人际传播理论
一、行为组合理论简介
思考一个问题：
关于我们怎么可能听、说、想、做我们从未听过、说过、想过、或做过的事情？
当你和我写下自己的句子，我们就在做着某种就许多方面而言都意义非凡的事情。我们有能力去创造，去写、去说和去想新的东西。
我们有能力去创造，并且不停地在创造。
日常生活中的交往困境：
1、创造性天赋无法提供帮助的经历 。
抚慰朋友时
用谎话说服别人时
求职面试太想留下好的印象时
2、我们的行为到底是“新〞的还是“旧〞的？如果是新的，为何有那么多旧的成分，如果是旧的，那么创造性何在？
运用同样的语言结构
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固定的语气表情
要解决的问题？
我们交往的信息到底是如何生成的？
二、行为组合理论的目的和假设
1、解释两类现象：
A、显性行为
尤其关注当你与别人互动时，你为什么、以及如何产生互动中所使用的语言和非语言行为。也就是，你说了什么，你是如何说的，你的面部表情和姿势是什么样的，等等
B、思考过程
当我们形成和生成我们的语言和非语言信息时，我们的脑海中出现了什么?比方，你如何能够告诉室友你的度假情况？你如何能够向你的弟弟解释星星白天去了哪里？或者，你如何能够用适宜的词语或行为向某人表达你爱她？
AAT感兴趣的思想过程不仅限于正在进行的信息形成和产生的过程中，还包括诸如预先方案和预演那样的过程——它们可能出现在互动前的几个小时，甚至几天。
AAT关注的思想过程也包括那些与我们不说的东西相关联的过程，诸如“编辑行为〞〔即：不打算说出我们正在想的事情〕和“编码失败〞〔 即：无法将我们的想法付诸文字〕等过程。
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2、人们为什么需要理解与信息形成和生产相关的那些过程？
理解包含在表达和形成讯息中的各个过程有助于提高我们讯息行为的质量
表达和形成讯息的过程本身就十分有趣
3、研究的方法
三大研究取向： 实证主义 诠释 批判
后实证主义：是一种批判的现实主义，它认为客观实体是存在的，但是真实性不肯能被穷尽，客观真理错让存在，但是不可能被人们所证实，我们所了解的真实永远只是客观实体的一局部或者一种表象，所谓研究就是通过一系列细致严谨的手段和方法对不尽精确的表象进行证伪而逐步接近客观真实。
目的：发现自然法那么以便人类可以进行预测与控制
社会现实的本质：实现存在着模式与秩序，等待着人们去发现
人性的本质：追求自我利益、理性的个人，受制于外在力量的型塑
真的解释：符合逻辑，与法那么有关并且建立在事实的根底上
好的证据：基于明确的观察，其他人可以重复获得
价值的地位：科学是价值中立的，除了选择主题之外，价值在科学研究中没有地位
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行为组合理论研究方法的三个层面：
科学是一种获得知识的路径：科学不依靠权威而是依靠数据；科学试图减少人们意识中的错误和偏见；科学是公开，即任何研究者可以成人别人的结论，也可以不成认。
现实主义：现实生活中许多因果关系并不因为人们是否知道而存在，人们对于现实的理解始终是有限的，科学家的研究就是要优化我们对于现实中因果关系的理解。
创生现实主义〞就像现实主义所提出的那样，如果理论建构的任务是描述产生某种现象的过程，那么，创生现实主义那么关注某些种类的理论术语，就是在那些描述中很有可能需要的理论术语。从本质上说，创生现实主义认为，人同时具有三种含义：[1]社会存在；[2]心理存在，和[3]物理存在。人类行为理论应该将这三种要素都综合在一起。那些试图仅只把人看作社会存在〔或者只是心理存在，或者只是物理存在〕、而无视另外一种或两种含义的理论，在对造成人们的言行事务的因果过程的问题上，只能提供不完整的解释。
三、行为组合理论的主要特点
1、行为特征的概念
你有无数的行为特征储存在你的记忆之中
行为特征以多种形式呈现出来。例如，有的行为特征在记忆中以和活动行为〔如那些涉及熟练实践技巧的行为，像打网球〕相应的低级代码呈现；有的行为特征相应于你为了发出各种语词的声音而获得的常规程序；有些行为特征反映了语词造句的语法规那么。还有一些行为特征反映了生活中如何与人相处的经验〔如“与人为善〞和“老实人吃亏〞等〕，它们可能来自你的父母、老师和朋友。
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2、激活和组合过程
接下来这一理论将详述使用行为特征以产生行动的两个过程。
第一个过程—— 激活，这根本上是一个选择过程。
行为特征只有在其与我们正在进行的活动有关联时才会被激活。
一个被激活的特征是在跟时间赛跑，因为激起的活力很快就会衰退。
当两个、或更多的互补行为特征彼此契合时，组合行为就出现了，
3、联合、显性行为和意识
行为特征彼此契合产生的实体就被称为“ 联合〞 。
当两种行为特征契合时，它们就会相互强化
当越来越多的特征叠加在一起形成某种联合时，也是如此；这就产生了一种滚雪球效应—— 在那里，能够吸纳新特征的联合可以持续更长的时间，而且，正因为它们持续的时间更长，就可能会有更多新的行为特征叠加进来。
这些联合中的大多数从不出现在我们的显性行为中，也不进入到我们关于自己正在想什么、正在做什么的自觉意识中。
作为一种普遍原理，抽象的行为特征一旦与低层次的、即活动代码的行为特征结合，它就会出现在显性行为中。
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这种情况类似于你了然于胸，却不能言尽其意。
“心动〞与“行动〞
我们会意识到那些被高度激活、持续时间较长的联合〔也就是说那些可以持续几秒、而不是几分之一秒的联合〕。
我们往往会注意那些抽象的行为规那么，它们变化较慢，不像那些低层次的、变化较快的联合。
当我们碰到组合问题时(比方，当我们不知道怎样谈论某件事情，才不会伤害他人感情的感情的时候)，注意那些不相契合的行为标准，有助于我们在心中思考它们，同时寻找解决组合问题的途径。
四、传播在理论中的定义
根据AAT的观点，传播涉及了两个、或多个个体的互动，根本上，这里的每一个体都是物理、心理和社会存在的集合体。
对于个体而言，人们的对话者及其行为的出现都带有组合问题，也都为组合问题提供了解决方案，因为这些互动不可防止地以相互影响为特征，并相互促生了创造，不管是在个体内部、还是在个体之间，都是如此。反之，每个个体通过显性的语言和非语言行为表达出来的东西，要少于个体的所指〔即：各种组合之会聚起来的东西〕，而多于个体所知〔即：他们自觉地意识到的东西〕。
五、理论的应用
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1、社交技巧
为什么有时我们不能以自己喜欢的方式与他人交往的问题？
通常情况下，我们会把表现失败归结为不是缺少能力，就是缺少动机，或者二者兼而有之。 但是，有时候我们具备了必要的能力和动机，可仍然做不出社交方面的熟练应答。例如，你是否想过认真回味某人所说的某件事，而不只是在那个人离开后才这样做？
根据激活和组合过程的特点，来理解这类情形。
2、对信息行为的时间特点的考察
当思考信息行为的时候，我们通常集中在人们说话的内容，但是我们中的每个人也都有一个本能的认识，即信息的时间特点是重要的〔比方，我们注意到某人在答复一个问题之前，会有一个较长时间的停顿〕。
根据AAT的观点，一个信息的时间特征——诸如停顿和语速——是非常有趣的。因为，一方面它们具有社会含义；另一方面，它们也提供了一个通向激活和组合过程的窗口。
预先方案对于表达流畅的作用——不断激活和有意识组合
试图在一个单一信息中实现多重目标的效果
以及实践行为影响传播技巧之获得的各种方式
六、未来-----
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为什么某些人在信息创造过程中似乎优于其他人？
你可能认识一些人，他们才思敏捷，可以独立思考。我们称这种现象为“创造秉赋〞，而且我们想知道：为什么有些人比别人具备较多的“创造秉赋〞？
第二章 归因理论AT
一、概述
归因理论，它试图描述和阐释涉及日常解释——最为典型的是关于个体和社会事件的解释——的精神过程和传播过程。
二、归因理论的目的和假设
归因理论的研究者相信，试图理解我们身边世界的那个根本过程是普遍的，无所不在的，也是可以预言的。
归因：解释和理解我们和他人行为背后之物的内在〔思考〕和外在〔交谈〕过程。
尽管有不同种类的归因理论，但是它们都关心“如何〞和“为什么〞的问题，正是通过“如何〞和“为什么〞，人们处理信息，试图理解事件，判断事件，并对那些事件产生影响。
任何传播事件或行为都可以被看作是某种原因的结果，而且我们归纳出的原因〔如困惑不解、看法和流感〕有可能影响到行为的意义，也影响到我们可能如何回应它的方式。
弗里茨·海德通常被认为是归因模式的创始人。
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人是他们生活中所发生之事件的积极解释者，并且他们在解释中运用了前后一致的、逻辑的理解模式。从更大的范围来说，他们如此行事，既是为了理解周围的世界，也是为了控制周围的世界。
归因研究特别关注某种行为的“根本原因〞
人们在什么情况下更有可能将行为者的原因断定成内在的〔比方一个人的性情和特质〕或外在〔即：一种环境因素〕的？
三、归因理论的特征
人与人归因上的不同，不仅基于“根本原因〞，也基于其他方面的因素：
“ 稳定性〞 ，即：我们是否把某件事情的原因看作是稳定的〔“ 他迟到是因为他不顾及别人〞 〕，或者是不稳定的〔“ 他迟到是因为他感觉不好，以及他需要时间去准备〞 〕；
“ 控制〞 ，即：我们是否认为一个人能够改变原因〔“ 他迟到是因为他忘记重新调整闹钟〞 〕，或者不能改变原因〔“ 他迟到是因为有事故耽误了交通〞 〕。
归因理论的四大流派：
1、聚焦于一致性
任何行为都可以得到解释的方式之一是：将之作为某组性格的结果〔即“ 一个仁慈的人总是会这么做〞 〕。当归因过程涉及到一个人的性格或个性的信息时，它们就被认为是有“ 一致性的〞
爱骂人、或好斗的男人往往将其暴力的原因归咎于他们的外部事件，诸如妻子的某种行为或
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嫉妒。这些外部因素大多数被看作是有对应性的，因为好斗的男人往往将此类原因归结为配偶的有意行为或其他消极因素。重要的是，这样的归因反映的是这些男人的想法，而不是实际上有可能引发其行为的因素。
2、聚焦于共变
一般情况下，事件被归因于那些与之共变、或者一起出现的因素。如果某一事件或者结果被观察到时，某些因素就出现，而当该事件或结果不存在时，这些因素也随之消失，那么，这些因素就被归结为该事件或结果的原因。
如果你发现你们的关系变得越来越复杂，而且只有当你们中的一个人说“ 我爱你〞 之后，才极有可能解决问题，那么你也许就把爱的吐露、或爱的状况当作关系问题的原因。对于你来说，这些事件是共变的。
3、聚焦于责任
当我们在理解某些事情时，常常聚焦于“ 谁〞 或“ 什么〞 应该为这一行为或结果负责。重要的是，遵循这一推论的研究已经看到了责任归因的潜在后果，而且这些后果可能影响广泛。
根据巴达达和阿尔克德的研究，与成心的危险行为相反〔如毫无保护的性行为〕，如果一个艾滋病患者对自己的疾病没有责任〔比方，如果艾滋病是因为输血而得〕，那么人们就更有可能给予他或她同情。因此，责任归因可以产生重要的影响。
4、聚焦于偏见
研究者们已经发现，在我们如何进行归因的问题上，常常存在着系统的偏见。
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最著名的偏见可能是“根本归因偏见〞，即我们往往把他人的行为更多地归结为内在原因，而不是外在原因。
卡纳里和斯皮茨伯格预言，在冲突情境中存在自私偏见，并发现：冲突中的行为者往往会认为，比起其同伴的行为来，他们的行为要适宜得多。
既存在着发怒和批评等显性的冲突行为，也存在着话题转换和整合性讨论等不那么明显的冲突行为。冲突行为越明显，人们对自己和同伴的认识就越具相关性。我们常常把自己看成是有能力的，对于负面事件是没有责任的；我们也常常把我们的同伴看成是固执的，对负面的事件是负有个人责任的。在这样的情况下，冲突就以令人不快的方式，像被置于弹簧板上一样迅速地升级了。
概述
一个人发表的任何评论，从事的任何行为, 都可能成为自己和别人归因分析的对象。而分析的结果对于人们如何回应他人的行为，具有潜在的重要意义。不管是没有到达目标，还是一种受辱情况，不管是请求帮助，还是一种好斗行为，如果它们被归于可控的和成心的原因，人们报之以愤怒、申斥或者无视就在所难免了；而如果它们被归于不可控的和非成心的原因，那么，人们就很可能会给予同情和帮助。
四、归因理论中的传播
归因过程最初被视为心理学家的领域，可过去的20年间，传播学者们也对归因问题产生了特别的兴趣。
人际传播中，“归因〞通常情况以下述三种方式中的一种方式而得到运用。
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1 、为传播行为找原因
为什么某人在实际冲突中使用的是幽默的手段？人们如何解释这一原因和结果？
例如，比普斯发现，对于幽默手段的使用来说，越是将其归因于内部，其产生的负面结果〔比方冲突扩大，升级，和丢面子〕就越大。那种被认为是不恰当的幽默、以及那种被归因为说话者个性的幽默，对于关系的破坏性特别大。
2、用归因理论解释人们的传播行为原因
归因不仅帮助我们解释传播行为，它们还可以帮助我们理解人们赋予任何传播行为的各种意义。
归因内涵，比方，因果点、责任、稳定性和控制等，为传播行为提供意义
埃里纳· 麦乔治调查了危机时刻人们彼此给予社会帮助的方式，他发现，当危机被认为是不易改变时，当认为受害者应该负有更大责任时，当认为危机更有可能是由某人的行为所造成时，它就会导致更大的愤怒，同时减少了人们对受害者困境的同情。
3、解释互动中归因行为对于传播的影响
有些人际传播的研究者不再仅仅致力于探讨关于传播行为的不同解释的来源，而是将目光转向了对话本身〔类似于谢里尔、西奥和凯尔之间的对话〕，以便讨论语言表达出来的归因如何反映人们赋予传播行为的意义的问题。也就是说，我们可以观察归因，来发现行为对于某人的意义，即行为具有什么样的信息价值。
五、归因理论的应用
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1、婚姻中的归因
夫妻一方对婚姻关系的感受〔即他或她对婚姻的满意度〕影响了配偶对自己、或对对方行为的归因种类，或者，受到了配偶对自己或对方行为归因的种类的影响。
婚姻不幸福的夫妻对负面事件进行归因时，往往看重它们的影响〔比方他们在对方身上寻找原因，把这种原因看作是固定的，或恒久不变的，并视这种原因是全面的，或影响婚姻关系的各个方面〕；而婚姻幸福的夫妻……进行归因时会弱化负面事件的影响〔比方他们不从对方身上寻找原因，把原因看成是非固定的，且是具有特殊性的〕。
幸福和婚姻满足的夫妻倾向于对负面行为作出低影响归因的〔而且，反之，让积极的事件更有影响〕，被称为“关系增强型〞归因；而不幸和对婚姻不满的夫妻常采用的归因类型被称为“不幸保持型〞归因。
好斗的夫妻往往采用消极的传播方式。
一旦丈夫喝酒，他们的传播往往变得更加消极。
为什么他们会以这种方式行事？如何解释他们配偶的行为？对于这些问题，好斗关系中的夫妻会有非常不同的归因方式。因此，夫妻一方可能认为他参与到某一场冲突行为中去的原因是“想和她就冲突谈一谈〞。不过，在评判对方参与同一行为的原因时，却采用非常不同的观点，即认为“她总是由着自己的性子来〞。
研究者还特别发现，好斗的夫妻往往认为对方缺少建设性参与并且常常逃避另一方，而自己却很少这样〔“遇到冲突他总是逃避，而我却常常想把问题说清楚〞〕。
2、归因带来的问题
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归因过程的作用已经成为一个研究课题，越来越多的研究者开始用它来解释各种问题，尤其是亲密关系中的争斗和暴力。
在认为自己的丈夫对婚姻关系中的消极行为负有责任的妻子们那里，婚姻满意度和婚姻中的争斗之间存在着牢固的负相关性〔尽管在将责任归于妻子的丈夫那里，不是这样〕。
对一些曾经在婚姻关系中经历过争斗行为的妇女进行了深度访谈。他们发现，“一个明显的模式是，妇女们常常认为，争斗是让丈夫注意或倾听妻子和认可妻子的唯一方式〞
在家庭暴力方面，夫妻更有可能责怪对方而不是自己。这一点与利己偏见更为一致。这种关系中，偏见归因也以其他方式表现出来。
有过身体暴力的男人往往基于妻子所谓的“自私动机〞而指责妻子的消极行为。有暴力倾向的男人似乎不仅在自己的婚姻关系中，而且在对他人关系的看法中也表达了归因偏见。
相对于妻子对丈夫想法的解释，有暴力倾向的男人表现出一种过度的归因偏见，这种偏见使得他们认为其妻子的想法更应该受到指责，更无法接受。
第六章 想象互动理论
一、理论引言
在与人们见面以后，我们有时会在心里回味这次相遇，会反思我们说了什么、或者反思我们本该如何用不同方式来进行谈论的。
想象互动注重和组织个体关于传播的思想、关于涉入特定传播过程的行为者的思想，以及个体关于传播语境的思想。它们可能是碎片化的、延伸性的、凌乱的、重复的、或是连贯的，正因
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为如此，它们具有许多和真实对话一样的特点。
想象互动有多种功能，包括维持关系和处理冲突
想象互动已经被当作一种治疗工具，即让病人在想象中与那些情感上或身体上无法接触的人进行互动，它们能帮助人们设计信息，并提高传播效果
米德：
自我和自省是连在一起的，而且与现在所谓的自我控制与自我监督连在一起。自省是米德经常使用而未加定义的一个术语，社会心理学家指称个人的反思能力——反思他们自己的环境、反思自己的〔想像的、可能的或现实的〕行动的意义与结果、反思他们关于它们自己的信念、反思他们关于其信念的信念。
布鲁默：
强调个人具有自我，因而具有“自我互动〞的能力。每当人们对他们自己做指示时——每当人们对自己说话、并对这种说话作出反响时，自我互动就起作用。自我互动能够使他们为了预先方案而评价与分析事情。所以个人行为不能被看做只是对环境的反响；它也不是需要——倾向、态度、无意识动机或社会价值的后果。通过与自己的互动，人们能够预期可供选择的行为途径的后果，因此他们能够在其中加以选择。
戈夫曼：
戈夫曼在某种程度上强调人是反思的存在者，能够监控他们的行动，因此能够控制他们周围的环境。米德成认人们共享意义，因此，人们能够预期可供选择的想象互动进程的后果。戈夫曼对社会生活的描述假定米德的这种观点。米德所谓的泛化的他人对成功地掩饰与表达自我确实是
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必不可少的。
二、理论假设
想象互动理论以符号互动论者和“认知脚本〞理论家们的研究为根底，包括米德、杜威、舒茨和埃布尔森等
米德讨论姿势的内在化交谈问题，在这种交谈中，个体行为者通过回忆其参与的任何特定行为之其他结局的方式，可以有意识地监测社会行为。个体运用头脑中的内部对话，可以在行动之前就测算出某一事件的各种可能情形。
认知研究者们认为，许多信息以命题形式而得到储存〔有时是无意识的〕。信息处理的方式被称为“计算机式的思考〞。然而，深植于认知结构中的命题性信息，本身可能以各种方式被转换成现象感知，或被表达在现象感知之中。其中的一种方式就是想象互动。
当人们体验想象互动时，他们就可能体验到一种脚本式的、或者局部脚本式的知识呈现，而有关信息也被直接带入到对于回忆的明确意识之中。这样，通过一次想象互动而激活的脚本，也许有助于重建现存的脚本。我们对于关系的记忆构成了后来的脚本，或者构成了对于适当的关系行为的预期。
脚本何以是一种自动导航的问题，它为一个遇到新环境的人提供行动的指南。当人们想象那些有关行为的各种可能的方案时，脚本会被无意识地激活，或者通过想象互动而被创造出来。
三、理论的特点
“想象互动〞是一个含义更加广泛的语词，它考虑到了语言的意象和非语言的意象。视觉意象反映了互动的场景〔例如：办公室、书房和汽车〕。语言意象反映由自己和别人想象起来的对话
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线索〔例如：当我姐姐告诉我她刚刚在国家财务主管办公室得到升迁时，我想起了我在 里跟她说过的话。我用一句双关语向她表示祝贺：“他们投资在你身上非常明智〞〕。
想象互动理论的特点包括：
●频率〔人们多长时间经历想象互动〕
●情绪〔人们如何快乐和不快〕
●差异性〔想象互动和实际交流的差异程度〕
●支配力〔自我或他人支配谈话的数量〕
●前摄性〔想象互动是否先于预期相遇而发生〕
●回溯性〔想象互动是否发生在相遇之后〕
●具体程度〔想象互动细节量〕
●多样性〔经历的不同话题和参与者的数量〕
四、想象互动与传播
人们的内在传播包括所有生理和心理的信息加工过程，而当个体试图去理解自身及所处的环境时，这个过程就产生了。不管一个人谈论的是两人传播、人际传播、小群体传播、社会传播、文化传播、还是群众传播，个体对于信息的处理都存在于传播体系的各个层级之中。
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五、理论的应用
想象互动具有六种根本功能：
[1]保持关系；
[2]处理冲突；
[3]预演信息；
[4]通过澄清思路和感受来帮助人们理解自己；
[5]通过缓解压力来进行情感宣泄；
[6]补偿真实互动的缺失。
这些功能被应用于各种语境之中。
六、理论优势
想象互动理论解释了为什么冲突不是独立存在的事件、而是与传播者先前经历密切相关的问题。
例如，当实际冲突不存在时，通过既重温已处理过的问题、又重温先前相遇中经历过的情感的途径，回溯性的想象互动可以被用来保持冲突。
第九章 不确定管理理论UMT
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一、难处理的整合理论〔PIT〕
1、理论假设
PIT 假定，个体在经历不确定性时，既会产生认知思考又会产生情绪思考，并且这些思考会以一种复杂的方式得到整合。
2、主要特征
难处理的整合理论与“温心理模式〞有关联，因为它不仅解释以推理为根底的“冷认知机制〞，而且解释以情感为根底的“热感知动态〞。
PIT理论认为，个体构成了两种心理倾向：可能性倾向〔“冷〞因素〕和评价性倾向〔“热〞因素〕。“可能性倾向〞指的是个体对于世界是什么样子、世界将会变成什么样子的一种信念和预期。而“评价性倾向〞指的是世界应该是什么样子、世界是好还是坏的一种观点。
PIT理论名称中的“整合〞局部源于一种观点，即认为那些可能性和价值常常是整合在一起的，或是相互交织的。
“难处理〞这一标签反映了这样的观点，即：此类整合有时并不容易。即使某人处在不确定的状态之中，有一点也是可以确定的，就是通过搜集信息可以带来积极的消息，不确定性的管理相对来说并非是什么难处理的事。
然而，诸如此类的情形很少发生。相反，关于信息搜集的结果，常常存在着模糊性：有的结果是〔人们〕不想看到的结果，或者，在决定如何回应不确定性难题方面，还有其他的困难。
有两个普遍因素决定着整合的难度，一是可能性-价值的结构，另一是问题的集中度或重要性。
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换言之，整合在某种程度上是困难的，因为：
[1]你不能确切知道结果可能将是什么样子；
[2]特定结果既被赋予了积极的价值，又被赋予了消极的价值；
[3]，对特定结果的期望不同渴求之物——所有方面都与可能性和价值的结构有关；
[4]，某种特定的问题至关重要。
3、传播的作用
PIT理论认为，对于不确定性来说，传播是一种媒介，一种来源，一种方法。首先，传播被视为是难处理的整合(PI)的一种媒介，这意味着个体通过与他人的互动，“创造、型塑、澄清、模糊、挑战，并且转变可能性倾向和估价性倾向〞。其次，传播被视为PI的一种源泉。纯粹的传播行为带有与该行为有关的可能性倾向和估价性倾向。
4、应用
该理论应用到生命终结的决策过程中。他们发现，目前的做法常常着眼于那些最不可能导致难处理的整合〔PI〕出现的事情上，这说明PIT理论有可能提升生命终结的质量。
应用PIT理论去理解某一组织中员工之间的传播模式。他们认为，组织环境的改变很可能在群体成员中导致有意、或无意的难处理的整合之链。
二、不确定性管理理论UMT
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UMT希望能系统地预测个体的不确定性经历、以及相关的传播决定，但也赞同解释学学者将对于意义的理解〔在这里，指的是不确定性的意义〕作为一种情境建构现象的观点。
1、不确定性管理理论的主要特征
它强调人们回应〔既包括心理上的回应，也包括传播上的回应〕不确定性的不同方式。尽管各种观点可以跨语境地得到应用，但是这一理论的明显重点是在健康决策上。
具体说来，不确定性管理理论强调三个方面的特征：
[1] 不确定性的意义与体验；
[2] 情感在我们应对不确定性时所扮演的角色；
[3] 处理不确定性的各种传播策略和心理策略。
该理论给出了不确定性的定义，即：“当人们对自己的知识状态感到不平安时，或者在总体上对一个问题的知识状态感到不平安时〞，不确定性就产生了。不管人们对于某一问题的实际信息水平怎样，这种不平安感都有可能出现。然而，也许UMT最重要陈述是，我们需要“摒弃不确定性会导致焦虑这一假设〞。布拉舍斯研究的中心是，他努力让我们意识到不确定性造成了一系列更宽泛的情感，而不仅仅是焦虑。
事实上，直到大约上世纪90年代中期，关于一个感染HIV的人的实质性确定是，他将会以可怕的方式死去。相反，保持对于HIV积极预断的某种不确定性那么意味着希望的延续。鉴于积极的心理影响在保持健康方面的作用，这种希望毫无疑问提高了对于疾病的免疫力，并且可以用来延长生命，即使延长的时间很短，也是如此。
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换句话说，UMT强调，如果我们打算理解人们如何处理不确定性，我们就必须改变我们对它的认识。如果我们继续认为不确定性就是始终处于产生焦虑的体验中，那么，我们永远无法理解我们在HIV病人中看到的那种对于不确定性的反响。
布拉舍斯认为，当把不确定性视为是一种危险状态的时候〔即：无知可能导致危害〕，会对不确定性产生消极的情感反响，而积极的精神反响来源于这样的认识，即：不确定性是更好的状态〔就是说，当危害不可防止时，不知道比知道更好〕，并且，当问题的不确定性与某人不是特别有关系、或者对他不重要时，中性的情感反响有可能发生〔即：关于某个问题，知道得多不多，没什么关系〕。
有时候，不确定性可以同时导致积极的情感和消极的情感〔例如在高崖跳水的时候〕。强调对于不确定性的一系列情感反响，需要一种思维方式的转变，即从思考如何试图减少不确定性〔在巴布劳和布拉舍斯的模型出现之前，这是一种主导性的思考方式〕，转变到思考我们管理不确定性的方式。
2、传播的作用
当病人们想对所患疾病保持希望时，他们或许情愿医生能够质疑其早期诊断，给他们提供是否患上此病的不确定性，借此让他们存有希望。另一种面对不确定性的反响可能是单纯的逃避。
不过，除了直接寻求信息或者逃避信息，布拉舍斯还注意到人们处理他们不确定性程度的其他三种方式。
首先，那些患有慢性病、或者那些要不就是长期生活在高度不确定性状态下的人，常常只是学着去适应长期的不确定性。例如，布拉舍斯及其同事发现， 那些带有HIV的人经常关注短期目标和方案，因为比起长期的、更容易产生不确定性的目标来，短期目标和方案更有可能产生确
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定性。
其次，人们常常依靠其他人提供的社会支持来帮助他们管理不确定性。在人们绝望的时候，正是通过其他人的积极看法，来重新获得希望；或者是通过其他人的某些行为，人们能够从高度的不确定性中解脱出来。
最后，布拉舍斯注意到，我们可以控制对于不确定性的管理。
这个过程以两种方式发生作用：
第一，在一个领域中我们需要确定性，在另一个领域中我们那么渴望不确定性，通过平衡这两种需求，我们可以控制对于不确定性的管理。
第二，当我们控制不确定性的程度时，通过逐渐娴熟地判断哪些信息可以相信，哪些信息可以忽略不计，我们就可以控制对于不确定性的管理。
3、应用
布拉舍斯的兴趣是在健康传播环境中人际间不确定性的管理，因此对于UMT理论的检验无一例外都发生在这一语境之中。
更具体地说，该理论主要用于理解HIV患者对诊断上的不确定性的管理
三、激活的信息管理理论TMIM
理论假设：
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该理论仅限于理解人际相遇中的不确定性管理，并且仅仅适用于个体被激活起来、去管理其不确定性的情形。换句话说，该理论仅只涉及那些激发不确定性管理行为的重要因素。因此，它不适合于解释布拉舍斯提出的情感上中性的不确定情形，也不适用于解释那些信息是碰巧被发现〔不需要任何努力去寻找信息〕的情形。
1、激活的信息管理理论的主要特征
TMIM认为不确定性的管理过程可以分为三个阶段，这三个阶段都在不断地重复自身。第一个阶段可以称之为解读阶段。当个体注意到所拥有的不确定性的数量和希望拥有的不确定性数量之间的差异时，这个阶段就开始了。这一差异被称之为“不确定性偏差〞，由此开始了不确定管理的过程。一个人拥有的不确定性和他想要的不确定性数量之间的任何差异〔不管多少〕都被认为是激发出了各种努力，以处理这种偏差。
通过这种方式，TMIM采用了与巴布劳和布拉舍斯相同的观点，即：人们有时候期望获得的不确定性多于他们所拥有的不确定性，但是阿菲菲认为，拥有和想要之间的平衡是激发不确定性管理过程的引擎。有的人也许拥有非常高的不确定性，但却安然无恙。这种情况下，他并没有上述偏差，因而TMIM也就无法适用。
该理论的另一个观点是，偏差会导致焦虑。需要重点指出的是，该理论并不认为不确定性会导致焦虑，而巴布劳和布拉舍斯都认为，不确定性有时候不会导致焦虑。其实，真正促使焦虑产生的是拥有的不确定性和想要的不确定性之间的差异。这种焦虑把人们推进第二个阶段，即评估阶段。
评估阶段是人们思考信息搜集之可能结果的阶段〔被称之为“结果预期〞〕，以及思考他们是否具有搜集信息和处理信息之能力的阶段〔被称之为“效验〞〕。TMIM认为，一旦感受到了焦虑，人们就会思考搜集信息将产生什么样的结果。他们会考虑增加信息搜集，或者减少信息搜集。
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例如，看医生所带来的好处可能是人们得到了一个明确的健康报告，但是付出的代价是有可能查出了疾病。其他代价来自于单纯的搜集信息行为。与老板会面讨论你的绩效，这事付出的代价可能是办公室的同事会对此会面说闲话。
TMIM认为，人们会考虑各种代价与回报，既包括寻求信息的结果〔会发现什么〕，也包括寻求信息过程本身。TMIM认为，一旦考虑了付出与回报，接下来人们就会决定，他们是否具有搜集信息的能力，如果有的话，那他们又是否具有处理信息的能力。这个过程仍然只是评估阶段的一个局部，学者们称之为“成效评估〞。
TMIM讨论了三种成效类型：
传播成效，目标成效和处理成效。传播成效涉及个人所做的一个决定，即：决定个人是否具有寻找有关手中问题的信息的技能。例如，有些人防止从他们的老板那里寻找关于某一问题的信息，因为知道他们在那些场合下会吓呆的〔他们不具备同老板谈论这一问题的技能〕。
目标成效是评价信息搜索目标〔即人们打算要从他那里获得信息的人〕是否真的有信息、并且是否愿意分享这些信息。父母也许不会询问自己的子女关于一门课程的得分，因为父母认为他们的孩子要么没有这种信息，要么即使有这种信息，也不会以诚相告。
最后，处理成效是指确定一个人是否能够处理他、或她所期望得到的信息。人们有时候防止询问自己的同伴是否在撒谎，因为他们认为自己不具备情感力量或者友情方面的支持，以便能够在心理上应付这样的发见。TMIM认为，所有这三种评估都进入到个体的最终策略之中，用以处理他们的不确定性偏差。
该理论预测，当人们预期消极结果会产生时，人们寻求信息的可能性就会越来越小，而当人们认为自身不具有收集信息的能力，或者无法应对那些预期的结果时，他们就更不可能去寻求信
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息。
2、传播的作用
根据TMIM的看法，不确定性管理的第三个、也就是最后一个阶段是决定性的阶段——这里容纳了各种不确定性管理策略。换句话说，一旦人们通过了解释阶段和评估阶段，他们就到了决定如何去做的时刻。这种决定可能包括直接去寻找信息〔直接向某人询问〕，间接寻找信息〔拐弯抹角向别人打听，或者询问共同的朋友〕，积极的回避〔转移话题，避开任何与某个主题有关信息〕，或者消极的回避〔什么都不做，不寻找信息也不去积极地回避它〕。这种决定反过来又影响了不确定性偏差的数量，这时，不确定性管理的过程就可能重新开始了。
正如前面提到的那样，TMIM的关键特征之一就是对于不确定性信息管理过程中的信息提供者的清晰认识。该理论认为，信息提供者会经历相同的过程，虽然是限于在评估阶段和决定阶段。具体来说，一旦被信息搜寻者询问某一问题，提供者就需要就某些问题作出判断：自己是否具有答复这一信息询问的技能〔传播成效〕，自己是否有能力处理提供所需信息后的结果〔处理成效〕，自己是否能确信信息搜寻者能够、并且愿意处理被提供的信息〔目标成效〕。
阿菲菲和韦纳认为这个过程是极其易变的，因为这些评估会在互动过程中发生变化，并直接影响评估。例如，一个人想看看某人是否有兴趣跟自己约会，于是就去接近这个人。然而，聊过几句以后，发起者可能会得到反响，从而完全改变了对搜寻结果的认知。因此，这个人也许会立即转变策略，并改变传播的目标。这种例子说明，TMIM理论认为，信息搜寻者和信息提供者之间的博弈是理解不确定性管理过程的核心。
尽管TMIM在很大程度上是一个心理框架，但传播是发动这架机器的关键要素。首先，在这个三阶段过程中所做的各种决定都是传播决定〔即：逃避信息，寻求信息，以及做每一件事的方式〕。第二，正是在互动过程本身之中，不确定性管理的决定才能够在其收到的反响的根底上，获
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得调整。
3、应用
TMIM还处于开展初期，因此只有少数研究对其理论框架进行了检验。
大学生从约会对象那里寻求普通信息。
大学生从性伙伴那里寻求性健康信息。
以及社区成员从其家庭成员中寻求与器官捐献有关的信息。
第十章 不确定减少理论URT
一、概述
不确定性减少理论试图解释当对周围环境把握不定时，我们如何进行传播
最初形式的不确定性减少理论〔URT〕关注的是陌生人如何进行传播，该理论限于解释初次互动中的行为。
然而，理论概念一旦形成，学者们几乎就立即开始将其应用到了其他语境之中。
URT已经为理解假设干传播行为提供了根底，诸如恋爱关系中的传播、跨文化交流中的传播、组织环境中的交流、以及健康领域中的交流。
二、主要特点
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URT始于这样一种前提，即：人们被激发起来，以便去减少关于自身社会环境中的不确定性。这一理论认为，个体试图预测和解释他们的环境。
URT引入了信息论，把不确定性定义为可能出现的各种选择的数量和可能性的函数。如果几种结果发生的几率是相同的，那么不确定性就高；而只有一种结果可能出现时，不确定性就低。
二人互动中会产生两种类型的不确定性：认知不确定性和行为不确定性。
“认知不确定性〞指的是人们对自身信念和他人信念的疑心。
“行为不确定性〞指的是人们对于自身行为和他人行为的质疑。总之，当人们缺少关于自身和他人的信息时，不确定性就产生了。
在URT看来，不确定性的特征就是对交往感到没有把握。
模糊性是一种客观状态，它之产生是因为信息不全面，或者意义的呈现伴有冲突；而不确定性那么是一种主观体验，它来自人们对于模糊性的意识。
例如，考虑一下，我们听到一位朋友说“我马上就会见到你〞时的反响。该信息包含模糊性，比方我们以后会在什么时候、什么地方，以何方式同我们的朋友共度时光。但是我们并不会体验到不确定性，除非我们关注这种模糊性。换句话说，“一个人相信自己不确定时才是不确定的〞，且当一个人相信自己确定时才是确定的。
这一理论描绘了三种情境范围：
背离：即当某个个体破坏了我们的期望时，我们会感到很好奇。
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对未来互动的预测：即当我们期望与某人再次互动时，我们特别容易得到激发，而去减少不确定性。
对资源的控制：当某个个体决定我们将要得到的回报和将要付出的代价时，我们就会非常迫切地感到要去减少不确定性。
不确定性和传播之间的一致性的公理：
公理1：不确定性同语言传播呈负相关。
公理2：不确定性同非语言的附属表达呈负相关。
公理3：不确定性同信息寻求行为呈正相关。
公理4：不确定性同传播内容的亲密度呈负相关。
公理5：不确定性同互惠率呈正相关。
公理6：不确定性与同伴之间的相似度呈负相关。
公理7：不确定性同喜好呈负相关。
公理8：不确定性与同伴间共享的传播网络呈负相关。
一个例子可以用来说明这些公理。摩根〔Morgan〕和克里斯〔Chris〕彼此不熟悉，他们在食品超市的通道上相遇，聊起了一些表层话题，如麦片的价格〔公理4〕，相互表白自己对于饮料的偏爱〔公理5〕，并且询问各自的职业〔公理1〕。他们聊的越多，所体验的不确定性就越少，
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他们越是彼此喜欢〔公理7〕，就越是会进入到眼神交流，点头和手势等交流之中〔公理2〕。当他们发现双方都喜欢当地的音乐厅〔公理6〕，又都有一些共同的朋友时〔公理8〕，他们的不确定性又会进一步减少。
由于社会互动中总是存在着某种程度的模糊性，所以处在不确定性状态下的个体必须寻找生产信息的各种方式。
人们使用三种策略去对付不确定性：
[1] 寻找信息
URT描绘了三种信息寻求行为策略：
被动策略——观察
主动策略——向别人打听。同某个第三方交流可能产生对某些特定问题的答案，但也有许多危险。尤其是第三方可能：[1]通报目标对象；[2]没有想要的信息；[3]歪曲所提供的信息。
互动策略：[1]询问；[2]相互披露；[3]让对方放松，并进行自我披露
[2] 制定方案
个体也通过在社会互动之前、或之中制定方案来应对不确定性。
一个“ 方案〞 是人们用来到达某个目标之行为的认知表现。
为了更加有效，个体必须在一个最正确的复杂水平上制定方案：
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方案太简单就会缺乏深度和广度，但是方案过于复杂那么会限制人们的灵活性
[3]拐弯抹角
在不确定状态下发出信息时，不直接面对可能发生的负面结果。
例如：向上级提出晋升要求的情况。
个体可能以对面子威胁最小的方式设计信息：他们可能使用幽默来缓和自己的请求〔“我敢打赌你正准备让我薪水翻番了〞〕，
或者如果需要退路，他们就会转变信息的意图〔“你误解了，我不是这个意思〞〕。
另一个方式就是用模糊不清的信息来掩盖自己的真实意图〔“明年的预算情况怎么样？〞〕。
人们可能使用免责声明来避开负面反响〔我不是要拔高自己，但是我希望能得到提升〕。
另外，他们可能采用退步打折的方法来缓和某种主张〔“我想我今年已经获得了提升。虽然，我还不知道你怎么看呢〞〕。
另外一种可以选用的方式是在他人谈论这个问题时，控制获取信息的底线〔“我对你决定如何提高薪水的问题很感兴趣。它都包含了哪些步骤？〞〕。
三、应用
初次交往中的不确定
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跨文化交流中的不确定
稳定关系中的不确定
四、该理论缺点
一个已经招致批评的具体假设是URT的前提，即：不确定性促进了人们的传播行为。
预测结果评价〔POV〕理论是森纳弗兰克对URT理论进行的重组。
该理论认为，传播之所以得到推进，是因为资源的获得，而不是因为不确定性的减少。POV提出，人们对于获得回报的渴望——而不是减少不确定性的需求——是塑造其传播行为的因果机制。
POV认为，个体主动进行不确定性减少的目的是为了预测某次相识是否有可能带来回报。
例如，想象一下琼和约翰的初次约会：URT预测琼会提问题，是因为她想消除不确定性；POV那么预测琼会提问题，是因为她想权衡同约翰交朋友是否有价值。对于这一批评，伯杰为URT提出了辩白，他认为不确定性的减少是评估预测结果价值的先决条件。
第二种批评来自这样的观点，即：认为人们往往宁愿保持〔或甚是培养〕不确定性，而不是减少不确定性。
请考虑如下情况：
[1]你正希望某种友谊将开展成浪漫关系，但是你不愿意向你的同伴提出你们的关系会走向何处的问题；
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[2]你不确定你的新继父在家庭中的角色，但是向妈妈提出这样的问题你又会觉得不舒服；
[3]你即将得到工作上的提升，但是你不想去问你的老板，因为你不想把这事给搅黄了。
[4]你疑心自己患了严重的疾病，但是你害怕让医生做诊断。
恋爱关系中的人、家庭关系中的人、工作环境中的人、以及遇到健康问题的人，在经历上述不确定性时可能会回避信息寻求。
这项研究说明，人们减少不确定性的动机可能会被留有面子，保护他人，躲避坏消息以及维持乐观心态等渴望所取代。
第十一章 关联行为的话语分析理论AIDA
一、概述
AIDA理论研究的传播实践包括医患咨询、学校董事会会议、执法危机谈判、自带午餐学术讨论和日常商务会议。
研究路径：制作磁带录音或者互动片段的录像〔或使用现存磁带〕；制作一个包括参与者如何谈话的具体细节的脚本，然后根据有关传播行为的其他类型的数据〔如，观察和现场记录、访谈、政策和培训手册〕，分析话语以答复AIDA理论所调查的那一小组问题中的这一个或那一个问题。
二、根本假设
AIDA的一个根本假设是，大多数传播实践都是由互动的两难境地构成的。
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例如：在学术讨论中，研究生和教师们想要表现得有智慧，却又不想被看作是自我夸大和自我炫耀。 在校董事会，会议主席要推动会议进程，以便能够做出决定，但是他又想以如下方式来行事，即要确保市民们觉得他们有平等建言的时机。
三、理论特点
1、考察三个问题
[1] 问题/ 两难处境 [2] 话语策略/ 步骤 [3] 情境理想
2、个案分析
[1]警察局
在研究市民-警察的交流时，研究者发现，警察接线员应答 中和市民所打 中都存在着两难困境。例如，接线员需要应对的事情是：
市民常常将“顾客—效劳机构〞的框架带入到他们的帮助请求之中，以为他们需做的一切就是说出他们想要的东西的名称，而帮助就会随之而来。
事实上，警察局资源有限，必须仔细筛选这些求助请求。警察局也要关注警务人员的平安，因此需要接线员询问更多的信息，但是市民会认为这延误了所需效劳的到来。
此外，尽管接线员的目的是尽可能提供帮助，但是他们完成这一目标的能力却被机构要求所限制，即要求他们不要提供法律建议，尽快处理 ，以便下一个 能够打进来。
打 者有时面临的一个问题：
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当市民给警察打 报告说，他跟另一个人之间发生了〔或由另一个人引发了〕纠纷时，他们不仅需要讲明纠纷行为/事件的特征，还必须说明他们同被投诉人的关系。
当被投诉人和打 者之间有关联时，关于确定自己、描述他人之行为的谈话工作就是件需要技巧的事情了。
对他人、对问题的不同建构影响到求助者能否得到其所需的帮助。同时，到底是他人应受谴责还是自己咎由自取，不同的建构提供了不同的描述。
进一步说，这些语言描述作为某个打 者的特性和道德公平的表征，变成了其他人可以问责、可以评判的行为。
一个人给警察打 报告说，一个与之有某种关系的人给自己制造了麻烦，那么这个报告就是个“问题〞了。
一方面，打 的人希望他人给他引起的麻烦能够得到解决；
另一方面，让一个与自己有关系的人与警察纠缠上了，这事通常被认为是不适宜的，除非问题非常严重〔如暴力〕。
那么，市民如何处置这种两难困境？
为了弱化自己同他人之间的亲密关系又不明确撒谎，市民采用的一种策略是，用一般术语描述给自己制造麻烦的人，诸如“那个男人〞、“某人〞、“那位先生。〞
需要注意的是，尽管这些术语从字面上看是真实的——所有的男性都能可以被称为男人、某人、或者先生——但这些术语会起误导作用。
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当一个被指称者与说话者之间有更密切的关系时，这些术语却暗示了某种更密切关系的不存在，如对方是一个朋友、前男友或邻居。
通常情况下，随着警察 的持续，接线员会追问一些特殊信息，“那个男人〞是一个家庭朋友的事实会慢慢地显现出来，因为打 者具有关于“那个人〞的某种信息——它不适合陌生人、或者仅仅是熟人关系的框架。
市民用来掩盖自己与他人亲密程度的第二种策略是，把制造麻烦的人称作“一个朋友〞。
下面是167号 记录，它提供了一个延伸的实例，说明了一个打 者如何使用“朋友〞一词作为一种疏远关系的策略。
通过分析各种话语细节，特雷西和安德森发现，打 者的术语的最初含义是，被投诉者“只是一个朋友〞而不是一个“男朋友〞。
当第二个接线员来接 ，询问警察是否可以帮助打 者追回她的车时，打 者使用“朋友〞一词来作为模糊性策略的意图开始显现出来。
[2]学术讨论的案例：
AIDA理论调查的第二种情况是学术讨论。教师和研究生在参加研究论文的讨论时面临着各种各样的问题，包括：在口头描述研究工程时，如何表现自己，以确立正确的专业水平。如果讲述者过于迂回地展示自己的经验和专业程度，他们就会显得智力有限〔即，不够睿智〕。
另一方面，如果他们的谈话显示其拥有高水平的专业知识，那么他们就会被问到特别困难的问题，并可能会因不能给予好的答复而陷入为难。
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教师和〔其他〕研究生在向陈述者提问题时也面临着两难处境，因为问题既能显示出提问者眼中的陈述者如何有学识、如何幽默、如何富有经验，也能显示出提问者是多么有学识，多么幽默，多么有经验。
研究者采访了两所大学的研究生和教师，以确认关于良好的学术讨论的情境理想。得到确认的并非只有一个单一理想，而是两个不同的理想。第一种是建设性批评的理想，第二种是辩证性的理想。
建设性批评关键在于防止敌意，并发挥积极的作用。在建设性批评的理想中，地位高的参与者〔如教师〕应该以一种谨慎、支持的方式应对地位低的参与者〔研究生〕。
与之形成对照的是，辩证性理想强调，教师的责任是创造平等，以及最大限度地减少地位差异。因为教师以明显不同的方式对待学生就会使地位具体化，并会阻碍研究生从初学者到完全合格的同事的转变。
学术讨论是一种传播实践，在此实践中，无论是讨论还是观点都是重要的，而且也需要考虑人及其感受。当教师和研究生讨论那些对他们个人来说非常重要的观点时，他们的能力和性格会牵扯进去。
“无限制地追求辩证理想可能会伤害人和关系，并可能破坏某种社会结构——没有它的话，学术讨论就不可能展开〞。但是，主要用来提供支持的谈话会导致〔另〕一种讨论——它“将蜕变成一种治疗，并将无法产生能够培育建设性批评的知识增长
为了进行良好的学术讨论，参与者需要一种两难理想，以保证辩证性批评和建设性批评处于持续的张力之中。
第十二章 传播顺应理论CAT
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一、导言
人们可以借助于各种反映其不同个性和性格、角色和关系以及社会身份的方式，来改变自己的传播风格和传播策略。
同样的传播行为就像后戴垒球帽的情况一样，有些人能愉快地接受，有些人那么深恶痛绝。
在人际传播方式中，此类差异大量存在，并随着种族、职位、性别和年龄等方面不同而变化。
二、目的和元假设
评论者们把传播顺应理论夸张地描绘为“关于人际调整最完善的理论之一〞。
它最初是作为一种社会心理学解释而出现的，即：解释我们的语调和词汇如何根据我们的说话对象而发生变化。
一位母亲在谈到女儿的交流风格时说的话：“在家里……她总是能知道女儿正打 交谈的朋友是白人还是拉丁人。当她像一个成年人那样说话时，对方就是白人学生，当她的措辞中充满了‘像’和‘你知道’这类用语的时候，对方就是拉丁学生〞。
三、特征
1、顺应
指的是一个过程，涉及到我们如何能够在交往中减少和增加人与人之间的交流差异。
“顺应〞被认为是到达前一目标的主要途径之一，它通过提高人与人的相似性，从而减少关
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于他人的不确定性，而到达减少交流差异的目的。
与他人趋于一致或者“近似〞他人的效果已经得到展现，以这种效果能够增加对“一致〞的喜好，使他、或她被认为是更有能力、更值得信赖的人
数不胜数的传播范围中都会有趋于一致的情况。这包括转而使用对方的语言或口音〔如上例所示〕，或者采用与他人同样程度的间歇、语速、姿势，等等
当交流特征具有重要的含义时，这些调整可以被标为“向上〞的调整，或“向下〞的调整。“向上趋于一致〞指的是一个说话者采用对方的更有声望的口音，而“向下趋于一致〞是指一个人调整自己去适应对方的更有地方特征的、更口语化的、或更容易被看轻的言语模式。
例如，医生在与病人谈话时，用的是通俗的词语和解释，而不是用他们的医学术语。如果考虑到他人的谈话需求和目地，“顺应〞就可以通过多种方式表现出来，而不仅仅是“趋于一致〞的方式 。
重要的是被称之为他人的“解释能力〞的“顺应能力〞，即他人的理解能力，或者他人是否有什么与正被讨论的话题和事件相关的经历。例如，一个有些棒球知识的人在慢慢地给一个不了解板球的人解释板球比赛时，会利用他们共有的棒球知识作为根底。
趋于一致在传播顺应理论中扮演了一个重要角色，因为顺应行为往往是社会权力的一种功能——而目标他人被认为是拥有了这种权力。比起能力高的他人来，能力低的他人更少得到别人的顺应。例如，男女之间相遇时，女方通常顺应男方，而不是相反，市场上卖主顺应顾客的次数比顾客顺应卖主的次数要多。
格雷戈里和韦伯斯特描述了美国流行电视新闻脱口秀节目主持人、CNN的拉里·金根据嘉宾的地位来调整自己嗓音的音调〔比方，他会调整自己的音调与克林顿总统的音调趋于一致〕。当碰
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到社会地位比拟低的嘉宾〔比方副总统丹·奎尔〕时，比起拉里·金的顺应来，这些地位较低的嘉宾会对拉里·金做出更多的顺应。
更普遍地说，对于那些被认为能够有社会意义上的回报的人，人们将会与之趋于一致。例如，格林和穆拉克维尔发现，与面对长相不太漂亮的女性相比，男性面对长相漂亮的女性时，会更主动地顺应她们的语言风格。
传播顺应理论的另一个重要特点是，人们会在主观上顺应他人的交流内容，但是这些内容是他们自己认为的，而不是他人在客观的、可测度的意义上实际存在的东西。然而，主观和客观不一定总是一致的，这就造成了交流失败的可能性。
这里最常见的例子是，人们会对某些明显的、或假定的群体成员〔如老人〕带有社会成见，这就可能会导致有关他人的能力和特点的错误期望。在此情况下，人们会通过特别恭敬和礼貌的态度、或者通过抚摸他们、放慢语速、说话清楚等方式，去过份地顺应某位老人。对那些并不认同自己被这样赋予特征的老人来说，这种误投的顺应〔就是说，不考虑任何实际照顾的意图〕会被认为是高人一等和有失尊严；而对于那些比拟虚弱的老人来说，那么会被看作是富有感情的和有帮助的。
相关者可以完全顺应另一个人，即当一个人与另一个人每分钟100词的语速完全趋于一致时。或者可以局部地顺应另一个人，即当从每分钟50词的语速趋向到每分钟75词的更快语速时。对于不同的情境来说，存在着最理想的顺应程度，因为尽管人们乐于看到自己想要的尊敬和赞美通过此类方式得到了实现，但却不喜欢有那种自己是轻而易举地获得了完全顺应的感觉。
2、不顺应
鉴于顺应他人的种种好处，这一交流过程几乎可以被当作一种谈话准那么和交流能力及社会
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技巧之不可缺少的组成局部。确实，来自其他独立的、关于模仿的理论框架的研究已提出，“当人们彼此交流时，有一种互相顺应对方行为的无意识倾向〞
来自有社会地位的他人的不顺应，通常不会得到接受者的喜欢。这样的不顺应能够传达一种信息：某人没有得到尊重和喜欢，因此会对自尊心造成某种伤害，与之相伴随的是对不顺应者的不利评价。
不过，在某些情有可原的情况下，不顺应带来的负面影响有可能会减小，比方在被认为不会说他人的语言、不懂他人的行话等情况下，就是如此。
同样，不顺应行为也会以不同的形式出现。它可以表现在“话语维持状态中，在此，不管听话者有可能是谁，说话者都保持一以贯之的与人交流的姿态。
在另外的情况下，人们之所以处于低顺应的状态，是因为他们不关注、也不倾听他人的需求：他们有自己的、以自我为中心的议程。
还有最不顺应的情况，其中之一是：说话者使用更有声望、或更少声望的语调偏离〔向上偏离，或者向下偏离〕、甚至彻底改变语言。偏离也可以有局部偏离和完全偏离的差异，而且偏离可能是由不喜欢另一个人、或不信任另一个人的感觉引发出来的——这通常又伴随着否认的、甚至贬损的回应。
在南非进行的一个实验中，狄克逊、特雷道克斯、杜尔海姆和福斯特发现，与那些和审判官口音相近的嫌疑犯相比，一些所谓有色人种嫌疑犯〔即有混合种族血统的嫌疑犯〕由于使用某种开普阿非利堪斯语口音而与白人审判官相偏离，也因此更容易被判有罪。
当交流者感觉到他们代表着不同的群体、文化和社区——他们就牢固地隶属于这些群体、文化和社区——时，当他们群体内的语言或交流方式成为其社会身份的一个根本方面时，他们就最
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有可能在人际相遇中考虑到偏离。
不同种族群体的成员在追求一种肯定性的社会认同时，往往通过彼此偏离来强调他们的身份——这种偏离不仅表现在发音或语言上，也表现在他们迥然有异的非语言方式和服饰风格上。如果人们感到自己的身份受到威胁，而且如果其他群体在历史上曾经非法歧视过他们，那么这种偏离就尤其强烈。确实，如果一个人在这类情况下顺应了群体之外的人，那么目击者就会把他当作一个文化叛徒来看待。
虽然“顺应〞常常会被积极地接受，但它未必始终如此。
特定民族团体中的某些成员认为，他们的语言对他们的文化而言是独一无二的，不可能被外来人所学会，因此他们对于外来人使用他们的语言，可能就不友好，即便外来人说得像当地人一样流利，也是没有用的。
同样理由，偏离也并非总是被消极地接受：事实上，它们被群体内同等地位的人认为是必需而又重要的。
在其他环境下，为了纠正另一个人的交流状态，偏离也会被策略性地加以采用。
例如，当说话者正用很快的语速提供新的信息，而这样的语速使得听话者不容易吸收它时，那么就可以通过放慢语速的方式来予以纠正。
还有其他的情境，即：经过客观解码了的“偏离〞也会被积极地认为是对话语的补充。比方一个有浪漫倾向的男士使用一种深沉的音调来突出他的男人本色，而与之相对女士采用温柔的嗓音来突出她的女性气质。
四、传播在顺应理论中
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“顺应〞的四条原那么，它们表达了传播顺应理论中的传播概念 。
●在理想状态下，说话者越希望得到下面的结果，他就会越来越顺应被认为是带有其互动方特征的交流模式：
○传递肯定的表情和同情的信号；
○引出对方的同意、尊重、理解、信任、赞美和合作；
○开展一种紧密的关系；
○缓和一种可能的冲突情境；或者
○传递共同社会身份的信号。
●当〔通常〕被认为是出于积极的意图时，被感知到的顺应模式会逐渐地、累积性地提高接受者的
○自尊；
○任务满意度、互动满意度和工作满意度；
○对说话者群体的有利想象，培育到达共同目的之合作关系的潜力；
○相互理解、感到获得了支持和生活满意度；
○对说话者的礼貌、同情心、能力、仁慈和可信任等特点的认知。
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●越是希望传递〔或促进〕下述情绪的信号时，说话者〔虽然还有其他的交往动机〕就会越来越不顺应〔例如，偏离〕带有互动对方特点的交流模式
○对他人的特征、举止、行为或社会身份的相关不满、或不喜欢和不尊重。
●当〔通常〕被认为是出于不良企图时，感知到的不顺应模式〔如偏离〕就会：
○令人不快地被认为是不友好、不礼貌的，或者传播能力不强的；
○接受者的回应是否认性的〔例如，接受者会认为说话者缺乏同情心，不值得信任〕。
顺应是由那些希望获得社会认可和建构社会联系的人际动机所驱动的，并最终将导致稳固的关系，甚至是生活的满足，但该理论的提出者也相信其反作用力是同时存在的。因此，对工作的满意会导致把他人看作顺应型的，而把他人看作顺应型的，又恰好容易导致对工作的满意；这种关系的交互循环不可防止地存在着。
传播顺应理论的局限：
第一，哪种或者哪些特殊的交流特征会被顺应或会被偏离，什么时间和为什么这些顺应或偏离会发生，关于这些问题，理解还不够；
第二，还不明白这样的问题，即：在整个人际关系的历史中，顺应或不顺应行为的动力机制是如何得到采用的；
第三，在顺应行为何时会直接产生某种人际间影响，以及何时它又发挥着间接的作用等问题上，理解上还是有限的。
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第十三章 建构主义理论
表达一：琼斯〔Jones〕博士，对于本周需要上交的论文，我很想按时完成。但是我非常忙，刚刚去度感恩节假期，所以没有时间来写。回来后又有其他重要课程的作业要做，因此占了我的许多时间！加上我参加了彩弹球队，使我无法抽时间坐下来写论文。因此，能不能恳请您把论文上交日期宽限到考试周，多一周的时间对我完成论文真的很重要。
表达二：琼斯〔Jones〕博士，对于本周需要上交的论文，我很喜欢您选择的话题，我对其做了大量的研究。找已找到了很多资料，到现在还没有将它们读完。您说过，您希望这个论文能成为使我感到自豪的研究，我也很想这样。我知道您也希望看到一篇完整的论文，却不是为了赶时间而把材料凑在一起的文章。我们都想有一篇优秀的文章，可我需要您宽限一点时间。我知道这会耽误您评分，因为您的时间也很紧张，但是我想这不会误您太多的评分时间，因为它会是一篇好文章。您能不能宽限我到下周交呢？
一、目的和元理论假设
建构主义的主要目的是：
分析功能性的传播能力的本质，提出关于这种能力的可检验的观点，后者继而引起对于功能性传播能力的不同形式、决定因素、前提条件和结果的理解活动。
功能性的传播能力指的是生成和处理信息的能力，有了它，人们就能够充分有效地到达他们的目标。建构主义试图解释功能性传播技巧中的个体差异：这些差异是什么，它们为什么会存在，它们来自哪里，它们为什么重要。
建构主义是一种科学的理论，因为它试图确定在功能性传播技巧中存在的规那么，试图就这些技巧的普遍本质、决定因素、前提条件和结果给出解释。
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建构主义认为，人积极地解释世界，建构关于世界的有意义的理解。它认为人们理解经验的方式、对行为进行解释的方式都有重要的规那么可循。因此，它试图提供关于这些规那么的科学解释。像大多数的批判理论一样，建构主义认为，人居住在一个历史的、社会文化的世界上，这个世界构建、限制并连接解释和行为。
某些结构对于特定个体和群体的解释和行为，可以发挥不可见的限制作用。建构主义旨在解放个体和群体，它所使用的手段是向个体和群体提供关于解释、行为和传播技巧的知识，以促进技巧的开展，并使之付诸实践。总而言之，建构主义是关于人类解释和“传播行为〞的科学理论，〔除了其他目的以外〕它还力图阐释功能性传播技巧的本质，并通过这些阐述，致力于这些技巧的开展和具有启发意义的运用。
二、建构主义理论的主要特征
人是积极的解释者，他们通过各种各样的解释体系来建构世界。这些体系中的某些体系来自于有遗传意义的根底结构，其他体系来自于个体的经历，更多的体系那么是通过语言和其他共享的符号体系，从社会群体中继承而来。不同的理论以不同的方式表达着这些认知体系的特征。在建构主义中，我们用来解释事件的主要认知框架被命名为“个体建构〞。
我们中的每一个人都有许多不同的个体建构体系，它们是在解释事件的过程中得以形成、并得到应用的。
建构体系越是得到充分开展，它们的差异就越大〔数量上越多〕，越抽象〔更集中于主要属性，而不是外表属性上〕，同时也越一体化〔结构更严密，更为相互连接〕。因此，如果你是一个狂热的足球迷，定期观看比赛，你就可能有一个非常多样、抽象和一体化的足球建构体系。这个建构体系使你能够看出球场上22名球员各自承当的角色，理解他们的运动〔比方一个假装向后跑的动作之后把球传给边路〕，并看懂教练采用的策略〔比方快速将球长传给前方球员〕。你可能对各
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级球队都有了解，那些级别的排名，知道决赛附加赛的角逐者，等等。简言之，你对足球的认知是复杂的。你具有丰富、多元的比赛知识。然而，如果你对足球不感兴趣，你可能比照赛没有什么建构体系〔比方，当你观看比赛的时候，你只能看到一群人穿着奇怪的衣服在相互追逐、相互冲撞〕。
我们某种程度上都加以开展的建构体系是与人相关的体系。这种“人际建构〞体系包括对他人面貌的概括〔眼睛是蓝色还是褐色〕、行为的概括〔微笑还是皱眉〕、角色概括〔学生还是教授〕、态度概括〔自由派还是保守派〕、特点或个性的概括〔热情还是冷漠〕。带有健全人际建构体系的人，被认为是社会领域中具备高层次的“人际认知复杂性〞的人，或者是具备认知意义的复杂性的人。在社会上，这些个体能够非常娴熟地理解他人，理解关系和行为。他们善于储存、检索、组织和生成关于他人和社会形势的信息。这种技能常常使他们对社会做出正确的判断，从而采用合理的决策。
我们理解世界本身不是目的，而是为了我们的方案。我们通过旨在到达特定目的的、并以目标为根底的行为来执行方案。来自于认知框架的解释塑造了我们的行为。正因为如此，建构主义认为：要想理解人们的行为，必须理解他们如何解释这个世界。
三、建构主义理论中的传播概念
在建构主义中，传播被看成一种有目的的、有策略的活动，在此活动中，人们向他人传达内心的状况，以达成某些目标。传播尤其是一个过程，通过它一个人〔传递者〕试图借助使用信号和符码〔信息〕向他人〔接收者〕传递、或者公开某些内在情况，以达成某种实际目的〔目标〕。一旦接收者意识到传递者要传递某种内心状况的意图，传递者和接收者就进入了一种传播关系。一旦接收者理解了传递者的信息内容，传播〔交流〕就产生了。最后，一旦接收者按照传递者希望的方式回应了信息〔即传递者到达了期望的目标〕，那么信息就是成功的，或是有效的。
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传播通过四个相关的过程展开：信息生产、信息处理〔或信息接受〕、互动协调和社会感知。其中每个过程都呈现出一种独特的实用行为，人们据此追求不同的目标。
与其注重个体差异相一致，建构主义认为人们生产信息、处理信息、互动协调和感知社会角色的技巧各不相同。在童年的后期，大局部人在这些过程中表现出了根本能力，尤其在日常情境之中。然而，有些人总是能很好地贯彻这些过程，而有些人那么不尽人意。进而言之，在某些高要求的场合〔例如，抚慰悲伤的父母，向初学者解释一个非直觉的过程〕，一些人可以娴熟地加以处理，而另些人却一筹莫展，甚至弄巧成拙。建构主义在解释这些个体差异方面，做出了最为透彻的理论奉献和实践奉献。
四、建构主义理论的应用
1、传播技巧的建构主义模型
建构主义的社会感知技巧模型建立在对人际认知复杂性的分析的根底之上。如前面所提到的那样，我们通过人际建构来感知社会事务。并且，建构的复杂性因人而异。因为人际建构是构成所有社会感知过程的根底〔如进行归因、形成印象〕，所以一个人的人际建构越复杂，他在这些过程中表现得就越有技巧。例如，他们可以形成并记住关于他人的更多印象，整合关于他人的不一致信息，快速了解复杂的社会信息，并且采用他人的观点。
建构主义信息生产技巧模型关注的焦点是以人为中心的传播。以人为中心的信息致力于解释并适应传播语境的主观的、情感的和关系的方面。这些信息更针对受众，更适合受众，更关注潜在的目标。回忆一下本章开始时的两种话语表达。表达一显示出不那么以人为中
心，而表达二那么更多地表现出以人为中心。在两种表达中，学生的初级目标都是说服教授给予时间宽限。但是，表达二更关注接受者的感受，也更符合接受者的目标。表达二不是简单地
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强调学生对时间宽限的需求〔如表达一〕，而是详细陈述了给予时间宽限会为教授带来的好处〔学生将写出一篇高质量的论文，它容易评分〕。表达二也非常注重自我呈现，在此，学生将自己表述为备受启发的、对课程怀有浓厚兴趣的、而且是学习刻苦的。可在表达一中，学生那么指出他或她的度假、其他课程、彩弹球队等都比论文更重要。此外，在表达二中，学生也注重关系问题，陈述他或她是多么喜欢这个作业，并同教授共同具有写出一篇好论文的目标。而表达一中对师生关系未作任何表达。总而言之，高度以人为中心的表达二比表达一在技巧上更有说服力，因为它反映了对接收者目标的关注和适应，同时也表达了对其他目标〔自我表达、关系管理〕的追求。
高度以人为中心的信息未必支持〔也可能是不适合〕许多日常的传播任务〔例如，和朋友“打招呼〞，询问天气情况，在餐厅吃饭时要一点盐〕。但是一旦要处理更为复杂的情形〔例如，教育一个伤害同伴感情的孩子，抚慰某个因损失而心神不安的人，协调与同伴的观点差异等〕，高度以人为中心的信息就代表着更加娴熟的传播方式。建构主义的研究者已经针对几种功能性的语境提出了以人为中心的传播模型，包括说服他人，约束和教育他人，告知和解释，抚慰和提供支持以及调节冲突。同时，他们也针某些更为一般的传播目标提出了模型，诸如保护面子，自我表达和关系增强。
2、对个体传播技巧差异的决定因素的建构主义分析
为什么有的人可以产生出高度以人为中心的信息，而有的人却只能产生不那么有技巧的信息？
建构主义确定了构成信息生产、信息处理和互动协调技巧之根底的几个因素。首先，建构主义强调了社会感知技巧〔因而人际认知复杂性〕对于以人为中心的信息生产的重要性。谈话者必须注意到信息接收者和社会情境的特点，以便适应它们。这是通过复杂的人际建构来完成的。认知复杂的个体也以复杂的方式观察社会情境，这导致了他们在其信息中去追求多重社会目标〔例如，顾及到自己和接收者的身份，留意双方之间的关系〕。实际上，大量研究还发现，人际认知复
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杂性既与社会情境中的多重目标的产生相关，也与在这些情境中以人为中心信息的使用有关。
致力于使用高度以人为中心的信息的第二个因素是：储存在程序记忆中的信息方案的可获得性。有的人对如何到达传播目标的问题有许多想法〔即：有人具有大量程序性记忆，或许多预先的方案〕，所以他们在追求这一目标时更可能使用高度以人为中心的信息。
具有娴熟的社会感知技巧、具有大量的关于信息方案的有序记忆，是能够生产以人为中心的信息的根底。然而，生产以人为中心的信息需要付出努力，因此对它的使用也有赖于几种动机。当人们真正想得到某种结果〔目标动机〕的时候，当人们感到有能力得到这种结果〔有效应对动机〕的时候，当人们相信在某种情形下使用以人为中心信息是适当的〔标准动机〕的时候，他们就特别可能生产出以人为中心的信息。
3、对个体传播技巧差异的前提条件的建构主义分析
人们是如何获得人际建构、有序记忆和动机定位——它们导致了有技巧的传播——的？社会环境的几个方面影响了传播技巧的这些决定因素。
两种看护员的实践可以帮助孩子形成人际建构、并使用有技巧的信息：[1]使用那些明确表达内心状态〔感觉、意图〕的语言；[2]养护和教育孩子时使用以人为中心的信息。这些实践〔经验〕也有助于孩子形成亲社会的价值观，从而激发他们使用有技巧的信息。
长大后在生活中经常与同伴交流，尤其是与那些具备娴熟传播技巧的人交流，有助于形成人际建构、有序记忆和动机，这些都是娴熟传播的根底。
最后，研究还说明，某些教育工程和培训努力也可有利于形成社会感知和传播技巧。
4、对个体传播技巧差异的结果的建构主义分析
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为什么复杂的社会感知和传播技巧是重要的？首先，比起不那么以人为中心的信息来，以人为中心的信息常常在传播中更加有效，它们在达成传播者的初级目标和次级目标时，也能发挥更好的作用。
其次，人们的传播技巧与广泛的个人和职业成功的指标相连，比方，在家庭中对亲密关系感到满意，在工作中获得职业晋升。最后，那些具备良好传播技巧的人往往更为别人喜欢，也更容易被人接受。这可能因为这些有技巧的个体更倾向于帮助别人达成他们的目标。如果这些还缺乏以成为使用有技巧的信息的理由，那么，另有证据说明，这些信息能够促进他人的健康，有助于他们提高传播技巧。
第十四章 期望破坏理论EVT和互动调适理论IAT
一、概述
遵守标准、与期望保持一致似乎往往是使社会互动顺利进行的最好途径，尽管如此，朱迪伊·伯贡关于该理论的早期研究提出，在某些情境中，破坏标准也是有利的。
这一理论的早期探索研究了个人空间的破坏如何在谈话中得到解释的问题，也考察了从事破坏的交流者之特点如何影响那些解释的问题。
期望破坏理论的许多观点的最新延伸可以见于互动调适理论之中。后者作为一种概念框架，有助于解释和预测传播者如何努力协调互动行为，调适又如何形成了有效关系的根底。
二、目的和假设
期望破坏理论是一种后实证主义理论，它的目的是解释并预测这样的问题：传播者如何评价那些偏离期望的行为，以及他们如何在传播中回应这类违背期望的行为。该理论重点关注互动的
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非语言方面，但是也已被用来分析各种传播行为和传播语境。
例如，期望破坏理论被用于检验实验室环境中，个体如何彼此感知。
也被用来确定如果顾客违背了销售人员的期望，比起那些没有违背行为的顾客来，他们是否会得到更友好的对待。
互动调适理论也有类似的方向，但是它更直接地探讨对于意料之外的举动的行为回应。
三、期望破坏理论的主要特征
1、期望
期望破坏理论假定，期望受到三个关键因素的影响：传播者、关系和互动得以发生的情境。传播者的特点包括：某个互动同伴的突出特征，诸如性别、年龄、个性和交流风格。
关系因素包括：互动参与者之间的亲密程度，或互动参与者之间的地位平等程度。
情境因素包括一些环境因素，它们可以确定在具体情形下个体应该如何进行传播，诸如场合的正式或任务的本质等。
2、破坏评估
期望破坏理论提出，如果某人破坏了我们的期望，我们就必须要弄清楚是怎么一回事，因此，我们稍微转移了一下注意力，去探究他、或她的行为意味着什么。
当发生了期望破坏时，〔人们的〕反响就增大了。增大了的反响又引起了与两个方面有关的认
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识评价：
[1]这种破坏意味着什么；
[2]对这种破坏之肯定的价值或否认的价值的评估〔破坏评估〕。
“破坏评估〞，它指的是：我们赋予这种破坏以肯定的意义或否认的意义。有些互动行为具有清晰的社会含义，因此，在一个特定的语境或关系中，对它们的评价也是清晰的。
期望破坏理论预言道，比起非破坏行为来，具有肯定评价的破坏行为通常将导致更好的互动结果。而比起仅仅是满足期望的行为来，具有否认评价的破坏行为通常将导致更坏的互动结果。
对于破坏的评估决定了以下问题：是按照期望行事、还是违背标准，哪一个更好呢？
有些互动行为在含义上可能更加模糊不清，例如谈话距离的使用。这种情况下，期望破坏理论的观点是：对于破坏行为的评估就取决于期望破坏者的回报价值这一关键因素。
传播者的回报价值
那些有着迷人的外表，有权有势，才华横溢的个体比起不具有这些特质的个体来，通常被认为是可以得到更多回报的个体。期望破坏理论认为，对于这些肯定或否认特性的看法会调节我们对“期望破坏〞的评估，尤其是某种期望破坏的意义还没有得到确切解释的时候，更是如此。
例如，当一个有回报价值的传播者以比预期距离更近的距离与我们交往时，我们倾向于肯定性地评估他的破坏行为；但是当无回报价值的交流者采用同样的距离进行交往时，我们那么会否认性地评估其破坏行为。
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期望破坏理论也试图探讨以下问题：当互动中有人破坏了我们的期望时，我们怎样回应他们？
弗洛伊德和沃劳达基斯在实验室中考察了由朋友所造成的期望破坏。基于期望破坏理论，他们预测，减少来往、降低愉悦感是一种否认的期望破坏，因为人们期望朋友之间至少应该有适度的来往和彼此感到愉悦。
他们假定，为了将对方带回到更舒服的层面，朋友们会通过提高他们自己的交往度，来弥补同伴降低了的交往度。
然而，他们发现，降低亲近度往往是相互的。期望破坏理论成功地拓宽了我们对于期望带给互动感知之影响的理解，尽管如此，在如何预测互动中发生的行为调适的问题上，它的能力是有限的。
为了突破这种限制，伯贡、斯特恩和迪尔曼提出了互动调适理论，这是一个建立在诸多EVT的原那么根底之上的框架，但它更加充分地注重互动中的行为回应。
四、互动调试理论的特征
互动调适理论产生于一种假设，即，互动中的调适形成了我们彼此关系的根底，调适具有传播意义，它向互动者和旁观者说明传播者之间关系的本质。
调适涉及非随机的行为模式，这些模式发生于对他人互动行为的回应之中。通常情况下，此类模式依据以下方面得到描述：
回应是否反映了某个同伴的一种相称的或相应的行为〔称为相互性〕
或者，回应是否包括了看起来能够抵消和补偿同伴行为的行为〔称为补偿性〕。
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互动调适理论认为，我们在交流中倾向于适应他人，因为调适有助于我们通过与他人的一致，而实现生存的需要。
不过，互动调适理论也提出，社会因素〔如地位〕和个人偏好，会对我们在传播中是否采用相互行为和补偿行为的问题产生影响。
互动调适理论的出发点是确定一系列因素——这些因素会在特定的情形下影响我们对另一个传播者的需求、期待和渴望。
需求、期望和渴望
在某种情形下，影响我们最初互动的因素被称为需求、期望和渴望，这是某个个体在开始互动时所持有的。
互动调试理论吸收了这样的观点，即：交往的某些方面受到人们的与防止接近的根本生物相关的某些要求的驱动。
这些生物要求可能会以本质上相对无意识的方式影响着我们的行为，并被称作“需求〞。
在某一情形下，我们的期望反映了主要的社会因素，诸如社会标准、或情形标准，也反映了我们根据过去的交往经验所能够了解的他人行为。
渴望是高度个人化的，反映了诸如一个人的个性和其他个体差异等方面。
互动调试理论指出，需求、期望和渴望是相互依赖，常常无法完全区分。
互动立场和实际行为。
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需求、期望和渴望三者的混合物反映的就是“个体的互动立场〞〔IP〕，代表了一种网状评价，即关于某种情形下作为二人互动模式的需要、期望和偏好之内容的网状评价。
在行为调适理论中，由一方实施的行为被称为实际行为。互动调试理论的预测注重一个个体如何回应另一个人的实际行为。
通过检验互动立场和实际行为之间的关系，该理论就行为回应的问题提出了两个根本的预测。
“如果IP肯定意义上的评价高于A〔实际行为〕，那么预期的人际模式就是分歧、补充，或者维持……
相反，如果A〔实际行为〕的肯定意义的评价高于IP，那么预期的人际模式便是聚合、相配和互利。〞
第十五章 面子理论FT
一、概述
戈夫曼试图弄清楚的是：无论人们在心理上具有怎样独一无二的特征，所有的人都有一个社会自我，一个公开的形象，或者用戈夫曼的话，一个“面子〞，它是我们在互动过程中展示出来的。如果你曾对工作面试、演讲或者第一次约会感到过紧张，或者如果你曾弄洒了你的咖啡，穿过大厅时摔倒了，或说了某件愚蠢的事，你就会意识到你的公开自我、或面子是在社会意义上被建构的，而且人们通常担忧“丢面子〞的事情。
二、目的和理论假设
戈夫曼的面子理论〔Face Theory〕的目的是帮助我们理解互动的两个重要方面：
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[1]人们为什么、以及如何建构他们的公共形象；
[2]如果这些形象失去了、或者受到了威胁，人们采用什么策略来保持或恢复他们自己或他人的形象。
这一目标与解释学范式的元理论假设相一致。确实，公共形象、或面子的概念，作为社会意义的建构之物，深深地根植于以“符号互动论〞著称的更宽泛的解释学观点之中。
符号互动论的根本前提是：我们每天都在涉入的日常交往不是我们自己创造的自发产物，而是诸多“符号上演〞，后者反映了我们的文化礼节知识，这些文化礼节使人们协调自己的行为并产生意义。
话语和许多非语言行为是符号，这些符号并不像它们的所指，而只是在特定的语境中才产生意义。
例如，我们可以说，“我的狗的名字是贵妇人〞，或者“那个贵妇人是一条狗。〞符号“狗〞和“贵妇人〞的意义有赖于句子中的顺序排列和表达它们时的交往语境。
除了语词和非语言信号以外，“表达元素〞也是符号。
与语言学习的方式非常相像，这些其他元素也是儿童通过社会化而习得的。为什么我们对一个地位较高的人说话时会更有礼貌？戈夫曼会说，我们之所以这样做，是因为地位是一个人的角色特征，而角色是交往过程中指导我们行为、并赋予其意义的那个系统的组成局部。
如果我们以和一个好朋友谈话的方式，与一位有较高地位的人说话，而那个人也接受了这种角色定位、并在同样的层面上做出回应，那么，他或她的地位就不再约束我们的行为了。
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戈夫曼很快补充说，当互动在不同的语境〔或“框架〞〕下再次发生时，我们可能意识到应该对他人的地位表示尊重。我们经常在师生中看到这种情形，他们在课堂外可以有令人愉快的非正式交流，但是在课堂情境下又恢复成了师生的行为举止。
三、面子理论的主要特征
戈夫曼将互动隐喻成“戏剧〞，以此来展示面子如何以及为什么被建构、保持和丧失。
对于戈夫曼而言，在某种意义上，互动就像是戏剧中的一场演出，人们就像表演者，在每个场景中，这类表演者讲述他们的台词，穿上相应的服装，使用适宜的道具。
尽管这可能听起来是操纵性的、精心设计出来的、或者是人为的，但想想下述情景：某些时候，即便你更喜欢穿着汗衫，可你也得穿着校服，拿着笔记本和笔，用悦人的话语与其他同学打招呼。
戈夫曼论证说，社会互动过程显示出的特征与演员所具有的特征是一样的，这些演员为在舞台上表演做准备，进行表演并接受来自观众的认可。
他特别指出，一个人的表演是“一个特定参与者在特定场合以任何方式致力于影响任何其他参与者的所有行为〞。
简言之，表演是被有意或无意地设计出来的，用以给他人制造一个“我们是谁〞的印象，这是一个理想化的“自我〞，恰如其分地适合特定语境的要求。
我们用来制造印象的行为模式被称为“角色〞或“程序〞。在当时情境下，其他人通过充当观众、观察者或者共同参与者，也促成了表演。
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戈夫曼还引入前区〔或前台〕和后区〔或后台〕的概念。
“前区〞指的是表演发生的地方，它包括一个个体在表演中可能使用的“表达工具〞。
因此，它由两者构成，一是“布景〞〔如起居室、教室、餐馆和里面的家具或物品〕
另一是表演者的“个人面貌〞〔包括：[1]外貌，如衣服、性别、年龄、发型和种族特征；[2]举止，如外表、姿势、面部表情和身体动作〕，这两方面为判断表演者所可能扮演的角色提供了线索〔例如，进攻性的、温和性的、友善性的，等等〕。
“后区〞是存放表演道具和为表演能够进行而做准备的地方。
对我们大多数人来说，我们生活中的后区是我们的家或者办公室，在这里，我们为在工作中、教室里或社交场合他人在场时的“上台〞表演做准备。
我们不是太在意一个好朋友未打招呼就在我们家逗留，因为可以说，他或她就是表演的一局部。但是一个相对陌生的人的不期而至，那么会令人为难，就像一个演员发现一个观众进入后台并看到他或她“角色之外〞的情形时的感受那样。
描述日常谈话实践和这些事件中的标准秩序时，戈夫曼使用了“面子〞这一概念，他将之定义为“一个人为自己有效争取的肯定的社会评价〞。
我们的面子是一种表演，因为我们是通过我们的外表、我们的信息、我们的行为——我们相信这些东西会给人以印象，说明我们是有能力的、值得尊敬的社会交流者——来呈现我们的“自我〞形象的。
在戈夫曼所说的“表达性礼节〞中，交往者通常会维护彼此呈现的面子。
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我们之所以这样做，局部地是因为我们意识到，如果我们不协助维护他人的面子，我们就不能期望他们会协助维护我们的面子。
另外，我们在某种层面上会发现，其他人也像我们一样在情感上依附于他们的面子。当面子被接受了、并得到了确认时，人们就会感觉良好。一旦面子受到质疑，他们就会感到难受。
通常的“自尊〞和“替人着想〞原那么会引导我们以维护我们自己面子的方式行事，也会引导我们协助维护他人的面子。
重要的是，这种协议是任何特定互动的运作模式。实际上，我们可能表达或接受某种诚挚的、真心的自我表露，我们也可能不表达或不接受这种表露，但是我们会对所提供的形象给予礼节上的成认，这样我们就可以继续互动下去。
当然，戈夫曼也意识到，有时候也会出现“意外〞，“有面子〞的正常状态也会遭到破坏，从而使互动变得为难或偏离轨道。他描述了两种一般的“没面子〞的情况。
第一，当某种信息或者某种行为破坏了他、或她正在树立的形象时，这个人可能就“处于没面子的状态〞。比方，当人们被期待着展示其某种行为能力〔并且他们自己也表现得能够如此时〕——如演讲——时，他们却结结巴巴说不出话，在这些场合下，就是没面子了。又如，某人约会时，却在聊天、幽默甚至简单的社交礼仪方面表现糟糕。
第二种“没面子〞的情况是，在某种特定的互动语境中，他、或她不能树立别人所期望〔甚至要求〕的形象，那么这个人就可能没面子了。这种丢面子的例子发生在人们不知道怎样做、或不知道说什么的场合。例如，一个已婚的人坐在酒吧，向不是其配偶的人表示爱意，而一个认识其配偶的同事刚好在桌旁走过。
无论特定的情形是什么，当丧失面子时，我们都会变得狼狈不堪、局促不安甚至会感到羞愧
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难当。我们意识到我们不能继续呈现那个已经建构的合理、适当的形象。
当这些意外发生时，我们使用“面子活〞去维护自己面子的完整性，或者支持他人的面子表露。
当意外情况相对较小时，我们试图保持沉着〔不会因自己的难堪而慌乱〕，并且可能说出幽默或自我贬低的话，这样其他人就会意识到我们根本上还是有才能的。通常，其他人会笑笑，并借助“哦，你不是傻瓜〞，或“我常常也是这样〞的话语来维护我们的面子。
不过，当丢面子的情形很严重和更具破坏性时，人们会依靠礼节、或书写类的信息交换形式来恢复面子，并重新建构互动活动。
四、面子理论中的传播
戈夫曼将信息概念从更加宽泛的传播结构中区分出来。他的信息观点没有什么特别之处，因为他成认“语言信息〞〔即给出的信号〕和“非语言信息〞〔即发出的信号〕。
尽管一些非语言信号也可以被有意识地用于传递我们既有身份的某一方面，但通常情况下，比起我们的非语言信息来，我们更加注意我们的语言信息，也更多地掌控我们的语言信息。
重要的是，因为我们认为语言信息更容易被有意识地利用，所以我们常常从非语言的种种表现中获取信息——把它们视为比语言表现更为可靠的东西，并将之当作判断某种角色或身份之是否正当合理的依据。然而，除了这种关于信息构成的观点以外，戈夫曼在讨论传播的时候，还更加直接地转向符号互动论的独特阐述。
传播是由人们之间的有序信息系列构成的，只有当这些系列按照一种协调的、符合规那么的交换模式展开时，作为一种行为〔除了意义之外〕的传播才能够发生。当这些条件得到满足时，
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互动者完成了他们的表演，并维护了他们的面子。
当这些排列顺序受到威胁或遭到破坏时，个体会着手进行一种“预防性〞或“纠正性〞过程，这一过程本质上是一种互动的“暂停〞，从而让参与者调整他们的信息系列。
例如，为了防止遭到破坏，说话者会防止某些可能威胁他们自己或者他人面子的话题，或者，他们会在某件事情上表现出对他人地位的尊重，并用含蓄的、保存面子的方式提出不同的见解。
我们使用有礼貌的疏忽显示我们没有注意到某件令他人为难的事情，或者，当有人邀请我们参加某一社交活动，而我们因不喜欢他们的群体而不想去时，我们会使用善意的谎话来推辞〔例如“哦，我很想去，可我已有其他安排了〞〕。
当破坏无法防止并使一个或更多的参与者丢了面子的时候，意外就发生了，而且互动顺序就处在一种戈夫曼所说的“礼节失衡〞的状态。
当破坏发生时，必须努力重新建立一个令人满意的顺序。
如果所发生的意外是一种相对来说不重要的事情，那么两种符号对策的简单交换就足可解决问题：“对不起，很抱歉〞，和“当然，没问题。〞
不过，一旦意外比拟复杂时，就需要更长的信息排列。按照戈夫曼的观点，互动者会使用四种礼节对策以恢复顺序。
它们构成了纠正性交流：
[1]反对“将注意力引向错误行为〞〔说出来或者进行暗示〕；
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[2]主动向他人说明，冒犯者意识到他、或她的行为破坏了维护自己或他人面子的期望〔例如，通过抱歉淡化冒犯行为的严重性，或者提出可以得到原谅的情况〕；
[3]认可关于重建顺序和恢复面子之提议的充足性;
[4]其他人接受冒犯者的感谢，并“原谅〞他或她的错误行为。有时候，一次性地通过某种序列就够了，其他时候，也许需要通过好几次。
信息是被用来建构、保持和恢复互动的组织体系的，这种体系可以使参与者执行自己的身份，或进行他们的表演。在此意义上，戈夫曼把传播看作一种策略。这并不是说，人们总是有意识地关注他们控制互动的意图，或者说人们有时就不会为了自己的利益、滥用通过操纵印象而获得的礼节性礼貌。简单地说，传播是戈夫曼所说的社会行为之“按秩序通行〞的重要组成局部。
五、面子理论的应用
戈夫曼的观点已经应用到人际传播的许多方面，其中，为难的发生得到了最为系统的研究。在许多方面，戈夫曼是现代为难研究的创始人〞。
戈夫曼并不认为为难与生俱来就是有害的、或者就是产生相反效果的。确实，他意识到了为难的实际展示〔脸红、慌张等等〕在某种范围内是建设性的，它可以让表演者表达这样的思想：他们有足够的能力认识到道德秩序已遭破坏、并需要恢复。
实际上，那些做了破坏行为后又表现出某种懊恼的人比那些做了、却不这样表现的人会更讨人喜欢。
如同戈夫曼所评论的那样：“在我们的社会，看到别人丢面子、而自己无动于衷地保持一副冷漠面孔的人被认为是‘无情的’，就像那个可以安然地从事自己的丢脸行为的人被认为是无耻的一
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样〞。
他展示了大量的独特的补救措施，既有预防性的〔如机智〕，也有纠正性的〔如解释和抱歉〕，这些措施旨在抵消为难或冒犯性的意外情况。
如上所述，他仔细地描述了补救性的交流。然而，他没有对表演者可能使用的“方式〞类型进行系统的分类。因此，后续研究的焦点放在了阐述为难的表演者和观察者修复为难意外事件的不同方式上。
研究说明，除了提供“抱歉〞以外，表演者和观察者也提供“说明〞以解释意外的行为。这些说明包括理由——即减轻责任的理由〔如“这不是你的错〞，“我碰上堵车了〞〕，也包括正当性辩白，它可以弱化冒犯行为的严重性〔如“这不像你说的那样糟糕〞，“我这样做是为了给你一个教训〞〕。
表演者和观察者也可以通过尝试从实物方面修复损害来使用“矫正〞方法〔如清理溅洒物，或替换破碎的花瓶〕。
“幽默〞〔如拿某人的无能或失礼开玩笑〕在相对温和的意外中也是常见的。
“回避〞通常被认为是一种预防性策略，但它也可以是纠正性的措施〔例如，忽略某个失礼行为，以免过多地注意它，或者逃离现场〕。
“进攻性行为〞〔如侮辱、批评或报复〕有时候也被那些受到严重冒犯的表演者所使用。在诸如此类的情形中，他们的目的是想通过牺牲冒犯者的面子而保护或修复自己的面子。
因为面子反映了“现有〞的身份，所以各种补救措施是否适宜，取决于事件的本质。有一些研究考察了它们之间的关联。
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例如，幽默和补救行为更可能被用来回应某种失态，而较少被用于经历情感为难的时候。
另一方面，进攻性〔策略〕更有可能被那些受到戏弄、嘲笑或批评的表演者采用。
除了许多其他的结果之外，他们还发现，比起对待熟人来，冒犯者对待朋友会给出更长时间的、更保全面子的解释，而且比起地位低的人来，他们会给地位高的人更保全面子的解释。
研究者与那些已被证明实施家庭暴力的苏格兰男人及其施暴对象进行了深度访谈。他们发现，施暴男人采用修复策略来减少道德侵犯行为的影响。“在试图使某种暴力行为的意义更易于接受的过程中，男人们使用各种策略，以管理他们付诸于暴力之上的意义。他们也力图把这些意义强加在他们施暴的女人身上〞。
男人使用各种各样的解释形式，
包括“否认〞〔如“我不认为我使用暴力了〞、“我不记得了〞〕
“转移指责〞〔如“那是她的错〞、“周围的人都是这样的〞〕
“弱化〞〔如“这不是每周都发生〞、“她只是脸上有点血〞〕
“降低能力〞〔如“要是我清醒的话就不会使用暴力〞、“没方法，我脾气不好〞〕
除了提供解释，男人们还“抱歉、表示悔恨，有时还痛哭，做出改正承诺，向对方保证暴力不再会发生，甚至送礼物——有时候还非常慷慨。
因为精心的抱歉通常会得到原谅，因此它们能够“被用来阻断一个暴力事件和另一个暴力事件，以确保暴力不被看做是关系的一个特征，而是与关系无关的零星事件。
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研究者观察了使用请求之修复性策略的男人们，在这一语境下，它们有时可以被认为是“要求“〔如“我叫她不要再对我唠叨，可她不听〞〕。通过这种方式，男人将他们对暴力应负的责任转移到伴侣身上，理由是后者没有完全遵从他们的请求。
第十七章 人际欺骗理论IDT
一、概述
欺骗无处不在。人们掩饰所有的事情，从他们是否对其同伴感到恼火，到他们如何胜任工作，乃至他们进行锻炼的意图，无不如此。从宽泛的角度来看，欺骗不仅包括赤裸裸的谎话，也包括省略、模糊其词、回避，等等。在所有谈话中，三分之一甚至更多的局部包含着欺骗，人们平均每天撒两次谎。
人际欺骗理论不那么关注内在心理的、无意识的自动反响〔例如，恐惧反响〕，而是更多地关注外在社会因素，诸如传递者和接收者之间的交流相互作用。
IDT重视那样一些方面：它们是主动的，有意图的，并且在其模式中包括影响欺骗和疑心行为的个体和社会因素，包括欺骗者和被欺骗者之间的互动，也包括可信度和觉察准确性的结果。
二、目的和假设
欺骗和其他形式的传播没有什么不同，因为人类是以目的为导向的、适应性的生物。人类的传播——不管是真实的，还是欺骗性的——都是有意图地满足许多目标，诸如使自己显得易于让别人接受，用社会认可的方式控制感情和情绪的表达，维系和谐关系，进行顺畅的交谈，并说服他人接受某人的观点和建议。
在任何一种传播交流中，传递者和接收者都有多重需要实现的目标，这就意味着每个人都试
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图到达自己的目标，因此传播本质上是一个个体之间的适应性的、相互让步的过程。
由于欺骗就其定义来说，是一种有意识的行为，所以IDT强调：策略性应该是欺骗的特点，意思是说欺骗的实施者寻求各种策略来到达他们的传播目的，来使自己看起来可信，让他们的骗术被接受为真理，或者让他们的骗术免于被发觉。
人际欺骗理论的另一个核心假设为：信息处理是传播的根底性局部。人们可以通过操纵其信息的真实性、完整性、直接性、相关性和个性化，来选择隐瞒、歪曲、错误呈现、混淆视听，或者在其交流中防止传递信息等方式。
欺骗者不但必须管理那些传递欺骗性内容的核心信息——它们通常是语言信息，而且要管理那些旨在逃避觉察和强化可信度的辅助性语言和非语言行为。
尽管有假设认为欺骗行为充满了有意识的行为，但另一个假设是：欺骗性的表现或许也包括了无意识的行为，通常是非语言形式的，它们不经意地透露了传递者的欺骗意图，或者真实的事态。
相比于说真话的人的表现这些无意识的行为包括不同的认知和情绪反响〔例如，冲动，否认影响和认知努力〕。
IDT另一个重要假设是：接收者是欺骗事件的积极参与者，他们影响了欺骗的时间进程和最终结果。
接收者是积极的信息加工者，他们的“天线〞转变成了传递者的行动：当他们产生疑心时，他们就经历了更大的认识困惑、不甚舒心和警惕谨慎：
他们为传递者提供了各种反响，可以从接受到疑心再到完全不相信；
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而随着其疑心之时增时减，他们本身就可以积极地、有策略地调整自己的交流风格。
三、主要特征
人际欺骗理论试图解释当其沉浸在一次谈话交流——在此，双方的目的或许并非总是一致——之中时，传递者和接收者如何涉入欺骗和觉察欺骗的过程。
命题1：系统地影响传递者和接收者的认知和行为的欺骗性交流的语境特征是：媒介的互动性和谈话任务的要求。
命题2：系统地影响传递者和接收者认知和行为的欺骗性交流的关系特征是：熟悉程度和关系价。
命题3：互动语境和良好关系与关于“传递者是真实的〞之较高期望相互联系。
命题4：接收者越是期望真实，并且越是熟悉欺骗者或欺骗行为，欺骗者就越是不那么担忧欺骗被发现。
命题5：欺骗者既从事策略性的活动也从事非策略性活动。策略性活动包括管理信息内容，相关的非语言行为以及整体形象。非策略性行为表现出警觉、否认或弱化的效果、令人沮丧的关联和伤人的言语。
命题6：随着时间的推移，互动性语境会增加策略性的行为，减少非策略性的行为。
命题7：比起利他的欺骗行为，利己的欺骗行为会引起更多的策略性行为和非策略性行为。
命题8：接收者越是期望了解真相，欺骗者越是不会采取策略性的行动。
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命题9：更大的熟悉程度，会引发传递者的更多策略性行为和非策略性行为。
命题10：比起技巧少的传播者，有技巧的传播者表现出更多的策略性行为和更少的非策略性行为。
命题11：当传播语境是互动的时候，当接收者具有高度的真相偏好的时候，当传递者是有技巧的传播者的时候，接收者将传递者判定为可信之人的可能性更大。
命题12：当语境是互动的时候，当接收者具有真相偏好的时候，当传递者是有技巧的传播者的时候，接收者发觉欺骗行为的可能性更小。
命题13：当传递者背离了预期的传播模式时，接收者将传递者判定为可信之人的可能性更小。
命题14：当传递者背离了预期的传播模式时，当接收者熟悉传递者的信息和行为时，当接收者具有熟练的解码能力时，接收者发觉欺骗的可能性更大。
命题15：接收者的疑心既引起策略性行为的变化，又引起非策略性行为的变化。
命题16：当出现对预期的接收者行为的背离，以及接收者表示不相信、不确定、或需要知道更多信息的行为，增加了传递者对于疑心的感知的时候，传递者会意识到疑心。
命题17：疑心〔感知到的和实际的〕既会引起传递者在策略性行为上的变化，也会引起传递者在非策略性行为上的变化。
命题18：欺骗和疑心的表现随着时间而发生变化。
命题19：人际欺骗过程中，相互回应是传递者和接收者之间的主导性的交往适应模式
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命题20：传递者的最终可信度和接收者的发觉准确度是以下几方面的作用结果：接收者的最后认知〔疑心、真相偏爱〕，接收者的解码能力，以及传递者最终的行为表现。
命题21：对传递者的欺骗行为的成功觉察，是已感知到的疑心以及接收者的最终行为表现的作用结果。
第十九章 礼貌理论PT
一、概述
琼和帕特一直是朋友，琼不记得有什么时候，知道说什么、怎么说、或究竟说不说，竟会是如此的艰难。
六个月以前，帕特被诊断出有健康问题，她的医生告诉她要减肥二十磅。可到目前为止还什么效果都没有——疯狂地节食，在网上购置新产品，甚至用了催眠法。
琼想就这个问题和帕特谈谈，她认为帕特应该去参加附近的一个健身俱乐部，应该开始消耗体力。帕特的医生直截了当地说：“帕特，离沙发远一点，多去健身馆！〞
但是琼知道体重是一个敏感话题，对帕特来讲尤其如此，特别是现在，当帕特为花了那么多钱却没有效果正感沮丧的时候。这听起来可能也有点强人所难，而琼并不十分适合给出建议，因为自从高中的体育必修课之后，她就再也没有踏进过健身馆。
布朗和莱文森的礼貌理论有助于答复与这个例子相关的几个问题。
为什么这种情况下琼向帕特提出建议就有具挑战性?
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琼和帕特的关系有什么特点、这个特定的情形有什么特点，以至能够使得给出建议的行为变得愈发困难、或者变得愈发容易？
对于琼来说，是否存在一种方法能够以最小的风险来提出建议。
二、目的和假设
有时候，我们说话直截了当，但我们经常也会旁敲侧击。
我们为什么不能总是用最直接、最有效的方式说出自己想表达的意思呢？
你如何解释我们从什么时候开始偏离了直接性，是怎样偏离的？
这些偏离又该如何说明？
礼貌理论答复了这些问题。它描述了我们所使用的各种语言形式，描述了与这些语言形式之使用和解释相关的社会条件。
三、理论的特征
1、面子和面子威胁行为
布朗和莱文森把“面子〞定义为“每个成员想要为他自己〔或她自己〕确立的公共自我形象。〞
这个概念有几个需要注意的特点：
第一，面子是公共性的。面子是在你的行动中能够被观察到的“你〞，而不是存在于你的思
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想性的自我概念中的“你〞。
第二，面子是社会性的。你扮演某种特定形象是否成功，取决于他人以或多或少相兼容的方式来理解你的所作所为。
第三，面子是争取来的。人们在特定互动中采取的行为可以使面子丧失、保全、或者维系。最后，面子是某种我们需要的东西。
布朗和莱文森进一步详细说明了积极的面子要求和消极的面子要求。
积极的面子要求涉及到使我们的社会形象得到互动中的其他人的接受和赞同。
消极的面子要求那么必须涉及相关于我们形象的权利和尊敬。当人们给予我们不适宜的遵从或尊重时，或者当人们没有向我们表示恰当的遵从或尊重时，我们会感到愤愤不平。
在所有的交往中，我们的面子都是处于危险之中的—— 我们总是在树立一些公共的自我形象。
我们的许多普通、日常活动都潜在地威胁到我们自己或者他人的面子。
例如，质疑某个他人的行为、不同意或打断的举动都会威胁到另一个人想要得到认可的积极的面子要求。
而要求某人做某事，或者提醒某人某种义务，也会威胁那个人渴望尊重和行动自由的消极的面子要求。
在琼和帕特的例子里，对面子的担忧可能就是琼之所以关切讨论帕特的减肥问题、并建议帕
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特参加健康俱乐部的一个原因。
谈论帕特的体重问题，就威胁到帕特作为一个健康人的形象。
这里说的健康人无须担忧吃什么，作为一个人，他可以确立目标并能够实现它。这同样也会引起对身体吸引力的关注。不管琼和帕特是否讨论体重的问题，帕特都超重了二十磅；对面子的威胁来自于对它讨论的本身。
除了实际上在时间和资源方面强迫帕特有所接受以外，这条建议也会威胁到帕特做出自己决定的自由，以及不需要别人告诉她做什么的自由。这些强制性要求构成了对消极面子的威胁。
2、礼貌策略
思考一下琼在说服帕特去健身馆时有可能提出的以下选项：
1、“帕特，为了生命，去健身馆吧。〞
2、“嘿，帕特，我知道你在减肥这事上付出了多么辛苦的努力，你让我想起我也应该做点什么事。下班回家的路上一起去那家健身馆吧，如果你和我一起去，我来付预选门票〞。
3、“ 看，我知道我可能不适合给你什么健康建议，不过我想知道或许你能够考虑一下——你知道的，考虑一下去健身馆的事。在第42-泰勒大街(42nd and Taylor )上有一个，很近，又廉价。当然，由你决定，看你怎么想。〞
4、“你想不到我看见谁从健身馆出来了――克里斯·比森！克里斯减掉了好多，我简直认不出了。〞
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5、琼可能什么都不说，保存她的建议。
这些选择有什么区别吗？
当你看到这些选择时，有没有想到琼和帕特之间的某种不同的关系？
她们是亲密的朋友、还是没有如此亲密？她们中的一位比另一位通常是起领导作用吗？
这些选项中的话，有哪些听起来更像是女性朋友说的，有哪些更像是男性朋友说的？
琼看起来是什么样的人——自信的人，细心的人，关心他人的人？帕特又是什么样的人——随和的人，动辄发火的人，能干的人？
上述第1个选项说明了“直接性〞策略。要注意：这一选项直截了当地公开表达了“威胁面子行为〞——在这个案例中，就是去健身馆的建议。其他没有说什么，因此使得它变得“赤裸裸〞的。
选项2和选项3也是直接性的，因为它们明确表达了要帕特参加健身的想法。不过，在建议的措辞和其他方面淡化了所提建议对于面子的威胁。
选项2用“积极面子补偿〞的方法，通过渲染帕特和琼之间的团结而弥补了对面子的威胁。琼通过使用非正式的语言、强调她们这两个人之间的共同点、成认帕特的努力、假定帕特熟悉那家健身馆等方法，来“声称共同的起点〞。她也通过提出一起去健身馆、并给出种种说服帕特的理由，来“使她们两个人表现为合作者〞。最后，琼通过提出支付预选门票费用的方式，“认可帕特的一些要求〞。
选项3利用“消极的面子补偿〞、并通过表示尊敬来减轻对面子的威胁。琼借助提出问题和
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转弯抹角来“防止过多的想当然〞。她也借助为帕特提供“不作为〞的建议、以及减少其建议之强制性的方式，来“防止过分的强迫〞。琼用抱歉的方式“表达了不想冒犯的意思〞。
最后，琼通过说帕特未必要这么做、并且声称这是帕特自己的选择，“明确地强调了自由的需要〞。与积极的面子补偿相比，这些策略是顺从性的，弱化了强迫的意味，并保持了某种谨慎的距离。
选项4实际上并非是提供建议。直截了当的是，琼讲了一个关于克里斯的故事。如果提供建议的行为发生了，那也是介于字里行间之中，或是“在公开和直接话语之外的〞。然而，帕特可以推论出建议——琼还因为什么样理由而要提到这个问题呢？ ——特别是，如果琼前面提到过一起去这个健身馆，或者，如果克里斯的健康状况和帕特的健康状况是一样的，再或者，如果此陈述出现在关于帕特的减肥尝试的讨论之中，情况就更是如此。如果帕特认为参加健身锻炼是一个好主意，那么，这看起来就很有可能像是帕特的主意，而不是直接来自琼的建议〔例如，我们可以想象一下，帕特答复说“你知道的，我自己也想去那个健身馆锻炼的〞〕。还有一种情况，如果帕特讨厌别人为她提建议，琼可能总是会说“我不是给你提建议，我只是随便聊聊克里斯〞。
因此，非正式策略通过留有机动空间而保全了面子。面子是公开的，所以面子涉及到威胁面子的行为是否公开。不过，非正式策略具有无法成功做出意图中的推论的危险〔例如，帕特确实认为这只是关于克瑞斯的一个故事，而不认为这是琼劝她去健身馆锻炼的建议〕。
3、构成礼貌的社会条件
五个选项具有从最不礼貌到最礼貌的排列。
社会情境的三个特点构成了何种礼貌策略将是最为适宜的策略的条件：
“能力〞、“距离〞和“级别〞。
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权力〔P〕指的是一个人能够把他、或她的方案和自我评价强加给另一个人的程度〔例如，两个人是一样的，还是一个人比另一个人更有控制力或地位〕。
距离〔D〕既包括亲密度，又包括社会相似性〔例如，两个人是完全的陌路人，还是年龄、种族和性别相同的亲密朋友〕。
级别〔R〕涉及到从文化角度出发，来理解不同的面子威胁行为〔例如，对许多美国人而言，比起如何发现一个好的机票价格的建议，关于减肥的建议是一个更为敏感的话题〕。
能力、距离和级别三者的结合影响了某个情境中〔面子威胁程度的〕“分量〞。当分量较大时，就选择一个更为礼貌的策略〔选项4或者5〕。当分量较小时，就选择一个不那么礼貌的策略〔选项1或者2〕。如果我们不够礼貌，我们就会被认为粗鲁和感觉迟钝。
但是如果我们过于礼貌了，我们可能无法表达自己的想法，或者，我们会使自己的行为看起来比实际情况更有可能威胁到面子。
想象一下，你最好的朋友〔能力相同，距离近〕对你说“对不起，我从不求人，除非我真的陷入可怕的困境，我会终生感谢你。我能用一分钟你的钢笔吗？〞〔级别低〕。
你会对朋友浪费时间、旁敲侧击而感到非常失望，你可能认为你的朋友是在挖苦你，你可能想知道，你的朋友是认为你不可能照做呢、还是认为你们的关系是脆弱的
或者，你可能认为你的朋友是一个怪异的家伙。
有效传播需要在特定的情境下选择适度的礼貌。我们不仅利用能力、距离和级别来选择某个礼貌策略，我们还利用它们来推断另一个人正试图做什么以及为什么会那样做。
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在这个例子中，能力和距离会引导我们期望这对朋友将采用一个不那么礼貌的策略〔例如，选项1或选项2〕来提出建议。
不过，因为级别高，琼可能决定更谨慎地对待这个特殊的建议〔例如，选项3或者4〕。
正如你们能够看到的那样，我们什么时候选择选项2，什么时候选择选项3，什么时候选择选项5，等等，是无法存在精确的计算的，但是对于选择和评估某个礼貌策略来说，能力、距离和级别确实有助于塑造某些社会性的思考因素。
第二十八章 社会交换理论SET
一、概述
“我从那段关系中一无所获。〞“他不值得花那么多的精力。〞“与她维持关系付出太多了。〞 我们经常会听到人们为结束一段爱情关系而给出的这些理由。
诸如此类的理由含蓄地说明：人们基于对本钱〔我们在关系中投入了什么〕和回报〔我们从关系中得到了什么〕的看法来决断和行动。
人际交往受到本钱和回报计算结果的引导——这一观点是社会交换理论的核心。
二、目的和假设
交换理论的共同主线是与经济交换的类比关系。
正如利润驱动下的经济交换一样，在社会交换中，人们会基于对某一特定行为过程中的本钱和回报的设计来做出决定。
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我们决定投资一只股票而不是另一只股票，是基于我们对获得股息收益的预期。同样，根据社会交换理论，我们做决定的、以及实施的是那些有预期回报的行为。
根据投入和回报来思考关系的观点似乎有点冷酷和精于计算。
但是，交换理论并不认为我们始终追求回报的最大化和本钱的最小化，我们也不会仅仅为了自己收益的最大化而不惜以他人为代价，互利和公平也是交换理论的组成局部。
与其他社会科学方法一样，社会交换理论的主要目的是预测和解释行为。
根据这些理论的观点，通过对个人在做出行动的决定时所考虑的那些因素〔回报和本钱〕的理解，我们就可以预测和解释行为。
人被看作是理性动物，他们在某种程度上会进行本钱-收益分析，即权衡人际交往和人际关系中的利弊得失。
三、社会交换理论的主要特征
各种社会交换理论都具有一些根本假设：社会行为就是一系列的交换；个体力图最大化他们的回报，并最小化他们的本钱；当个体从他人那里获得回报，他们就会有感恩的心情。
有两个概念深植于这些假设之中，即自身利益和相互依存。自身利益驱动个体，使其根据对与资源交换、或与潜在资源交换相关的回报和本钱的认识和预测而行事。相互依赖是指，在某种程度上，一个人的所得依赖于另一个人的所得。在深入研究这些根本组成局部的细节之前，我们必须理解社会交换中的“社会〞方面，并且应该更具体地考虑是什么构成了回报和本钱的问题。
1、社会交换理论的社会层面
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“社会〞交换需要与另一个人的关联。社会交换与经济交换也略为不同。经济交换通常包括法律责任，而社会交换依靠信任或信誉。换句话说，社会交换是自愿的。经济交换要求准确地具体说明双方的回报和本钱，而社会交换会让回报和本钱悬而未决。经济交换涉及固定的、往往是短暂的时间框架，以便让交换得以发生。
当你出去吃饭时，饭店期望你在用餐完毕就付账。当然，交换的时间周期也可能是长期的，比方在车款或抵押情形中。经济交换经常涉及讨价还价和协商，并且对每个人来说都是如此。在社会交换中，时间框架更有可能是不确定的和灵活的。它也很少涉及明确的讨价还价，而且更有可能具有个人特色。
尽管社会交换和经济交换有所不同，但在它们究竟有何不同的问题上存在着争议。虽然不常发生，但是朋友之间是有可能进行上面那种谈话的。
处于争论中的兄弟姐妹可能会这样反驳一个请求：“这对我有什么好处？〞
恋人有时也会进行直接的谈判：“上次是我溜狗的，这次该你了〞。
并非所有的经济交换都涉及讨价还价。在美国，我们很少与食品商为牛奶和面包应该支付多少钱而协商，但却希望为汽车的价格争来争去。
2、自身利益和相互依赖
社会交换理论是建立在自身利益和相互依赖这些概念的根底之上的。
个体是受到实现他们自身利益的鼓励才与他人交往的。
尽管这可能意味着我们会以他人为代价追求自己收益的最大化，但事情并非总是这样。
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通常情况下，通过合作到达双方收益最大化也是我们自己利益的最正确实现。此外，关于公平或正义的考虑也会发挥作用。
相互依赖意味着每一个人的收益或回报都受到他人努力的影响。
例如，在长期关系中，每一个人的满意〔某种回报〕都受到其他人努力的影响。
个体拥有许多不同的需要和愿望；一个伙伴可能满足一个领域的需要，却不能满足其他领域的需要。
总的说来，在长期的关系中，依赖和相互依赖的程度是指，“一个个体‘需要’某种关系的程度，以及满足重要需求时主要依靠某一特定伙伴和关系的程度,而且个体相信这种重要需求在他人是那里无法得到满足的。
3、本钱、回报和资源
社会交换建立在给予资源和获取资源的根底上。当这些资源提供快乐的时候，它们就构成回报，而当这些资源引起痛苦、焦虑、为难或精神和身体影响时，它们就构成本钱。
资源理论：一种交换理论,它确定了各种各样的资源：金钱、商品、地位、爱、效劳和信息。
这些资源在具体程度和个性化程度上各不相同。一些资源比其他资源更有形可见。福吉巧克力饼〔一种商品〕是有形的，而声望〔地位〕那么无形。
资源对个体所具有的独特价值也是不一样的。考虑一下爱情：爱是抽象的，很难将其量化甚至给出定义。它是无形无状的，也是高度个性化的。但是无论爱是多么模糊、抽象和无法量化的，当它被给予另一个人时，都是具体而独一无二的。
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另一方面，金钱是非常具体的，也是通用的。我们都知道一美元是什么，它的价值是多少。一张十美元钞票跟其他一张〔等值钞票〕一样好，而且可以用同样的方式送给许多不同的人，无须附加特定的个体性或唯一性。
与其他资源相比，有一些资源更加相似。当相似的资源互相交换时，我们会获得更大的满足。
比起与爱的相似性来，诸如食品、汽车或衣服之类的商品与金钱的相似性更大。
因此，钱钱交换或者钱物交换比之金钱和爱的交换来，更有可能令人满足。
关系类型也会影响资源的交换。在修理工和顾客之间，人们期望用金钱换效劳。如果下一次你需要换油的时候，你给予的是爱，那么这很可能被看作是不可接受的交换。
另一方面，在朋友之间，金钱和效劳的交换通常是不恰当的。如果你的朋友替你工作，你不会用金钱交换作为酬答，而是更可能通过让他知道“我欠你一个人情〞这样的方式来回报——而且这种方式可能是双方都满意的方式。
四、社会交换理论中的传播
传播可以在两个方面效劳于社会交换：
[1]传播是关于交换的讨价还价的过程之所以产生的手段，就是说，传播是谈判的工具，如在本章给出的“对话〞实例中说明的那样；
[2]不过，在其他场合下，传播本身就是用来交换的资源，即回报或本钱。来自朋友的伤害性评价可能是友谊的本钱，而赞美那么可能是友谊的回报。
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交换看作是一种转让，即意味着一方要承受损失，但是他后来认为，就传播而言，一个人可能让出一种资源以回报另一种资源，但仍然持有那个资源。
你可以赞美几个不同的人。这样的赞美对其他人来说可以是一种回报，但是在何种程度上它被交易、交换，或者被当作给予者的本钱，那么包含更多的问题，也使得社会交换理论更加复杂。尽管这尤其显见于传播之中，但社会交换的许多资源都是如此。例如，你可以在给予爱的同时又不失去爱。
五、社会交换理论的应用
1、相互依赖理论
由蒂博和凯利提出，其核心是资源控制问题。个体通过比拟水准和替代性选择〔替代性选择的比拟水准〕来判断他们关系的回报。比拟水准可被看作是一个人认为他应该得到的东西，而替代性选择的比拟水准可被看作是一个人认为他可能得到的东西。
“比拟水准〞是个体用于判断一个具体关系是否吸引人或是否令人满意的标准。
个体会思考，当前情形的结果会在多大程度上满足其认为自己应该获得的水准或预期。如果你的女朋友再次忘记了你的生日，你可能暗自寻思：“为什么我又成了受损者？我应该有好得多的回报！〞
如果这样想了，那么你其实就在思考或者比照两种回报，一是你在当前情形下的回报，二是你认为应该从恋人那里得到的回报，你认为就是“她〞对你的爱足以使她记住你的生日。
“替代性选择的比拟水准〞是指人们在考虑可能的替代关系时，认为能够接受的那个最低的回报水准。
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仅仅因为我们认为恋人应该记住我们的生日，并不意味着我们确实相信，会与某人建立一种关系——后者满足了我们对某种关系应该是如何的期望。
我们可能继续维持一种关系，因为我们相信这一关系优于任何其他可供我们选择的关系。当一种关系确实满足了你的最低标准时，它就是你正在考虑的“替代性选择的比拟水准〞。
即使认为你应该得到更多，但是你并不相信你确实能得到更多。
相互依赖理论说明，满意——因此做出决定并且采取行动——是基于一种判断，即：某种特殊情形的结果在多大程度上高于、或低于一个人的比拟水准，以及来自替代性选择的结果在多大程度上被认为是高于、或低于预测结果。我们会考虑我们的收益在多大程度上受到一个特定伙伴或者关系的控制。我们会思考我们认为我们应该得到什么，以及我们认为我们能够得到什么，而且我们会根据这些思考而行事。
2、平等理论
某种程度上，社会交换理论似乎将唯利是图的商人确定为个体的特征：我们想尽可能地获取最大利益，而不顾他人的代价。社会交换理论并不认为，人类为了追求从他人身上获得最多利益而不顾他人的代价。平等理论提出，除了考虑个人自己的利益，我们也要考虑互利和公平。
公平可以被认为是在本钱和回报分配上的平等。它可以从短期来考虑：“我做饭，你洗碗〞。
在亲密的关系中，公平也被从长远的角度来予以考虑：“你让我读完大学，我会先拿到学位，然后你再去读。〞
事实上，在亲密的长期关系中，公平交换很少包括具体的时间安排和详细的资源说明。相反，平等或不平等的意识随关系的开展而不断积累，但不会显见于任何一次交往中。
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尽管互利的时间可以被延长，而且资源的交换属性是含蓄的，但是平等理论的理论家指出，不平等会不时地跳出来提醒我们，因为我们更喜欢处于平等的关系之中。
相互依赖理论强调对资源的依赖或控制，而平等理论强调公平。
今日平等理论的先驱亚当斯的 “分配正义〞观点认为，人们进行思考并发起行动,以便按照他们的努力来分配回报。
平等〔或不平等〕可能会出现三种类型：
[1]你可以考虑你的回报与本钱的比率与你同伴的这种比率是否相等；
[2]你可以考虑你和你的同伴与第三个人的交换关系；
[3]你可以在相同的条件下将你的关系与他人的关系加以比拟。
第一，你可能认为你的回报与本钱的比率与你同伴的这一比率相等。
想想这样的情况，双方都没有在爱情关系中投入许多，也没有从中得到许多，那么投入和产出比率是同样的。
两个人或许都希望一个不正式的、“不附带任何条件〞的关系，双方都不需要付出太多精力。
这个例子中存在着平等，双方都满意这样的安排。同样，如果双方都投入许多，在关系中注入了许多本钱，并且两个人都得到了丰厚的回报，那么同样也存在着平等。
当一个人的付出和收益的比率与另一个人的比率不相一致时，不平等就出现了。如果一个人
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对关系投入了许多，而另一个人那么投入甚少，那么即便第一个人认为该关系是有回报的，如果第二个人在没有付出同等努力却得到了同样的利益，那么不平等还是出现了。
在第二种类型的平等〔不平等〕中，我们来看看我们和他人与第三个人的交换关系。
如果我们认为，我们和另一个人在对待同一个交换伙伴〔第三方〕时，付出了相同的努力，那么我们也会感到平等。
如果你和一位同学参加一个合作工程，如果你们均分工作量，老师打给你们相同的分数，那么投入〔为这个工程所做的工作〕和收益〔分数〕的比率是相等的。相反，如果你做了大局部工作，而合作伙伴只做了一点点，结果你们却获得了相同的分数，那你可能就会把回报的分配看作是不公平的。
亚当斯讨论了第三种类型的不平等，它是通过评估相同情境下自己和他人的情况比拟来加以确定的。
假设在一种关系中，我工作努力，而同伴不努力，但是我所有的朋友在他们的关系中也和我一样工作努力，而他们的同伴也没有对他们的关系做出什么奉献。
如果在我的爱情中我的投入和产出的比率和我认为的、在相同环境下他人的投入和产出的比率是相同的，那么，我就可能认为我的境遇是公平的。
如果同伴们对关系的奉献是不平等的，那么这个关系也是不平等的。这种不平等会导致情感的烦恼——而且不平等越严重，烦恼就越大。
不平等还会滋生愤怒和愧疚。如果我们强调收益的最大化，那么“低收益〞的人常常产生愤怒之情，似乎就是符合逻辑的了：“为什么我要在这一关系中做所有的事情？〞与之相对，如果我
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们是“收益高〞的一方，即会认为我们从关系中的所得大于付出，那么就会出现愧疚之情。
如果人们喜欢公平胜于收益，或者相信互惠互利的原那么，那么对获利关系带有愧疚感也就顺理成章了。
如果不平等引发了烦恼，那么我们会试图通过改变我们的收益或投入来恢复平等。
亚当斯提出，我们通过改变我们的行为、或我们的认知来维持平等。
你可以通过不要在关系中投入如此之多，说服你的同伴对关系投入更多，或者结束关系等等途径，来维持关系的平等均衡。另外的路径就是改变你对本钱和回报的认知：“我确实没有室友工作努力。我喜欢整理草坪，那是一个好的锻炼，我在外面呼吸新鲜空气，那根本不是工作〞。
如果你把本钱转而看成是收益，平等也就恢复了。简言之，平等理论指出，公平或正义的准那么重于我们对尽可能收益最大化的渴望。因此，我们更喜欢平等的关系。
六、社会交换理论的局限
大多数批评指向交换观点的根本假设。这里我们介绍三种批评意见：
一是有些关系超越了社会交换；(利他主义)
二是人们不一定是“自私自利的〞；
三是人们并不像社会交换理论描绘得那样理性。
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