客户品牌培育案例分析

客户品牌培育案例分析

烟草在线芜湖消息 作者:安徽省芜湖市烟草专卖局（公司） 更新日期:2010年11月10

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烟草在线芜湖消息

品牌推荐是客户经理一项重要的日常工作，也是培育品牌的基础性工作。客户经理作为公司与零售商户联系最为紧密的人员，既是维护所辖区内客户关系的经理，也是代表客户向公司反应问题的经理，是公司与零售商户交流、沟通、协作中最为重要的一个纽带。如何引导客户在部分卷烟品牌不够日常销售的情况下，做好其他卷烟品牌的推荐呢？

客户李芝喜，位于次干道天门山西路，常住人口及流动人口均较多，市场潜力大，消费结构中等。店主是一位二十几岁的年轻人，思想较为保守，对新事物接受度不高，主营烟酒、日用品，经营面积为12平方米，卷烟经营面积不足1平方米。月均销量不足250条，且不稳定，卷烟销售利润低。

二、案例分析

1、外部环境分析

（1）商圈类型：该店位地理位置较好，虽处在次干道内，但店铺附近有两个新建成的小区、一个小型菜市场、一所技师学校、公交车终点站及一个小型工厂，常住人口和流动人口的比例约为2：1。

（2）消费群体：卷烟消费群主要以常住居民、学生为主，路人、民工为辅，其中常住居民消费档次在5-20元/包，学生消费档次在5-13元/包，销售量共占其总销售量的近70%，路人消费档次较宽，消费呈多元化，销售量占其总销售量的约10%，外来务工人员消费档次在2-10元/包，销售量占其总销售量的约20%。

（3）竞争力：所处街区有6家烟酒店，有1家店面较好，卷烟销售量大、销售平稳，有2家经营时间长，卷烟销售量大，在附近有一定影响力，最近的一家店铺距离50米左右，竞争力较大。

2、内部环境分析

（1）店容店貌情况一般，物品摆放不太整洁，卷烟专柜陈列较乱。

（2）店主经营观念较为保守，经营能力一般，新品牌卷烟接受度偏低，对卷烟知识没有太多的了解，目前经营品种规格少，卷烟经营知识不足。

（3）店里日常经营只有1人，如遇有事，则需要关门或找人来临时看店，经营时间不固定。

3、客户经营优劣势分析

优势：

店铺所处地理位置较好，附近消费者多，人流量大，卷烟销售有较大空间；

店主诚信经营，在附近口碑较好，有稳定的客户群；

店铺属于自家，经营成本低。

劣势：

附近有6户持证户，其中有2户经营卷烟时间较长，有部分固定消费群体，卷烟比重较大，竞争较为激烈；

没有店面招牌，卷烟柜台陈列无序，杂乱，由于临近马路和，灰尘较大，整洁度较差，店面及烟柜的视觉效果一般；

卷烟订购主要以二、三类烟为主，高档卷烟局限在紧俏卷烟上，其他卷烟品牌销售较少、卷烟库存偏小。

三、方案实施

1、改进措施

（1）整改店面形象：整理卷烟柜台，建议客户扩大卷烟陈列面积，增加卷烟品牌陈列数量，满足不同消费者的需要。

（2）合理订货计划：建议客户增加卷烟流动资金，合理利用卷烟信息发布中的有价信息，提前制定订购计划，保证卷烟正常销售。并针对技校教职员工对新事物接受度高的情

况，适当增加卷烟新品牌，开发新客源。

（3）优化卷烟库存：在常销烟供应量满足的情况下，加大储备量，在部分品牌货源不足时，适当订购些同价位的推荐或补充品牌，并合理利用先进先出的方法，保持卷烟的新鲜度。

（4）延长经营时间：建议与周围店铺经营时间同步，以满足顾客需求。

2、服务措施

（1）关注卷烟动态：以旬或月为单位，定期向客户提供其卷烟订购明细表，了解其销量和库存情况，和客户一起随时关注卷烟动销情况，提高卷烟资金利用率。

（2）消除客户对部分省外品牌不好销售的担心。收集省外品牌卷烟在当地及其他地区的销售情况，使客户对其盈利情况有一个全面的了解，充分调动其积极性和主动性。

（3）对客户提供“跟踪式”服务。在不影响正常走访的情况下，增加对该客户的走访次数，指导客户更好地经营。

3、服务效果

通过与客户进行深入的沟通，该客户接受了我的建议，逐步增加了一些以前未销售过的省外新品，通过一段时间的经营，客户的卷烟规格由原来的30个左右，上升至40个规格，卷烟销售量也由原来每月250条逐步提升至现在每月330条左右，卷烟利润值也有所提高。

四、工作启示

每个人都有不同的个性特征，这要求我们因人因时因地制宜，深入了解客户，制定灵活的销售计划，来适应不断变化的需求。只有坚持以客户需求为营销方向，分别制订出服务计划，提出针对性措施，进行差异化服务，才能“知己知彼，百战不殆”。