维普资讯 http://www.cqvip.com ・ ３８ ・ 陶瓷 ２００６．Ｎｏ．２ ■毫企业电子置备的市场蠢略 袁华明 刘一军 （广东蒙娜丽莎陶瓷有限公司摘佛山５２８２１１） 要 陶瓷生产企业作为我国传统的劳动密集型企业，随着科技发展、信息化日益深入，陶瓷企业的生产设备高度集成 和自动化，以及信息化技术的应用正在改变和促进着传统的经营管理、销售、供应及市场营销。笔者从Ｉｎｔ锄ｅｔ，Ｉｎ ｎｅｔ及 ＭＩｓ系统的应用出发，在当前比较流行的数据存取及信息处理技术基础上，阐述了电子商务对陶瓷企业市场的战略。 关ｔ词 陶瓷 电子商务 ＡＳＰ ＭＩｓ Ｉｎｔｅｍｅｔ，Ｉｎ廿ａｎｅｔ Ｗｅｂ 等）的需求不但量大而且种类繁多，企业可建立包括有 １ 陶瓷企业电子商务市场的３种战略 １．１卖方控制型市场战略 供应信息相关模块功能的电子商务网站，把企业有效 的供应需求信息（种类、数量、标准）发布于电子商务网 站上，在允许的时期内，准予供应商（注册后）对信息进 它指由单一卖方建立，以寻求众多的买者，其目的 是建立或维持在交易中市场势力的市场战略。陶瓷生 产企业可建立电子商务网站，功能模块包括客户订货、 行查询，同时供应商可对每一种产品供应进行竞价，企 业进行相关资信分析，在确定竟得者后，并在商务网站 上进行确定回复。这种买方代理型市场可帮助买方迅 速有效地获得了满足其专门需要的供应商，更重要的 是，如能有效地使用供应商之间的网上竟价，可使企业 生产安排、产品销售、货物发运等，使顾客通过电子商 务网站能够及时（实时）了解他们订货的全过程，检查 生产提前期、价格、订货和货物发运的状态，并在商务 网站上获得相关的技术咨询服务。 购入的原材料价格下降１０％一２５％，同时还减少了企 业的采购费用。 同时，一方面可以把产品库存信息通过数据库方 便顾客查询，提供２４ ｈ实时服务，将销售服务向前推 进。此外，通过在网上发布技术文件，向顾客提供产品 信息和新产量样板图片。为此，陶瓷生产企业可以节 约大量的印刷费、订单及其处理损失和以电话为基础 的技术支持费用。另一方面通过电子商务式营销，加 速订单处理和订货状态实时跟踪，增加了顾客的品牌 忠诚度。 当然，如有可能买方（陶企）合作型电子市场另一 种比较好的方式是：它把若干公司的采购联合起来，以 增加其讨价还价的能力。由于陶瓷企业生产用原料和 设备使用具有很大的相同性，如能对几家或多家陶瓷 生产企业组成一个供应电子商务平台，企业以会员制 形式参与采购合作，将会大大降低企业的订货成本及 订货时间。 １．３中介控制型市场战略 １．２买方控制型市场战略 它是由买卖（包括销售、采购）双方之外的第三者 建立，以便匹配买卖双方的需求与价格的市场战略。 “陶瓷信息网”公司是一个专门进行陶瓷原材料等交易 的网上陶瓷市场，它拥有大量的供应商和购买者的信 息。通常，该公司根据不愿对用户公开公司名称的企 它是由一个或多个购买者建立，旨在把市场势力 和价值转移到买方的市场战略。虽然很多情况下涉及 中介商，但有些特别大的购买者已经为自己建立了电 子市场。买方控制型市场战略除了由一个购买者直接 建立的电子市场之外，还包括买方代理型和买方合作 型２种买方控制型市场战略。 业产品信息，通过电子商务市场对商品进行拍卖。这 使三方都受益（卖方获得了比传统经销商出价更高的 陶瓷生产企业对原材料和相关配置产品（如设备 销售价；买方则以市场价迅速获得了它需要的产品）， 维普资讯 http://www.cqvip.com ２０ｏ６．Ｎｏ．２ 陶瓷 ・ ３９ ・ 更重要的是“陶瓷信息网”公司检验了这些产品，并给 予这些产品以完全的质量保证，“陶瓷信息网”公司则 赚得佣金。在这个市场中，三方都是赢家，输家可能只 有传统的经销商。 另外，如果全球各地的很多陶瓷设备或化工原料 供应商，把他们生产的产品信息和参数提供到阿里巴 巴（ｗｗｗ．ａｌｉｂａｂａ．ｃｏｍ）网站，以供陶瓷生产企业参考并 购买，陶瓷企业可根据网站提供的设备或化工原料的 资料进行需求对比，根据需要在对方网站上查找所需 的产品资料，如合适则可以进行具体采购。 但是。中介控制型电子市场的出现并不必然排斥 传统中间商。作为传统销售的补充和拓展，其目的不 是改变买卖双方的关系，而是要使交易更有效率。它 也通过电子商务市场把买方的订单提供给分销商，再 把价格、送货等信息反馈给买方。 ２电子商务市场战略的选择 ２．１ 电子商务市场能否节约交易成本 通过更有效率地处理降低交易成本是当前企业参 与电子商务活动的首要原因。所以，企业应该详细分 析其整个业务处理过程，特别是销售过程，以便发现通 过电子商务市场节约成本的环节。在早期的电子商务 市场中，大多数企业已经发现通过在其因特网站点上 发布在线产品促销信息，ＤＥＣ公司每年可节约５０万美 元的产品目录印刷和邮寄费用。 首先，一个企业的产品销售乃至生产经营过程有 许多其他环节可以精简。从产品开发到生产制造管 理，从财务信息管理到跟踪供应商品的质量，电子商务 市场具有不可估量的影响。其影响的程度依赖于现行 交易的状况。对于像戴尔（Ｄｅｌ１）公司这样通过早期的 直销和费用，要比其竞争对手想象的小得多。其次，是 企业可以通过电子市场扩大用户的范围而受益。例 如，广东蒙娜丽莎陶瓷有限公司电子商务网站（采用 ＡＳＰ＋ＳＱＬ２０００），通过“工程报价”，“客户财务”等功能 模块，使其销售成本减少了２０％左右。第三，从电子 市场受益的情况看是对买方而言的，很明显通过电子 商务市场，买方能从更透明的市场竞争中使采购价格 降低而受益。 ２．２ 电子商务市场是否发展得迅速 从总体来看，电子商务市场的潜在利润越大，企业 界建立它的热情就越高，但是，还需要考虑另外一些因 素。当一个企业关键产品的电子商务市场发展得迅速 时，该企业和它的竞争对手就有动力迅速建立起一个 电子商务市场，以便获得先动优势或建立进入壁垒。 这对买方、卖方和中介商都适用。 通常，一种产品的电子商务市场发展速度取决于 ２个方面的因素：即当前交易的无效率程度和买方的 成熟性。交易的无效率是由信息的不对称、产品分销 层次过多、分租过于复杂以及供求双方太分散等 原因造成的。消费者的成熟度通常与消费者确定具体 产品的能力、对产品差别化的正确理解等因素有关。 对于交易无效率高和消费者成熟度高的产品类型 （如维修产品、个人电脑、旅行服务、网络终端产品等） 最有可能进入电子商务市场。例如，戴尔（Ｄｅｌ１）公司 早就看到个人电脑出现了若干电子商务市场（如 Ｐｃｏｒｄｅｒ，Ｃｏｍ，Ｅｃａｄｖａｎｔａｇｅ和ＯＮＳＡＬＥ），由于戴尔公司也 迅速地建立了自己的网上销售站点，从而降低了其消 费者被竞争对手抢先的速度，避免了竞争对手对市场 份额和价格优势的侵蚀。对于那些快速变化的产品， 购买者的战略是尽量多地利用电子商务市场，以便节 约成本；而供应者的市场战略则应是利用电子市场以 获得更多的消费者，并阻止或推迟买方控制型市场的 形成；中介商的战略则是集中精力吸引市场买卖双方 中的关键群体参加到它的电子市场中来。 随着陶瓷生产企业产品开发速度的加快，新产品 样板传送和展示，通过电子商务这个渠道，传送速度会 大大加快和展示效果得到确定、反馈，同时由于减少实 物样板传送和产品展示，将大大降低相关费用。同时， 也会为企业推出新产品到市场赢得时间。 ２．３企业是否具有较高的市场份额和市场潜力 为了确定什么样的市场战略对卖方最有效，我们 需要考虑卖方市场势力及产品知名度２个因素。 表１ 卖方电子市场战略的选择 维普资讯 http://www.cqvip.com ・４０・ 陶瓷 ２０ｏ６．Ｎｏ．２ 裹２买方电子商务市场战略的选择 围。卖方电子市场战略的选择见表１。 公司因特网 对于买方电子商务市场战略的选择略有不同（如 卖方采购量大 企业集市 站点销售 表２所示）。 企业集市 这里关键的因素是买方的采购量和潜在供应商的 企业集市 买方采购量小 信息市场 数量，对于有许多供应商且采购量特别大的购买者可 潜在供应商数量少潜在供应商数量多 以建立自己的因特网站点，或者采用与其他大买主合 作采购的形式进一步加强买方的市场潜力。合作采购 如果一个厂商是这个行业的主导厂商并且其产品 的形式还适用于许多小买主的联合采购，对于有大量 具有明显的品牌知名度，那么就应该考虑建立自己的 供应商的小买主则可以利用企业集市（Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｍａｕ） 因特网站点销售产品。例如，思科公司是路由器市场 以便对更多的供应商进行比较，在这种情况下，招标采 的主导厂商，利用其品牌知名度在因特网站点上获得 购也是一种可以利用的形式，因为供应商之间同样存 大量的客户。而那些缺乏市场潜力和品牌知名度的厂 在着激烈的竞争。 商，则应该进入多个电子商务市场，以便扩大销售范 （上接第３７页）重，釉面砖正／背面测试结果有较大的 类型，如用于铺地应选择强度高、坚硬耐磨的抛光砖； 差异，恒重的比自然状态的釉面砖断裂模数高１０％， 用于外墙的应选择吸水率低、抗冻性好的有釉砖；用于 釉面朝上比釉面朝下的釉面砖断裂模数高出ｌ５％左 厨房和卫生间墙面的应选择吸水率中等，易清洗的陶 右。 质砖。然后查看产品包装标识，一般包括企业名称、地 址、电话、产品名称、商标、规格型号、数量、重量、质量 ２ 如何提压陶瓷砖质量的几点建 等级、执行标准等，尽可能选购大中型企业的产品。最 后查看外观，产品不应存在缺釉、裂纹、斑点等缺陷，同 类产品的尺寸应一致，拼缝应平直，不应有翘曲。在购 ２．１加强行业管理 买前尽可能向权威检测机构进行咨询，或留意电视、报 建议主管部门加强行业管理与监管力度，对 纸等传媒上公布的不合格产品企业，以避免盲目购买 不合格企业采取红、黄牌警告，甚至停产整顿，必要时 不合格产品。当遇到产品质量有问题时应及时向消费 追究企业负责人的责任。建议市场监管部门对陶瓷砖 者协会投诉，避免经济损失。 产品实行市场准人制，对不合格产品坚决阻止进入市 参考文献 场。从而避免不合格产品扰乱市场秩序。 ２．２加强企业内部管理 １ ＧＢ／Ｔ４１（Ｄ－－１９９９干压陶瓷砖系列产品标准 对生产企业而言，应加强内部管理，始终将产品质 ２ ＧＢ／Ｔ３８１０．４—１９９９吸水率、断裂模数和破坏强度的检 量放在首位。要加强人员培训，提ｉ窝工人的素质；稳定 验 原材料、燃料来源，严格控制进厂的质量；对生产过程 ３吴小福，等．影响釉面砖强度的因素分析．陶瓷工程， 中的每一道工序必须从严要求，从严控制，把好质量 １９９６（４）：２６—２９ 关；用正确的测试方法来控制产品内在质量，指导生产 ４徐玉扬．陶瓷吸水率检验结果的判定．江苏陶瓷，２００１ 管理。制定比国家标准更为严格的企业内控标准，确 （４）：３５—３６ 立质量第一，信誉第一的观念，才能使企业在激烈的市 ５建筑卫生陶瓷标准化技术委员会．瓷质砖产品强制性 场竞争中立于不败之地。 认证——实施细则．全国性建材科技期刊——陶瓷，２ＯＯ５（１０）： ３７＿３９ ２．３对消费者负责 在购买产品时，首先要根据使用范围选择陶瓷砖
