顶级销售大师经典案例

高一客户拓展和维护的考核题

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做一个有魅力的推销员

对于一个推销员来说，了解自己非常重要，因为你通过了解自己才能了解客户，通过换位思考才能知道客户心理在想什么，从而推销自己的产品。

原一平就曾输在这一点上：

一天， 他来到一座名为“村云别院”的佛教寺院，准备向僧人推销保险。

“请问有人在吗？我是明治公司的保险推销员。”原一平礼貌地问道。

“请进来吧！”

听到请字，原一平喜出望外。因为在此之前，一听到推销保险的，十有是会让他吃闭门羹的，及即使有人让他进门态度也是相当冷淡，更不用说请了。

进去后，原一平见到了寺院住持吉田胜程，他是当时日本比较有名的高僧。原一平开门见山，利用所学的保险知识，开始口若悬河的向主持介绍，劝其投保。

等他说完，吉田住持平静的说：“听完你的介绍后，丝毫没有引起我的兴趣。”

原一平愣住了，刚才还信心十足的他一下子泄气了。吉田住持对他注视良久，接着说：

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“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。小伙子，先努力改造自己吧。”

“改造自己？”

“是的，先要改造自己。你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”

原一平仔细回想，他确实不能对自己做一个准确的评价，更不知道自己在别人眼中是什么样的人。于是他决定请教别人帮助认识自己。于是他在公司内部定期组织一次“原一平批评会”随时反省、激励自己。每次都有脱胎换骨的感觉。一步一步改变自己，朝着正确的方向前进，渐渐赢得了客户的信任和保单。

问题：原一平的魅力推销体现在哪儿？

搜集信息了解客户

刚开始工作的时候，乔.吉拉德很注重搜集客户的信息，他把搜集的客户资料写在卡片上，时候发现，有些资料不翼而飞，这给他追踪客户信息带来了麻烦，他开始意识到建立客户档案的重要性。

于是准备了卡片夹和日记本，把原来纸上的记录全部做成日记，建立客户档案。他的卡片、档案随着推销生涯的深入逐渐完善。当拜访一位潜在客户时，他会在卡片档案中挑出相关资料，包括潜在客户 孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其相关的事情。

这些信息能帮助他接近客户，有效的与客户沟通讨论问题，谈论他们感兴趣的话题。

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一旦与客户拉近距离了，那就离推销成功不远了。

问题：搜集信息要做哪些工作？（准备）

善于赞美客户

有一次，布莱恩.崔西推销图书的时候遇到了一位非常有气质的女士，那时候崔西才刚开始运用赞美这个技巧。

和大多数的客户一样，当那位女士听到布莱恩.崔西是推销员时，脸一沉说：“我知道你们这些推销员都一样，尽说些奉承人的话，不过，我不会听你的鬼话的，我劝你还是节省点时间吧！”

崔西仍面带微笑，和蔼地对她说：“是的，您说的很对，推销员都喜欢拍顾客的马屁，有的没的都能说，向您这样的客户我倒是很少遇到，不喜欢听别人的片面之词，还自己特别有主见，从来不会受别人的支配。”

听完了这句话，女士阴云般的脸色已经变了，她微翘的嘴角泄露了她此刻的心情。然后问了一些关于图书的问题，崔西都做了一一回答。

最后，崔西还不忘告诉她：“你真的很有高贵的个性，你的语言、敏锐的头脑都体现了您良好的气质和形象。”

那位女士听后开心的笑出了声，她爽快地买了一套书籍。后来，这位女士成了崔西的忠实客户。

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后来，崔西总结出了一条定律：没有不喜欢被赞美的人，只有不会赞美别人的人。

问题：推销员用了什么推销方法？

要成为优秀的推销员，就应该对自己狠一点

一个人能成为优秀的推销员靠得不仅仅是扎实的销售理论、优秀的销售技巧，更多的时候需要一种一粒，一种能打败自己的坚持，就像一句广告词说得那样：要对自己狠一点。

齐格.齐格勒的第一份推销工作，是为一家制造收银机的公司做推销，在从事这项工作的初期，他没有丝毫的庆幸，觉得面对自己的总是失败，前途毫无光明可言。那时候的他常常站在街边不知所措，生活的重压、工作的阻碍，让他生出一种绝望的心情。但他仍然坚持着。

到月底结账的时候，齐格.齐格勒告诉老板没有一个人愿意购买收银机。

“很正常，”老板说，“这正是我姑你的原因——去寻找他们。你现在没有任何进展，只是没有走的足够远罢了，继续努力吧！你总会发现他们的。

老板的一句话对齐格.齐格勒的推销生涯，乃至以后他的辉煌的事业起到了不可磨灭的作用。齐格.齐格勒虽然有时仍不能找到客户，但他牢记老板的话。

后俩，在齐格.齐格勒走破一双鞋子的时候，终于在一家商业机构，找到了他的第一位真正的客户。那时，他还没有虽未得推销技巧，只是如实地介绍了一下产品的性能及如何使用能更加便捷，仅此而已。

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生意成交后，客户说的一番话让齐格.齐格勒知道了自己为什么有机会得到了这份订单，客户说：“本来我们暂时不需要这样一台机器，但是我从你身上看到了一种锲而不舍精神，一种生活态度，这种真诚的精神让我不能拒绝。”

这次推销的成功，给了齐格.齐格勒极大地信心。他每天出门前都要对自己说：“如果今天下午5点下班前没有找到客户，那么就继续找，有必要的话找到晚上9点商店关门。只要你努力，你总会发现他们的。

问题：要成为优秀的推销员，就应该对自己狠一点，此推销员的狠表现在什么地方？

成功就是一种不断超越的快感

每一位推销员的推销过程都是一部不断超越自己的奋斗史。

约翰和汤姆是邻居，他俩从小就在一起玩耍。约翰是一个聪明的小孩，学什么都举一反三，他知道自己的优势，而且为此骄傲。

汤姆没有约翰聪明，尽管他很用功，但成绩平平。与约翰相比，他心理时常留露出一种自卑。然而，他的母亲却总是鼓励他：“如果你总是以他人地成绩来衡量自己，你终身也不过是一个追逐者。奔驰的骏马尽管在开始的时候总是呼啸在前，但最终抵达目的地却往往是充满耐心和毅力的骆驼。

约翰是个聪明人，但一生业绩平平，没能成就任何一件大事。而自觉很笨的汤姆却从各个方面充实自己，一点点超越自己，最终成就了非凡的事业。

约翰愤愤不平，以致郁郁而终。他的灵魂飞到了天堂后， 质问上帝：“我的聪明才智

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远远超过汤姆，我应该比他更伟大才是，可为何你却让他成为了人间的卓越者呢？

上帝笑了笑说：“可怜的孩子啊，你至死都没有明白，我把每个人送到世上，在他的生命‘褡裢’里都放了同样的东西，这个东西就是聪明。只不过我把你的聪明放到了褡裢的前面，你因为能看到或是能触摸到自己的聪明而沾沾自喜，以致误了你的终生！而汤姆的聪明却放在了褡裢的后面，他因为看不到自己的聪明，总是在仰头看着前方，所以他一生都在不自觉地迈步向前！”

问题：谈谈约翰不断超越自己的奋斗史。

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