市场营销综合实训报告

市 场 营 销 实 训 报 告

姓 名：XXX

专业班级：市场营销XX级XX班

指导老师: XXX

市场营销综合实训报告

时光如梭，忆往事峥嵘岁月稠。进入长久集团已有一段时间时间，此时此刻，点点滴滴涌上心头，每一位熟悉的面孔，每一件细小的事情，每一次进步，被同事和领导表扬，每一次做错事情让大家指点，都历历在目，难以忘却。时间很短，但是在这里我学到了很多很多……那个刚刚走出校门懵懂、幼稚、茫然的少年已变成已将踏上征程的社会人、企业人。

CHANGJIU集团，创建于1992年，总部设在北京。历经十余年的发展壮大，已成为集乘用车物流、商用车物流、汽车销售、汽车物流金融等领域的多元化综合企业集团，拥有员工8000余人，是国内最大的汽车物流民营企业。乘用车物流是集团的核心产业，位居中国乘用车物流行业三甲之列。商用车物流是集团的根基业务，随着业务领域的不断扩大和科技管理的逐步提升，商用车物流业务现已成为国内规模最大、服务客户最多、管理最为科学规范的商品车物流管理公司。汽车销售是集团的另一支柱产业，下属的“长久汽车”是集汽车销售、维修、汽车配件、汽车精品、二手车经营、管理咨询等全方位服务为一体的汽车营销企业。公司以系统规范的4s店管理模式为平台，累计丰富的汽车销售、服务管理经验，创

立起“长久汽车”的品牌效应。

下面我就具体谈谈我这次顶岗实习的心得体会。

做一个销售顾问很难，做一名优秀的销售顾问更难。销售是一个个性化较强的服务性行业，对销售人员的综合性要求很高。如：专业知识、自身修养和个人素质，单纯的微笑服务已不能满足现阶段竞争激烈的销售服务行业，我们需要的是怎么让每一位客户把一次购车经历变成难忘的回忆。

汽车产品是当前家庭消费单笔消费额度最大的产品，特别是针对很多初次购车用户，从有意向到最终决定周期较长。过程中会走访多家4S店，接逐很多销售人员。这时，哪个品牌，那家4S店、那个销售顾问给他留下了最为深刻的良好印象就显得尤为重要，只有在良好的氛围中客户才会有耐心去了解我们的产品，倾听我们的讲解。圈内有这样的共鸣，一味去说你的产品好，甚至夸你人好，那不是买车的，问题多、异议多那才是买家。这时我们在很多培训和能力提升中学到的FFB、ACE和CPR就用上了呀，太好了！经过这些方法的运用客户不但对我们的产品频频竖起大拇指，此时我都是很自豪的微微一笑。其实我心想，“我们每一位销售顾问都是这样的，因为我们学会了我们品牌的销售方式和方法”。但是在这里必须加强每个销售顾问的汽车知识以及和汽车相关的边缘知识，这样才能更加游刃有余，拿捏自如。

一台车辆的成交有很多环节，在良好的开端和精彩的讲解后，交车环节就显得更加重要了，因为对客户而言，经过跋山涉水似的选车、看车、咨询、试驾、议价……接车------拿钥匙就显得尤为重要，好比谈了3年的恋爱选了个良辰吉日举行仪式一样激动、渴望、欣喜、憧憬。那么我们怎么才能满足客户的要求和憧憬，达成他们的愿望。这就需要我们提前加倍的劳作和努力。为的是帮客户打扮好他即将见到娶回家的家庭新成员——“车”。那么“交

车流程”就会给我们以更好地指导，让我们为客户不但打扮好他的“另一半”还要为他精心组织一场难以忘却的回忆。

再下来就是定期不间断的回访和关心，因为在每一位客户拿到车后不同的时间周期都会遇到不同的问题需要我们的指导和关心，这样经过一定时间的磨合和熟练客户才会和爱车达到人车合一的境界。才会完全体会我们公司的汽车给他生活和工作乃至人生带来的变化，以及体会到的乐趣。

其实一切的一切还是为了给客户提供适合他的优良产品、为了给客户提供一流的购车环境和氛围、为了给客户提供一流的服务，等等。归根结底是为了达到客户的满意，提升客户满意度。

在汽车销售中我总结了：

1. 要想客户购买您的产品，首先要把自己推销给客户。

2. 用真诚、激情，周到的服务打动顾客。客户买车真的是由于优惠决定的时候是很少的，主要是看接待他的销售顾问的服务，而且，客户不会因为我们给他优惠多就感谢我们，相反，如果我们在客户要求的基础上做好我们的服务，可能就会得到意想不到的效果！

4. 抓住一切机会销售。在我的销售过程中，相当一部分客户其实在我看来是没有意向的或者意向不强烈的，但是我没有 因为这样而对他们怠慢，相反，我认为这样才能体现我和别的销售顾问（包括他牌销售人员）的不同之处，才可以让客户马上对我产生深刻的影响，而我的付出，仅仅是和平时一样多而已，只是他们付出的少了些。 还有，销售顾问不可以以貌取人，道理和上面说的也是一样的。

5. 只有付出了，才可以有收获。如果要想获得比别人多，或者比自己以前的多，那么，付出也要比别人多或者比以前多，如果什么都不改变，那么，是没有理由或者更多的回报的，除非，除非老天瞎了眼。

6. 要善于总结，善于提高。在日常销售过程中，我们可能会遇到各种各样的客户，但是，只要我们能够善于总结，其实还是有规律可寻的，要用自己的方法，再结合一些理论，是完全有理由和方式针对不同的客户采取不同的应对措施的！还要多学习他人的成功之处，再将合适自己的借鉴过来，这样才能够不断的提高，不断成长。