市场营销管理制度

市场营销管理制度

市场营销治理制度

（最终修改版）

XXXX治理咨询公司 二零一六年十二月

目 录

第一章 总则 .......................................................................................................... 0 第二章 市场营销战略治理 .................................................................................. 1 第三章 市场治理 .................................................................................................. 4 第四章 销售治理 .................................................................................................. 7 第五章 客户治理 ................................................................................................. 11 第六章 回款治理 ................................................................................................ 14 第七章 业务职员作治理 .................................................................................... 15 第八章 附则 ........................................................................................................ 17 附件1 客户资料卡 .............................................................................................. 18 附件2 客户信息卡 .............................................................................................. 19 附件3 客户动态信息表 .................................................................................. - 21 - 附件4 竞争对手信息卡 .................................................................................. - 22 - 附件5 竞争对手动态信息表 .......................................................................... - 23 - 附件6 出差申请/派遣表 ................................................................................. - 24 - 附件7 出差行程报告 .......................................................................................... 25 附件8 业务员周工作报告 .................................................................................. 26 附件9 业务员月工作报告 .................................................................................. 27

第一章 总则

第一条

目的

为了贯彻“以市场为导向，以客户为目标”的方针，统一规范深圳ABCD（以下简称公司）的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，顺利完成公司的经营战略规划，特制定《深圳ABCD市场营销治理制度》（以下简称本制度）。

第二条

适用范畴

本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。

第三条

公司的市场营销体系

公司的市场营销工作，是在公司总经理办公会的直截了当领导下，要紧由营销总监来统一和谐安排。公司的市场营销体系采取统一治理的方式，营销中心要紧负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售治理、客户治理和回款治理等。

第四条

要紧内容

本制度的要紧内容包括：市场营销战略治理、市场治理、销售治理、客户治理、回款治理和业务职员作治理等六大部分。

第二章 市场营销战略治理

第五条

市场营销战略的组织治理

（一）市场营销战略制定

由营销总监组织业务人员依照公司的内外部环境的变化，公司的实际情形和公司总体的战略目标制定市场营销战略，经总经理办公会审议通过后，上报董事会审批。

（二）市场营销战略实施

经董事会批准后的市场营销战略由公司营销中心负责组织实施。 （三）市场营销实施成效考核

每年度总经理办公会对市场营销战略实施成效进行一次评估，同时依照内外部环境的变化对市场营销战略进行全面的审核，做适当的修正。

第六条

市场营销战略的制定方法

通过对宏观环境、相关行业研究、竞争对手分析以及公司内部环境分析，从而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。

第七条

市场营销战略的制定

（一）外部环境分析

收集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）信息和资料，推测以后3-5年市场需求容量和市场竞争态势进展趋势。

（二）企业内部资源和能力分析

对公司现有资源和能力进行分析，针对行业特点和以后市场竞争态势进展趋势，对比分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争力的沉淀和积存。

（三）市场营销战略定位

依照企业内外部市场分析，确立目前企业在市场竞争环境中所处的竞争地位；提出以后3-5年市场营销进展战略目标。

（四）市场营销战略实现路径

依照市场营销战略目标提出市场营销战略实现的进展路径。

（五）市场营销战略资源配置

依照市场营销战略进展目标和市场营销战略实现路径对内部现有资源和能力以及以后资源和能力提出新的配置方案和要求。

第

市场营销战略制定治理

（一）市场营销战略制定

市场营销战略制定能够采取两种方式实现：一是托付专业咨询公司制定；二是由总经理（常务副总经理）托付内部相关人员（营销总监）负责组织制定。

1、托付专业咨询公司制定

由于专业咨询公司专业化水平高，而且以第三方的身份凝视企业的内外部环境，制定出来的方案相对比较公平、客观、合理。

2、托付内部相关人员（营销总监）负责组织制定

假如内部信息数据库详实而且有这方面的专业人才，能够托付内部相关人员（营销总监）制定，总经理（常务副总经理）给予领导支持。

（二）市场营销战略方案审议

市场营销战略方案不管由谁制定，其最终方案都要由总经理（常务副总经理）认可，经总经理办公会讨论审批通过后上报董事会批准方可执行。

第九条

市场营销战略实施的时期性

（一）过渡期

公司由现有的业务运作模式转向新的进展时期，一样需要一段的实施调整期。在那个期间，需要业务链、业务流程、组织结构、人力资源和财务资源等方面进行重新配置。

（二）实施进展期

当公司由过渡期平稳到实施进展期时，随着外部环境的变化，市场营销战略方案还需要不断修正和完善。

（三）实现期

公司在实现市场营销战略进展的过程中，遵循不断否定、不断修正、不断完善的螺旋上升过程，最终实现公司市场营销战略。但随着外部环境的不断变化，又需要重新制定新的进展战略。

第十条 市场营销战略实施的营销策略

为配合战略进展，实现战略进展目标相应地制定营销进展策略。例如：市场开发策略、市场定价策略等。

第十一条 市场营销战略的评估 （一）评估要紧指标

1、市场营销战略方案是否客观、真实，具有可操作性； 2、市场营销战略方案分析的是否全面系统；

3、市场营销战略目标设计是否合理并具有一定的竞争性和挑战性。 （二）评估方法

1、评估时刻周期：每年度调整和评估一次。 2、评估方法：

要紧采取市场调查法、访谈法和座谈会相结合的方法。

市场调查法要紧了解企业市场占有率、销售目标完成情形；访谈法要紧对业务员进行访谈，了解他们对市场营销战略进展调整的认知率、中意度；座谈会要紧聘请外部专家和内部中高层治理人员对市场营销战略进展成效进行测评。

第三章 市场治理

第十二条 市场治理的职能统一集中在公司的营销中心。市场治理要紧包括市场信息的搜集整理、市场推广、市场策划三个部分的内容。

第十三条 市场信息的搜集整理

（一）公司的营销中心是市场信息的归口治理部门。

（二）营销中心的业务员和跟单员均负责市场信息的搜集，由跟单员进行统一整理。

（三）信息搜集的渠道有以下几种： 1、客户（烟厂）、配套供应商； 2、从公司其他部门间接得到的信息； 3、竞争对手及其宣传资料；

4、有关部门、相关的行业协会的有关和信息； 5、大众媒体：电视、报纸、杂志、相关网站等。 （四）所搜集的信息要紧有：

重要的新老客户名称、需求产品和联系方式；纸品和印刷业务的市场行情、价格、品种、类型、市场占有率的变化、市场上新产品、新技术的信息、竞争对手的产品和价格动态、客户需求的变动趋势、客户的意见反馈、相关的变化等内容。

（五）公司营销中心时刻关注与公司有关的市场动态，进行市场信息的搜集。 1、搜集信息的渠道和（三）差不多一样 2、搜集的信息侧重点不同，要紧有：

国家的变动、宏观经济环境的变化、行业信息；相关的技术研讨会、新产品新技术的推广会、展览会、技术交流会、相关的行业协会公布的信息；公司的资源变动状况、市场占有率、客户中意度、品牌形象、竞争者的信息等。

（六）公司营销中心跟单主任（或指定相应跟单员）负责建立公司的市场信息资料库，将各业务员提交的市场信息资料和跟单员搜集的市场信息资料定期汇总整理，加入公司的市场信息资料库。

（七）营销中心跟单主任将汇总的资料进行分析、研究，定期撰写出市场研究报告，报营销总监审核，经审核的市场研究报告送总经理（常务副总经理）批阅，并将相关的信息及时反馈给各有关部门。跟单主任也要将市场研究报告加入公司市场资料库，分类治理储存，以便备查。

（八）营销总监领导跟单主任拟订《市场资料使用规定》报总经理（常务副总经理）审批。

（九）关于公司市场资料库中没有的资料，由跟单主任提出调查申请和调查方案，营销总监在授权范畴内决定是否进行调查。关于需要调查的，由营销总监领导跟单主任组织开展相应的调查。针对调查结果撰写分析报告，相关的资料除及时提供给使用部门之外，同样需要加入公司的市场信息库。

第十四条 市场推广

（一）公司的市场推广工作统一由营销中心负责

1、市场推广的目的：是树立公司及其产品良好的市场形象，扩大公司及其产品在市场上的阻碍，扩大知名度，增加产品的销量和市场占有率。

2、市场推广方案的制定依据：是公司的市场情形、销售情形以及公司的经营目标。

3、市场推广的要紧内容包括：新工艺技术和新产品信息公布、广告宣传、技术交流与培训、参加专业会议和展览会、参加行业协会、组织开展客户联谊会、公益活动等。

（二）市场推广打算的制定

1、业务员依照所属领域市场状况、销售情形和销售打算，提出市场推广意见，报营销总监审核。

2、营销中心负责拟订市场推广打算，组织部内有关人员对推广打算进行汇总、分析、结合公司的整体长远进展目标，综合平稳调整后上报总经理（常务副总经理）审核，由总经理办公会审批。

3、经总经理办公会批准的市场推广打算，应再列入营销中心的工作打算，其预算在当年或下一年度的公司预算中列支。

4、总经理办公会集中在每年年底审批公司下一年度的市场推广打算，专门情

形下能够随时安排新的市场推广打算审批。

第十五条 市场策划

（一）市场策划的职能集中在公司营销中心。

（二）公司业务员依照市场竞争情形和销售业务的实际情形需要，向营销总监提出市场策划申请。

（三）公布市场策划信息，营销总监组织在部内进行初审。初审要紧是对申请进行必要的调研分析，策划方案的设计、可行性论证，包括推广成效推测、风险推测、费用预算与分担、配合的部门、时刻和人力需求等，关于一般的市场策划活动由营销总监、总经理（常务副总经理）在各自的授权范畴内审批确定，关于大型的市场策划需要上报公司总经理办公会审批。

（四）市场策划经批准后，由营销总监组织执行。

（五）实施的市场策划所发生的费用，在当年或下一个年度的营销中心的市场策划预算中列支。策划活动实施终止后，营销中心和有关部门共同总结分析策划实施的成效，总结体会、教训，为以后的工作提供支持。同时营销中心每年、季度的工作总结和新年度工作打算中，都必须认真分析差不多完成的市场策划活动的实施成效，提出对新年度市场策划方案的具体改进意见。

第四章 销售治理

第十六条 公司层面的销售治理职能要紧集中在营销总监岗位。销售治理的要紧内容有销售打算的治理、销售实施的治理、销售费用的治理和销售合同的治理等四大部分。

第十七条 销售打算 （一）年度销售打算

1、经理办公会提出业务目标，营销总监依照公司总的经营目标将总的销售打算分解下达到各业务员。

2、各业务员依照营销总监下达的销售任务，制定相应的年度销售打算，上报营销总监。

销售打算应该包括的要紧内容有：产品名称、客户、打算新签合同额、打算销售数量、打算销售收入、打算完成清欠款数额、存在的要紧困难和预备采取的措施等。

3、营销总监对销售打算进行汇总、报打算财务部进行公司总的经营打算的汇总，然后报总经理办公会审批。

4、经总经理办公会审批的年度销售打算由营销中心具体执行。 （二）季度（月度）销售打算的制定

1、各业务员依照公司分解下达的年度销售打算，制定相应的季度（月度）销售打算。

2、各业务员的季度（月度）销售打算由营销总监审核汇总，报公司打算财务部进行汇总、平稳，报总经理（常务副总经理）审批。假如季度（月度）销售打算有重大变动，需上报总经理办公会审批。

3、经审批的季度（月度）销售打算由营销中心业务员具体执行。 （三）销售打算的执行 1、责任人

销售打算执行由营销中心业务员具体负责实施。 2、监督考核人

营销总监负责对销售打算的实施过程进行监督，并定期召开销售打算完成和谐会，一方面监督检查销售打算的执行成效，另一方面和谐公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。

第十 业务种类

依照业务性质的不同，公司将销售业务分为三大类：

1、跟单业务：是指由公司所开发的客户和业务资源，再分配给业务员去跟进和进展，包括在该客户延伸进展的所有业务；

2、开发业务：是指由业务员自己开发的客户和业务资源；

3、代理人（中间人）业务：是指由代理人（或中间人）自己开发并交给公司的业务。

第十九条 公司市场营销费用的治理

市场营销费用：公司市场营销工作所产生的费用。市场营销费用包括营销费用和销售相关费用两部分。

1、营销费用全部由公司营销中心支付。营销费用指用于市场方面的费用，包括市场方面的人职员资、交通和通讯、差旅、办公、广告宣传、展览会、客户服务、交际等费用。

2、销售相关费用包括销售方面的销售费用和销售佣金。销售费用指所有用于销售业务的费用，包括：销售人职员资、招待费、差旅费、交通费、通讯费、办公费、相关折旧费、交际费、资料费等。销售佣金是对参加销售活动的人员（要紧指业务员、跟单员和代理人）实现销售收入目标的奖励。（销售佣金的要紧实现形式之一是销售提成，销售提成的具体方法详见《深圳ABCD薪酬治理制度》的销售提成工资制。）

第二十条 市场营销费用

（一）营销费用预算、使用和处理：

年底在编制公司预算时，公司营销中心在历年体会积存的基础上，参考以往营销费用的使用情形、下一年度市场推广打算和对下一年度市场状况的推测，反复测算，以销售收入为基础，提取一定的比例作为营销费用预算，制定公司营销费用预算。报总经理办公会讨论通过，董事会批准。

由于公司的市场工作统一集中在营销中心，因而公司的营销费用全部（客户

回访费用除外）列入营销中心的预算中。实际发生的营销费用，列入公司的销售费用中。

（二）销售相关费用的预算、使用和分摊处理：

年底在编制公司预算时，公司营销中心在历年体会积存的基础上，参考往年销售费用的使用情形和销售佣金（销售提成）的发放情形、下一年度的销售打算和对下一年度市场状况的推测，反复测算，以销售收入为基础，提取一定的比例作为销售费用预算和销售佣金（销售提成）预算，制定公司的销售相关费用预算。报总经理办公会讨论通过，董事会批准。

提取比例的大小，应该按照各种产品（品牌）所对应的客户关系、客户（回款）信誉、客户品牌销量、相对销售成本、新老客户等综合考虑，分产品类别、客户类别分别确定销售费用和销售佣金（销售提成）的提取比例。以各业务员的销售打算与目标为基础确定其销售相关费用预算。报总经理办公会讨论通过，董事会批准。

由于业务员具体承担销售任务，因而销售费用在营销中心使用，整体由营销总监操纵。关于公司治理的大客户，公司高管人员参与合同的谈判所需的销售费用，也由公司营销中心承担，记入公司的销售费用。

在差不多原则不变的条件下，由营销总监组织相关人员在每年的年底对提取比例做适当调整，经公司总经理办公会讨论批准后于下一年度执行。

第二十一条

销售合同的治理

（一）销售合同包括：买卖合同、承揽合同和客户订单。 （二）销售合同要紧由跟单主任负责治理、跟单员协助治理。

（三）合同签订后 个工作日内，业务员负责按规定整理出所需的全部资料交营销中心跟单主任。

（四）营销中心跟单主任，检查合同资料是否符合要求，是否齐全。 合同资料包括合同正本、补充协议、技术文件、附件、预算表、评审结果、审批表、合同情形统计表等等。

其中合同情形统计表要紧包括客户的名称、产品种类、合同额、产品数量、价钱、回款情形等等。

（五）合同治理方面的全部资料由跟单主任归档治理，跟单主任负责将相关资

料复印传递至打算财务部等相关部门，以备查用。业务员需要使用时到跟单主任处查阅。

（六）跟单主任、跟单员随时跟踪订单的进度情形、回款情形、资料收集情形、关于不能按时回款、资料上交不及时的合同，跟单主任和跟单员都有责任通知业务员，督促其进行交涉，保证合同按时、按规定执行。

第二十二条

销售报告的治理

（一）业务员每周和每月要对其工作情形及销售情形进行总结，形成工作报告，上交营销总监批阅。

（二）营销中心每月要对公司的销售情形进行统计分析，撰写分析报告，上交总经理（常务副总经理）批阅。

报告内容应包括公司整体的销售打算完成情形、整体的回款情形、各业务员销售打算的完成情形、回款情形、缘故分析，趋势推测、相关的建议等。

第五章 客户治理

第二十三条 等内容。

第二十四条

客户（竞争对手）档案治理

客户治理要紧包括客户档案治理、售后服务、客户投诉的处理

（一）对公司客户，业务员负责收集并提供客户信息，跟单员将客户资料按照规定的表格形式、内容整理汇总，分类别、分级别建立客户档案。

客户资料的要紧内容见附件1 客户资料卡，附件2 客户信息卡，附件3 客户信息动态表。

（二）业务员负责收集相关竞争对手的信息，并提交给跟单主任，跟单主任负责将竞争对手资料按照规定的表格形式、内容整理汇总，分类别、分级别建立竞争对手档案。

竞争对手资料的要紧内容见附件4 竞争对手信息卡，附件5 竞争对手动态信息表。

（三）营销总监组织跟单主任拟订《客户（竞争对手）档案治理制度》报总经理（常务副总经理）审批后执行。公司业务员或相关人员调用客户或竞争对手资料时，按《客户（竞争对手）档案治理制度》的规定执行。

第二十五条

售后服务

售后服务分为应客户需求提供的服务和客户回访两部分内容： （一）应客户需求提供的服务

1、营销总监负责依照公司的具体情形，制定《售后服务规范》，报总经理（常务副总经理）审批后执行。

2、业务员或跟单员接到客户的售后服务需求信息，要详细记录有关信息并及时反馈给跟单主任。

3、跟单主任依照客户提出的售后服务要求，判定是否在其处理权限以内： （1）若在权限以内，则联合组织公司技术或生产或质量等相关部门，为客户提供售后服务。在该过程中，跟单主任为治理主控，技术、生产和质量等相关部

门应积极派员为客户提供售后服务。

（2）若不在权限以内，则上报营销总监，由营销总监（或授权相关人员）主控，组织技术、生产或质量相关部门人员为客户提售后服务。

4、为客户提供售后服务的反应时刻按照《售后服务规范》的规定执行。 5、提供服务人员要详细记录客户的信息和相关的服务信息，并及时报营销中心跟单主任备案。

（二）客户回访

1、客户回访的目的：是为了与客户联络，维系业务关系，猎取信息，最终扩大市场份额。

2、猎取的信息有两种，一种是客户的评判信息，一种是客户的市场需求信息。 客户的评判信息有两种渠道获得，一种是由业务员自行向客户进行调查；一种是由营销中心向客户发放评判调查表的形式获得评判信息。公司按照业务和客户的不同，选用不同的方式。

客户的市场需求信息要紧由业务员提供，每次业务员回访后，按公司营销中心的规定汇报回访结果。

3、营销总监组织制定《客户回访制度》报公司总经理（常务副总经理）审批执行。

4、回访打算的制定：

（1）营销总监组织业务员，由业务员针对自己业务的实际开展情形提出客户回访的打算建议。

（2）营销总监依照提出的打算建议，汇总平稳，制定出公司整体的客户回访打算。

5、回访打算的执行：

业务员按打算开展客户回访工作，营销中心对业务员的回访提出要求，每次回访归来后必须撰写客户回访报告。内容包括：客户的差不多情形（名称、地址、 、联系人、规模等等）、客户的业务调整变化、重大的组织机构变革、进展战略的调整、销售情形、财务报表、客户需求信息（本部门和其它部门有关的信息）、重要的人员调整、付款情形等等。客户回访报告要有营销总监签字方能报销相关费用。

6、回访的监督检查和后续信息的处理：

在营销总监的授权下跟单主任对回访情形进行监督检查，将收到的客户回访报告中的相关信息分类、汇总分析，并将有关的信息传递到营销总监和相关部门。

第二十六条

客户投诉的处理

1、营销总监组织跟单主任拟订《客户投诉处理程序》报总经理（常务副总经理）批准执行。

2、营销中心接到客户的投诉信息时，应详细记录客户的名称、联系 、负责人、投诉缘故事由等情形。

3、客户服务经理将客户反映的情形，及时提供给各有关部门销售部。 4、营销总监（或授权相关人员）依据《客户投诉处理程序》主控客户投诉事件的处理。

第六章 回款治理

第二十七条 第二十

目的：规范回款治理，提高公司的回款率。

原则：与个人薪酬挂钩，增强业务员的责任心，调动业务员收

款的主动性、积极性。

第二十九条

回款的责任人要紧是签订合同后确定的业务员，公司其他职员

都有提供支持和协助的义务。

第三十条 回款治理工作的实施：

（一）营销中心负责组织相关部门制定销，包括客户的信用等级、所需条件、信用限额等。

（二）对回款的治理，跟单主任依据合同规定分时期、分类别建立台帐，每月对公司总的回款情形进行统计汇总，并撰写分析报告交营销总监审核，公司总经理（常务副总经理）批阅。

1、关于将要到付款期的合同，跟单主任提早 天提醒负责该合同的业务员，督促回款。

2、关于没能按时收回的款项，跟单主任要督促监督该合同的业务员，必要时，报告营销总监和总经理（常务副总经理）协助收款。同时要记录没能按时回款的款项拖期时刻，以便年底运算业务员的销售提成。（详见《深圳ABCD薪酬治理制度》的销售提成工资制。）

第七章 业务职员作治理

第三十一条

业务员出差治理

业务员因业务需要出差时，必须填写《出差申请/派遣表》。对每次出差的地点、任务、行程等相关事项做出打算，经营销总监批准后方可出差。

《出差申请/派遣表》详见附件6。 第三十二条

业务员的费用借支治理

1、经营销总监批准出差的，业务员填写《借款单》，且附上《出差申请/派遣表》，交给财务中心审核，经批准后领取借款。

2、业务员每次借款限额为 元，累计借支总额不可超过提成总额的 %。 3、出差业务员借款前，若上一次的借款尚未报销结清的，原则上必须结清后才予以借款。

4、业务员在出差途中需要追加借款时，必须寄回报销单，经营销总监批准后按寄回报销单金额报销，跟单员协助办理。

第三十三条

业务员差旅过程治理

1、出差过程中，业务员应及时向营销中心相关人员沟通，并向营销总监汇报工作。

2、业务员必须至少每 天用当地座机（即所在都市的固定 ）打可显示来电号码的 与公司相关人员进行业务工作的沟通。

3、业务员在出差过程中任何超出职权、预算范畴的工作、开支等事项必须事前请示有关上级领导。

4、业务员必须填写《出差行程报告》（详见附件7）。此报告用于记录出差业务员每一天的行程、工作情形、费用支出及有关市场、客户的相关情形等工作内容。

5、《出差行程报告》作为业务员报销差旅费及评估业务职员作状况的依据。 6、业务员填写差旅报销单据，其票据、时刻等必须与《出差行程报告》的内容一致。

7、业务员假如要改变行程和目的地时，必须汇报并经营销总监批准。

第三十四条 差旅费用的报销

1、业务员差旅费用报销按公司的报销审批程序办理。借款在发放提成时一并扣除。

2、业务员每次出差返回公司后，必须于3个工作日内报销差旅费。 3、报销人员须按财务相关的治理规定，将原始的单据按类分别粘贴整齐。所有的单据必须是财税部门认可的有效凭据，否则不予报销。

4、填写好的差旅费报销单据，经营销总监审批，由跟单主任登记后送交财务中心处理。

第三十五条

工作报告

（一）业务员每周必须填写《业务员周工作报告》，并于每周一上午将上周的《业务员周工作报告》交给（或以 的形式）营销中心，并呈报营销总监。

周工作报告内容应包括区域客户本周动态情形、区域客户拜望情形（意见及投诉）、订单情形、回款情形、工作任务完成度及情形分析、工作小结、下周打算与工作安排等。周工作报告格式见附件8。

（二）业务员每月必须填写《业务员月工作报告》，并于每月28日将本月的《业务员月工作报告》交给（或以 的形式）营销中心，并呈报营销总监。

月工作报告内容应包括区域客房本月动态情形、区域客户拜望情形（意见及投诉）、订单情形、回款情形、应收账款情形、工作任务完成度及情形分析、下月打算与工作安排、下月订单推测等。月工作报告格式见附件9。

第三十六条

新进业务员的相关规定

1、新进业务员见习期内要紧是熟悉公司的产品、工艺流程、公司内部的工作流程以及了解市场客户的情形。

2、新进业务员有必要跟随业务人员出差时，每天食宿限额为200元，差旅费借支限额为5000元。

3、新进业务员半年见习期满后经公司评审合格者，公司将合理安排客户及业务。若见习期工作表现不合格，公司作辞退或调岗处理。

第八章 附则

第三十七条 第三十 第三十九条

本制度由公司营销中心拟定，经总经理办公会批准后执行。 本制度的调整、修改由营销中心提出，经总经理办公会批准。 本制度说明权在公司营销中心。

第四十条 本制度中的有关参数，每年由总经理办公会依照实际情形确定。

附件1 客户资料卡

客户名称 职员人数 要紧品牌 及销量 金 融 账 号 状 况 税 号 姓名 主 要 联 系 人

部门/职务 状 况 位 回款账期 联系 开户银行 资 信 法人代表 联系 年生产量 信用状况 同行业地 经营范畴 联系 年销售额 决策权力 附件2 客户信息卡

差不多信息 公司名称： 建厂时刻： 企业性质： 经营范畴： 信息资料来源： ： 法人代表： 公司地址： ： 负责人： 特点信息 注册资本： 要紧生产设备： 年产量：年产卷烟 万大箱；年产值 业界地位：（ ）高（ ）较高（ ）中等（ ）中偏下万元 （ ）一般 要紧生产设备： 职员对企业的评判： 姓名 职位 服务时刻 对企业的评判 资产总额： 下属机构： 家下属企业；年营业总额 万元；效益最好的企业是： ，最佳的企业是： 名称 经营理念： 经营战略： 经营： 进展潜力： 资料来源： 主营业务 区域业界地位 信用信息 一样回款期： 天 银行信用等级： 信用评判级别： 货款支付情形：（ ）及时，按合同支付 （ ）不及时，推迟 （ ）拖延，经常超过回款期30天以上支付 资料来源： 市场信息 市场占有率： 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 产品名称 产品市场价格（元/包） 年销售量（大箱） 要紧销售区域 要紧竞争产品 要紧竞争对手 决策信息 决策链： 姓名 职务 部门 决策权力 性别 生日 学历 从业时刻 性格 爱好 联系 建卡人/日期： 审核人/日期：

附件3 客户动态信息表

季度产量： 万元 季度最高销量产品： 季度利润最好产品： 本公司提供包装产品： 客户新增产品的情形： 客户技术/设备引进、革新的情形： 决策链变动情形： 1、变动情形： 2、变动缘故： 3、应对措施： 季度产值： 万元 销售量： 销售量： 销售量： 季度销量： 大箱 要紧销售区域： 要紧销售区域： 要紧销售区域： 4、现决策人情形： 姓名： 职务： 部门： 联系 ： 性别： 生日： 学历： 从业时刻： 决策权力： 性格： 爱好： 其它情形： 填表人/日期： 审核人/日期：

附件4 竞争对手信息卡

差不多信息

公司名称： 建厂时刻： 企业性质： 经营范畴： 信息资料来源： ： 法人代表： 公司地址： ： 负责人： 特点信息

注册资本： 要紧印刷设备： 资产总额： 从业人数： 要紧技术情形： 生产规模：年产量 大箱；上一年度产值 元 序号 业界地位：（ ）高（ ）较高（ ）中等（ ）中偏下（ ）一般 年度供应量 产品名称 供应客户名称 价格（元/套） 卷烟销售区域 产品工艺情形 资料来源： 填表人/日期：

附件5 竞争对手动态信息表

竞争对手名称： 动态情形： 要紧（业务）负责人： 缘故（包括估量或客户提供的信息）： 机会考虑： 营销总监意见： 填表人/日期：

附件6 出差申请/派遣表

出差时刻估量： 从 年 月 日起至 年 月 日止。 出差事由： 出差行程及费用估量 时刻（天数） 备注： 申请人/日期: 批准人/日期：

业务联系单位及人员 费用估量（元） 附件7 出差行程报告

序号 起止时刻 地点/客户单位名称/联系人 业务联系/工作情形 汇报情形 费用（元） 报告人/报告日期： 审核人/审核日期：

附件8 业务员周工作报告

1、区域客户本周动态情形 2、区域客户拜望情形（意见及投诉） 3、公司产品信息 －订单情形： －回款情形： 4、工作情形 任务/打算 5、周工作小结 6、下周工作打算及安排 7、其它情形 报告人/日期：

完成程度 情形分析 附件9 业务员月工作报告

1、区域客户本月动态情形 2、区域客户拜望情形（客户的意见及投诉） 3、公司产品信息 －订单情形： －回款情形： －应收账款情形： 4、工作情形 任务/打算 5、存在的问题、分析、解决建议及措施 6、下月工作打算及安排 7、下月销售推测 8、其它情形 报告人/日期： 完成程度 情形分析