《产品推介模式之FABE》教学设计方案 教学设计方案 内 容 知识目标:掌握FABE的四个操作步骤 技能目标:能正确操作FABE向顾客推介产品 素养目标:提高销售素养,加强自我修养和良好积极的心态 FABE教学的重点是:让学生对FABE的心理接受流程形成深刻的理解;难点是:对流程中各理论要点形成理解,并能在实际运用中形成符合该要点规范的具体文字和语言描述。解决的方法是:通过正反案例的对比讲解来帮助学生理解,并通过实际案例的操作来帮助学生掌握FABE的实际运用。 本微课围绕FABE模式的操作要点,以FABE模式的操作流程为主线进行教学过程设计。 一、主题阐述 微课主题“产品推介模式之FABE”介绍及重要性。 二、视频观摩 错误的推介产品案例模拟情景表现(视频)。 视频中情景设计如下: 1、案例背景: 在深圳某品牌童装专卖店内,顾客李先生想给三岁的女儿挑选一件风衣,他在儿童上衣展柜旁停住脚步,这时店内销售员小王朝李先生走去。 2、角色安排: 人物A: 顾客李先生(想给三岁女儿买件风衣,之前没有童装购买经验) 人物B: 销售员小王(热情、有礼貌) 3、话术设计: 销售员:先生,您好!请问您想买多大孩子穿的? 顾 客:三岁小女孩的风衣有没有啊? 销售员:有啊!这边刚到一个新款,很漂亮,您这边请。 (李先生去看那款风衣,仔细看了半天,沉默不语。) 销售员:可以吧,挺好看的!就这个款怎么样? 顾 客:我再想想。 (小王见顾客在犹豫,于是进一步进行推销。) 销售员:这个款有两个颜色,粉红色更好看,就拿粉红色这款吧? 顾 客:我再看看„ (李先生说着说着就朝店门走去„„) 4、旁白字幕 在实际推销中要回答顾客四个基本问题才可能赢得顾客的心:①“这是什么?”② “那又怎么样?”③“对我有什么好处?”④“谁这样说的?还有谁买过? 三、微课导入(FABE的操作步骤) 教学目的 重点\\难点及解决方法 教学过程 正确推介产品应当如何操作?导入FABE基本知识及四个步骤,并结合视频中的案例进行讲解。 四、FABE操作的演示与讲解(标准操作示范与教师讲解同步) 步骤1:描述产品的“特征(Feature)”,即回答“它是什么?” 步骤2:解释这种特征的产品具有哪些“优势(Advantage)”,即回答”它能做什么?“ 步骤3:告知顾客这种产品的优点能给他带来什么“利益(Benefit)”,即回答“它能为顾客带来什么好处?” 步骤4:向顾客“证明(Evidence)”你讲的好处,即回答“怎么证明你讲的好处。” 五、回顾与总结 在前面错误案例中模拟一次完整的FABE操作流程(学生扮演),并进行教学内容回顾和总结。 FABE规范操作案例情景设计如下: 1、案例背景: 在深圳某品牌童装专卖店内,顾客李先生想给三岁的女儿挑选一件风衣,他在儿童上衣展柜旁停住脚步,这时店内销售员小王朝李先生走去。 2、角色安排: 人物A: 顾客李先生(想给三岁女儿买件风衣,之前没有童装购买经验) 人物B: 销售员小王(热情、有礼貌) 3、话术设计: 销售员:先生,您好!请问您想买多大孩子穿的? 顾 客:三岁小女孩的风衣有没有啊? 销售员:有的,请到这边看,这里有个刚到的新款。 (销售员小王拿出这件新款风衣向李先生展示。) 销售员:先生您看,就是这款。这件风衣的面料是100%进口图层压胶面料(F),不但防风防水(A),还容易洗容易干(A),保养起来非常方便(B);风衣的里料是加厚抓绒的(F),柔软舒适(A),不刺激宝宝的皮肤(B),保暖效果好(B);您再看,这袖口还做了松紧带和魔术贴设计(F),衣服不容易进风(A),带宝宝出门也不怕她动的时候进了冷风而感冒了(B)! 顾 客:可是我宝宝没带来,不知道她穿这款好不好看。 销售员:没关系的先生,您看看我们的品牌图册(E),上面有我们的小模特穿这款拍的照片哩。 (小王立刻从柜台拿出品牌图册向李先生展示模特照片) 销售员:先生您看,小模特身上这款风衣有两个颜色,红色和黑色。 顾 客:哪个颜色好看呢 ? (小王指着画册上女宝宝模特穿红色款风衣的照片说) 销售员:红色这(F)款上身亮丽(A),女宝宝穿上很衬皮肤,显活泼(B),前面好几个顾客给女宝宝挑了红色这款(E)。我们这销售记录单上也是红色卖的多(E)。 顾 客:好,就红色这款! 4、设计说明:话术设计中出现的(F)(A)(B)(E)这些符号分别代表FABE模式的操作要点,对应相关话术。 六、拓展练习 要求学生在今后的销售实践中多加练习,扫描屏幕上的二维码进入本次微课的闯关小游戏。(闯关小游戏内容围绕微课知识点设计)
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