8.1 运营团队2012年激励制度执行版

运营团队2012年激励制度

1.

运营部销售团队工资组成：

所有业务员，不论培训期、试用期、转正后，其工资组成均分为以下八个层面：

工资(W)、基本工资（B）、绩效工资（M）、销售提成（C）、奖励(R)、学历补贴（E）、通讯补贴（T）、交通补贴（J）、纯服务费提成（F）。 相关计算公式为：W＝B＋M＋C＋R＋E＋T＋J＋F；

其中M暂不计系数，均为1；E和T需要转正后方按公司制度补贴（大专100元/月；本科200元/月；通讯补贴T为人民币100元/月；培训期、试用期间E和T不予实行。交通补贴J为人民币150元以内/月，实报实销。）

运营部销售团队基本工资（B）的计算与提升：

1.

2.

2.1） 所有新增无GPS销售经验业务员基本工资（B）初始基数为人民币1500

元，每300元为一个提升级别；老员工及新增有GPS销售经验业务员对应的月销售量任务为0台至15台（1500元）、16台至30台（1800元）、31台至45台（2100元）、46台至60台（2400元）、61台至75台（2700元）、76台至90台（3000元）、91台至105台（3300元）、106台至120台（3600元）、121台及以上（3900元）。（月销售量以当月实际安装数量为准、不以当月合同数量为准。）

2.2）基本工资升降制度按月执行，在达到对应的月销售量级别之前，不论培训

期、试用期、转正后，所有新增无GPS销售经验业务员基本工资（B）初始基数均为人民币1500元（对应15台任务）。

老员工及新增有GPS销售经验业务员按当月实际安装数量对应的月销售量任务套工资标准，高于目前工资的当月提升至相应级别，低于目前工资的当月降级至相应级别。

例如：业务员甲3月份虽然还在培训期，但是完成业绩100台，则甲3月份的基本工资（B）为3300元，而不是初始基数人民币1500元，以资正向激励；业务员甲4月份培训期完成业绩25台，则甲4月份的基本工资（B）为1800元，而不是3月份基数人民币3300元，以资负向激励。 2.3）前三个月为新人培育期，为体现星安GPS人性化关怀，业绩指标不做硬性

考核。

新人转正后，自第四个月开始，所有业务员不论新老，月销售量为15台以下者，每台扣除基本工资人民币10元以资负向激励。

例如：业务员乙3月份已转正，工资定额1500元，对应月销售量为15台，业务员乙3月份实际完成数量为10台，则乙基本工资为1500－（15－10）×10＝1450元。（对已完成10台的提成没有影响，业务员乙可以顺利拿到3月份10台提成）

三、运营部销售团队绩效工资（M）的计算与提升：

3.1）所有新增业务员绩效工资（M）初始基数为人民币300元，每300元为一

个提升级别；对应的月销售量任务为0台至15台（0元）、16台至30台（300元）、31台至45台（600元）、46台至60台（900元）、61台至75台（1200元）、76台至90台（1500元）、91台至105台（1800元）、106台至120台（2100元）、121台及以上（2400元）。（月销售量以当月实际安装数量为准、不以当月合同数量为准。）

现有销售人员基本工资加绩效工资原则上不变，但需对应以上销量，例如：0至15台：1500+0=1500；16台至30台：1800+300=2100；31台至45台：2100+600=2700；46台至60台：2400+900=3300；61台至75台：2700+1200=3900；76台至90台：3000+1500=4500；91台至105台：3300+1800=5100；106台至120台：3600+2100=5700；121台及以上：3900+2400=6300；依此类推。新增有GPS经验销售代表亦同。

例如：老业务员丙基本工资加绩效工资原定标准为3300元，那么对应月销售量为至少完成46台，46台至60台：2400+900=3300；如3月份丙实际安装为17台，则丙基本工资3月份自动对应级别为16台至30台：1800+300=2100；（对已完成17台的提成没有影响，老业务员丙可以顺利拿到3月17台提成）

3.2）绩效工资升降制度按月执行，在达到对应的月销售量级别之前，不论培训

期、试用期、转正后，所有业务员绩效工资（M）初始基数均为人民币300元（对应16台任务）。

例如：业务员丙3月份虽然还在培训期，但是完成业绩100台，则丙3月份的绩效工资（M）为1800元，而不是初始基数人民币300元，以资正向激励；业务员丙4月份培训期完成业绩25台，则丙4月份的绩效工资（M）为300元，而不是3月份基数人民币1800元，以资负向激励。

3.3）所有业务员绩效工资（M）考核方式包括但不限于月销售量；该KPI还涵

盖公司所有包括但不限于销售相关制度的严格执行，以求奖到心动、扣到心痛。

3.4）以上第二、运营部销售团队基本工资（B）的计算及第三、运营部销售团队

绩效工资（M）的计算以当月实际安装数量为准，不以当月合同数量为准。（以避免客户充大头虚报实际车辆总数）

四、运营部销售团队销售提成（C）和纯服务费提成（F）的计算与提升： 4.1）运营部销售团队所有硬件设备的销售采用底价制度：

101A底价为人民币800元包一年服务费；103底价为人民币1000元包一年服务费；269底价为人民币1100元包一年服务费；269A底价为人民币1300元包一年服务费；269B底价为人民币1350元包一年服务费。（以上底价为深圳地区未含税价，不适用于其他地区，其他地区需要加价销售。如客户需要发票则参见含税价格4.5；以上底价为GPRS价，CDMA价格在GPRS基础上加人民币120元/台）。

4.2）底价对应的提成：101A（底价800元）和103（底价1000元）、269（底

价1100元）、269A（底价1300元）、269B（底价1350元）均为人民币40元/台。（C＝40/台，如遇大项目需要低于此价格战略拿下标杆用户制高点，则不予提成。按具体项目向公司总部及董事局申请特批项目奖励作为补偿。则C＝40以下/台，该状态下C有可能为0）

4.3）超出底价部分的奖励(R)：（含车载终端、配件）

为鼓励销售代表将利润最大化，特设此奖励；奖励百分比为超出底价部分的55%，其余25%上缴公司，另外20%用于每月工程安装、售后维修与维护、销售助理、监控、技术支持等后勤团队的月度奖金以资激励后勤团队。（按人头人均奖励）

以101A为例，业务员丁销售101A三十二台，客户不需要发票，销售价格(P)、客户费用（O），业务员丁此次销售奖励(R)计算公式为： （P－800－O）×55%×32＝R；（C＝40/台＋R）

4.4）运营部销售团队所有软件的销售采用项目提成制度：包括但不限于GIS。

因涉及测绘、项目二次开发等需要公司再次投入流程，按公司制度提成，百分比为该项目纯利润的40%。

4.5.1）公司含税价格为不含税价的基础上加8%，8%不包括客户多付款、需要

返回现金的部分，返回现金部分一律计算17%税收！

计算方式如；101A1台客户打款1000元—（公司销售800不含税x税金8%=64元+800元=864元）=136元—（136÷1.17）=19.76元（税金）=客户实际咨询费116.21元。

4.5.2）高于公司定价销售的部分（扣除税金），公司一律按25%收所得税。若差价需要开票的，高于定价部分一律按照17%的税率计算。

举例：型号269，GPRS，公司定价600元（不含服务费），不含税；实际销售价1000元，含税；则客户返差实际计算方式如下：

超出部分增值税：（1000—600—600*8%）*17%=59.84元

超出部分所得税：（1000—600—600*8%—59.84）*25%=73.04元 客户实际返差=1000—600—600*8%—59.84—73.04=219.12元

4.6）为鼓励所有销售代表提升责任心催收应收款，所有提成背靠背发放。即当

月收回多少台设备全额回款，当月计算多少台提成。

4.7）两年以上合同服务费参照标准：人民币500元/第二年；400元/第三年及以

上。遇GPS对手恶性竞争低于此标准需运营总监汇报给总经理批准后方可执行。

售后服务按一年标准执行，每延长一年按销售价加50元/年计算。例如，普通103型号，公司定价480元（不含税），则一年合同售价为480元（不含税），二年为480+50=530元（不含税），三年合同为480+50+50=580元（不含税），依此类推。对按时缴纳服务费并且非人为损坏终端设备实施终生免费维修维护不收配件费用策略。

4.8.1）为鼓励销售代表与客户签署长期合作协议，一年合同硬件设备与服务费

捆绑，以底价及超额方式计算提成，不单独计算服务费提成。两年及两年以上合同计算服务费提成。

4.8.2）第二年及以上服务费顺延提成标准（F）：参照标准人民币500元/第二年；400元/第三年及以上，提成为服务费-流量费=实际收入x10%=业务奖励，

举例1：普通103型号，第2年服务费收回500元，减去流量费5*12=60元，实际提成为44元/台。

举例2：新客户与销售代表甲签署三年合同，普通103型号，硬件终端核算价为480+50+50=580元（不含税），第一年服务费500元，第二年服务费,400元，第三年服务费400元，总收款1880元，则销售代表甲服务费提成为500+400+400—流量费5*12*3=实际服务费收入1120元x10%=业务奖励112元/台。

4.8.3）泥头车或需要向第三方交费的＂服务费奖励方式＂；服务费-流量费-平

台交费=实际收入x10%=业务奖励。例如：普通103型号，泥头车客户，服务费收回500元，减去流量费5*12=60元，减去缴纳给赛格平台的管理费7*12=84元，实际提成为35.6元/台。

4.9）所有销售代表享受每季度及每年区域完成任务公司奖励区域部分的按比例

分配的奖励。

《2012年销售管理办法》公司GPS硬件所列提成，按月全额纳入运营部团队基金，先由财务发放至个人然后再AA，该基金仅供运营部团队建设用途，以便运营部全体成员自费不定期吃吃饭喝喝酒唱唱K爬爬山打打羽毛球之类的团队建设以增进各部门之间的相互沟通、理解、支持与帮助。

五、运营部销售团队成员职位升迁与奖励： 5.1）升迁原则：所有业务员连续3个月个人业绩达到月销售量50台以上，升为

销售小组长；协助运营部地区总监管理该地区销售小组团队。所有销售小组长连续3个月个人业绩达到月销售量100台以上，升为销售经理；协助运营部地区总监管理该地区销售团队所有成员。

反之亦然，所有销售经理连续3个月个人业绩未达到月销售量100台以上，50台以上降为销售小组长；50台以下直接降为基层销售。所有销售小

组长连续3个月个人业绩未达到月销售量50台以上，直接降为基层销售。

5.2）升迁奖励：销售小组长享受所管理销售小组团队成员的管理提成，提成比

率为千分之五；销售经理享受所管理销售团队所有成员的管理提成，提成比率为千分之三。

5.3）所有销售小组长与销售经理的奖励由公司负责，与业务员提成和奖励无逻

辑冲突。

六、运营部销售团队成员负向激励：

6.1）末位淘汰制度：所有转正销售代表，当月业绩销量排名榜位列最后三名

者，原则上斩立决。

为体现公司人性化管理，当月业绩销量排名榜最后一名者如果当月实际安装数量大于15台（含15台），则免于6.1）处罚。

当月业绩销量排名榜最后一名并且少于15台则第1次扣罚该销售代表提成人民币1000元（当月提成不足1000元者按实际提成多少全额扣罚），第2次以劝退销售团队形式交由HR决定换岗还是离职。

当月业绩销量排名榜倒数第2名者如果当月实际安装数量大于15台

（含15台），则免于6.1）处罚。

当月业绩销量排名榜倒数第2名者并且少于15台则第1次扣罚该销售代表提成人民币500元（当月提成不足500元者按实际提成多少全额扣罚），第2次以劝退销售团队形式交由HR决定换岗还是离职。

当月业绩销量排名榜倒数第3名者如果当月实际安装数量大于15台

（含15台），则免于6.1）处罚。少于15台则第1次扣罚该销售代表提成人民币300元（当月提成不足300元者按实际提成多少全额扣罚），第2次以劝退销售团队形式交由HR决定换岗还是离职。

（以上6.1）为避免销售代表盲目追求高价销售而与公司要求的销售

数量上的市场占有率相违背。）

6.2）日报、销售漏斗、周报、月报未按时提交者，初犯处罚人民币10元，以后

每次在前一次的基础上翻两倍，按月累计。

6.3）每周技术及商务角色扮演后需考核，考核成绩低于60分者初犯处罚人民币

10元，以后每次*2。请假未参与者需在会议开始前提前提交相应病假（正规医院证明）事假需领导审核同意后的单据，禁止事后补交。

6.4）月度成功案例分享会未参与者，初犯处罚人民币50元，以后每次在前一次

的基础上翻两倍，按年累计。请假情况参照6.3）。

6.5）以上6.1至6.4所列销售代表末位淘汰所扣月度提成及其他处罚，全额用

于每月工程安装、售后维修与维护、销售助理、监控、售前技术支持等后勤团队的月度奖金以资激励后勤团队。（按人头人均奖励，以避免以罚代管的抱怨）

6.6）与4.9）对应未完成区域任务按比例处罚。

6.7）区域任务与个人任务关联：

6.7.1）区域完成月度总任务，销售代表个人完成任务，此情况下：月度个人提

成总额按个人实际完成比例背靠背发放。

6.7.2）区域完成月度总任务，销售代表个人未完成任务，此情况下：销售代表

享受区域附带福利，月度个人提成总额按个人实际完成比例背靠背发放。

6.7.3）销售代表个人完成任务，而区域未完成任务，此情况下：销售代表负区

域连带责任，月度个人提成总额按区域实际完成比例背靠背发放。 扣除部分返还：

6.7.3.1）区域完成年度任务，则全额返还给个人。 6.7.3.2）区域未完成年度任务，则按区域实际完成比例背靠背返还给个人。

6.7.4）销售代表个人未完成任务，且区域也未完成任务，此情况下：销售代表

负区域连带责任，月度个人提成总额按区域实际完成比例与个人实际完成比例两者中低者背靠背发放。 扣除部分返还：

6.7.4.1）区域完成年度任务，则全额返还给个人。 6.7.4.2）区域未完成年度任务，则按区域实际完成比例背靠背返还给个人。

七、运营部费用控制：

7.1）费用额度：公司将在小康面包基础上结合一台五菱之光面包车以便运营部

和工程部及时为客户提供及时优质服务，费用控制为人民币2000元以内/车/月。超额部分从当月运营团队奖金中扣除（按人头人均扣罚），盈余余额不得留做下月补发。

7.2）成本控制：由销售助理每天19：00在黑板上登记并公示按销售和安装维

护需求合理安排第二天出车路线以节省成本，销售助理负责每周统计并以邮件形式上报运营总监本月累计费用情况明细（日期、出行地点、参与人员、事由、费用明细、初始里程与到达里程）。

7.3）除7.1和7.2之外其他一切费用，需提前1天申请，运营总监书面审批后

方可执行。

八、工程安装与维修维护奖金及责任：

8.1|）通讯补贴为人民币100元/月；交通补贴为人民币150元以内/月，实报实销。

8.2）每月享受4.3）、4.9）和6.5）所列奖金奖励、每月、每季度及每年区域完

成任务公司奖励区域部分的按比例分配的奖励。

8.3）安装设备奖金为人民币30元/台。如有外设，额外增加10元/台奖励。

8.4）自安装之日起90个自然日内的设备维修与维护奖金为人民币0元，自安装

之日起90个自然日后的设备维修与维护奖金为人民币10元/台。

8.5）工程安装和维护未及时处理客户维修维护遭到客户投诉，查实为有效投诉

后，处罚100元/次。

8.6）售后服务按一年标准执行，每延长一年按销售价加50元/年计算。遵循旧

有维修维护制度和承诺，对按时缴纳服务费并且非人为损坏终端设备实施终生免费维修维护不收配件费用策略。

九：运营部深圳地区人员配备：

9.1）销售代表15人 （其中2人常驻盐田）

9.2）销售助理1人 （营销总监助理兼运营部助理） 9.3）工程安装与维修维护4人（其中1人盐田常驻） 9.4）监控中心监控员4人 （含夜班两名男性） 9.5）技术支持3人 （其中1人盐田常驻） 9.6）运营总监助理1人 （运营分部筹备经理）