(一)产品组合策略
1.查出每年的总进口量,然后和本公司的进口量比较,进而分析其毛利、成长率等,最后则研拟出本公司应加强的产品。
2.应销售消耗品。 理由:
(1)以消耗品带路,打进新客户。
(2)一旦以消耗品打进新客户后,则可较常拜访(补货),便能与客户建立良好关系,终能争取仪器的订单。
(3)若有消耗品,则新业务员进来在短期内便有成就感,流动率会减低。 而本公司无消耗品,新业务员进来,半年左右还没有业绩,没有成就感,所以流动率大。
3.发展副品牌:
在老产品方面,除了现有的老品牌(价格高)外,应努力寻找价格较低的新品牌,才能争取到斤斤计较价格的客户。
(二)纠正业务员只愿卖老产品,不愿卖新产品的做法。 对策:
1.加强业务员对新产品知识的了解: (1)编订“标准推销话术”。 (2)请原厂派人来讲解。
2.每季宣布该季的重点产品,列入各业务员的考绩。 (三)运用市场区隔策略,开发家庭用医疗器材。 (四)抢先引进新产品。
包括:1.目前市场上还没有的。 2.老产品的改良。
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