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加盟事业部工作流程及管理制度

来源:华佗健康网
(一)岗位职责

1.完成辖区内的销售任务和各项指标; 2.负责辖区内客户的具体业务运作;

3.负责客户资料的收集与交换,保证资料的齐全有效 4.收集客户订单,协助配送员进行商品的配送;

5.处理辖区内客户补货、退货、换货等需求,做好售后服务工作; 6. 负责客户应收账款的催收与控制;

7.积极收集市场行情、客户反馈等信息,将信息汇总后反馈给公司相关部门; 8.配合完成推广会和产品答谢会等业务会及公司安排其他工作。

、、

医药代表的日常管理 1、

拜访制度

医药代表对商业客户的拜访,必须目的明确,措施有力。同时填 写相应的拜访记录,交区域经理保存。并作为考核晋升的依据之一。

外地的医药代表必须将拜访记录保存好,每月 25 日前寄往公司或交

给分管经理(传真或扫描件 E-MAIL)。如未按时交寄,在发放当月工

资时处罚。

2、

工作汇报制度

医药代表必须向分管经理每两天汇报一次工作,汇报的内容为经 销商及医院的拜访情况、销售情况、存在的问题、提出的建议等。汇报

的方式可以是电话、传真、E-MAIL 等。医药代表必须事先做好准备,

汇报时语言要精练,切忌含含糊糊。每月月底,医药代表应对本月工

作作出书面总结并及时上交。如无特殊情况,医药代表未按要求汇报

的,每次扣罚 100 元。

3、 例会制度

医药代表实行周例会、月例会制度。由当地的经理负责,具体时

间可由地区经理确定,并报分管经理批准。月末例会一般定在每月 30

日,每位医药代表必须事先做好总结,经理必须做好会议记录,并将

每月的工作总结一并上交。

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医药代表的考核

医药代表考核销售、回款、费用比等指标:其中销售主要考核总

销售收入、主产品销售收入等指标,具体指标由各分管经理根据公司

的任务分解落实。考核结果作为晋升的依据之一。

2 销售管理流程

-1 ).目的:

-1.1 规范市场营销活动;

-1.2 建立营销业绩与个人回报之间的关系,为营销人员创造有效工作的平台,激励、促进营

销人员积极开展工作。

-2 ).适用范围:

-2.1 销售部实施营销过程;

-2.2 研发部、生产部、财务部及其它相关部门对营销工作的支持过程。 -3 ).职责:

-3.1 总经理:负责批准各种方案、具体的奖惩计划,必要时参与或支持重大的营销活动; -3.2 销售部:具体实施营销活动,及时报告工作进展与结果,与相关部门协调以获得必要的

支持;

-3.3 研发部:实施新产品开发,为获得新客户、开发老客户提供技术支持。

-4 ).管理流程 -4.1 主流程 流 程

作 内

工作依据容

结果与考核

备注

指标

流 程 开始 获取客户信息 组织公关 工 作 内 容 工作依据 结果与考核 指标 形成初步的 客户信息表 备 注 通过各种途径获取需方 市场信息,进行过滤分 析,获得具备开发价值 的潜在客户。 与潜在客户进行前期沟 需要招标 通,了解客户内部基本 信息,确定公关对象,开 展逐层公关活动。 公司发展 战略 给予奖励, 定提成比例 客户信息 与客户建立 关系 定提成比例 如果是由总经理或公司 领导层面完成上述二步 工作,则可以通过内部 招标形式选择合适的营 销经理及其团队开展后 续购货协议促成、销售 活动运作;如果是销经理 及其团队完成上述 二步工作,且计划促成 后续购货协议、实施销 售活动,则可以不需招 标。 以公司的名义面向市场 部各营销团队发标,各 团队提交自己的方案由 公司组织评审,最终确 定一个中标的团队。 公司与中标团队签订初 步项目合同,明确规定 促成购货协议、实施销 售活动过程中双方的责 任与义务,初步确定销 售实现后提成分配方案 客户提出对产品、服务 的相关要求,本公司组 织评审,以确定有能力 客户信息、 是否需要招 客户需求/ 要求 标的结论 内部招标 给予奖励, 设定提成比 例。 签订初步项 目合同 内部标书 工作方案 确定一个团 队 达成供货协议 签订正式项 目合同 实现销售 内部标书 工作方案 初步项目合 同 按比例提成 给予奖励, 定提成比例 相关法律、 成功进入客 法规,公司 供货能力、 财务制度、 成本分析、 户合格供应 商名单,正 式签订供货 协议或合同 流 程 持续开发 工 作 内 容 满足其要求。同时让客 户了解本公司以及长期 稳定供货的能力、对本 公司样品认证、或对本 公司质量管理体系进行 审核,以确认本公司成 为其合格供应商的资格。 进行商务谈判,达成供 货协议。 由公司根据与客户签订 的供货合同,在初步项 目合同基础上详细规定 提成额度,形成正式合 同。 获得客户的订单,及时 传递给制造部门组织生 产,并跟踪其进展情况, 确保产品按时交付。 工作依据 价格 等。 结果与考核 指标 备 注 供货协议 结束 正式项目合 或合同、初 同 步项目合 同 获得订单, 产品被客户 接受,回款 已签订的 协议、合同 到位 客户、竞争 从老客户获 对手等市 得新产品供 场信息 货资格、定 型产品更大 的供货量 为获得更大份额的供货, 为获得更多品种的供货 机会,对现有客户进行 持续开发,创造更大的 销售额。 -4.6 持续开发流程

工作依据

结果与考

核指标

奖励与提 成 流 程 开始 识别开发机会 工 作 内 容 工作依据 结果与考 核指标 奖励与提 成 1、 了解客户发展动态,包 括新产品的需求,用量 增加的需求、供应商调 整的计划等; 2、 了解客户对本公司和竞 争对手的满意和不满意 事项; 3、 及时总结、报告相关信 息,准确判断开发老客 户潜力的机会。 根据对客户信息的分析,明 确市场开发项目,参考 4.2、4.3 相关要求实施开发 1、 如果是新产品则由研发 部立项开发,送样认证; 根据信息 价值大小 给予 2000— 5000 元奖 励。设定 提成比例。 市场、客户、 分析报告 竞争对手相 关信息 实施开发 分析报告 开发方案 新产品 签订采购量 2、 如果是定型产品采购量 增加,则重新签订供货 增加的供协议或合同。 货 协议 新品研发/送样 (参照 4.3 对应环节) 签订新品种供 货协议 成为新品种合 格供应商 (参照 4.3 对应环节) (参照 4.3 对应环节) 流 程 工 作 内 容 (参照 4.4 相关要求) 工作依据 结果与考 核指标 奖励与提 成 给予 2000— 5000 元的 奖励。设 定提成比 例。 结束

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