您好,欢迎来到华佗健康网。
搜索
您的当前位置:首页做好客户关系营销—4P+4C

做好客户关系营销—4P+4C

来源:华佗健康网


做好客户关系营销——4P+4C

随着市场竞争的日益激烈,传统企业静态运营系统,越来越难以胜任对动态客户的管理,更新经营管理模式已势在必行。

对客户关系进行深入研究,以价值链作为基本分析工具,将企业的全部活动分解为战略性相关内容,通过比竞争对手更出色地开展关系营销,是企业革新的关键。

客户关系主要分为五个类型:

1. 基本型,销售人员把产品销售出去后就不再与客户接触;

2. 被动型,销售人员把产品销售出去,同意或鼓励客户在遇到问题或有意见时联系企业;

3. 负责型,产品销售完成后,企业及时联系客户,询问产品是否符合客户的要求,有何缺陷或不足,有何意见或建议,以帮助企业不断改进产品,使之更加符合客户需求

4. 能动型,销售完成后,企业不断联系客户,提供有关改进产品的建议和新产品的信息

5. 伙伴型,企业不断地协同客户努力,帮助客户解决问题,支持客户的成功,实现共同发展。

市场营销大师科特勒提出,客户关系如何确定,应取决于企业实际的客户的数量以及产品的边际利润水平。

如果企业的客户数量较少,提供的产品或服务边际利润水平相当高,那么在面对这些客户时,应当采用“伙伴型”的客户关系,可以最大程度的维护好客情关系,使整个销售过程稳定;但如果产品或服务的边际利润水平很低,客户数量极其庞大,那么企业会倾向于采用“基本型”的客户关系,否则它可能因为售后服务的较高成本而出现亏损。

提到“4P”——产品、价格、渠道、促销,工业时代市场营销的变量组合,大家都不陌生,这是与大规模生产、营销、采购、以及被动消费的经济特征相适应的,也被称为“大市场营销”。

但现在,随着市场经济的发展,关系营销渐渐成为了产品营销中最为重要的一方面,销售往往并不是最初的单一产品的营销,更多的符合了品牌、客户关系等对于整个销售过程的影响,市场营销的变量正在传统的“4P”基础上增加围绕客户的“4C”,关系营销的重点也转移成了:

产品(Product)+ 消费者(Consumer)――实施以消费者为导向的产品策略;

价格(Price)+ 成本(Cost)――实施以满足消费者需要所付出的成本为导向的价格策略;

渠道(Place)+便利性(Convenience)――实施以提高消费者购物便利性为导向的渠道策略;

促销(Promotion)+沟通(Communication)――实施以沟通力为导向的促销策略。

那么,对于香精企业而言,主要服务客户为消费品公司,应当进行分类,将大客户单

独分离出来,实行伙伴型管理,调动部分研发、市场、销售力量组成一个团队,专门服务于此类大客户,以客户为导向,提供专业服务帮助客户解决问题,支持客户的成功,实现共同发展。

企业应当顺应市场的发展,从4P和4C的角度出发,将关系营销的精髓真正应用到实际的销售过程中,起到实实在在从客户、消费者角度出发,为其带来便利和拉动自身销售的作用。

因篇幅问题不能全部显示,请点此查看更多更全内容

Copyright © 2019- huatuo0.com 版权所有 湘ICP备2023021991号-1

违法及侵权请联系:TEL:199 1889 7713 E-MAIL:2724546146@qq.com

本站由北京市万商天勤律师事务所王兴未律师提供法律服务