2009年丰谷酒业广安市场运作方案

针对白酒行业竞争加大、价格战、促销战，越来越残酷，各酒店入场费、促销费、开瓶费较高的情况下，从市场情况及产品实际出发制定切实可行的营销方案，从而实现厂商共赢的目标。 一、现饮渠道的开发和产品定位：

现饮渠道以丰谷特曲、丰谷窖龄系列、年份系列为推广重点。

（1）选择市场区域餐饮集中区，实施先易后难各个击破，以点辐射点点展的营销战略，充分利用人力、物力发挥自身优势突破难点，在现饮渠道搞免费品尝，免费赠送，提供促销品。打造品牌形象推广店。

（2）以渠道多而取胜的营销模式，重点开发其竟品专场，以丰谷特曲、丰谷30老窖在竞品专场吧台陈列展示销售，每产品陈列数量四瓶，期限为1--4月共4个月，陈列期满，办事处每月赠送丰谷百家福一件给竞品专场。为其宣传产品，抢占终端提升产品市场占有率（3）赠酒入场：每月赠送丰谷系列产品，数量根据渠道状况而订，

（4）返利销售入场模式开发现饮渠道，根据各场生意壮况实施返利标准为8%-15%／月，为抢抓终端渠道网络及销量打下良好基础。

（5）加强竟品信息的收集与反馈考核机制以信息处理快而取胜占领市场。

二、渠道网络开发：

对原有的经销商网络进行有效的整合，帮助经销商进行助销，确立主攻市场，建立可行的目标市场开发，制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店打造样板市场，力争市场产品覆盖率达到95%以上。建立和完善二、三级客户的档案资料。

（1）对一级经销商管理的客户由业务人员协助管理，加大分销商的利润。视业绩大小奖励二级客户。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场，彻底杜绝砸价、窜货的出现。

（2） 、加大渠道、价格管理，制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年返利形式对分销商进行奖励，对阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。对杀价的客户坚决实施停货管理。

（3）抓好非现饮渠道的开发及产品的陈列生动化。重视广告与宣传作用，大量制作店招、特曲形象墙，提升丰谷品牌知名度，

（4）狠抓城区产品陈列，陈列费根据各地段每月赠送百家福1—2瓶，针对个别超市条码费设计在30—50元/单品，费用在货款中扣除，做了店招的售点免费提供陈列位置，签订陈列协议。

三、流通市场开发和产品定位：

以丰谷白家福、丰谷富乐为主流产品，但必须加强市场管理控制力度。

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（1）加大乡镇市场的渠道开发及销售渠道控制。以镇为单位实行区域分销，推行“特约分销商”制度，由办事处直接控管各级特约二批，充分利用各级特约分销商在当地的网络、人际关系、配送能力为产品进行宣传和引导。

（2）根据市场区域情况划分几个大乡镇为片区，每片区设1名特约经销商，协助特约经销商开发三、四级渠道网略。提供优惠，优厚利润，激励他们销售我司产品。进入农村市场初期实施免费品酒促销，从而顺速占领市场。 （3）实施地点：广安市场各大乡镇。（乡镇捆绑促销活动，费用由经销商承担）

（4） 实施方案：购丰谷富乐6瓶送肥皂一块，购丰谷富乐一件送1.5KG洗衣粉一袋。购丰谷白家福3 瓶送肥皂一块，购丰谷白家福1件送洗洁精1瓶。 （5） 回收包装丰谷白家福一套送1.8KG洗衣粉一袋。

（6）对于确认的乡镇二批重点店，每家店如没有招牌，公司给做上店招、包柱，有招牌酒店的可在门前挂彩印条幅，挂上灯笼。同时在各镇的主干道悬挂过街条幅 。

1、在乡镇的各行政村每个村只要有结婚的，凡购买我司×××酒作婚宴用的，可免费提供200个纸杯，作为酒杯用，并为新人提供50---100元的礼品，作为贺礼(可统一制作)

2、重点乡镇：在09年10月份前在各县通往各乡镇主干道两侧或场镇人流集中区投入20--30平方的墙体广告，色为红色，时间为一年。

3、广安主城区到乡镇共计4条主干道（前锋、花桥、恒升、广门），每条主干道预计20幅墙体广告，每幅预计在30平方米，位置费用预计在200元/家。 活动预算：墙体广告制作费预计在30/平方米*30平方米*80幅+位置费16000元=88000元。

四、深度挖掘团购渠道资源：

利用客户关系重抓各大职能部门主要领导人，借助他们的各种关系、权力带动市场消费，职能部门、党政部门是市场消费的潮流，建立团购客户资料,建立一批引导消费群体。

（1）、深度开发挖掘名烟名酒店的团购资源，对有团购资源的名烟名酒店实施返利销售。

（2）、开发企事业单位的接待资源，开展不定时的联宜活动，增强情感沟通，提升产品的知名度。利用客户的客情关系，打造自己的忠实消费群体，在节假日、生日开展赠酒活动。

（3）、挖掘系统重大会议、活动赠酒，刺激消费从而建立消费群。 （4）、开发后备箱工程，前期开展送酒活动，建立客户资料，重点拜访沟通，在节假日、生日开展赠酒活动，促进客情关系，从而带动产品销售。 五、作好09年感恩节的事件营销传播，从而提升产品知名度。

广安办事处 —刘鸿铭 2009、2、6

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