销售顾问售前准备

销售顾问售前准备基本素质要求

一名优秀的销售顾问除自己的性格合适销售外，还需具备如下四大素质。

1 自信

对于一个销售顾问来说，首要的是成功的自信。要时时刻刻怀有“我一定能完成自己的目标”，“我一定能成为优秀的销售顾问”的信念，并以这种信念去指导行动，便能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，达到目标。

2 热情

一个有高昂斗志的销售顾问，必须保持饱满的工作热情。在与客户洽谈交流的过程中，客户也会因此而感动，更易达到预期效果。

3 毅力

一次成交的机会是很少的，只有靠一次又一次坚忍不拔的争取，才能成功。

4 勇气

销售顾问最常遇到的是异议与拒绝，这往往会给他们造成极大的心理障碍。因此，克服这种心理障碍就成为销售顾问能否成功的标志。这就需要有足够的勇气。

5 日常工作规划

销售顾问每天面对客户、销售业务等诸多事宜，应该对每天、每周、每月的工作按轻重缓急做时间上的统筹安排。对每天、每周、每月实施的行动应作好总结，要经常与同事、销售经理交流学习，以不断改进日后的工作。一定要做一个有计划、有步骤、不断提高的销售顾问，

这样才是一个合格的销售顾问。

销售顾问的准备

1 仪容仪表的准备

1.1 仪容的准备

􀁺 男员工

􀀹 短发，头发清洁、整齐、不得染发（黑色除外）；

􀀹 无眼屎，无睡意，不得佩戴墨镜或有色眼镜；

􀀹 无胡须，短指甲；

􀀹 牙齿干净，口中不能有异味；

􀀹 着销售服务店统一的制服，大方得体；

􀀹 制服干净，领口袖口保持洁净，穿着前熨烫平整，衬衣须扣紧袖口，着西装需系胸

前纽扣；

􀀹 裤线笔直，皮带高于肚脐，松紧适度，不要选用怪异的皮带扣；

􀀹 皮鞋光亮，无灰尘，搭配黑色或深色袜子；

􀀹 不得佩戴首饰盒与工作无关的胸饰；

􀀹 胸卡正面朝前佩戴胸前，铭牌佩戴左胸西装或衬衣口袋处。

􀁺 女员工

􀀹 发型文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好，精神饱满；

􀀹 无眼屎，无睡意，不得佩戴墨镜或有色眼镜；

􀀹 化淡妆，不画眼影，不用人造睫毛，不用深色或艳丽口红，指甲不宜过长，并保持清洁，不涂指甲油；

􀀹 着销售服务店统一的制服，大方得体；

􀀹 制服干净，领口袖口保持洁净，穿着前熨烫平整，衬衣须扣紧袖口，着西装需系胸前纽扣；

􀀹 着裙装时，一律搭配肤色丝袜，无破洞和脱丝；

􀀹 皮鞋光亮，无灰尘，搭配黑色或深色袜子；

􀀹 除结婚戒指外，上班时客户经理严禁佩戴其它饰品；

􀀹 胸卡正面朝前佩戴胸前，铭牌佩戴左胸西装或衬衣口袋处。

1.2 仪表的准备

􀁺 微笑

􀀹 微笑发自内心，真诚、自信；

􀀹 微笑要主动，开口说话前，主动微笑；

􀀹 高于对方视线的微笑会让人感到被轻视；

􀀹 低于对方视线的微笑会让人感到有戒心。

􀁺 坐姿

􀀹 一般左侧入座，后背轻靠椅背，挺直端正，不前倾或后仰，如果坐沙发，应坐在沙发的前端，不仰靠沙发。双膝自然并拢（男性可略分开）；

􀀹 女性应双脚交叉或并拢，双手轻放在膝盖；

􀀹 对坐谈话时，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚；

􀀹 如果长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿向回收。禁忌：双腿分开较大，翘二郎腿，脱鞋，把脚放在自己或别人的椅子上。

􀁺 行姿

􀀹 女员工：抬头、挺胸、收腹；手臂自然摆动，步伐轻柔自然，避免做作；

􀀹 男员工：抬头挺胸，步履稳健，充满自信。

􀁺 站姿

􀀹 目视前方，挺胸直腰，双肩、双臂自然下垂，收腹，表现出自信的态度；

􀀹 女员工：双脚并拢，脚尖分呈V 字型，膝盖直挺，双手合起放在腹前；

􀀹 男员工：双脚分开，比肩略窄，身体重心放在两脚中间，双手合起放在背后。

􀁺 手势

􀀹 指引：指引方向要四指并拢，掌心向上，用邀请的态度；请客户看车辆某一部位，也需用此手势。

􀁺 视线

􀀹 与客户交谈时，双眼视线落在对方的鼻尖，偶尔可以注视对方双眼；

􀀹 切勿写实或光顾他人他物，避免让客户感觉心不在焉，也不可长时间盯看客户双目，避免出现针锋相对的感觉。

2 销售态度的准备

销售人员的态度是销售工作开展得基础，正确的态度不仅能够帮助自己开展销售工作，也能够促进业绩目标的完成，而且在遇到拒绝的时候，也能够调整自我心态，良好的态度是对成功销售顾问最重要的职业要求。

2.1 应具备的态度

􀀹 对待客户的态度：一定要热情，热情的态度是成功销售的关键，还要站在客户的角度，考虑客户所能得到的利益，帮助客户做正确的选择；

􀀹 对待销售的态度：销售是一件非常有挑战性的工作，它会有很多失败的打击，所以一定要投入精力、勤奋去争取每一个客户，更重要的是要热爱销售工作，可以从中得到乐趣，这样面对挫折的时候才能振奋精神，继续迎接挑战。

􀀹 对待企业的态度：企业提供了优良的销售环境和多方位的销售支持，它是销售工作开展的舞台和后援，所以应该感谢企业，并对它保持忠诚，从企业的利益出发去考虑事情，这对个人和公司来讲都是非常重要的。

3 销售知识的准备

销售人员应具全面的知识，专业的销售人员不仅仅要了解本行业内的知识，而且还要了解跨行业的知识和动态，另外必要的商务礼仪知识也是销售人员所需要的。

3.1 行业知识

􀀹 了解野马汽车的历史、理念和品牌背景优势；

􀀹 了解汽车产业状况、行业趋势及国家地方；

􀀹 了解轿车的产业状况、产业趋势；

􀀹 掌握产品定位、所有卖点、配置、技术指标、奖项等知识；

􀀹 熟练掌握产品相对于竞争品牌的独特技术特点，并组织好相关话术；

􀀹 了解竞争对手的技术特点、相关信息，并针对竞争对手卖点组织好相关话术，做到知己知彼；

􀀹 了解销售服务店在本地的优势、特点；明确知道销售服务店在当地所处的地理位置；了解销售服务店的银行开户账号；了解本公司的售后服务电话和24 小时救援热线。

3.2 跨行业知识

客户可能涉及的行业知识都是我们了解的重点，另外还有其他的新闻、知识，以便于客户拉近距离，例如：

􀀹 主要客户群体的行业知识；

􀀹 主要客户所在地的地区背景，地理分布、地区优势、地区风俗习惯等；

􀀹 主要客户躯体所关注的信息，如：本地区新闻、本地经济、体育娱乐新闻等；

􀀹 其他国家新闻，如：金融、股票、体育、经济、时事等。

3.3 商务礼仪知识

汽车销售作为一种商务活动，在此期间销售人员需要注意一定的商务礼仪，这不仅可以表现出公司的文化水平和管理境界，更重要的是可以帮助销售顾问给客户留下深刻、美好的印象，让客户感受到销售人员的个人修养和专业素质，增强客户的信任感。

礼仪的本质：真诚、尊敬。

销售工具的准备

􀀹销售顾问必备：名片、公司简介、产品宣传单页、计算器、笔和纸；

􀀹销售表格必备：竞争对手分析表、报价单、当日库存报表、试乘试驾保证书、保险说明书、合同、订单；

􀀹 辅助销售工具必备：小礼品、订书机、公司获奖证明、各地区销量数据、各地的服务网络清单、成功签订的订单等；

􀀹 其它：业务相关的资料、工具。

处理当天事务的准备

􀀹 准备当天客户看车预约，试乘试驾预约等各种预约活动；

􀀹 准备当天所要办理手续的证件，如：上牌时所有的手续；

􀀹 准备当天需要做装饰的车辆安排；

􀀹 准备当天所交车辆，包括：车辆本身、车辆所有表单、车辆所有手续证件、所有配件饰品（如果客户要求装饰）等；

􀀹 准备当天客户维修方面的预约安排。

4 销售顾问的职责

4.1 了解竞争对手的动态、收集市场信息；

4.2 走访并接待客户，向客户介绍汽车；

4.3 客户回访

售车一周、一月、以后每间隔三月回访已购车客户，询问客户的感受、需求，进行维护提示，并注意客户的不满意点甚至投诉情况，争取客户进店维修、换购、推荐他人购车；

4.4 清洁展车和展厅；

4.5 填报相关的业务报表；

4.6 接受和完成领导临时交办的任务等。