商业地产项目客户关心常规问题及分析

商业地产项目客户关心常规问题及分析

一、到访客户主要咨询关心的问题：

1. 项目核实开业？

2. 项目正在销售的三种产品，即临街商铺、SOHO公寓、小商品摊位的各自投资特点和突出优势？

3. 所售部分产品的价格为什么较本地其他项目贵？

4. 开发商的招商工作进展如何？品牌商家签约的确定性？

5. 临街商铺的投资回报预估有多少？出租方向？出租率？租金？

二、已购买客户关心的问题

1.怎么保障临街商铺的出租率？自己所购的商铺是否能够在交房后很快的出租出去？

2.如何制定自己商铺市场租金标准？

3.**万平米的体量的建筑在本地是否太大了，消化起来会不会有困难？开发商如何开展下一步的工作来增强投资人的信心？

4.“**”和“***”是否确定会迁入本地区？

5.批零MALL的概念，自己还是不清楚，到底能带来多大的商机估计不出来。和自己所购的商铺有什么直接的利益挂钩？希望详细广泛的了解。

6.现在一些大品牌已经宣布入驻了，开发商何时开展全面、大规模的针对中小品牌招商？

7.**城开业经营后、开发商如何帮助自己并提供相应的各项支持服务？

8.开始营业后，各种的成本开支，列入物业费、供暖费、车位等项的标准是多少？

9.**城确定的开业时间表？

10.销售合同的领取，产权证的领取，未来产权转让等一些程序类的问题

三、对客户问题的归纳分析

1.到访客户

到访客户的注意力更集中在项目的整体价值的评估上，关心**城是否具有市场的投资潜力，风险如何？客户首先关心项目是否如期完工、如期营业。项目的如期封顶给了客户很大的信心，对如期完工不持怀疑对开业也不怀疑，但对九月份如期开业信心不足。

到访客户对商铺的价格还大多停留在和本地产品的横向比较上。特别是本地客户还主要根据自己已有的经验来推导。一方面，他们承认**城的各项突出优势，特别是位置优势、体量优势、品牌优势，肯定优质优价的原则。另一方面他们评估不出潜在的价值空间。因此，心里比较矛盾，既觉得项目好，未来可能很火，可能会涨很多的价，但又担心买贵了，

透支了未来的增值空间，因此，如何展示项目的升值空间，有实例、有比较、有分析就显得尤为重要。关键让客户能对项目产品的预升空间有参照物，有量化指标。只有如此，潜在购买客户才觉得确实看清了前景，才敢大胆介入。

2.已购客户的注意集中在自己已购的商铺上，非常关心已购商铺的市场价值体现，希望早租、租好、租多，对项目升值的重大利好，如批零迁入消息，希望深入了解，对项目开业后的各项后期支持及费用的付出比较关心，针对已购客户既要在宏观上讲清、讲透重大利好的确切含义，让他把其转化成介个升值估价，从而满足了买了就升值的心里，另外一方面，又要在微观上切实展示中小商铺招商的工作进展，让已购客户对未来的出租操作有明确的预期进而稳定老客户，吸引老客户带新客户

四、促进案场销售的措施建议

项目前一阶段的成交老客户带新客户的现象非常普通，除了公司其他整体方案的推进之外，建议采取组织老客户投资交流汇报讲座的形式，不定期组织已购房的老客户优先参与，公司中层以上领导及外聘专家，分不同课题，就已购客户集中关心的课题集中讲座，集中解答，不定期汇报公司招商，拓展等业务的进展情况，建立客户随访制度，随时掌握已购客户面临的问题，以便有针对性的解决共性和个性问题，进一步明确老客户带新客户