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2009年丰谷酒业广安市场运作方案

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2009年丰谷酒业广安市场运作方案

针对白酒行业竞争加大、价格战、促销战,越来越残酷,各酒店入场费、促销费、开瓶费较高的情况下,从市场情况及产品实际出发制定切实可行的营销方案,从而实现厂商共赢的目标。 一、现饮渠道的开发和产品定位:

现饮渠道以丰谷特曲、丰谷窖龄系列、年份系列为推广重点。

(1)选择市场区域餐饮集中区,实施先易后难各个击破,以点辐射点点展的营销战略,充分利用人力、物力发挥自身优势突破难点,在现饮渠道搞免费品尝,免费赠送,提供促销品。打造品牌形象推广店。

(2)以渠道多而取胜的营销模式,重点开发其竟品专场,以丰谷特曲、丰谷30老窖在竞品专场吧台陈列展示销售,每产品陈列数量四瓶,期限为1--4月共4个月,陈列期满,办事处每月赠送丰谷百家福一件给竞品专场。为其宣传产品,抢占终端提升产品市场占有率(3)赠酒入场:每月赠送丰谷系列产品,数量根据渠道状况而订,

(4)返利销售入场模式开发现饮渠道,根据各场生意壮况实施返利标准为8%-15%/月,为抢抓终端渠道网络及销量打下良好基础。

(5)加强竟品信息的收集与反馈考核机制以信息处理快而取胜占领市场。

二、渠道网络开发:

对原有的经销商网络进行有效的整合,帮助经销商进行助销,确立主攻市场,建立可行的目标市场开发,制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务,在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店打造样板市场,力争市场产品覆盖率达到95%以上。建立和完善二、三级客户的档案资料。

(1)对一级经销商管理的客户由业务人员协助管理,加大分销商的利润。视业绩大小奖励二级客户。目的是掌握与控制市场货物流向,有效的控制市场,彻底杜绝砸价、窜货的出现。

(2) 、加大渠道、价格管理,制定统一的市场销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年返利形式对分销商进行奖励,对阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。对杀价的客户坚决实施停货管理。

(3)抓好非现饮渠道的开发及产品的陈列生动化。重视广告与宣传作用,大量制作店招、特曲形象墙,提升丰谷品牌知名度,

(4)狠抓城区产品陈列,陈列费根据各地段每月赠送百家福1—2瓶,针对个别超市条码费设计在30—50元/单品,费用在货款中扣除,做了店招的售点免费提供陈列位置,签订陈列协议。

三、流通市场开发和产品定位:

以丰谷白家福、丰谷富乐为主流产品,但必须加强市场管理控制力度。

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(1)加大乡镇市场的渠道开发及销售渠道控制。以镇为单位实行区域分销,推行“特约分销商”制度,由办事处直接控管各级特约二批,充分利用各级特约分销商在当地的网络、人际关系、配送能力为产品进行宣传和引导。

(2)根据市场区域情况划分几个大乡镇为片区,每片区设1名特约经销商,协助特约经销商开发三、四级渠道网略。提供优惠,优厚利润,激励他们销售我司产品。进入农村市场初期实施免费品酒促销,从而顺速占领市场。 (3)实施地点:广安市场各大乡镇。(乡镇捆绑促销活动,费用由经销商承担)

(4) 实施方案:购丰谷富乐6瓶送肥皂一块,购丰谷富乐一件送1.5KG洗衣粉一袋。购丰谷白家福3 瓶送肥皂一块,购丰谷白家福1件送洗洁精1瓶。 (5) 回收包装丰谷白家福一套送1.8KG洗衣粉一袋。

(6)对于确认的乡镇二批重点店,每家店如没有招牌,公司给做上店招、包柱,有招牌酒店的可在门前挂彩印条幅,挂上灯笼。同时在各镇的主干道悬挂过街条幅 。

1、在乡镇的各行政村每个村只要有结婚的,凡购买我司×××酒作婚宴用的,可免费提供200个纸杯,作为酒杯用,并为新人提供50---100元的礼品,作为贺礼(可统一制作)

2、重点乡镇:在09年10月份前在各县通往各乡镇主干道两侧或场镇人流集中区投入20--30平方的墙体广告,色为红色,时间为一年。

3、广安主城区到乡镇共计4条主干道(前锋、花桥、恒升、广门),每条主干道预计20幅墙体广告,每幅预计在30平方米,位置费用预计在200元/家。 活动预算:墙体广告制作费预计在30/平方米*30平方米*80幅+位置费16000元=88000元。

四、深度挖掘团购渠道资源:

利用客户关系重抓各大职能部门主要领导人,借助他们的各种关系、权力带动市场消费,职能部门、党政部门是市场消费的潮流,建立团购客户资料,建立一批引导消费群体。

(1)、深度开发挖掘名烟名酒店的团购资源,对有团购资源的名烟名酒店实施返利销售。

(2)、开发企事业单位的接待资源,开展不定时的联宜活动,增强情感沟通,提升产品的知名度。利用客户的客情关系,打造自己的忠实消费群体,在节假日、生日开展赠酒活动。

(3)、挖掘系统重大会议、活动赠酒,刺激消费从而建立消费群。 (4)、开发后备箱工程,前期开展送酒活动,建立客户资料,重点拜访沟通,在节假日、生日开展赠酒活动,促进客情关系,从而带动产品销售。 五、作好09年感恩节的事件营销传播,从而提升产品知名度。

广安办事处 —刘鸿铭 2009、2、6

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