产品推介教学设计方案

《产品推介模式之FABE》教学设计方案 教学设计方案 内 容 知识目标：掌握FABE的四个操作步骤 技能目标：能正确操作FABE向顾客推介产品 素养目标：提高销售素养，加强自我修养和良好积极的心态 FABE教学的重点是：让学生对FABE的心理接受流程形成深刻的理解；难点是：对流程中各理论要点形成理解，并能在实际运用中形成符合该要点规范的具体文字和语言描述。解决的方法是：通过正反案例的对比讲解来帮助学生理解，并通过实际案例的操作来帮助学生掌握FABE的实际运用。 本微课围绕FABE模式的操作要点，以FABE模式的操作流程为主线进行教学过程设计。 一、主题阐述 微课主题“产品推介模式之FABE”介绍及重要性。 二、视频观摩 错误的推介产品案例模拟情景表现（视频）。 视频中情景设计如下： 1、案例背景： 在深圳某品牌童装专卖店内，顾客李先生想给三岁的女儿挑选一件风衣，他在儿童上衣展柜旁停住脚步，这时店内销售员小王朝李先生走去。 2、角色安排： 人物A： 顾客李先生（想给三岁女儿买件风衣，之前没有童装购买经验） 人物B： 销售员小王（热情、有礼貌） 3、话术设计： 销售员：先生，您好！请问您想买多大孩子穿的？ 顾 客：三岁小女孩的风衣有没有啊？ 销售员：有啊！这边刚到一个新款，很漂亮，您这边请。 （李先生去看那款风衣，仔细看了半天，沉默不语。） 销售员：可以吧，挺好看的！就这个款怎么样？ 顾 客：我再想想。 （小王见顾客在犹豫，于是进一步进行推销。） 销售员：这个款有两个颜色，粉红色更好看，就拿粉红色这款吧？ 顾 客：我再看看„ （李先生说着说着就朝店门走去„„） 4、旁白字幕 在实际推销中要回答顾客四个基本问题才可能赢得顾客的心：①“这是什么？”② “那又怎么样？”③“对我有什么好处？”④“谁这样说的？还有谁买过？ 三、微课导入（FABE的操作步骤） 教学目的 重点\\难点及解决方法 教学过程 正确推介产品应当如何操作？导入FABE基本知识及四个步骤，并结合视频中的案例进行讲解。 四、FABE操作的演示与讲解（标准操作示范与教师讲解同步） 步骤1：描述产品的“特征（Feature）”，即回答“它是什么？” 步骤2：解释这种特征的产品具有哪些“优势（Advantage）”，即回答”它能做什么？“ 步骤3：告知顾客这种产品的优点能给他带来什么“利益（Benefit）”，即回答“它能为顾客带来什么好处？” 步骤4：向顾客“证明（Evidence）”你讲的好处，即回答“怎么证明你讲的好处。” 五、回顾与总结 在前面错误案例中模拟一次完整的FABE操作流程（学生扮演），并进行教学内容回顾和总结。 FABE规范操作案例情景设计如下： 1、案例背景： 在深圳某品牌童装专卖店内，顾客李先生想给三岁的女儿挑选一件风衣，他在儿童上衣展柜旁停住脚步，这时店内销售员小王朝李先生走去。 2、角色安排： 人物A： 顾客李先生（想给三岁女儿买件风衣，之前没有童装购买经验） 人物B： 销售员小王（热情、有礼貌） 3、话术设计： 销售员：先生，您好！请问您想买多大孩子穿的？ 顾 客：三岁小女孩的风衣有没有啊？ 销售员：有的，请到这边看，这里有个刚到的新款。 （销售员小王拿出这件新款风衣向李先生展示。） 销售员：先生您看，就是这款。这件风衣的面料是100%进口图层压胶面料（F），不但防风防水（A），还容易洗容易干（A），保养起来非常方便（B）；风衣的里料是加厚抓绒的（F），柔软舒适（A），不刺激宝宝的皮肤（B），保暖效果好（B）；您再看，这袖口还做了松紧带和魔术贴设计（F），衣服不容易进风（A），带宝宝出门也不怕她动的时候进了冷风而感冒了（B）！ 顾 客：可是我宝宝没带来，不知道她穿这款好不好看。 销售员：没关系的先生，您看看我们的品牌图册（E），上面有我们的小模特穿这款拍的照片哩。 （小王立刻从柜台拿出品牌图册向李先生展示模特照片） 销售员：先生您看，小模特身上这款风衣有两个颜色，红色和黑色。 顾 客：哪个颜色好看呢 ？ （小王指着画册上女宝宝模特穿红色款风衣的照片说） 销售员：红色这(F)款上身亮丽(A)，女宝宝穿上很衬皮肤，显活泼(B)，前面好几个顾客给女宝宝挑了红色这款(E)。我们这销售记录单上也是红色卖的多(E)。 顾 客：好，就红色这款! 4、设计说明：话术设计中出现的（F）（A）（B）（E）这些符号分别代表FABE模式的操作要点，对应相关话术。 六、拓展练习 要求学生在今后的销售实践中多加练习，扫描屏幕上的二维码进入本次微课的闯关小游戏。（闯关小游戏内容围绕微课知识点设计）