重视代理商的利润

观点　重视代理商的利润　本期特邀嘉宾：　广州可芳化妆品有限公司总经理陈华栋　四川大佳合美容企业总经理龚海非　石家庄三同康美贸易有限公司总经理郑俊山　主持人／林家军王怡　代理商是厂家的什么”人”呢？是客户，　是一些厂家心中的下游销货对象吗？不是！代　理商是厂家的同盟者，是和厂家携手做市场的　同档次一样，这就是产品线的利润搭配策略，每个层面的产品承担了企业的不同　任务。代理商在无法控制生产成本的情况下，只有利用产品搭配的策略优势来增　加公司的利润率，从而提高自己的经营水平。　亲密伙伴。两者之间的关系，引用一句广告语　来诠释就是“他好我也好”。两者相互促进，代　龚海非：代理商的基本利润包括产品代理折扣、配送支持、厂家对市场前　期开发成本的支持、售后人员支持等。而作为回款额较高的区域代理商，利润还　应包括在厂家所获得的产品销售返点和奖励等。　理商经营状况好，厂家自然受益无穷，因此，　厂家应该重视扶持代理商，尤其是在美容行业　利润整体下滑的现状及趋势下，厂家如何维护　代理商的利润越来越成为一个相当重要的话　题。怎样从厂家获得更多的资源和帮助来提升　自己企业的利润，也是代理商考虑最多的问　题。厂家为什么要重视代理商的利润？为什么　要帮代理商进行利润管理？代理商在利润管理　方面希望厂家提供哪些具体或帮助？这些　都是我们本期关注及讨论的重点。　陈华栋：厂家和代理商只有站在同一个起点上，才能真正将市场做好。其　实，在市场上厂家是学生，代理商则有优势，利用各自的优势来经营市场是非常　平等的关系。因为是共同经营的关系，我们在利润的透明度上是很高的。在享受　利润的同时，他们也清楚自己要承担的责任，这样大家就比较容易坦诚相处。　影响代理商利润的因素有哪些？　龚海非：从专业线市场的特性来分折，影响代理商利润的因素有：１、产品　代理折扣额。产品的代理折扣直接影响代理商的利润，目前市场上的产品销售折　扣一般为２．５折，５折以上的产品给代理商的利润空间很小，操作终端时的灵活　性很低。但不管什么品牌，产品的售后服务成本是一项基本成本，产品代理折扣　代理商的利润包括哪几方　面？与厂家有什么关系？　郑俊山：代理商公司常规的利润主要是　“产品差价——经营成本”。成本主要体现在货　物的管理成本、人的成本、毛利率等方面。代　越高，代理商的利润空间越小。２、厂商对终端加盟商的促销品支持力度是代理　商利润的基础。没有促销拉动，产品的销售力度就存在问题。若厂商不力或　支持力度较差，第一，会直接影响产品销售回款额；第二，代理商为了拉动美容　院的销售回款，必须拿出部分利润来拉动市场，从而直接降低代理商的利润。３、　市场拓展期的产品拓展费用及产品售后服务的成本会直接影响代理商的利润率。　产品品牌知名度高低、产品结构是否完整、产品卖点是否较易达成销售返单，这　理商的利润构成还有每年厂家的返点，区域销　售量越大，返点就越多。另外，经营一个名牌　的过程，其实也在带动其他产品销售量的上　升，这就是所谓的隐性利润，对产品利润率的　提升和带动作用很大。如同企业在产品结构的　分布上分金牛产品、银牛产品、大众产品等不　些是销售成本高低的关键。在专业线，产品利润的最大杀手是销售成本，而销售　额越低，销售成本越高；销售额越高，销售成本越低。代理商的经营能力也会导　致利润变化。经营能力差，首先是很难获得市场占有率，产品销售额相对偏低，　但企业的相关销售成本（租金、办公费用、后勤人员费用、市场开发费用等）基　本不变。其次是售后服务质量肯定较差，则加盟商对代理商的满意度与忠诚度都　８６———匪　ｈｔｔｐ：Ｈｗｗｗ．ｂｅａｕｔｙｉｎｆｏ．ｃｏｍ．ｃｎ　维普资讯 http://www.cqvip.com

观点　低，产品的销售回款低，代理商取得的市场利率也低。４、目前来　讲，厂商的业务管理能力越高，产品销售回款越高，反之，销售回　款就低。厂商业务人员的能力直接影响代理商团队对品牌的认知　市场销售回款。代理商希望得到厂商拉动终端销售的支持。　这时产品品牌的影响力直接影响代理商拓展市场的难度，　品牌影响力越大，市场拓展成本就越低：产品知名度越低，　市场拓展成本就越高。厂商对产品品牌的培养是关键，即　厂商的广告投放量是品牌建立的基础；２、厂商对促销活动　的策划和组织能力、终端促销品支持、招商会支持、教育　培训支持、售后服务人员的市场支持等方面是否到位是代　度，同时会影响产品销售。　郑俊山：影响利润的因素主要有几个方面：１、市场的激烈竞　争。一个市场不可能没有竞争，但过于激烈的竞争会导致公司利润　率的下滑，尤其在代理商层面，其竞争手段主要是利用一些低层次　价格手段，你降我也降，最后两败俱伤；２、现在美容行业出现了　一理商取得市场份额的第二个关键；３、代理商的另一部分利　润来源于产品采购成本，即产品进货折扣与厂商对代理商　个怪现象，就是很多代理商做起了品牌运营商，我想他们当初的　想法都是多赚钱，就直接生产。这对代理商的利润冲击很大，但为　了生存，代理商只得面对：３、如今终端的经营成本越来越高，比　如人员工资。另外，开发新客户的成本越来越高，比如组织一次招　商会，虽然投入上和以前差不多，但产出越来越少，导致经营成本　越来越高，而利润率又没有得到相应的提升，致使很多代理商的日　子不好过。　一　季度、年度销售回款的返点奖励。代理商从厂家获得的产　品折扣与销售返点是纯利润。在市场终端竞争日趋恶劣的　情况下，取得经营成本优势应是代理商要认真对待的问题。　郑俊山：面对如今这样的市场局面，代理商一味要求　厂家降价是不可能的，也是不现实的。厂家要增强产品的　竞争力，应该在产品的科技含量上下功夫，要拉开价格竞　争者的档次。事实上，代理商要求得到厂家的支持就必须　清楚自己区域市场的具体需要，例如，石家庄的经济不是　很发达，市区里的大美容院很少，竞争也非常大，我们的　市场主要集中在石家庄周边县级市场，这些小美容院的竞　争主要在价格层面，所以我们会要求厂家在价格上多给予　方面的支持。又因为周边市场较大，也很需要厂家提　供人员支持，以缓解我们人员不足的压力。当然，这些都　是表面要求，其实要做好市场还得靠代理商自己，要不断　策略性降价、大力度促销及窜货都会降低代　理商利润，厂家应如何管理？　陈华栋：我们不会随便降价，但也有策略性降价的时候，目　的并不是降低代理商的利润，而是为了增加市场竞争力。比如我们　要在短时间内占领某个市场，就会和代理商商量采取哪种更有效的　策略。出发点是代理商应该是这个策略执行过程中的盈利者，甚至　有可能厂家为了保证代理商的利益而牺牲自己的利益。非常自豪的　是，我们的市场里还没有发现代理商窜货的现象，这与我们企业的　理念有一定关系——既然是伙伴关系就要坦诚相对。窜货问题有可　能是由于代理商之间的不坦诚造成的。　提高自己的经营能力，要把自己的公司做大做强。在行业　利润率普遍降低的情况下，通过公司的规模化经营达到增　代理商在利润管理方面，希望厂家提供哪些　方面具体的或帮助？　龚海非：代理商取得产品利润无非来自于：１、市场占有率与　ＪＪＤ￣Ｊ润的目的才是出路。ｏ　为提寓本刊质量，请将您的蠲壤ｌｔＰ．．￣９４页　“读者艇舞卡　上啊定相应教掌．藏囊进艇倍：　此殳对悠有帮助请墨０９１，无精弛，请■ｏ９２　８７