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6342 个人理财业务的发展现状及前景

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个人理财业务的发展现状及前景

作者：6342

摘 要：本文概述了商业银行开办个人理财业务的必然性、重要意义、内容和现状及商业银行个人理财业务的发展对策和前景等问题。

关键词：个人理财 意义 内容 现状 前景

近年来，随着商业银行“以市场为导向, 以客户为中心”经营理念的确立，商业银行经营方式、管理方式发生了根本性的转变，商业银行之间的竞争也逐步从网点规模扩张、降低金融产品价格转移到服务质量上来，谁的服务好，谁就能赢得客户，谁拥有客户，谁就能占领市场。商业银行个人理财业务正是适应这一形势而发展起来的新兴服务项目，它以批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定等特点日益得到各家商业银行的青睐, 并得到迅速发展。

一、 个人理财业务的界定

目前内地“理财”这一概念是从国外“Wealth Management”一词意译而来的。由于尚没有一个权威性的定义，内地商业银行对个人理财业务的认识也存在着一些差异。关

于个人理财业务的界定主要有这样几种：一是认为个人理财业务是包括储蓄、结算、投资咨询、资产运作、消费信贷等项目在内的系统性的银行服务形式, 将之等同于商业银行个人金融业务；二是将个人理财业务仅仅理解为投资咨询类增值性业务；三是将个人理财业务界定为银行个人资产和负债业务之外的个人中间业务；四是把个人理财业务等同于国外的私人银行业务（Personal Banking），专向富裕阶层提供。前三种界定着眼于服务的范围，后一种则着眼于服务的对象。

本文认为，从字面上理解，“理财”即是财富管理、资产管理。在理财业务中，客户与银行主要体现的是一种委托代理关系。客户委托的目的是为了求得资产的安全性、流动性、收益性以及操作上的便利性。银行为了实现客户的这些目的而开展的相关个人金融业务都可纳入个人理财业务的范围。在这个范围之内，又可以划分为两个层次。第一层次是核心业务，主要是为客户度身定做金融方案。所谓度身定做就是指根据客户对资金流动性、风险度和回报率的需求，量体裁衣式地为其设计出合适的筹资、投资方案，属于咨询类的中间业务，其本质上是一种“智力”而不是资金或行为；第二层次是派生业务，即在营销和操作核心业务过程中所派生出来的、银行利用自身条件可以提供给客户的其他业务，既包括传统的存款、贷款、结算业务，也包括新兴的信托、代理等业务。所以，个人理财业务具有这样几个特征：第一，它具有鲜明的“客户导向性”，总是针对特定客户或具有某种共性的客户群而产生；第二，它往往表现为几种产品或服务的组合；第三，智力是其业务核心，判断一种组合是否属于理财业务，就是看它是否包含智力型的核心产品。由于自身条件和客户选择存在区别，实际操作中，每个银行在具体界定自己的个人理财业务的范围时尽可不同，但必须要考虑到两个关键因素：一是个人理财业务的拓展战略。 二是既定战略框架下拓展对象即客户的需求。因为不同的战略意味着不同的市场定位和客户选择，而不同的客户群又决定了不同的理财需求。所以，对于“以客户为中心，以市场为导向”的商业银行来说，也许最明智的选择就是由自己制定战略，而让客户去界定业务。

二、 商业银行开办个人理财业务的必然性

首先，从个人客户需求来看。第一、改革开放以来,城乡居民货币收入大幅度增长，人们的财富积累不断增加，到2003年末，我国居民个人货币资产总额已超过11万亿元，已具备多元化投资能力；第二、随着社会主义市场经济的发展，在商业银行金融产品不断丰富的同时，房地产、证券、保险等金融商品不断涌现，居民个人投资选择机会增多，投资风险也相应加大；第三、随着住房、医疗、养老及其他社会保障制度改革的深化，人们在住房、医疗、上学、养老等方面的预期支出不断增加；第四、居民生活节奏加快，打理个人资产的时间、精力受到限制，再加上金融专业知识的匮乏，无法使自己的资产合理有效地利用。因此，居民受潜在保值、增值心理的影响，迫切需要一种专门的机构为其提供理财服务，以达到资产保值、增值，降低投资风险, 平衡收入与支出、近期收益与远期收益关系的目的。

其次，从商业银行自身发展来看。第一、随着商业银行经营理念的转变，金融产品得到丰富和发展，已形成了以储蓄产品为基础，包含信贷、结算、代理产品在内的系列产品，并随着客户的需求不断完善和发展，基本满足商业银行开办个人理财服务的需要。第二、在商业银行发展过程中，逐步培养了一支规模较大、业务水平较高的金融专业队伍，可以为客户提供包括金融信息咨询、产品组合、新产品开发等全方位综合性理财服务。第三、随着现代科学技术的发展，商业银行机构逐步发展成为以网点为基础，自助银行、电话银行、网络银行共同发展的综合性服务网络，可以为客户提供人工、自助、智能等多功能理财服务。第四、由于在国民经济中的特殊地位，商业银行在金融信息的掌握上要优于其他机构，开办个人理财业务，更容易得到客户的信任和支持。居民个人理财业务的需求，商业银行机构、人员、信息上的优势，使商业银行开展个人理财业务成为必然。

三、 国内个人理财业务发展现状及原因分析

近两年来，国内商业银行和保险公司经过对个人理财业务的研究和探索，已普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，各家银行已经把该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。基于对个人理财业务前景的看好，各家银行都推出了此类业务。如中国银行的“中银尊贵银行服务”、建设银行的“VIP（贵宾客户）理财”先后登场、工商银行的“理财金账户”名声鹊起、农行的金融超市炒作得沸沸扬扬、招商行的“金葵花”斐然绽放、花旗标榜“优越理财典范”、汇丰则推出“卓越理财中心”……然而，个人理财业务市场的发展近况如何呢？

首先，正如我们所看到的，国内的个人理财业务在起步上就已经很好地强化了以客户为中心的服务理念。按照“二八定律”各金融机构更注重对大客户的关注，开始重视对客户贡献度分析，关注并细分研究客户个体，一个以客户为中心的经营理念正在形成。但是，在这欣欣向荣的表象下，仍然存在着一些问题：

（一）个人投资体系尚未建立。由于个人信用体系和投资评价体系还没有建立, 因而在操作个人信用消费和个人理财业务方面都带来很大的不便。个人理财在操作流程和制度规范上都是“摸着石头过河”,这种无规范化带来的潜在风险，必须要通过制度的健全才能得到有效规避。而客户对于理财也存在理解上的偏差，对理财有着不切实际的期望，难免带有急功近利和浮躁之气，理财理念尚需引导。分析各家银行的理财中心可归纳为两种模式；一种是以大客户为中心的综合服务型，另一种是以特定产品如个人消费贷款、外汇买卖等为主打的直接效益型。由于各家银行的个人理财服务中心都尚在起步阶段，服务体系、业务流程、制度建立等都还不完善，理财服务主要还停留在咨询和传统业务服务上，一些直接效益型的理财中心也不过是在目前仅有的银行新产品的狭小空间小试拳脚， 还不能为客户提供多方位的增值服务，“理财客户经理”还只停留在概念上，切实的产品服务还有待于进一步的充实和开发。

（二）政策所限，业务范围较小，产品与服务单一。由于我国银行业实行的是分业经营，银行无法涉足证券、保险等领域，因此目前的个人理财业务大多只是传统存贷款业务的某种组合，仅仅在服务上多一些便利而已。客户资金进入理财中心后，一部分可用作储蓄，一部分可购买银行推荐的保险、国债等；若客户需要住房或消费贷款，理财中心将提供相应的手续服务。银行不可能为客户进行资产分割和投资。现在的个人理财只能说是一种技术服务，而不是能让客户获得高收益的智能服务。尽管各家银行都不失时机地推出了花样翻新的金融产品，但在产品种类、结构和服务功能上往往大同小异，有些甚至完全相同。此外，对金融机构的普遍抱怨多是没有提供足够的信息和建议，服务态度不够好，因为缺少沟通，感觉仍是买卖关系而非伙伴关系。

（三）缺乏IT 支持，个人理财孤军奋战。个人理财是一项业务，更是一项服务，必须有IT系统的支持，才能做到动态分析和批量处理个性化问题。目前，国内各家银行的业务网络仅限于现有传统产品的实用操作，而未引进个性化的客户关系管理体系，面对如此庞大的零售客户群体，很难做到及时、细致和全面的服务。离开信息网络的支持，几个客户经理仅凭人工操作又能顾全多少？

（四）人员素质所限。一个重要的事实是，我们严重缺乏真正的个人理财专业人员。长期的分业经营使得银行中只有分工很细的传统金融业务行家, 而对股票、期货、保险、债券、基金等常见理财知识却知之甚少，或泛泛了解，根本不能称之为综合理财专家。持有CFP 证书、证券经纪人和保险经纪人资格证书的理财专家更是凤毛麟角。理财人员的先天弱质，是限制个人理财业务进一步发展的关键因素。

（五）缺乏正确的市场定位。一是提供的个人理财规划建议比较单一。据了解，目前各家金融机构个人理财服务基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑日常业务，理财师难以给客户提供包括证券、保险在内的综合性理财服务。二是提供的个人理财差别化服务

不足。严格讲，个人理财包括了投资理财与生活理财两个方面。由于资金水平不一样，不同的人关心的层面也不一样。但实际上，目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议。至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，当前尚未纳入银行理财业务范畴。三是个人理财门槛偏高，大众化的个人理财服务菜单相对不足。目前，个人理财业务都设置了一定的“门槛”，客户在银行的账户余额超过一定的金额可获得该项服务。外资银行一般“门槛”在5万美元到10万美元不等，国内银行一般“门槛”在50万元到100万元不等。

（六）个人理财业务层次偏低。人们理财的最终目标是在合理而安全的资产管理基础上，有足够的资金去做自己想做的事情。但从了解的情况看，客户普遍关心资产的增值问题，关心资产的投资收益，而忽略了财务安全和财务自由，但后者又是个人理财的最基本层次和最高的层次，增值问题只是个人理财业务的一个中间层面。由于整个社会金融投资环境在时时发生着变化，客户提出的个人资产增值的愿望虽然是可以理解的，但由于市场原因，有时又是难以达到的。因此，客户要选择适合自己的理财品种，改变传统的理财观念，根据自己的实际情况来选择适合自己风格的服务。

据中国社会调查事务所于2002年在北京、天津、上海、广州四地对800人做的专项问卷调查结果显示：74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，41%的被调查者回答需要个人理财服务。工行上海市分行的一次调查显示，有88%的客户表示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案（《一周理财》2002年第5期）。农行广州分行的一项调查表明，33%的居民对存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的优化组合感兴趣。由此可见，虽然国内个人理财规划行业目前还处于新兴阶段, 但市场前景十分广阔。

四、 国内商业银行个人理财业务的发展前景展望

（一）经济的持续发展、个人收入的稳步提高、居民金融意识的增强是商业银行个人理财业务持续发展的动力。据国务院发展研究中心预测，中国经济从2000年到2020年之间，平均潜在增长速度可达7.3%左右，在2000年至2010年间增长速度较快，年均增长可达7.9%，到2010年以后会有所下降，2010年至2020年间，平均增长仍可达到6.6%。同时，居民消费观念的不断更新，金融投资意识不断增强都将推动商业银行个人理财业务向更加广阔的空间发展。

（二）商业银行经营管理模式的转变、业务范围的扩大, 使商业银行个人理财业务的范围得以延伸。随着社会市场经济的发展和商业银行经营管理体制的进一步完善，“分业经营、分业管理”的经营管理模式必将被“混业经营”的经营管理模式所替代。届时，商业银行个人理财业务的范围即可突破传统的业务范畴, 直接为客户进行保险、证券、房地产等投资理财服务。同时, 利率市场化的推行、个人业务的国际化发展趋势，都将为商业银行个人理财业务提供广阔的发展前景。

（三）随着商业银行网点、自助设备功能的完善和网上银行的发展，商业银行个人理财业务的内容将得到进一步充实和发展，并逐步成为个人银行业务的主流，在商业银行经营管理中发挥越来越重要的作用。

中国金融策划师协会主席刘鸿儒说：“一个成熟的金融中心必须具有货币金融、资本金融和理财金融三大功能。”理财业务是银行业发展成熟后一个必然的、重要的组成部分，它将为银行的生存和发展注入巨大的活力和竞争力。国外成熟的个人理财业务能够全面进入国内市场尚需一段时日，这一阶段，是我们尽快丰满羽翼、增加自身竞争力的良好时机。面对个人理财业务的广阔前景，商业银行该如何走好脚下之路？

五、现阶段拓展商业银行个人理财业务的发展与对策分析

（一）建立个人理财业务的发展策略，并围绕新的经济金融形势不断发展与完善。个人理财要求银行提供的服务是产生长远效益的隐形营销手段，而不是仅靠拉来多少存款就能衡量的。将个人理财的日常业务定位于对贵宾客户的服务， 并在以个人理财为龙头的整个网络中建立分级服务体系，提升银行形象，吸引高端客户，抓住利润创造点，进而创造影响深远的整体效益。

针对目前的经济、政策以及客户情况，个人理财中心应实行分步走的策略。第一步，整合现有银行产品和服务，以综合服务型为主，以最大限度维系现有客户和吸引客户为目的，以一对一的服务模式、一站式的服务方式，构建理财中心的基础和品牌，稳固并扩大贵宾客户市场份额。第二步，随着金融产品不断丰富和国家政策的不断开放，在对贵宾客户日常服务的基础上，提供全面的高级理财资讯，并逐步增加增值类投资理财产品。第三步，在产品未来市场成熟和政策许可的情况下，提供资产管理，直至代客理财操作，达到或接近发达国家个人理财业务的水准。

（二）个人理财业务必须纳入到客户关系管理的体系之中。要调整机构和操作流程以满足客户的需求，全面构建以客户为中心的运作模式，对客户分级管理，真正实现以客户为中心。目前我国银行业基本上还是以自身产品的分类来设置部门和操作流程，客户为办理一项业务有时要到多个窗口甚至多个部门。因此，为客户提供一站式的服务和综合个人信用评价是银行服务模式改革的基本要求——推行客户经理制，客户经理与客户建立一个交流互动的窗口，围绕客户需求，整合各种产品，协调各操作流程，横跨各业务和职能部门，满足客户的个性化需求。

（三）建立并完善VIP服务体系。VIP服务体系包括以下几方面的内容： 1、银行服务方面，包括客户经理对贵宾客户“一对一”的服务模式；为贵宾客户提供的“一站式”的服务流程；全行系统提供的标准化贵宾服务；以交叉销售和互动学习与贵宾客户建立紧

密关系；公司和零售部门的联动交叉服务；人性化的亲情和提醒服务等。2、银行产品方面。个人理财离不开具体产品的支撑，如前面所提到的 “理财金账户”、“金葵花理财”等。银行的一些特色和特定业务的客户可直接享受到贵宾客户的服务待遇，客户可直接到理财中心办理，在赏乐品茶的情调中轻松办理以往要到多个窗口还要耐心排队的业务。3、其他方面包括，不断延伸的服务内涵和对客户需求的“有求必应”，如以贵宾卡为媒介和特约商户达成的优惠折扣，在特定群体中举行的俱乐部活动，关注客户日常需求的资讯服务，针对贵宾客户需求开展的各种金融产品的讲座和专家指导等。

（四）构建客户关系管理的专业IT系统，以更好地为客户提供快捷的服务。该系统应与业务操作平台相连，客户业务变动情况应及时输入该系统。同时对客户数据如客户喜好、需求及家庭关系等，进行采集并输入系统，及时更新相关资料和等级评定。这样才能对客户做好以下几方面的工作，享受到他所期待的超值服务，有针对性地解决客户问题，有针对性地推介产品以达到潜力开挖。通过客户的反馈改善自己的产品，最大限度地维系客户忠诚度，客户资源的共享，保密级别的控制等等。

（五）不断提高客户经理的业务素质。真正成熟的个人理财业务人员应具有一定水准的业务素质和价值观念，能够为客户提供全方位的专业理财建议，保证客户资金安全，能真正地为客户进行长远的投资理财设计和短期投资操作的指导。 以一批合格的个人理财师充实银行的理财队伍，应是在三、五年内必须完成的迫切任务。由于国家分业经营的政策所限，目前我国的个人理财业务都只能在理财的初级阶段小做文章，即便拥有理财专家的外资银行也觉得“英雄无用武之地”。 这正给了我们一个学习和紧跑几步努力追赶的机会， 所以应抓住外资银行准入之前这段有限的时间, 尽快提高我国个人理财从业人员的素质，培养一批能够综合理财的理财专家，不断完善客户经理制，使我们从人才到机制上都能够真正和国际接轨。

（六）积极进行个人理财业务环境建设和培育。个人理财业务环境建设和培育，即包括政策环境的建设与培育，也包括市场环境的建设与培育。当前，由于政策、法律的限制，我国金融机构只能分业经营，银行不能涉及证券、保险业务，也就不能给客户提供综合理财业务。另外，我国法律明确规定金融机构不得代客户理财，只能给客户提供理财建议。从总体的情况看，同国外相比，我国的个人理财概念相对比较窄小。

在当前我国商业银行分业经营格局还未发生大的变化的时候，我国商业银行个人理财业务应能较好地融入现行体制，推动个人理财业务市场发展。

银行在组织架构上和业务分工的重组中，要充分研究个人理财业务发展的特殊性要求。银行应根据个人理财业务发展的需要和要求，专门指定一个职权相对独立的、职责比较明晰的、专业结构比较综合的业务部门负责个人理财业务的管理、规划和发展。

（七）做好个人理财业务技术性研究。有关调查显示，主要由于存在着以下四方面的原因，导致90%以上未经专家理财的家庭存在财务不合理的现象，因而他们普遍希望专业性机构能够提供关于存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的最佳组合方案。这些原因分别是：一是自身缺乏必要的金融知识，难以制定适合自身特点的理财方案；二是按照自身的水平，很难获得更大的投资收益，必须借助专业金融人士的帮助；三是专业的金融机构在信息、设备方面有优势，能为自己提供便利；四是由专业的机构指导个人理财符合现代社会的要求。因此，根据上述客户普遍存在的个人理财业务需求，做好个人理财业务技术性研究包括：

1、要做好个人理财业务服务内容的研究及客户个人理财业务产品个性化需求的研究。一般讲，由于在人生的不同理财阶段表现出明显的各自特点，并在人生理财规划中起着相当重要的作用。因此，有针对性的提供个人理财业务方案具有十分现实的可操作性。换言

之，在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，客户对个人理财业务产品的需求表现了较大的差异性。因此，根据不同的客户需求提供适合其资产增值或保值的愿望，这是拓展个人理财业务发展空间的十分关键的环节。

2、要确保个人理财业务内容充实，提供更为科学的理财理念。随着我国加入WTO后，金融业开放进程的加快，我国个人理财将呈现出以下的发展趋势：首先，投资品种将真正多元化，家庭将面临更多的投资选择；其次，信用消费将大大普及。我们的生活将因个人信用的建立而发生巨大的改变，通过信用将长长一生的消费均衡安排；再次，个人理财顾问服务将得到推广和普及，人们将会逐渐普遍认同并接受个人理财服务。因此，个人理财业务将不再是简单的为客户提供单一的储蓄或者国债咨询，而是真正的使客户资产得到保值和增值。

对于客户而言，科学理财不仅仅是安排好柴米油盐，而是把钱财及相关事务纳入有计划、有系统的管理。一般而言，科学理财理念意味着给客户带来如下观念上变化：⑴在考虑投资风险的前提下，如何增加收入。即通过存款、股票、基金、债券、保险等金融资产的优化组合，在最短的时间内获得最大的投资回报；⑵在有计划提高生活品质的前提下，怎样减少不必要的支出；⑶可以提高个人或家庭的生活水平；⑷可以储备未来的养老所需。而所有这些，都将在银行为不同群体客户提供差别化理财方案中得以充分体现。

当前我国银行个人理财业务还处于一种不成熟的初始阶段，与国外成熟的个人理财业务相比，我国个人理财业务还是简单的、表面的。因此，从为客户提供以差别化服务为手段的理财建议到成为一种相对独立的投资咨询义务到成为代客投资理财，需要得到政策上、技术上、环境上、人材上多方面支持和配合，特别重要的是：当前，个人理财客户经理的培养，已成为银行发展个人理财业务的重中之重。

积极行动将会占有先机，迟疑半步也许会望尘莫及。竞争的时代，给我们挑战更给我们机遇，个人理财业务以其广阔的发展前景和勃勃生机吸引我们去认真探索，不断前进。

参考文献：

张立新： 《商业银行开展个人金融业务的影响因素与对策》，《兰州商学院学报》，2004 年第1期。

刘忠： 《个人理财业务发展浅析》，《广西金融研究》，2003年第12期。

冯民宇： 《不断开拓个人理财业务》，《中国城市金融》，2004年第5期。

贺宁毅： 《国有银行开展个人理财业务的思考》，《西安金融》，2003年第9期。

章军： 《个人理财业务漫谈》，《中国城市金融》，2004年第5期。