“金葵花”理财品牌,提供个性化的 综合理财服务，２００５年,推出“财富帐户”,集资金调拨、投资 和智能理财功能于一体、集多卡统一管理和多同道金融投资功能 的综合性个人金融服务平台。 中国光大银行 其２００４年推出的阳光理财品牌，分为外币理财产品一阳光理财 Ａ计划和人民币理财产品一阳光理财Ｂ计划以及以子女教育为主 题的理财产品一阳光理财Ｅ计划等，在中低端市场上有一定的占 有率。 民生银行 ２００２年，成立了非凡理财工作室，积极吸引中低端客户,并且 推出“ＡＰＥＸ非凡理财”品牌一针对高端客户个人需求,把零售 银行的重心转移到个人理财产品的开发和营销上来 浦东发展银行 ２００３年开始，打造低门槛的“轻松理财”个人理财品牌,设立 分行贵宾理财中心，为贵宾客户提供单独专享服务. 花旗银行 全球商业银行个人理财领先地位，２００６年１０月２４日，上海分 行推出“恒生指数１年期人民币结构性投资账户\这是外资银 行在国内发售的第一款人民币个人理财产品，２００７年，花旗银 行将不断推出更多的人民币理财产品 汇丰银行 在中国有着１４０多年的历史，拥有“卓越理财”品牌，开设卓越 理财中心，进行四对一的专业贵宾服务。２００７年开始逐步经营 人民

币理财产品,主要针对日均总余额人民币５０万元客户 渣打银行 在上海设有３个分行，拥有“创智理财”、“优先理财”等成熟先 进的外币理财品牌。在获得经营人民币业务以后，将逐步推出人 民币理财系列产品。 通过上述比较，我们可以将交通银行上海分行目前的竞争对手分为两大部分: 一、内资银行: ０５２０２５４６９徐勇 第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析 近年来，国有商业银行和多家股份制银行纷纷推出人民币理财产品和外汇理财产 品，然而本质上来看，这些产品大同小异，同质化比较严重，任何一家银行推出新的 产品,很快就可以被同业模仿推出. 同时我们可以看出，目前国内商业银行的服务质量和水平都比较低下，产品线单 薄，服务人员专业素质不够，缺乏高级专业人才。这些都严重制约了国内商业银行个 人理财业务的发展，也使得上海地区国内商业银行之间的竞争处于低级别的层次. 二、外资银行： 前文已经分析过国外商业银行先进的理财理念和理财模式，他们有着成熟的个人 理财服务水平，有着全球化的营销网络，有着混业经营的允许而能够不断创新的产品 线，有着众多复合型个人理财专业人才,有着先进完备的计算机网络平台，有着先进 的管理制度和管理手段，而且随着法制法规的进一步开放，越来越多的外资银行将大 举进攻人民币理财市场，因此他们的存在是交通银行上海分行强大的竞争对手。 ４．６针对交通银行上海分行进行的ＳＷＯＴ分析 ４．６．１机会 一、上海经济的高速增长和居民收入的日益增加客观上提供了强大的需求. 根据美林集团和凯捷咨询发布的（２００６年全球财富报告》，中国富裕人士拥有１００ 万美元以上资产的个人人数达到３２万,富裕人士的财富总额为１．５９万亿美元,人均 财富为５００万美元,位居亚太地区第二位，而且以每年２０％一３０％的速度递增.在近 日的市政府例行新闻发布会上，市统计局局长潘建新透露,按照国家统计局制度的规 定计算得到的.２００６年本市以半年以上平均常住人口计算,汇率按年度平均汇率计算， 得出人均ＧＤＰ是５７３１０元，折合美元为７１８９美元。根据有关理论表明，随着一个城 市的人均ＧＤＰ超过３０００美元时，这个城市的恩格尔系数将进一步下降，人们用于基 本消费指出的比例也会下降,住房等投资性支出将大大的提升。因此，对于上海现阶 段的发展状况，居民可支配收入的增加，将客观上形成对于个人理财业务的潜在的庞 大的需求市场。 二、交通银行作

为２０１０年世博会唯一制定合作银行，将起到推动和刺激作用。 交行的品牌和市场形象得到提升。成为世博会合作伙伴，证明交行有实力、有能 力赞助和服务国际一流盛会，使其能够借助世博会这个国际性一流平台，在全球范围 内推广自身的品牌和经营理念。这一点是参与世博、赞助世博、服务世博最大的价值 ０５２０２５４６９徐勇 第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析 所在。同时，交行获得了为上海世博会提供全方位金融服务的机遇,而作为一届将创 下参展人数历史之最的世博会，上海世博会的银行业务机遇是相当巨大的.据预测， 交行将对７０００万参观者、２００个参展方提供综合性的优质服务。在世博局确定的规则 框架内，交行可以提供门票推广、资金管理、资金融通、财务咨询、个金服务等全方 位的服务；在对参展者的服务上,交通银行将提供包括银行服务、咨询服务和个人金 融服务在内的一站式服务方案。 因此,对于交通银行上海分行来说，地处上海这个国际化大都市,个人理财业务 面临着诸多机遇。理应从现在起，在理念与思路、产品与服务、品牌与形象、以及信 息化建设和流程优化等方面进行创新与提升，对银行的战略转型和长期竞争力提升将 产生积极的推动作用. 三、居民理财观念的提高 同时，国内的个人理财业务发展虽然属于起步阶段，产品线不够丰富，但是由于 金融市场的进一步开放，居民理财理念得到了逐步提高,因此这些因素给交通银行上 海分行提供了潜在的机会. ４．６．２威胁 一、随着外资银行的进入,竞争将会非常激烈 ＷＴＯ协议的框架下,中国金融业将对外资逐步开放,外资银行今后将有能力和权 限来经营个人人民币业务。２００７年３月２０日，中国银监会批准汇丰银行(中国)有 限公司、渣打银行（中国）有限公司、东亚银行(中国)有限公司、花旗银行（中国) 有限公司开业，这些银行至此可以全面展开其针对中国居民的人民币理财业务。除上 述４家已获准开业外，其余多家正在进行改制筹建为外资法人银行。 如前文介绍，国外银行的个人理财业务运作多年，其顾客细化、个人金融风险的 控制、创新机制等都是非常成熟的，理财产品丰富多样，服务专业,而营销手段也更 为先进和有效。因此这些外资银行的冲击将给交通银行上海分行带来最大的威胁。实 际上,外资银行在中国一直瞄准了内地市场这一大蛋糕。汇丰的“卓越理财”自２００２ 年在内地推广以来，目前５０%以上的客户是本地居民.渣打的“优先理财\"和“创智 理

财”，目前本地客户占比达６５％。而国内商业银行收到分业经营的法规限制，许多 理财产品还无法和外资银行相抗衡，比如不能提供高收益率高风险的ＦＤＩＩ产品，这 些都使得内资银行无法施展拳脚和外资银行一较高下. 二、国内的竞争也趋于激烈 国内商业银行开展个人理财业务越来越多,包括国有四大商业银行拥有雄厚的资 ０５２０２５４６９徐勇 第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析 产实力和庞大的营销网络等优势，在新的经营理念指导下，各家商业银行纷纷进行大 刀阔斧的改革创新,不断推出各种各样的金融新产品，提升服务质量，以期在竞争中 取胜，而个人理财产品正是这些商业银行推出的新产品中的重头戏。因此可以预见未 来上海的个人理财市场的竞争将会趋于白热化。 现阶段尽管由于混业经营的限制，许多金融机构仍然对个人理财这块大蛋糕虎视 眈眈，各种理财产品层出不穷。根据派丰网的一项调查显示，我国理财者购买最多的 理财产品是商业保险，占总体的６４．９％，其次是股票，比例为６１．５%。随着金融业 的管制逐步放松，今后其他金融机构将会投入更多精力到个人理财市场里来，因此对 于交通银行上海分行个人理财业务来说，将会面临着多重竞争的压力和威胁。 三、政策和经济因素 目前我国国内会融市场处于起步阶段，许多法制法规还不完善，例如对于经营产 品的种类，资本账户管制，人民币存款利率未放开，对于产品的受益率、风险率的规 定，对于银行和其他会融机构混业经营的限制，银行资金进入资本市场的限制等等。 我国《商业银行法》规定金融机构只能分业经营，银行不能经营证券、保险业务。在 人民币存款服务上，所有银行的利率都是统一固定的。这决定了银行所推出的理财服 务主要还停留在咨询的水平上，并不能为客户提供真正的增值服务。这些法规在一定 程度上保护了国内的金融市场，强化了金融秩序，但是另一方面也给国内商业银行进 行各种战略制定、产品创新、市场营销等方面带来了诸多不利。 同时，由于目前中国经济的高速发展，特别是资本市场的异常活跃，许多流动资 金将被分流出去.例如由于人民币升值的因素，ＱＤＩＩ产品难以引起客户的兴趣。而上 海市各种投资产品的活跃，包括近期的股票市场，不动产的投资价值,都可能引起银 行个人理财业务的分流。这些客观上都为交通银行上海分行带来了潜在的威胁. ４．６．３优势 一、战略灵活,管理理念和管理结构先进 相对于国有四大银行而言，作为

股份制商业银行，交通银行拥有较少的历史包袱， 在政策的灵活性，市场营销策略，战略投资,高端人才竞争等方面更有优势。交通银 行上海分行的个人理财产品线分布较广，步子迈的比较早，又有汇丰银行作为战略合 作伙伴，在产品创新和产品质量方面具有一定的优势. 比如，２００６年８月中旬发行的“得利宝”代客境外理财计划,自发售之Ｆ１起两周 内，预售额度已全部销售一空，而同期发售的中国银行ＦＤＩＩ产品则相形见绌,少人 问津.