国际市场营销学自考题-13-2

(总分：100.00，做题时间：90分钟)

一、单项选择题(总题数：23，分数：23.00)

1.工业品交易主要采取的国际市场分销渠道是______ （分数：1.00）

A.生产企业—国外消费者/最终用户 √ B.生产企业—零售商—国外消费者/最终用户

C.生产企业—本国批发商—出口商—零售商—国外消费者/最终用户 D.生产企业—出口商—进口商—国外消费者/最终用户

解析：[解析] 在国际市场营销中，工业品交易主要采取的是国际市场分销渠道的典型结构中的第1种方式。 2.国际大宗商品分销的主要方式为______ （分数：1.00）

A.生产企业—国外消费者/最终用户

B.生产企业—零售商—国外消费者/最终用户

C.生产企业—本国批发商—出口商—零售商—国外消费者/最终用户 D.生产企业—出口商—进口商—国外消费者/最终用户 √

解析：[解析] 国际市场分销渠道的典型结构中的第4种为国际大宗商品分销的主要方式。 3.下列关于出口代理商说法正确的是______ （分数：1.00）

A.出口代理商是指在本国市场上先购进产品再将产品卖给国外买主的企业 B.出口代理商可以先接受国外顾客的订货然后再向国内有关企业采购货物 C.出口代理商没有产品的所有权 √

D.出口代理商在交易中拥有产品的所有权、资金和库存

解析：[解析] 出口代理商接受本国卖主的委托，以委托人的名义，在委托双方共同约定的条件下，代理委托人开展出口业务。出口代理商没有产品的所有权，而是在交易成功后，由委托人支付一定比例的佣金。 4.国内进口消费品的主要渠道为______ （分数：1.00） A.经销商 B.批发商 √ C.零售商 D.代理商

解析：[解析] 批发商是专门从事产品批发活动的中间商，是国内进口消费品的主要渠道。 5.分销渠道中直接接触终端消费者的环节是______ （分数：1.00） A.经销商 B.批发商 C.零售商 √ D.代理商

解析：[解析] 零售商是分销渠道中直接接触终端消费者的环节，零售商从进口商、进口代理商、经销商、批发商处购进产品，然后出售给本国消费者。 6.下列不属于间接渠道的缺点的是______ （分数：1.00）

A.生产商不需要与大量的消费者直接接触，节省了费用和精力 √ B.中间商掌握的服务技术有限，只能向消费者提供有限的服务 C.中间商的介入使生产商对销售渠道的影响被削弱 D.生产商传达给消费者的信息在传递过程中有可能被扭曲

解析：[解析] 间接渠道的缺点有：中间商掌握的服务技术有限，只能向消费者提供有限的服务；中间商的介入使生产商对销售渠道的影响被削弱，弱化了生产商和国外消费者之间的联系，生产商传达给消费者的信息在传递过程中有可能被扭曲。 7.下列不属于间接渠道的优点的是______ （分数：1.00）

A.可以借助中间商的声誉和能力，提高产品在国际市场上的占有率 B.减少服务成本

C.中间商的介入使生产商对销售渠道的影响被削弱 √ D.中间商也可以及时了解消费者的需求和消费状况

解析：[解析] 间接渠道的优点是：生产商不需要与大量的消费者直接接触，只需面对数量有限的中间商，因此可以节省在销售上的费用和管理精力；可以借助中间商的声誉和能力，提高产品在国际市场上的占有率；减少服务成本；中间商也可以及时了解消费者的需求和消费状况，帮助生产商了解目标市场上消费者的需求。

8.要求密集的促销广告和其他形式的推广的是______ （分数：1.00）

A.广泛型分销渠道 √ B.专门型分销渠道 C.选择型分销渠道 D.短渠道

解析：[解析] 广泛型分销渠道的最大优点是使国际市场的消费者能有更多的机会来接触、认识和购买产品。广泛型分销渠道要求密集的促销广告和其他形式的推广，会使营销成本上升。 9.高技术产品、汽车、专用设备等宜采用______ （分数：1.00） A.广泛型分销渠道 B.专门型分销渠道 √ C.选择型分销渠道 D.短渠道

解析：[解析] 专门型分销渠道适用于高技术产品、汽车、专用设备等。由于此类产品技术性强，对服务要求较高，宜采用专门型分销渠道。

10.以下可以使企业获得最多的利益的是______ （分数：1.00） A.广泛型分销渠道 B.专门型分销渠道 C.选择型分销渠道 √ D.短渠道

解析：[解析] 选择型分销渠道可以使企业获得比采用广泛型或专门型分销两种策略更多的利益。 11.一些大型零售集团经常采用的分销模式是______ （分数：1.00） A.生产者—消费者

B.生产者—零售商—消费者 √ C.生产者—批发商—零售商—消费者 D.生产者—经销商或代理商—零售商—消费者

解析：[解析] 生产者—零售商—消费者的分销渠道模式是一些大型零售集团经常采用的分销模式。 12.批发商通常会承担进口商的功能的分销模式是______ （分数：1.00） A.生产者—消费者

B.生产者—零售商—消费者

C.生产者—批发商—零售商—消费者 √ D.生产者—经销商或代理商—零售商—消费者

解析：[解析] 生产者—批发商—零售商—消费者的分销渠道模式中，批发商通常会承担进口商的功能。 13.在国际营销中，分销渠道模式中占据主要地位的是______ （分数：1.00） A.生产者—消费者

B.生产者—零售商—消费者 C.生产者—批发商—零售商—消费者

D.生产者—经销商或代理商—批发商—零售商—消费者 √

解析：[解析] 生产者—经销商或代理商—批发商—零售商—消费者。该分销渠道模式是最为传统的国际分销渠道模式。在国际营销中，该种分销渠道模式仍然占据主要地位。 14.一些小型的工业品或是附属设备和零件等，较适合采用______ （分数：1.00） A.生产商—用户

B.生产商—批发商—用户 √ C.生产者—经销商或代理商—用户 D.生产者—批发商—零售商—用户

解析：[解析] 生产商—批发商—用户。如果生产商主要经营一些小型的工业品或是附属设备和零件等，则较适合采用这种分销模式。

15.为了避免贸然进入海外市场可能带来的损失，生产商可以采用______ （分数：1.00） A.生产商—用户

B.生产商—批发商—用户

C.生产者—经销商或代理商—用户 √ D.生产者—批发商—零售商—用户

解析：[解析] 生产商—经销商或代理商—用户。当企业生产和经营的产品是国外消费者所不熟悉的产品或是新产品时，打入国际市场可能会有很大的风险。为了避免贸然进入海外市场可能带来的损失，生产商可以考虑这种分销渠道模式。

16.可以实现管理上的规模经济效应的是______ （分数：1.00）

A.标准化分销渠道模式 √ B.多样化分销渠道模式 C.广泛型分销渠道 D.专门型分销渠道

解析：[解析] 标准化分销模式的优势是可以实现管理上的规模经济效应。国际企业在不同目标市场国采用统一的分销模式，营销人员拥有经验，熟悉原有的渠道模式，省去了重新学习的时间和精力，从而来提高营销的效率。

17.工业品主要采取国际分销渠道是______ （分数：1.00） A.短渠道 √ B.长渠道 C.广泛型分销渠道 D.选择型分销渠道

解析：[解析] 一般而言，工业品的市场比消费品的市场要集中，多采用短渠道。 18.消费品主要采取的国际分销渠道是______ （分数：1.00） A.短渠道 B.长渠道 √ C.广泛型分销渠道 D.专门型分销渠道

解析：[解析] 一般而言，工业品的市场比消费品的市场要集中，多采用短渠道，而消费品则多采用长渠道。

19.对于易腐性和易毁性的产品，应采用______ （分数：1.00） A.短渠道 √ B.长渠道 C.广泛型分销渠道 D.专门型分销渠道

解析：[解析] 对于易腐性和易毁性的产品，如农副产品、鲜活家禽、水产品和玻璃制品等，容易在物流中发生损失，应该尽快实现产品从生产商向终端的转移。因此，国际企业宜采用直接销售，尽量使用短渠道。 20.对技术支持要求低，性能不受使用者影响的产品，应采取______ （分数：1.00） A.短渠道 B.长渠道 √ C.标准化分销渠道 D.多样化分销渠道

解析：[解析] 对技术支持要求低，性能不受使用者影响的产品，选择采取长渠道。 21.如果国际企业没有足够的资源，则采用______ （分数：1.00） A.短渠道 B.长渠道 √ C.标准化分销渠道 D.多样化分销渠道

解析：[解析] 如果国际企业没有足够的资源，则只能依靠中间商销售其产品，并采用较长的渠道模式。 22.当经济不景气时，国际企业应采取______ （分数：1.00） A.短渠道 √ B.长渠道 C.广泛型分销渠道 D.专门型分销渠道

解析：[解析] 当经济不景气时，国际企业都想以最经济的方法，最低的成本将产品推入国际市场，这样才可以保持在目标市场国市场上的价格竞争力。这表示国际企业要采取较短的分销渠道，并取消一些非本质性的、导致产品加价的环节。

23.最节省精力的创建渠道途径是______ （分数：1.00）

A.向分销渠道提供资金或相关优惠条件 B.新建分销渠道 C.首创性分销渠道 D.购买分销渠道 √

解析：[解析] 购买分销渠道是最节省精力的途径。当国际企业在进口国可以找到处在一定经营困境中的营销渠道，而该渠道通过企业的管理调整可以使企业在进口国发挥有效的营销职能时，在资金和法律允许的情况下，可以考虑购买该分销渠道。

二、多项选择题(总题数：15，分数：30.00)

24.伴随着国际企业生产的产品和服务实体的转移，也参与了转移的是______ （分数：2.00） A.所有权 √ B.信息 √ C.资金 √ D.服务 √ E.知识产权

解析：[解析] 国际企业生产的产品和服务流入到目标市场国消费者手中，要经过多次流转，伴随着实体的转移，其所有权、信息、资金、服务等也参与了转移。 25.国际市场上的分销渠道通常包括______ （分数：2.00）

A.从事出口业务的企业 √ B.本国中间商 √ C.进口国中介商 √

D.与国际营销有关的各类分销组织 √ E.代理商 √

解析：[解析] 从事出口业务的企业、本国中间商(包括国内的各种批发商、零售商和代理商)、进口国中介商(包括国际企业在进口国确定的经销商、代理商以及进口国的分销机构)，以及与国际营销有关的各类分销组织。

26.适用于国外市场的一些大型百货公司、超级市场、连锁商店的分销渠道是______ （分数：2.00）

A.生产企业—国外消费者/最终用户

B.生产企业—零售商—国外消费者/最终用户 √

C.生产企业—本国批发商—出口商—零售商—国外消费者/最终用户 √ D.生产企业—出口商—进口商—国外消费者/最终用户

E.生产企业—本国批发商—出口商—进口商—零售商—国外消费者/最终用户

解析：[解析] 国际市场分销渠道的典型结构中的第2种和第3种方式即生产企业—零售商—国外消费者/最终用户和生产企业—本国批发商—出口商—零售商—国外消费者/最终用户 适用于国外市场的一些大型百货公司、超级市场、连锁商店。

27.一般消费品的国际分销渠道模式为______ （分数：2.00）

A.生产企业—国外消费者/最终用户

B.生产企业—零售商—国外消费者/最终用户

C.生产企业—本国批发商—出口商—进口商—零售商—国外消费者/最终用户 √ D.生产企业—本国批发商—出口商—批发商—零售商—国外消费者/最终用户 √

E.生产企业—本国批发商—出口商—进口商—批发商—零售商—国外消费者/最终用户 √

解析：[解析] 一般消费品的国际分销渠道模式可以分别采用国际市场分销渠道结构中的第5种、第6种和第7种方式。

28.在国际市场营销活动中，出口代理商主要的具体形式有______ （分数：2.00）

A.综合出口代理商 √ B.出口佣金商 √ C.国际经纪人 √ D.出口商 E.零售商

解析：[解析] 在国际市场营销活动中，出口代理商主要包括综合出口代理商、出口佣金商、国际经纪人等具体形式。

29.进口商分为______ （分数：2.00） A.专业进口商 √ B.地区进口商 √

C.从国际市场广泛选购产品的进口商 √ D.进口代理商 E.进口中间商

解析：[解析] 所有从国外进口产品然后向国内市场销售的贸易企业均可称为进口商。根据进口商经营业务范围，可以把进口商分为专业进口商、地区进口商和从国际市场广泛选购产品的进口商。

30.进口代理商业务主要有______ （分数：2.00）

A.代理国内买方办理进口业务 √ B.代理买方与国外出口商签订寄售协议 √ C.以代理人身份代理国外出口商销售产品 √ D.从国外购进产品，再分销给小批发商和零售商 E.看样订货和进行大量传播，以及需要售后服务

解析：[解析] 进口代理商业务主要有三种：代理国内买方办理进口业务；代理买方与国外出口商签订寄售协议；以代理人身份代理国外出口商销售产品。 31.进口代理商组织和个人的主要类型有______ （分数：2.00） A.进口中间商 B.进口商

C.国外制造商代理 √ D.进口佣金商 √ E.国际经纪人 √

解析：[解析] 进口代理商组织和个人有三种主要类型：国外制造商代理、进口佣金商和国际经纪人。 32.进口国国内的分销渠道的组成有______ （分数：2.00） A.经销商 √ B.批发商 √ C.零售商 √ D.中间商 E.进口代理商

解析：[解析] 进口国国内的分销渠道由经销商、批发商和零售商等中间商组成。 33.零售商的进货渠道有______ （分数：2.00） A.进口商 √ B.进口代理商 √ C.经销商 √ D.批发商 √ E.出口商

解析：[解析] 零售商是分销渠道中直接接触终端消费者的环节，零售商从进口商、进口代理商、经销商、批发商处购进产品，然后出售给本国消费者。 34.直接渠道的优点有______ （分数：2.00）

A.有利于生产商及时准确地了解消费者需求和市场变化情况 √ B.能够为消费者提供及时的服务 √ C.简化产品流通过程 √ D.有利于企业进行低价竞争 √

E.可以避免渠道成员目标不一致造成的冲突 √

解析：[解析] 直接渠道的优点是：有利于生产商及时准确地了解消费者需求和市场变化情况，并根据收集到的信息及时调整企业的生产经营策略；能够为消费者提供及时的服务；简化产品流通过程，缩短流通时间，从而降低流通费用，有利于企业进行低价竞争；可以避免渠道成员目标不一致造成的冲突。 35.根据同一层级上中间商数量进行划分，分销渠道可分为______ （分数：2.00） A.长渠道分销

B.广泛型分销渠道 √ C.专门型分销渠道 √

D.选择型分销渠道 √ E.短渠道分销

解析：[解析] 根据同一层级上中间商数量进行划分，可分为广泛型分销渠道、专门型分销渠道、选择型分销渠道。

36.国际企业设计渠道模式时，应了解的目标市场国的市场因素有______ （分数：2.00）

A.潜在消费者的数量 √ B.地理分布 √

C.消费者的购买习惯 √ D.购买频率 √ E.订货量 √

解析：[解析] 国际企业设计渠道模式时，首先应该了解目标市场国的市场因素。这些因素包括：目标市场国中潜在消费者的数量、地理分布、消费者的购买习惯、购买频率、订货量等。 37.企业在设计渠道模式时，应考虑的自身因素包括______ （分数：2.00） A.企业声誉 √ B.企业规模 √ C.企业资源 √ D.企业产品组合 √

E.企业控制渠道成员的意愿和态度 √

解析：[解析] 国际企业自身因素是影响其在国际市场上的分销渠道的重要性因素。这些特性主要有企业声誉、企业规模、企业资源、企业产品组合、企业控制渠道成员的意愿和态度等。 38.国际企业设计渠道模式时，应考虑的环境因素包括______ （分数：2.00）

A.目标市场国的法律 √ B.分销模式 √ C.经济发展水平 √ D.地理位置 √ E.企业资源

解析：[解析] 环境因素主要指国际企业在目标市场国从事营销活动时所面对的宏观和微观市场环境。在选择中间商时，一般应考虑目标市场国的法律、分销模式、经济发展水平、地理位置等环境因素。

三、名词解释题(总题数：9，分数：18.00)

39.国际分销渠道

（分数：2.00）

__________________________________________________________________________________________ 正确答案：()

解析：国际分销渠道，是指产品和服务从一个国家的生产者转移到国外最终消费者或用户的过程中所经过的各种通路和市场组织的总称。 40.出口商

（分数：2.00）

__________________________________________________________________________________________ 正确答案：()

解析：出口商是指在本国市场上先购进产品，然后再将产品卖给国外买主的企业。 41.出口代理商

（分数：2.00）

__________________________________________________________________________________________ 正确答案：()

解析：出口代理商接受本国卖主的委托，以委托人的名义，在委托双方共同约定的条件下，代理委托人开展出口业务。 42.直接渠道

（分数：2.00）

__________________________________________________________________________________________ 正确答案：()

解析：直接渠道是指产品不经过任何中间商，而是由生产者将其产品直接销售给国外用户。 43.广泛型分销渠道

（分数：2.00）

__________________________________________________________________________________________ 正确答案：()

解析：广泛型分销渠道，又被称为密集型分销渠道，是指生产商在同一渠道层级上使用尽可能多的中间商销售产品，对中间商的国别、地位、经营性质、经营能力等要素要求比较宽松。 44.专门型分销渠道

（分数：2.00）

__________________________________________________________________________________________ 正确答案：()

解析：专门型分销渠道，也被称为独家分销渠道，是指在某一个特定的市场上，只选择一个中间商销售其产品，并给予该中间商独家经营权。 45.选择型分销渠道

（分数：2.00）

__________________________________________________________________________________________ 正确答案：()

解析：选择型分销渠道的中间商数量介于广泛型分销渠道和专门型分销渠道之间。它是指在特定市场上选择少数几家达到生产商标准的中间商来销售产品。 46.标准化分销渠道

（分数：2.00）

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解析：标准化分销渠道模式，是指国际企业在国外市场上直接采用国内的分销渠道模式。 47.环境因素

（分数：2.00）

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解析：环境因素主要指国际企业在目标市场国从事营销活动时所面对的宏观和微观市场环境。

四、简答题(总题数：5，分数：15.00)

48.简述消费品的国际分销渠道模式。

（分数：3.00）

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解析：虽然不同国家的消费品分销渠道模式有一定差别，但总体上消费品的国际分销渠道大致有以下五种模式：

(1)生产者—消费者。

(2)生产者—零售商—消费者。 (3)生产者—批发商—零售商—消费者。 (4)生产者—经销商或代理商—零售商—消费者。 (5)生产者—经销商或代理商—批发商—零售商—消费者。 49.简述工业品的国际市场分销渠道模式。

（分数：3.00）

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解析：(1)生产商—用户。(2)生产商—批发商—用户。(3)生产商—经销商或代理商—用户。 50.简述多样化分销模式的原因。

（分数：3.00）

__________________________________________________________________________________________ 正确答案：()

解析：(1)各国的分销渠道结构(如零售商、批发商和经销商的规模和特点等)差异很大，所以这些结构组成的渠道就有很大不同。

(2)目标市场国消费者的特点(如人数、地理分布、购买方式、媒体偏好等)有所不同。 (3)国际企业对某个海外市场的分销渠道模式的选择，还取决于企业自身的一些特质。 (4)竞争对手的渠道策略也可能要求国际企业不能照搬本国的分销模式。 51.简述分销渠道创建的途径。

（分数：3.00）

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解析：(1)购买分销渠道。

(2)向分销渠道提供资金或相关优惠条件。 (3)新建分销渠道。 (4)首创性分销渠道。

52.评估分销渠道应遵循的标准有哪些?

（分数：3.00）

__________________________________________________________________________________________ 正确答案：()

解析：(1)经济性标准。 (2)可控性标准。 (3)应变性标准。 (4)销售定额标准。

五、论述题(总题数：2，分数：14.00)

53.述国际市场分销渠道的结构。

（分数：7.00）

__________________________________________________________________________________________ 正确答案：()

解析：常见的国际市场分销渠道结构如下图所示。

.论述在国际市场上生产商对中间商激励的方法主要有哪些。

（分数：7.00）

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解析：(1)向中间商提供优质畅销的产品。 (2)给予中间商适当的利润分成，以刺激其积极性。 (3)共同进行人员培训。

(4)给中间商独家经营权或有价值的特许经营权。 (5)共同开展传播活动。

(6)给成绩突出的中间商一定的物质奖励。 (7)给予一定资金支持。