加盟事业部工作流程及管理制度

1．完成辖区内的销售任务和各项指标； 2．负责辖区内客户的具体业务运作；

3．负责客户资料的收集与交换，保证资料的齐全有效 4．收集客户订单，协助配送员进行商品的配送；

5．处理辖区内客户补货、退货、换货等需求，做好售后服务工作； 6. 负责客户应收账款的催收与控制；

7．积极收集市场行情、客户反馈等信息，将信息汇总后反馈给公司相关部门； 8．配合完成推广会和产品答谢会等业务会及公司安排其他工作。

、、

医药代表的日常管理 1、

拜访制度

医药代表对商业客户的拜访，必须目的明确，措施有力。同时填 写相应的拜访记录，交区域经理保存。并作为考核晋升的依据之一。

外地的医药代表必须将拜访记录保存好，每月 25 日前寄往公司或交

给分管经理（传真或扫描件 E-MAIL）。如未按时交寄，在发放当月工

资时处罚。

2、

工作汇报制度

医药代表必须向分管经理每两天汇报一次工作，汇报的内容为经 销商及医院的拜访情况、销售情况、存在的问题、提出的建议等。汇报

的方式可以是电话、传真、E-MAIL 等。医药代表必须事先做好准备，

汇报时语言要精练，切忌含含糊糊。每月月底，医药代表应对本月工

作作出书面总结并及时上交。如无特殊情况，医药代表未按要求汇报

的，每次扣罚 100 元。

3、 例会制度

医药代表实行周例会、月例会制度。由当地的经理负责，具体时

间可由地区经理确定，并报分管经理批准。月末例会一般定在每月 30

日，每位医药代表必须事先做好总结，经理必须做好会议记录，并将

每月的工作总结一并上交。

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医药代表的考核

医药代表考核销售、回款、费用比等指标：其中销售主要考核总

销售收入、主产品销售收入等指标，具体指标由各分管经理根据公司

的任务分解落实。考核结果作为晋升的依据之一。

2 销售管理流程

-1 ).目的:

-1．1 规范市场营销活动；

-1．2 建立营销业绩与个人回报之间的关系，为营销人员创造有效工作的平台，激励、促进营

销人员积极开展工作。

-2 ).适用范围:

-2．1 销售部实施营销过程；

-2．2 研发部、生产部、财务部及其它相关部门对营销工作的支持过程。 -3 ).职责：

-3．1 总经理：负责批准各种方案、具体的奖惩计划，必要时参与或支持重大的营销活动； -3．2 销售部：具体实施营销活动，及时报告工作进展与结果，与相关部门协调以获得必要的

支持；

-3．3 研发部：实施新产品开发，为获得新客户、开发老客户提供技术支持。

-4 )．管理流程 -4．1 主流程 流 程

工

作 内

工作依据容

结果与考核

备注

指标

流 程 开始 获取客户信息 组织公关 工 作 内 容 工作依据 结果与考核 指标 形成初步的 客户信息表 备 注 通过各种途径获取需方 市场信息，进行过滤分 析，获得具备开发价值 的潜在客户。 与潜在客户进行前期沟 需要招标 通，了解客户内部基本 信息，确定公关对象，开 展逐层公关活动。 公司发展 战略 给予奖励， 定提成比例 客户信息 与客户建立 关系 定提成比例 如果是由总经理或公司 领导层面完成上述二步 工作，则可以通过内部 招标形式选择合适的营 销经理及其团队开展后 续购货协议促成、销售 活动运作；如果是销经理 及其团队完成上述 二步工作，且计划促成 后续购货协议、实施销 售活动，则可以不需招 标。 以公司的名义面向市场 部各营销团队发标，各 团队提交自己的方案由 公司组织评审，最终确 定一个中标的团队。 公司与中标团队签订初 步项目合同，明确规定 促成购货协议、实施销 售活动过程中双方的责 任与义务，初步确定销 售实现后提成分配方案 客户提出对产品、服务 的相关要求，本公司组 织评审，以确定有能力 客户信息、 是否需要招 客户需求/ 要求 标的结论 内部招标 给予奖励， 设定提成比 例。 签订初步项 目合同 内部标书 工作方案 确定一个团 队 达成供货协议 签订正式项 目合同 实现销售 内部标书 工作方案 初步项目合 同 按比例提成 给予奖励， 定提成比例 相关法律、 成功进入客 法规，公司 供货能力、 财务制度、 成本分析、 户合格供应 商名单，正 式签订供货 协议或合同 流 程 持续开发 工 作 内 容 满足其要求。同时让客 户了解本公司以及长期 稳定供货的能力、对本 公司样品认证、或对本 公司质量管理体系进行 审核，以确认本公司成 为其合格供应商的资格。 进行商务谈判，达成供 货协议。 由公司根据与客户签订 的供货合同，在初步项 目合同基础上详细规定 提成额度，形成正式合 同。 获得客户的订单，及时 传递给制造部门组织生 产，并跟踪其进展情况， 确保产品按时交付。 工作依据 价格 等。 结果与考核 指标 备 注 供货协议 结束 正式项目合 或合同、初 同 步项目合 同 获得订单， 产品被客户 接受，回款 已签订的 协议、合同 到位 客户、竞争 从老客户获 对手等市 得新产品供 场信息 货资格、定 型产品更大 的供货量 为获得更大份额的供货， 为获得更多品种的供货 机会，对现有客户进行 持续开发，创造更大的 销售额。 -4．6 持续开发流程

流

程

工

作

内

容

工作依据

结果与考

核指标

奖励与提 成 流 程 开始 识别开发机会 工 作 内 容 工作依据 结果与考 核指标 奖励与提 成 1、 了解客户发展动态，包 括新产品的需求，用量 增加的需求、供应商调 整的计划等； 2、 了解客户对本公司和竞 争对手的满意和不满意 事项； 3、 及时总结、报告相关信 息，准确判断开发老客 户潜力的机会。 根据对客户信息的分析，明 确市场开发项目，参考 4.2、4.3 相关要求实施开发 1、 如果是新产品则由研发 部立项开发，送样认证； 根据信息 价值大小 给予 2000— 5000 元奖 励。设定 提成比例。 市场、客户、 分析报告 竞争对手相 关信息 实施开发 分析报告 开发方案 新产品 签订采购量 2、 如果是定型产品采购量 增加，则重新签订供货 增加的供协议或合同。 货 协议 新品研发/送样 （参照 4.3 对应环节） 签订新品种供 货协议 成为新品种合 格供应商 （参照 4.3 对应环节） （参照 4.3 对应环节） 流 程 工 作 内 容 （参照 4.4 相关要求） 工作依据 结果与考 核指标 奖励与提 成 给予 2000— 5000 元的 奖励。设 定提成比 例。 结束