销售培训题库

3.1、填空题

1、销售员在填写客户资料表时，主要重点是要填写客户的（联系方式）、（个 人资讯）、（客户对楼盘的要求条件）、（成交及未成交）的原因等。

2、售楼人员要经常用到的礼貌用语有(请、您、谢谢、对不起、不客气、欢迎光临、恭喜您)；

3、超值服务既是一种“价格战”，又是一种“心理战”。“价格战”是指不提高服务价格的同时，多提供一些额外的服务，实质上就是（变相的降价）；

4、客户有意购买房时，小额定金交纳（三四百元至几千元均可）定金保留期限是（1）天为限，大定金收取金额的下限为（1万），上限为房屋总价款的（20%） 保留日期一般（3）天为限 ；

5、服务营销是指依靠（服务质量）来获得顾客的良好服务，以（口碑）的方式吸引顾客，维护、增进与顾客的关系，从而达到营销的目的；

6、销售准备主要是指置业顾问要进行（身体上、物料上、思想上、专业知识上、顾客资料上、可能结果上、知识储备上）的准备。

7、人的行为模式分为视觉型、听觉型、触觉型。视觉型的人主要是以（眼睛）来观察世界及信息，听觉型的人喜欢用（耳朵）来知觉事物，触觉型的人依靠他的（经验或感受）

来接受或传达信息；

8、一般说来，置业顾问的心态要（积极），意志要（顽强），专业要（精通），服务要（周到），语言要（文明），态度要（诚恳），衣着要（大方），举止要（得体），性格要（温和），气质要（优雅），纪律要（严明），谈吐要（恰当），思想要（深刻），见识要（独到），字体要（端正）。

9、 销售是从（拒绝）开始的。

10、逼客要（狠）、（准）、（稳）；

11、推销无形的（价值）比推销有形的产品更为重要；

12、成交的顺序：一是(假想成交)，二是签合同(签合同)，三是 (不能签定时下定)，四是(收钱)；

13、 客户签合同或下定后一定要（恭喜客户），以巩固推销成果。

14、 摸底指了解客户的(职业)、(年龄)、(家人)、(财力)、(购房目的)等，套路是指对客户可能提出的问题提前准备好(标准答案)；

15、 置业顾问要善于进行系统化思考，要善于进行造势，要能够象掌上观纹一样熟悉（项目）、（销售步骤）、（销售套路）和客户，这样才能掌握谈判的主动权；

16、 三板斧指（保值升值、入市良机、价位合理），是房屋销售中（理性的精髓），其中蕴藏着强大的（逻辑力量）；

17、 推销是（术），营销是（道）。道是术的根基！推销是战斗，（营销）是战 争。战斗是战争的一部分！推销是（目），营销是（纲）。纲举目张！营销是（皮），推销是（毛）。皮之不存，毛之焉附！

18、 营销的核心是（1T4P）。1T指市场定位，4P指（产品）、（价格）、（促销）、（渠道）；

19、 房地产基于其房产与地产相结合的特性，具有（区域性）、（长寿命）、（高 价值）、（保值增值）等特点；

20、 一般土地使用权确定为：1、居住用地（70年）2、工业用地（50年）3、 教育、科技、文化、卫生、体育用地（50年）4、商业、旅游、娱乐用 地（40年）5、综合或其他用地（50年）；

21、 国家规定商品住宅用地必须采取（招标）、（拍卖）、（挂牌出让）方式出让。

22、 房地产开发企业不得采取（返本销售 ）的方式销售商品房；

23、 置业顾问的定位是：（理财顾问，销售专家）；

24、 销控指控制销售的（房源）和（价格）；

25、 销售渠道分为开发商（直接销售）和（中介公司代理）销售两种；

26、 商品房销售面积＝（套内建筑）面积＋（分摊的公用建筑）面积；

27、 套内建筑面积＝（套内使用）面积＋（套内墙体）面积＋（阳台建筑）面积

28、 分摊的公用建筑面积＝（套内建筑）面积×（公用建筑）面积分摊系数

29、 公用建筑分摊系数＝（公用建筑）面积／（套内建筑）面积之和；

30、 （销售）=收入，其他一切都是成本；

31、 销售每分钟都可能（创造奇迹）！这个世界没有什么“不可能”的事。你所能想到的一切，只要你坚信并采取行动，都能够被你实现；

32、 没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的（销售员）；

33、 销售大师都是具有坚定信念的（偏执狂）；

34、 优秀的销售员永远是（乐观主义者）；

35、 销售打的是（心理战），客户永远向（信念）最坚定，(作风)最顽强的销售员购买产品；

36、 不到最后关头，决不轻言（牺牲）！不到最后关头，决不轻言（放弃）！

37、 （销售）是全世界最伟大的工作，我一辈子以销售为荣。

38、 （决心）比能力更重要。有(决心),就一定有能力！

39、 销售80%靠（心态），20%靠（技巧）。（心态问题）解决了，技巧问题必然解决了！

40、机会永远眷顾（有准备）的人。凡是预则（立），不预则（废）；

41、客户有（量）才有质。只有找到大量客户，才能够实现大量成交；

42、通过（分析意向）客户和（已成交）客户可以得知准客户的分布区域及有效的宣传媒介；

43、80%的业绩都是（黄金）客户创造的；

44、（信赖感）是销售的基石。传播真诚，收获信任；

45、在没有建立客户（信赖感）之前，永远不要谈论你的房子。在没有塑造（客户价值）之前，永远不要谈价格；

46、应该与客户在初次见面的（三分钟）内成为老友； 初始见面的（三）分钟决定销售成功的80%；

47、要做善于（倾听）的人。倾听让客户觉得受重视。客户说得越多，越方便你了解客户，把握节奏；

48、要大声的（赞美）客户。客户是我们的衣食父母，理应受到尊重和热爱；

49、赞美应该关注（具体的细节），应该（别出心裁），应该直视客户的眼睛；

50、要通过（点头）、（微笑）、（赞同）客户观点等形式不断的认同客户。客户会认你为知己；

51、要适度模拟客户的动作、语调、语言、习惯、爱好，讨论客户感兴趣的话题，寻找（与客户的共同点）；

52、对客户的（背景资料）做详细的了解，会让客户觉得受重视；

53、要使用（顾客）见证、（名人）见证、（朋友）见证、（媒体）见证、（权威）见证、（名单）见证、（环境气氛）见证等方式表示你的专业、成功和在业内的地位；

54、 人和人的交流中，（肢体）语言传递55%的信息，（语调）传递38%的信 息，（语言）传递7%的信息；

55、 谈客时一般应坐在客户的（右）手侧，以方便（左）手拉关系，同时右手的笔不会影响到客户。左撇子正好相反；

56、 针对客户的问题，知之为知之，不知为不知。千万不要（欺骗）客户！

57、 只有在挖掘（客户需求）之后，推销才能有的放矢，只有根据客户（需求）、（爱好）、（财力）推荐位置、楼层、户型、付款方式，成交才能水到渠成；

58、 挖掘客户需求的方法是（大胆发问），挖掘客户需求的重点是了解客户的（价值观）；

59、 客户买的不是房子，买的是（需求的满足）， 置业顾问卖的不是房子，卖的是（产

品的价值）；

60、 金钱是（价值）的交换，销售是（信心）的传递；

61、 介绍房子时，要配合顾客的（需求）和（价值观）大力塑造房子对客户 带来的价值；

62、 一流的置业顾问着力塑造房子的（价值），让客户爱上房子，然后追着你要求买；二流的置业顾问靠（服务），服务到客户不跟她买觉得不好意思； 三流的置业顾问靠（产品好），自动吸引客户前来购买；四流的置业顾问靠（求顾客），靠（打折），客户贪便宜才前来购买；

63、 谈判的过程实质是处理（客户异议）的过程，处理好（异议），成交时机就成熟了；

64、 处理异议（问）比(说)更有效；

65、 （成交）是销售活动的最高目标，所有销售活动都是围绕（成交）展开的；

66、 成交的内容包括（签单）和（收钱），成交的关键是（敢于成交），成交总在（5）次拒绝后，成交应是（水到渠成）的过程，成交离不开（整个谈判系统）的支持；

67、 最有销售力度的话题应该用于制造（成交最关键的时机），(假想成交)应贯彻销售过程的始终；

68、 合同无法当场签订时应建议客户（封房），以保留所选房源，避免失去机

会；

69、 和（销售产品）无关的服务更能打动客户的心，服务（客户的家人）比服务客户本人更有效。

70、 （请成交客户转介绍客户）是开发黄金客户的最佳方法，是提高销售业 绩的最佳法门，根据经验，项目后期销售的50%以上是通过（转介绍）完成的，也是取之不尽的开发客户的方式。

71、 谈客过程的每一个让步，都是要求（客户转介绍客户）的最佳机会；

72、 做好（售后服务）可以提升项目价值，提高客户满意度，同时创造转介绍的机会；

73、 置业顾问要善于进行（系统化思考），要善于（进行造势），要能够像掌上观纹一样熟悉步骤，这样才能掌握谈判的主动权；

74、 三板斧是指（保值升值）、（入市良机）、（价位合理）是房屋销售中理性的精髓，其中蕴藏着强大的逻辑力量；

75、 （产品）是营销的基础；

76、 （价格）永远是顾客最关注的因素；没有卖不出去的房子，只有卖不出去的（价格）；

77、营销的本质是（为客户创造价值）！

3.2 问答题

1、 最新补充完善的销售论包含了哪27项内容？

销售第一 信念第二 准备第三

开发客户第四 建立信赖感第五 塑造价值第七 分析对手第八 成交第十 转介绍第十一 系统第十三 三板斧第十四 管理第十六 卓越第十七 语言第十九 对练第二十 销控第二十二 电话第二十三 配合第二十五 套路第二十六 2、 如何建立信赖感？

1、善于倾听；

挖掘需求第六

排除异议第九

售后服务十二 营销第十五 素质第十八 经理第二十一 销使第二十四

价格第二十七

2、赞美客户；

3、要通过点头、微笑、赞同客户观点等形式不断的认同客户。

4、要请教客户奋斗的历程，辉煌的故事，成功的秘诀。

5、模拟客户

6、展示专家形象；

7、了解客户背景资料；

8、使用见证。

9、使用肢体语言

10、换位思考

11、使用尊称

3、什么是三拖三拍法？

三拖是指坐定后分三次将椅子拖近客户，三拍是指虚拍、点拍、掌拍客户胳膊。

4、置业顾问应该克服哪些痼疾？

言谈侧重道理；喜欢反驳客户；急功近利的推销；不敢开口要求成交；害怕打扰客户；逼定不够顽强。

5、为什么说销售第一？

销售是每一个人都在从事的工作，人人皆是推销员。

工人卖劳动，农民卖粮食，律师卖法律专业服务。每一个人，只有把自己的产品、服务卖给顾客，卖给同事，卖给企业，卖个社会的时候，个人价值才能得以实现。

销售是最能改变命运的职业。奥巴马把自己的治国方略卖给美国人民，他才能成为美国总统，企业将产品卖给顾客才能发展壮大，个人精通销售才能创业。哪怕你身无分文，都可通过销售改变自己的命运，赚取高额的回报。80%以上的企业家都曾在销售部门工作过。

销售=收入，其他一切都是成本。

一旦学会了销售，就学会了世界上最难的两件事：把你的思想放进别人的脑袋里，把别人的钱放进你的口袋里。

销售是全世界最有保障、最不会失业的工作。经济景气的时候需要销售，经济不景气的时候更需要销售。只要市场存在，销售就存在。销售永远不下岗。

销售一切都是为了爱。只有销售出去，你才能帮助到客户，帮助到你的公司，帮助到你自己及你的家人，帮助到社会。

销售是全世界最光荣的工作。

销售是全世界最伟大的工作。

6、 销售人员应该树立哪些信念？请列举十个。

销售是全世界最伟大的工作，我一辈子以做销售为荣。

我是最棒的，我是最棒的，我身上有一千个发动机。

我是昂贵的，我是值得的，我不是便宜货。

只要我一起床，就一定要有人付出代价。

只要我一上街，就一定会成交客户回来。

销售一切都是为了爱，用生命去卖！

营销的本质是为客户创造价值！

我可以没有业绩，但不能没有自尊！

可以成功，可以失败，但不可以放弃

决心比能力更重要。有决心，就一定有能力！

客户永远想付我们更多的钱！你不收 ，别人会收！

我所遇到的人，要帮我三件事：要么帮我买产品，要么帮我介绍客户，要么帮我介绍卖产品的人！

销售80%靠心态，20%靠技巧。心态问题解决了，技巧问题自然就解决了！

7、销售的十大步骤有哪些？

准备、开发客户、建立信赖感、挖掘客户需求、产品介绍并塑造客户价值、分析竞争对手、排除客户异议、成交、客户服务、转介绍。

8、销售前要做好哪些准备？为什么？

要做好身体上的准备。

要做好物质上的准备。

要做好精神上的准备。

要做好专业上的准备。

要做好顾客资料的准备。

要做好可能结果的准备。

要做好知识储备的准备。

（略）

5、 如何开发客户?

通过电视、报纸、杂志、路牌、电台、短信、网络等媒体宣传可以吸引客户上门和来电咨询。

通过新闻报道等软文吸引客户。

通过签约、奠基、开盘、封顶、交付等仪式活动吸引客户。

通过参加房展会进行项目宣传吸引客户。

通过促销活动可以吸引客户眼球，激发客户需求。

通过业务员派单可以带客户上门、留下客户电话、吸引客户注意。

通过商业中心、酒店大堂、繁华街市的路演吸引客户。

通过置业顾问登门拜访寻找客户。

通过老客户介绍带来客户。

通过分析意向客户和已成交客户可以得知准客户的分布区域及有效的宣传媒介。

10、什么是黄金客户？

黄金客户是指有需求、有购买力、有决策权的客户，是需求很迫切，购买力大的客户；是投入很快就有产出，投入小见效大的客户；是影响力大、财务稳健、付款迅速的客户；是对你的房子、服务持肯定态度的客户；是距离你的工作岗位不远的客户。80%的业绩都是黄金客户创造的。

11、客户需求有哪些类型？请分析他们的特点。

客户的价值观可分为家庭型、事业型、金钱型、休闲型。

家庭型的客户，关注房子可以带来的家庭美满、幸福、和谐、稳定等。

事业型的客户，事业是他的头等大事，处处以事业为重，为了事业可以牺牲一切。房子是他事业成功的象征，关注房子给他带来的地位感、尊贵感、成就感。

金钱型的客户，一切从利益出发，关注自己的经济回报。

休闲型的客户，关注生活的品质，注重阳光、空气、环境、健康、舒适等。

客户的需求往往是多样的，可能是多种类型的综合。

客户的需求可能隐藏在表象背后，需要销售员仔细加以分析才能挖掘出来。

12、如何塑造客户价值？

对家庭型的客户，要重点介绍买房子可以带来的家庭美满、幸福、和谐、稳定等，周边医院、学校、银行、超市、交通等配套齐全。

对事业型的客户，可以强调购买本房子对他事业的帮助。如房子带来的地位提升，业主带来的业务拓展，房子可以沉淀财富，降低风险等。

对金钱型的客户，要强调购买本房子的稀缺性、升值潜力、投资回报、低风险特征等。

对休闲型的客户，要强调空气、环境、娱乐等。

针对觉得价格太贵的客户，重点进行成本分析，绿色建材，保温节能、使用寿命，生命周期费用计算等。

塑造项目的客户价值时一开始就要介绍最大的价值以引起注意。

13、如何分析竞争对手？

分析竞争对手是成交前无法避免的销售环节。

客户购买前，一般都会货比三家，希望选到最满意的房子。因此，置业顾问通过给客户进行竞争对手的分析、比较，帮助客户做出决策，以客户价值的名义将竞争对手排除出客户的购买对象之外。

销售前，置业顾问首先要清楚谁是我们的主要竞争对手。

要详细掌握竞争对手的位置、规模、价格、配套、户型、优点、缺点。

要挖掘自己项目有别于竞争对手的独特的差异化的优点。房地产项目的特点决定任何项目都是独一无二的，你一定找得到你有而你的对手没有的特点。

要用自己的优点和竞争对手的缺点进行比较。

要借用已成交客户之口善意提醒客户留意对手的不足之处。

要提醒对手注意竞争对手的不足可能对客户带来的不利后果。可以适当将不利的伤口放大，必要时在上面撒点盐。

切忌不要直接贬低对手。因为如果客户在对手处已经买过，说明客户眼光有问题。如果对手是名盘，客户会认为你在造谣。贬低对手还会让客户觉得你的道德水准不够，影响客户对你的信赖。

要拿出竞争对手的客户变成你的客户的案例。

14、如何解除客户异议？

减少异议的最佳方式是提前进行详细且全面的介绍，让客户没有问题可提。

多向客户提出封闭式的问题，是减少客户异议的有效手段。解除异议问比说更有效。

解除异议的关键是：理解、忽视、淡化、解释、转移。

面对客户的异议，要微笑、颔首，表示理解，以减轻客户担心。切勿正面反驳。置业顾问永远说YES，不能说ＮＯ。

对于客户的非原则性的异议或明显不合理的异议，可请客户稍等以忽视异议，继续完成谈客套路。

要淡化异议的严重性以减少客户的疑惑。切勿重复客户问题，以防止加深客户异议。

在需要的情况下，针对异议进行合情合理的解释，要善于和客户换位思考。

切勿纠缠于异议。要尽快转移话题，回到谈客的套路上来。

回答客户异议一定要到位。否则客户会产生怀疑心理，然后不断提出新的异议，严重影响谈客节奏，增加成交难度。

解除客户异议时，感性的回答往往比理性的解释更有效，讲故事比讲道理更有效，太极打法比西洋打法更有效，提问客户比回答客户更有效。

对于因为自己的失误导致客户强烈的异议，诚挚道歉并采用哀兵策略是非常有效的对策。

解除客户异议时切忌不要直接指出对方的错误，同时要避免发生争吵。

对于过分挑剔的客户，要敢于打压，但要注意收放自如。

对于提出不合理要求的客户，可以开玩笑指出对方没有诚意。

15、如何成交？

成交的内容包括签单和收钱。

成交的关键是敢于成交。敢于开口要求成交就成功了一半。

成交总在5次拒绝后。

成交前要准备好收据、合同、计算机、笔等

成交应是水到渠成的过程。成交离不开整个谈判系统的支持。

成交要注意场合、环境、时机。错过时机，成交的概率就会大幅度下降。时机的判断极为重要。当成交时机来临时，所有的话题均应停止，立即递单、闭嘴、点头、微笑，签合同。

最有销售力度的话题应该用于制造成交最关键的时机。

假想成交应贯彻销售过程的始终。

谈判开始后5分钟，便应将合同摆在桌面，提前培养客户成交的意识。

成交的顺序一是假想成交，二是逼定，三是在合同不能签定时下定，四是收钱。在假想成交不成功时，应该采用逼定。假想成交和逼定应交叉使用。

逼定的核心是制造紧迫感，帮助客户下决心。最常用的是“最后一套法”。和“即将涨价法”。根据客户的需求，选择现有房源中最好的一套向客户重点推介。

合同无法当场签订时应建议客户封房，以保留所选房源，避免失去机会。

首付款收得越多，合同越安全。定金收得越多，成交概率越大。如果客户带钱不多，应尽量陪同客户回家去取。

客户签单或下定后一定要恭喜客户，以巩固推销成果。

以男女关系比喻：谈判是谈恋爱，下定是订婚，签单是领结婚证。收定金是同居，收首期是办婚礼。

没有成交的销售活动是三陪活动：陪喝、陪聊、陪笑。

如果没有成交，客户一出门，再返回的可能不大。因此，当场成交至关重要。

签单不收钱，最终空喜欢！客户签字后要立即收款。可以询问客户，今天首期款到位没问题吧？如果有问题，可以到多少？如果没带钱，那一定带了卡！如果没带卡，跟你回家拿；家中没有钱，出门去借来。

成交之后要恭喜客户，无须感谢，请客户转介绍，转换话题，然后走人。避免言多必失。

16、如何进行客户服务？

顾客服务是指销售员要牢固树立客户服务意识，满足客户需求，为顾客服好务。

每个人从事的都是服务业。我们服务的品质决定了我们人生的质量。今天的收获，是

昨天付出服务的结果。明天的收获，取决于我们今天的服务水平。

每一个置业顾问，都是客户服务员。如果我们不为顾客服好务，我们的竞争对手会很乐意代劳。

给客户想要的，客户才会给我们想要的。

帮助客户开拓事业是帮助客户的最佳方法。没有人喜欢被推销，但没有人能够拒绝别人帮助他拓展业务。

关心客户的家人比关心客户本人效果更好。因此要重点关注并服务客户的对象、小孩、长辈。

和销售产品无关的服务更能打动客户的心。和业务有关的服务在成交前客户会认为功利色彩太重，在成交后客户会认为已付钱，享受你的服务是应该的。

客户抱怨你的产品和服务，说明客户对你的产品还抱有希望。嫌货才是买货人。要细心了解客户需求，满足客户需求，排除抱怨点。

服务要超越客户满意度，提供超值服务。

17、什么是转介绍？如何要求客户转介绍？

转介绍是指销售员请已成交客户介绍朋友、亲属、同事、同学等准客户前来购买产品。

转介绍是开发黄金客户的最佳方法，是提高销售业绩的不二法门。

因为有已成交客户的见证，转介绍来的客户非常容易建立信赖感，使得成交难度大幅度降低。根据经验，项目后期销售的50%以上是通过转介绍完成的

谈客过程的每一次让步，都是要求客户转介绍的最佳机会。

不但可请已成交客户转介绍，未成交客户同样可转介绍。

最好请客户介绍一下转介绍客户的背景情况，请客户当面打电话给转介绍客户，置业顾问当场和转介绍客户通话，借用客户之口赞美转介绍客户。同时约好见面时间。

转介绍是用之不尽、取之不竭的挖掘客户的方式，因为再次成交客户可以继续转介绍客户。

因为转介绍，从事销售业务愈久的置业顾问，越容易创造持久、辉煌的业绩。

18、什么是三板斧？它有什么作用？

三板斧是指房屋销售的三大策略：保值升值、入市良机、价位合理。

通过保值升值，可以说服客户有钱不要做生意，不要炒股票，不要存银行，不要买债券，不要做黄金、收藏品，最好用来买房子。

通过入市良机，可以说服客户不要以后买，现在是买房的最佳时机。

通过价位合理，可以说服客户不要买别的项目的房子，要买我们的房子，因为我们房子的性能价格比最高。

三板斧是房屋销售中理性的精髓，其中蕴藏着强大的逻辑力量。理论上讲，只要客户有钱，通过三板斧就可以说服他买房。

19、什么是营销？营销的目的是什么？营销和推销有什么区别？营销的1T4P指哪些？

营销是指从市场调查、市场定位入手，一切从市场出发，根据客户的需要进行产品设计、建造，同时制订正确的价格策略，采用合适的渠道和促销策略，来实现项目的销售的过程。

营销的目的就是让推销变成多余。

推销是术，营销是道。道是术的根基！

推销是战斗，营销是战争。战斗是战争的一部分！

推销是目，营销是纲。纲举目张！

营销是皮，推销是毛。皮之不存，毛之焉附！

营销的核心是1T4P。1T指市场定位，4P指产品、价格、促销、渠道。

20、市场调查有哪些内容？

市场调查的内容包括：宏观环境调查、区域市场供给调查、市场需求调查、交通状况调查、相关项目调查、地块调查、配套调查、客户问题调查、媒体效果调查、市场推广调

查等。

21、房地产的产品的含义是什么？

产品是营销的基础。广义的房地产产品有三层含义，分别是核心、内涵、外延。

核心产品：满足居住和投资的需要。

内涵产品：包括项目的规划用地面积、规划建筑面积、容积率、绿化率、覆盖率、建筑规划、景观规划、建筑结构、建筑风格、楼层、层高、小区配套设施、车库、平均价格、智能化水平、装修标准等。

外延产品：物业管理、品牌形象、地段、周边配套、保修服务等。

22、房地产价格的制定有哪些方法？

房地产价格的确定有三种方法：成本定价法、竞争定价法、需求定价法。

在基础价格确定后，根据楼栋位置、楼层、景观、朝向、户型、付款方式、购买批量、施工进度、销售进度、消费心理等调整各套房子的价格。

23、促销有哪些内容？房地产常用的活动促销有哪些？

促销分为人员促销、活动促销、广告促销和公共关系四类活动。

人员促销包含置业顾问的招聘和培训、接待客户的流程设计、销售说辞设计、薪酬体

系设计、销售管理制度、房地产相关知识培训等。

房地产常用的活动促销有20种：参加展会、方案研讨会、付款方式优惠、送赠品、奖品（竞赛、抽奖、游戏）、公关赞助、会员营销、现场展销、奠基仪式、开盘仪式、封顶仪式、交房仪式、预订优惠、凭证优惠、光顾奖励、样品陈列、联合促销、免费试用、产品保证、特价活动、样板房展示等。

样板房及景观示范区对销售的促进作用是巨大的。因此，只要可能，房屋未封顶时就应该先将样板房及景观示范区建好。

通过认筹解筹操盘模式，可以集中客户，造成抢房态势，大幅度提高成交率。

广告宣传需要确定目标受众、传播目标、传播内容、选择传播渠道及传播频度、编制广告预算、进行广告效果测评、调整广告策略等。

广告宣传常用的媒体有：报纸、广播、电视、短信、杂志、网站、邮件、户外、现场POP、邮寄DM、车体等。

公共关系的核心是通过事件制造新闻，借机宣传产品形象和公司形象。

24、如何进行售楼部的管理？

管理要“严”字当头！

管理要抓重点！

通过管理，发现问题，解决问题，提高谈客成功率。

要经常对客户的职业、爱好、来源等信息进行分析，及时调整促销方式。

要对每位置业顾问的成功率进行统计分析，关键时采用明星见客制。

要经常开展销售竞赛活动，激发置业顾问的销售激情和强烈的成功欲望。

要组织置业顾问进行对练培训和专题培训，培养置业顾问的心理素质和谈判技巧。

要经常演练秘书、置业顾问、经理之间的配合，通过配合提高成功率。

要经常表扬先进，批评落后，带动中间一起前进。

要建立每个置业顾问的准客户档案，日日检查，定期更新，督促置业顾问跟踪客户，及时解决谈判中发现的问题。

要公平、公正、公开地处理销售中存在的分单问题，避免影响士气。

要管理好销售部的考勤、纪律、卫生、音响、电话、资料、车辆、安全。

要在销售部装备POS机，方便客户取款。

要照顾好置业顾问的生活，安居才能乐业。

置业顾问每天面对大量的异议、拒绝，很容易受到打击，从而产生急躁、悲观、失望

情绪，进而影响销售。因此需要营销经理经常予以鼓励和帮助。

销售部每天要开早会、晚会。早会是加油站，让销售员以饱满的激情迎接每一天的挑战。晚会主要是分析客户，提出克服异议的对策，总结成功的经验和失败的教训。

要经常举行庆祝、欢迎、欢送、生日宴会、旅游等活动，活跃气氛，培养激情。尤其是每月的庆功大会，要办得隆重、热烈、喜庆！

销售经理不但是足球教练，同时还是足球队长，关键时候能够摧城拔寨，射门得分。这样才能赢得置业顾问的真正爱戴。

生活上要真诚关心，工作上要严格要求。

经理要以身作则。要求员工做到的，经理首先必须做到。

25、置业顾问的素质修养有哪些？

置业顾问的定位是：理财顾问，销售专家。

置业顾问的素质修养包含仪表仪容规范、行为规范、语言规范、专业知识、服务意识、谈判技巧、心态意志等。

置业顾问的发型、服装、装饰、卫生等要符合公认的仪表仪容的规范要求。

置业顾问的站姿、坐姿、动姿、交谈等应符合公认的行为规范的标准。

置业顾问应该熟悉房地产专业方面的一般术语，如容积率、绿化率、建筑覆盖率、规划建筑面积、红线、套内面积、销售面积、公摊系数、砖混结构、框架结构、剪力墙结构、日照系数、层高等。

置业顾问要能够熟练进行户型面积的计算，熟悉公摊面积的计算方法。

要了解国家有关房地产方面的法律法规。

总的说来，置业顾问的心态要积极，意志要顽强，专业要精通，服务要周到，语言要文明，态度要诚恳，衣着要大方，举止要得体，性格要温和，气质要优雅，纪律要严明，谈吐要恰当，思想要深刻，见识要独到，字体要端正。

一般说来，置业顾问欲以修养折服客户，应该表现出诚信、仁义、守法、宽厚、感恩的社会修养，忠诚、团结、公正、廉洁、舍得的团队修养，敬业、进取、 勇敢、坚毅、求实的事业修养，热忱、谦让、好学、勤俭、乐观的自我修养。

因为修养高，客户容易认同和信赖，成交就变得简单了。

26、为什么要进行销控？如何销控？

销控指控制销售的房源和价格。

通过销控，可以进行造势。这是提高即时成功率的有效手段。

通过销控，取得均衡销售。卖得快的房源价格要适度调高，卖得慢的房源价格适当稳定。

通过销控，提高利润水平。对开发商来说，项目卖的太快不见得赚钱，卖得太慢不见得赔钱，利润水平很大程度取决于销控是否到位。

好的开始是成功的一半，因此，项目开盘价位不宜定高。一般大项目采取低开高走策略，小项目采取中开高走策略。

要避免一次大幅涨价，否则可能造成市场梗塞。通常采取小幅快涨法。

项目前期快速的销售回款直接可以减轻开发商资金的压力，同时决定了项目的口碑和信誉。项目中后期的50%以上的客户是前期客户的亲朋好友，因此前期让利销售，快速积累一批稳定的客户群相当重要。

房源应该分批释放，每次不宜太多。否则给客户太多的选择余地，对成交不利，同时万一销售火爆时可防止房源失控，利润流失。

客户封房一般保留24小时，同时在收据上明确。

经理每天应确定几套主推房源，由销售人员重点向客户推荐。重点房源中一般应包含下订超过24小时的房子，从而营造抢购的氛围。

销控应该根据销售进度进行，不能简单的根据工程进度进行，以避免销售进度超过工程进度时的涨价不及时和不均衡销售。

27、电话营销的目的是什么？如何进行有效地电话营销？

电话营销的唯一目的就是和客户定一个约会。

电话营销最能体现销售员的人际关系处理能力。好的电话说辞让客户无法拒绝，欣然登门；差的电话说辞可能让客户反感，拒绝再次交往。

电话营销可分为接听电话和约客电话两大类。

常识告诉我们，电话里永远不能签定合同，不能收款。因此要避免在电话中谈及具体的价格、房款、合同条款等事项。接听电话的核心要求是留下客户的姓氏和电话，同时订下客户来访的时间。约客电话的核心是假想成交，邀请客户面谈。

接听电话要注意节奏的控制。应在适当回答客户的问题后，立即引导客户实现既定的目标，即询问姓氏、电话、上门时间。要防止单纯问答式的被动接待电话和不顾客户反应，强行逼迫客户的霸王式电话。

打电话时应专注投入，仿佛对方就在面前一般。打电话者的表情、语气、动作都会通过电话线感染对方。

客户离开后，当晚一定要电话跟踪，目的是在客户和家人决策前去影响决策的结果。如果等到客户已经做出放弃购买的决定后，再去说服客户将事倍功半。

新手往往有畏惧心理，不敢直接打电话给客户，担心客户会不会太忙、担心客户会拒绝，因此一个电话要酝酿好久，最后无法再拖时才打。老手则知道，客户永远向最顽强的置业顾问购买房子，客户会希望通过电话了解更多产品信息，因此他们抓起电话就打，片刻都不迟疑！

除非客户明确告诉你不再考虑购买，否则就应一直约下去。

对成交意向较好的客户，应在电话中提醒客户带首期款来售楼部。

28、销使工作的中心内容是什么？如何进行销使管理？

销使工作的第一任务是带客上门，第二任务是留下电话，第三任务才是派单。销使每带一个客户，相当于留5个电话，相当于派发500份宣传单。因此，每个来客的价值可以通过宣传单的价值和销使日工资来确定，大约价值100元。

一般说来，每天发放500份宣传单是销使有效派单的上限。

销使要采用科学的管理手法。一般要求每天留下5个有效电话或带上门一批有效客户。销使的工资可以不高，但佣金及上门客户的奖励不能低。

销使要经过专业的培训。要仔细推敲总结出最能打动客户的销售语言，反复演练，熟练掌握；要注意站位；要注意形象。

销使管理应以鼓励为主。销使露天工作，风雨无阻，每天要面对许多的拒绝，是非常辛苦的，因此要每天开早会进行培训、激励。要经常和销使谈心，和他们交朋友。

销使工作容易和城管人员发生冲突。要教育销使派单时机动灵活，要注意捡起地上的宣传单，要注意交通安全。销使外出每次带单最好不要超过250份。

置业顾问不能保证销使赚到钱，但一定要保证销使学到销售的技能和知识，尤其是人际关系处理能力和成功学方面的知识。销使工作对人的锻炼效果是很大的，许多从销使出身的员工，事业取得相当的成功。榜样的力量是无穷的！

销使流动性比较大。因此，要避免给销使借钱，但可以送他们部分生活用品。

29、什么是销售的套路？试列举十个销售套路。

套路是指对客户在销售过程中可能提出的问题提前准备好标准答案。

只有提前作好准备，准备好套路，碰到问题时才能兵来将挡，水来土掩！谈判过程中才能够从容不迫，游刃有余！

对于子女为父母买房的，可称赞其孝心，多了解其父母的情况。中国的父母从来只为儿女考虑，唯独没有自己。因此父母一般会反对子女买房，因此要劝说子女不用征询父母意见。

对于先生为女士买房，要委婉讲述成功男士的花心和不可靠，鼓动女士买套房子，好为自己和子女留个保障。对于老公的金钱，你不花，别人会替你花。

对于要和朋友商量的客户，要明确告诉客户朋友一般都会反对，因为怕借钱和担责任。客户买房还可借机收回朋友欠款。

对于要和家人商量的客户，要给客户分析果断决策的重要性，机不可失，时不再来，鼓励客户自己做主。

对于生意人买房，要分析生意的风险，市场经济的本质是过剩经济，竞争异常激烈，风险莫测，买房就是最好的生意。

对于投资买房，要重点分析买房的投资回报率和房价的上升空间。

对于老年人买房，可谈论买房养老，规避遗产税等问题。

对于文化人买房，可谈论小区业主的素质，讲述物以类聚，人以群分的道理。

对于炒股人士的买房，要分析炒股七亏二平一赚，风险巨大，证明买房可以保值升值。

对于成功人士买房，要谈及在其事业成功过程中家人的付出，鼓励其买房改善家人的生活。同时介绍333理财法：1/3 资产买房，1/3 资产投资股票债券，1/3资产存银行。

对于没钱客户买房，要分析中国城镇化进程、地少人多的现状、原材料价格上涨、人力成本上涨等因素，导致房价只会越来越高，现在不买，可能终生再也买不起房子了。可以通过借钱、按揭买房。

对于望子成龙的客户买房，可重点谈及周边学校的教育质量及小区的人文环境对子女成长的好处。

对于要和其他项目比较后购买的客户，要告诉客户所有成交都是在客户比较后才确定的，并专业的分析各个项目的优缺点，必要时随客户一起去考察。

对于觉得价格高的客户，要进行成本分析，讲述一分钱一分货，便宜无好货的道理。

对于要求打折的客户，可以通过董事会决议法、成本分析法、情感诉求法、批量购买法、即将涨价法、竞争房源法、一次性付款法、争抢房源法等解释、说服。给予客户特殊优惠时一定要客户带钱来谈，申请到优惠后必须成交，要求客户写下不泄露打折消息的保证。

对于担心期房的客户，要讲述现房无好货，现房不便宜的道理。开发商已经投入大量资金，不论是为品牌、为后期，都会认真兑现承诺！

对于询问购买后能否再退的客户，坚决不能直接说可退，要再次分析房子的优点和机会的宝贵。如果客户还是不放心，可劝客户先别买，但以后一定会后悔。

对于询问价格的客户，一定先塑造产品价值。

30、针对客户“太贵了”的问题，如何对答？

价格是您唯一要考虑的问题吗？假如房子不适合你，您会买吗？

关于价钱的问题，是你我都非常关心的焦点，这个重点问题我们等会再谈，来来来，让我们先看看产品是否适合你，如果不适合，谈论价格是没有意义的。

痛苦来自于比较，快乐也来自比较。可以拿更高价格的房子进行比较，以高衬低。同一个项目要先介绍高价格的房子，再介绍低价格的房子。

大数怕小算。将按揭还款计算到每天一包烟钱。

采用富兰克林对比法，分析高价格的好处远超缺点。两福相权取其重，两祸相权取其轻。

通过塑造材料的来源、设计的水准来塑造项目的价值。

一分钱一分货，价格高，品质才能好。

好贵好贵好才贵，便宜没好货好货不便宜。

太贵了，是的，我们的产品就是这么贵。在全市，已经有300多人买了我们的房子，你知道为什么吗？

你有没有因为为了省钱买了东西后后悔的经历？你相信不相信一分钱一分货的道理？我们公司没法给您最便宜的价格，我相信你也不是为了买便宜。但我们可以给你最合理的整体交易价格。

如果因为便宜卖，我们公司亏损经营不下去，对客户也是一大损失。只有有利润才可以服务更多的人。

我们打价值战，不打价格战。如果您要买便宜，我建议您去别的项目看看。如果您要买价值，哪您一定要仔细考察我们的项目。

你为什么觉得太贵了呢？我相信你出3000块肯定有你的道理。请问你为什么出3000块呢？

你觉得什么样的价格比较合适？

你觉得价格重要还是品质重要？

因为追求品质，没办法，我们的房子成本太高了。

感觉觉得后来发现法：我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格的时候也觉得很贵，他们后来发现这个房子是值这个价钱的。

31、 置业顾问要成功发挥自己的推销技术，首先必须要做到哪“三个”相信？

相信自己代表的公司、相信自己推销的商品、相信自己推销的能力；

32、 为什么说房子可以保值升值？

做生意风险大。市场经济是过剩经济，几乎所有商品都供过于求，市场竞争激烈；好不容易赚点钱，要付房租、水电费、员工工资、给国家缴税，剩下的才是自己的；中国的新成立企业，30%一年内倒闭，50%二年内歇业，80%三年内关门，能够撑到五年的不到10%；就算企业盈利吧，一般人都会再投入，期望把生意做得更大，碰到市场变化时，开工厂的，剩下的可能是一大堆半成品、原材料、厂房、设备；做贸易的，搞不好亏掉本钱不说，还可能留下一屁股债。还是买房子好。

股市公认的定律：十人中，七亏二平一赚。中国股市是政策市，散户又怎能斗得过庄家。碰到熊市，基金照样大亏。即使赚了钱，只要没有退出股市，就不能说是赢家。

银行利息太低，还要交利息税。可能连通货膨胀都补不上。通货膨胀就像小偷，天天偷你的钱财。

中国地少人多，城市化进程加快，原材料价格上涨，工资水平的不断提高，土地拍卖，土地增值税的开征，决定了房地产的保值升值。还可以房养房，以房养老。

从长远看，所有货币均是贬值的。中国改革开发30年，每10年，广义货币量涨10倍，流动性泛滥，钱太多了，通货膨胀是必然的。

33、我们目前正在推动售楼部的规范化建设工作，要求所有的售楼部都应该

配备哪些物品？

沙盘、楼书、资料架、POP广告、置业计划书，标准认购协议及合同文本，标准着装，挂牌上岗；

34、营销中 4C的内涵与应用是什么？

4C分别是：消费者、成本、便利、沟通。4C强化了以消费者需求为中心的营销组合，其内涵与应用是：

(1)消费者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。

(2)成本：指消费者获得满足的成本或是消费者满足自己的需要和欲望所肯付出的成本价格。这里的营销价格因素延伸为生产经营过程的全部成本。包括：企业的生产成本，即生产适合消费者需要的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式要求：消费者支持的价格-适当的利润=成本上限。因此，企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须降低成本；(3) 便利：指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修；

(4) 沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合, 如果未能收到理想的效果, 说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时, 不能只依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客；

35、如果根据客户寻找方式（沟通平台）和成交方式（销售平台），可以将房地产项目推盘模式划分为哪几种模式？

传统坐售模式、专业行销模式和认筹解筹模式；

36、什么是传统坐销模式？其主要特点是什么？

传统坐销模式是指客户通过各种媒体收到楼盘资讯后自行来到售楼部，置业顾问接待谈判，签订《认购房协议》或《商品房买卖合同》的推盘模式。这是大多数开发商普遍采用的推盘模式。特点是：自上客质量较高，数量较少，根据经验数据，其成功率平均在15%左右；

37、什么是专业行销模式？其特点是什么？

专业行销模式是指通过销使派单，将客户带到、约到或吸引到售楼部，由置业顾问谈判成交的模式，这也是浩华成立之初普遍采用的模式。这一模式的主要特点，是变被动等客上门为主动出击，增大上客量，从而提高成交量。但往往推广成本高，客户质量差，由于销使良莠不齐对楼盘有负面影响。其平均成功率一般在10%左右。在传播媒体不够发达的中小城市，其手段相当有效；

38、什么是认筹、解筹推盘摸式？

认筹解筹推盘模式是指房地产项目通过前期认筹销售VIP卡，然后将客户集中起来进行解筹，根据认筹次序挑选房号，签订合同的推盘模式。这是当前万科、中海、绿城、金地等主流开发商普遍采取的模式，也是国内大城市的开发商们普遍使用的主流推盘模式。

39、认筹、解筹推盘模式的关键点有哪些？

1、精心设计优惠方案。如缴1万抵2万，开盘日成交98折优惠，日日金计划，前100名认筹客户成交后送大礼，现场抽奖等；

2、解筹过程公开透明，可请公证；

3、解筹场所一般选择豪华酒店，专业礼仪公司配合，可外请专业主持人，同时穿插表演节目营造气氛，配备点心、水果、小孩玩具如气球等；

4、精心设计VIP卡和认筹须知。解筹当日未成交VIP卡作废；

5、组织保安维护好现场秩序，防止突发事件发生。对连夜排队认筹客户要准备好餐饮、防寒、防暑工作；

6、认筹期不宜太长。认筹最好在项目动工后，接待中心及宣传物料到位，正式开盘销售前三个月实行；

7、如果项目五证不全，认筹最好低调进行，以避免不必要的麻烦；

8、如果项目五证完备，认筹、解筹均应集中时间进行；

9、认筹过程中进行价格摸底，可告诉客户价格区间，根据客户接受度合理调整开盘价格。最好解筹价格偏向价格区间下限；

10、房源应分段推出，先推较差位置房源，以方便后期推出房源时涨价。

11、认筹数应达到解筹房源的1.5倍以上方可解筹。如果认筹不足可减少推出房源。认筹数不宜超过房源3倍；

12、如果认筹成功率高，可当场加推房源。提前可由销售人员透露消息；

13、解筹时要控制时间，根据认筹数量配备充足的销售及服务人员；

14、解筹时应安排总经理发言，介绍项目、理念、目标等，邀请媒体记者进行采访和报道；

15、当期解筹时未选中满意房源的客户可按次序进入下一期认筹；

16、即使认筹很多，也不适合采取摇号解筹模式；

17、认筹同时可引导客户选择2~3个房源，尽量避免房源交叉；

40、认筹、解筹推盘模式的主要优点有哪些？

1、回避法律风险。由于国家对五证不全项目的认购管理严格，该方式可部分回避法律风险；

2、降低市场风险。前期客户付款取得VIP号，体现购房诚意，开发商可对诚意客户进行统计，及时调整户型比例，降低市场风险；

3、成功率高。由于认筹金较低，提前认筹可选到满意房源，因此认筹成功率普遍在40%左右。同时由于推出房源大大少于认筹数，解筹时又推出多重优惠，且解筹场所在豪华酒店，解筹完毕后提高价格，营造出抢房态势，符合客户购房心理，因此推出房源解筹成功率普遍在80%左右，100%的成功率也经常遇到。综合平均成功率为32%左右，大大高于其他营销模式；

4、管理方便。由于符合消费心理，采取这种模式可将对置业顾问销售技巧的要求大幅降低，适用当前置业顾问成长速度跟不上公司发展速 度的 现状。但这种模式对现场经理操盘能力要求很高；

5、降低风险，增加利润。开盘成功对项目成功至关重要。开发商可根据客户认筹情况灵活决定开盘价格，从而大幅降低开盘风险，增加利润；

6、减少关系户买房优惠；

7、造成抢房态势，为楼盘形象增色；

8、普适性好；

41、营销经理进驻后，应立即准备哪些管理用品？

1、名片2、来客记录本3、来电记录本4、饮水机及水杯5、圆形谈判桌及椅子 6、谈客记录本7、置业计划书8、销控表9、全套销售管理表格10、全套培训资料11、音响

设备12、工牌;

42、竞争对手调查其中包括哪些？

与本案产品单键的有哪些楼盘？他们在哪里？属于什么类型？与我们相比有何优缺点？他们的价格、户型、配套如何？卖得如何？为什么卖得好？为什么卖得差？

43、售楼处位置选择应遵循哪些原则?售楼处一般应有哪些分区？

1、最好迎着主干道 或主要人流方向2、设在人车都能方便到达，且有一定停车位置3、设在能方便到达样板房的位置4、设在施工场地容易隔离、现场安全性较高的位置5、设在环境和视线较好的位置。

售楼处的功能分区有：秘书接待区、洽谈区、签约区、沙盘区、模型区、财务室、经理室、员工休息室等。

44、样板房选择的基本原则有哪些？

1、选择主力户型、主推户型2、设在朝向、视野和环境较好的位置3、设在可方便由售楼处到达的位置4、如果是多层楼花尽可能设在一楼或低楼层5、如果是高层现楼一般设在较高的楼层6、如果是高层楼花一般布置在4到6层，如果小区环境已做好，或周边景观好，也可以利用施工吊笼或临时电梯做垂直交通工具，布置在尽可能高的楼层；

45、选房有哪八大标准六大性？

地段、户型、面积、楼层、质量、物业、规划、环境；关注［六性］选房不落伍：分

别指户型设计多样性、居住功能的适用性、室内空间的可改性、家居科技的智能性、环境景观的均好性、建筑风格的地方性；

46、房子是一种特殊的商品，具有哪二种功能？

消费功能。可以满足人的居住消费需求。

增值，保值，投资的功能。这是唯一具有这种功能的商品.；

47、谈判的最高境界是什么？

让客户在不知不觉中签下合同，不留任何推销痕迹，签单是水到渠成的事情，“润物细无声”。

48、 在西方推销理论里有一重要公式——AIDA公式，把推销分为四个阶段，请具体阐述一下这四个阶段分别是什么？

一、A--attention注意，即引起消费者的注意；方式可以是：报纸、杂志、电视、广播、房展会、楼书、传单、广告牌、沙盘、公关活动、网络、DM信函、车身、横幅等等；

二、I--interesting兴趣，即通过进一步介绍刺激五种需求，引起客户的购买兴趣；分别从五个方面刺激消费者对购房的需求：自我实现---居家梦想、归属和爱---社区、团体、尊重和自尊---体现身份，尊重人性、安全---人身、资金、生理---居住；

三、D--desire欲望，即通过三板斧激发客户的购买欲望。保值升值---买什么。入市良机---什么时候买。价位合理---买谁的；

四、A--action行为，即通过逼定影响客户产生成交的行为。假想成交。抓住成交信号 。

49、马斯洛需求五层次是什么？

第一层：生理需求 即衣、食、住、行，满足人在社会上的基本需求，其中住的需求是对房地产基本的需求；

第二层：安全的需求：包括人身的生命安全、心理安全、经济安全（广泛的概念）；

第三层： 爱与归属的需求，即人与人之间的交流和参加社会活动的需求；

第四层： 尊重的需求：即获得一种满足感，指一个人对名利、地位、身份的需求；

第五层：自我实现的需求：即对实现人生的价值、理想的需求。

50、房地产商在预售商品房时应具备哪“五证” ？

《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《国有土地使用证》《商品房预售许可证》。

51、什么是按揭？

“按揭”一词是英文“Mortgage”的粤语音译，指以按揭人以房地产等实物资产或有价证券、契约等作抵押，获得银行贷款并依合同分期付清本息，贷款还清后银行归还抵押物的过程。

52、什么叫房地产抵押？

指债务人或第三人抵押人以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人抵押权人提供债务履行担保的行为；

53、什么是房地产转让？

是指合法拥有土地使用及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为；

54、什么是房屋的所有权？

房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权的总和；

55、当商品房达到何种形象进度时，才可以办理预售许可证？

七层以下的达到主体工程封顶；七层以上的，主体工程须建到工程预算投资总额的三分之二以上；

56、 地下停车库能否办《房地产证》？

如果地下停车库属于小区配套设施，其权利归全体业主拥有，则不能单独办理《房地产证》；若地下停车库的权利在转让时有事先约定，并已缴清地价，办理初始登记时依据约定，确认登记人的权利，可以发《房地产证》。

57、什么叫房屋产权,产权包括什么?

房屋产权指的是房屋所有对房屋所拥有的完全所有权,主要包括对房屋的占有、使用、处分和收益权；

58、办理按揭主体身份有无限定？

须年满18岁以上的、具有民事行为能力的公民；并有一定的偿还能力。男满55岁，女满50岁，不能提供收入证明，没有担保人的不符合按揭条件；

59、电梯费用，低层住户是否应承担？

电梯是楼内全部产权人的共用财产，因此电梯运行维护费用理应由楼内全体产权人共同承担。

60、置业顾问应该熟悉房地产专业方面的一般术语分别有哪些？

容积率、绿化率、建筑覆盖率、规划建筑面积、红线、套内面积、销售面积、公摊系数、砖混结构、框架结构、剪力墙结构、日照间距系数、层高、日照间距比；

61、个人住房贷款担保方式有哪些？

个人住房贷款实行抵押贷款，质押贷款、保证贷款和保证加抵押贷款四种方式；

62、什么是抵押贷款方式？

抵押贷款方式指贷款行以借款人或者第三人提供的符合规定条件的房产作为抵押作而向借款人发放贷款的方式；

63、什么是质押贷款方式？

质押贷款方式指借款人或者第三人将凭证式国库券、国家重点建设债券、金融债券、AAA级企业债券、建设银行存单等有价证券交由贷款行占有，贷款行以上述权利凭证作为贷款的担保而向借款人发放贷款的方式；

64、收益率的三种计算方式有哪种？请分别加以说明。

租金回报率、投资回报率、内部收益率 。

（一）租金回报率

此种方法是目前地产投资中最常用的，公式为：（税后月均租金—物业管理费）×12／购买房屋单价。

此方法考虑了租金、房价及两种的相对关系，套用在股市投资上可类比为市盈率。是选择“绩优房产”的简捷方法。但它又有弊端：没有考虑全部的投入与产出，没有考虑资金的时间成本，因此不能作为投资分析的全面依据，应用范围有限。对按揭付款不能提供具体的投资分析。

（二）投资回报率分析

公式：（税后月租金—按揭月供款）×12／（首期房款＋期房时间内的按揭款）

考虑因素：租金、价格、前期的主要投入。

未考虑因素：前期的其他投入、资金的时间效应。

运用范围：简略估算资金回收期的长短。

不能解决的问题：多套投资的现金流分析。

类比为：股市投资分析中的K图。

分析总结：此种方法比租金回报法更深入一步，适用范围广了，但由于其固有的偏面性，不能作为理想的投资分析工具。

（三）内部收益率 （IRR法）

公式：IRR＝累计总收益／累计总投入＝月租金×投资期内的累计出租月数／按揭首期房款＋保险费＋契税＋大修基金＋家具等投入＋累计按揭款＋累计物业管理费。

IRR可以比较全面的反映一个物业的各方面因素，因此，多被一些机构所采用，由于计算比较复杂，个人消费者目前还很少使用。

65、置业顾问的信心包括哪些？

置业顾问的信心包括对自己推销能力的高度肯定，对所推销产品的狂热喜爱，对所服务公司的高度忠诚；

66、通过哪些方式宣传可以吸引客户上门和来电咨询？

通过电视、报纸、杂志、路牌、电台、网络等媒体宣传可以吸引客户上门和来电咨询。通过新闻报道等软文吸引客户。通过签约、奠基、开盘、封顶、交付等仪式活动吸引客户。通过参加房展会进行项目宣传吸引客户。通过促销活动可以吸引客户眼球，激发客户需求。通过业务员派单可以带客户上门、留下客户电话、吸引客户注意。通过商业中心、酒店大堂、繁华街市的路演吸引客户。通过销售员登门拜访寻找客户。通过老客户介绍带来客户。

67、客户的异议一般有哪七种，请分别阐述？

一是价格太贵，客户永远希望以最低的价格得到最好的服务；二是担心跌价；三是担心售后服务；四是看看是不是别人的更好；五是希望更多的配套；六是关心质量的保证；七是回家商量不急决策；

68、成交的顺序是什么？

一是假想成交，二是逼定，三是在合同不能签定时下定，四是收钱。在假想成交不成功时，应该采用逼定。假想成交和逼定应交叉使用；

69、逼定的核心是什么？最常用的是哪些方法？

逼定的核心是制造紧迫感，帮助客户下决心。最常用的是“最后一套法”、“抢购法”、“即将涨价法”、“没有诚意法”。

70、人和外界的联系（沟通）方式分几类？各有什么特点？如何进行推销？

分为三类：视觉型、听觉型、触觉型。

（一）视觉型行为模式特点：

1．头多向上昂、行动快捷、手的动作多而且大部份在胸部以上。

2．喜欢颜色鲜明、线条活泼、外型美丽的人事的物。

3．能够在同一时间中兼顾数项事物，并且引以为荣。

4．喜欢事物多变化、多线条、节奏快。

5．要求环境清洁，摆设整齐。

6．坐不住，多小动作。

7．衣着得体，颜色配搭很好。

8．说话简短轻快、声调平板、不耐烦冗长说话。

9．批评的说话多针对速度、时间、烦闷、单调。

10．说话一开始便入题，两、三句便说完。

11．说话大声、响亮、快速。

12．在乎事情的重点，不在乎细节。

13．呼吸较快而浅，用胸之上半部呼吸。

视觉型的人行动快捷，能同时兼顾几件事，多用色彩图画和照片而少用文字，说话简短，开门见山，要求环境清洁、整齐、着装舒服、颜色协调等。爱用的谓词有:看见、看来、展示、想象、模糊、清晰等。他们爱望向上方，因为他们在看自己脑海中的图像。

假如你是一位地产代理，当你察觉买家是视觉型的话；带他睇楼时，你可以说：

◎看看！从这扇窗向外望，景色多么美啊！

◎留意下这个单位光线多么好！

◎你见到浴室那些色彩鲜明的瓷砖吗？

◎看，大堂是多么的时尚高雅！

要向视觉型的朋友推销、除了多用视觉型的谓词外，还要多用宣传单张，图表，图像或手势作辅助。秘密是：「不要光说，要展示资料、让他看。」

（二）听觉型行为模式特点：

1．说话内容详尽，或会有重复的情况出现。

2．在乎事情的细节。

3．多说话，而且往往不能停口。

4．重视环境之宁静，难以忍受嘈音，注重文字之优美，发音正确等。

5．对用字很注重，不能忍受错字。

6．喜欢事物有节奏感。

7．事情注重程序，步骤，按部就班。

8．说话中常有描述性或象征性的声音，例如：[雪雪声地渴汤。]

9．说话中常用连接词，例如：[为什么会这样呢？那是因为……]

10．说话声音悦耳，有高低有快慢，往往善于歌唱，喜欢找聆听者，本人亦是良好的聆听者。

11．头常倾侧，常出现手势是手按嘴或托耳下，手或脚常打拍子，走路时不徐不疾，间中表现出规律。

12．坐着眼球多转动（内心在自言自语），常有有节奏感的身体语言。

13．呼吸平稳。

听觉型的客户对文字敏感，说话多，说话内容详尽，绘声绘色。工作时喜欢听音乐，常有富于节奏感的身体语言。常用的谓词有:听到、听来、「叮」醒、声音、请问等。他们的眼睛多数水平望向两边，并且容易被外来声音影响而分神。

所以当地产代理遇上听觉型的客人时，可以这样说：

◎单位周遭的环境非常宁静。

◎每层只有两个单位，被邻居噪音骚扰的机会较少。

◎这间房可用作hi-fi房，让你在休闲时听听音乐。

◎专家都说现时是购买的最佳时机。

听觉型的人喜欢听听他人的意见才下决定；因此将专家或名人的意见告诉他会有帮助。其它的听觉工具包括音乐。研究显示节奏较慢的音乐令人松弛，较容易有购物冲动。我们亦可以用宣传单张；但切记要详细解释单张的内容，让他们有机会听。

（三）触觉型行为模式特点：

1．注重人与人之间的关系

2．喜欢别人的关怀，注重感受、情感、心境。

3．不在乎好看或好听，而重视意义和感觉。

4．头常向下作思考状，行动稳重、手势缓慢，多在胸部以下。

5．坐着时静默、少动作、头多倾下、呼吸慢而深。

6．说话低沉而慢，使人有深思熟虑的感觉，多用价值观的字。

7．不善多言，可长时间静坐。

8．说话多提及感受、经验。

9．往往不能说完一句完整的句子，而要分两三次才能说完。

10．批评的说话多针对别人对他的态度，事情不如意等。

触觉型的人举止稳重、动作缓慢、不在乎好看或好听，重视人际关系，喜欢被人关怀和尊重，注重感受。喜欢用的谓词有:感到、捉住、抓紧、溜走、赶上等。他们大都经常望向右下方，接触自己的内在感觉。

所以当地产代理遇上触觉型客人时，便要从感受入手。以下句子对他较有吸引力:

◎感受一下，这单位令人多么舒服！

◎它就是有那种家的感觉，对于家庭来说这是非常重要的，对吗？

◎走在地毡上，感觉是多么的柔软、舒服。

◎设备齐全的五星级会所，让你全家人随时享受。

触觉型的人喜欢亲身体验。所以要让他试用产品，亲自感受。假如你只有宣传单张，让他亲手拿着也会增加他的好感。