营销大赛

1. 床帘 产品属性；

产品款式：1）如窗帘一样一片片的，可以拖拉。

2）如传统的蚊帐样式，整个床铺都包围着的，并且有顶部，这种

款式冬天使用不错。

布料选择：

1)使用专业的遮光涂层的遮光布（遮光性好） 2）桃皮绒布料（布料柔和） 3）棉布（价格较贵）

产品特点：遮光、防落灰、保护隐私、美化自己的小世界“”。

选购原因：1、床帘 可以令大学生可以更好的保护自己的个人隐私。

2、床帘 可以遮光，可以给一些对光敏感的同学一个好的睡眠。 3、床帘 可以挡风，在学校的冬天起到保暖的作用。

4、床帘 可以我们这款产品主要针对的是女生，很多女生喜欢装扮

自己的宿舍，希望自己能有一个温馨美妙的“小世界”。这就是一个商机。

2、收纳神奇----床挂篮 产品特点：结实耐用、方便、容量的、外观优雅

产品功能：置物架，可做收纳功能，适合放置小型笔记本、手机、

水杯、书本、充电器等等物品。

选购原因：方便生活，使自己的床上更为简洁。经过我们的调查，

现在这个产品，普及率不高，市场需求大。

3、床上香囊 产品属性：香包，古人叫香缨、香囊、佩帏、容臭，今人称荷包、耍货子、绌绌。香包从狭义讲，是指里面填充丁香、雄黄、艾叶末、冰片、霍香、苍术等具有芳香除湿功效的中药材

粉末，外表绣以各种图案的实体造型工艺品。它形状象包，填充物又有香味，故称香包。

产品功能：1）具有药效功能，能助眠的，驱除蚊虫。

2）单单是起装饰作用的，用来装饰床铺。 3）驱除臭味，让我们的衣服更加香，闻起来舒服。

选购原因：1)自古以来，香包就是一种很有用的东西。我们要卖的香

包主要会以熏衣草的主，薰衣草自古以来就有助眠的功能，挂放在床上，可以帮助同学们进入梦乡。

2）在夏天，宿舍往往比较容易滋生蚊子之类的，而薰衣草还有一个驱除蚊虫的功能。被蚊子咬，实在是一件痛苦的事情，少了蚊子的打扰，更能让我们睡一个好觉。 3）香包用起来方便耐看又耐用，是一种很适合学生的一种商品。

4、负离子植栽

产品属性：负离子植物是一种无土栽培的水生植物。种类：爱情草

种子，岩石草种子，情思草种子，彩叶草种子，铜钱草种子，心型草种子。

栽培方法：1.种子平撒在陶碳球上

2.注意水份保湿，每日浇水一次

3.发芽后待植株长出菜片，移至阳台通风处，给予适当的日照

4.待植株茁壮，亦可将其移至花园中，继续栽培生长。

产品功能：1.负离子自然散发效果，可吸附空气中的有毒气味，净

化空气。

2.负离子值载种植可以在学习工作之余陶冶情操，美化环境。

附语： 负离子植栽有多种类型，适合多种星座，是送爱人，

朋友的，独自欣赏的好礼品

5、防辐射小草

产品属性：防辐射小草，尺寸6.5cm左右。 产品功能：1.吸收电磁波，防辐射。

2.吸收空气中有毒气味，臭味，100％的环保商品。 3.时尚，小巧，可爱，可以美化环境，装饰小窝

第二章 产品与市场

2、产品的市场概貌与定位 一，市场概况

我们的消费者主要是在校学生，在学校我们只卖一天，所以相比有品牌的大商家我们的商品毫无信誉可言，唯一的就是打着营销大赛的称号。所以面对这种情况，高档品对于学生来讲，他们会选择去广州，或网上知名商家购买，只有一些，生活的日常用品，他们才有可能去选择购买！

我们所选的产品（床帘，香包，床挂架，负离子植栽，防辐射草。）1.价格都不高于20元人名币，是大学生所能接受的普通价。2.款式，风格繁多，时尚而富有创意。3.实用性强，无论在环保，维护身体健康，给学生的生活提供方便方面都有着十分的作用。

根据我们的调查，发现有60％的人会选择去看看，而30％的人不感兴趣，20％的人不会理会。

二，市场定位

1. 通过大量的调查发现这些产品都是消费者所缺少的，他们中有部分人愿意购买！

2. 经过市场的调查，我们所卖的产品在学校的超市大部分都是没卖的，很有利于我们产品的出售。

3. 根据我们学校四面环山的环境，交通不方便，不便于学生出去外面购买，所以学生在超市没卖的情况下，很有可能会选择在我们的产品中购买。

4. 结合我们自身的情况，我们这栋楼由于靠山，臭虫非常多，所以我们选择了香包，负离子植栽，就别说其他消费者，就我们这栋楼也有许多市场。

5. 宿舍有许多电脑，手机，辐射会很大，防辐射草会防辐射而且美观，廉价，款式多，可爱，相信不管是不是情侣都会喜欢！ 6. 结合晚年的销售大赛，基本没人会从我们的产品入手，所以我们产品具有了新颖，与大多数人卖的保暖品，不会发生竞争。从而我们有更多的市场。

7. 由于我们的产品只在学校和另外一个院校各卖一天，所以根

本没有信誉可言，所以高档品是没有什么市场。而我们的产品中低档的，所以我们采取的是薄利多销。

一，消费者消费背景分析

1.我们学院是一个2B院校，学生的家庭条件相对较好，生活费相应较高，所以在满足基本的物质需求的同时，会追求高雅，享受型的生活。购买我们装饰品的客户前景可观。2.我们的产品主要是关乎（小窝）宿舍书桌和睡床的装饰，由于女生爱装饰，喜欢方便的天性，所以我们的客户女生占多数。我们学院女生占男女比例的65％左右，并且据我们调查，剩下35％左右的男生有10％在这个学院有女朋友，由于男生为女生消费买单的传统，所以我们产品消费者市场广大。

3、消费者心理的分析与比较

中大南方的女生、少数需求的男生和其他学校的女生和男生

一，消费者心理动机分析

1.对于学生这群目前没有收入的消费者群体会把价格放在第一位，我们的商品是中低档品，是绝大多数的学生经济情况所允许的。 2.对于简单的装饰品，由于大学生的好奇心理，喜新厌旧，学生往往会把质量放在次要的位置。

3，实用性同样是顾客想拥有的，人人都想买到一件物有所值的商品。

4，当代社会，青年学生爱攀比，求新求异的心理，所以要求我们的商品还要具有炫耀性，任何人都希望自己的买的东西独特，可以在朋友、同学面前炫耀一番。.

5.从市场调查分析看来，同学们比较希望商家能够做打折促销活动，从消费者心理来讲，这是一种“贪小便宜”的心理，只要是打折的商品就好像是商家折本给消费者，消费者更乐于接受。双十一就是一个典型的市场分析，只要打折促销，往往能增加客流，在客流增加的前提下，销量自然也随之上升，所以我们准备了一些常用的捆绑销售，和针对客户的心理分析。

二，消费者感觉的心理生理特征分析

1.由于人听觉，视觉灵敏的特点，所以我们可在摆摊现场一方面通过装饰，音乐，吸引消费者。一方面通过开展现场购买有奖游戏活动吸引顾客。

2.有的消费者都有爱面子的的习惯，不愿意去买摆摊货，总带有

一种歧视感，所以我们需要在宣传上加点力，让他们能理解我们，体会到我们所卖的商品的好处。

3.凑热闹是大多消费者所喜欢的，哪里人多，往哪里，因为多人抢的大多是好东西，所以我们要加大我们的宣传力度，使我们的产品有噱头，吸引更多的客源。

三，消费者的学习心理分析

1.由于消费者是大学生群体喜欢可以现场使用物品和检查产品质量，所以我们将进行现场展示和教授如何安装使用产品。

四．信念与态度分析

1..摆摊的未免存在一点质量问题，这都是众所皆知的，所以我

们必须树立一种信誉，让消费者能相信我们的商品。那就是以营销大赛的口号！

2.服务已是当代社会必不可少的一种附带产品，良好的服务态度是让顾客把自己买的产品推销给他【她】朋友的前提，也是我们即将要建立、设计并解决的系列问题。

第三章 物流成本分析

1、物流公司物流路线的选择及原因 ：

①由于营销大赛活动的比赛时间限制，为了保证我们的货源不会因为缺货，进而导致销售中断，所以我们选取的货品供应商是在广州的供应商，解决我们在供货的问题。

②我们的送货渠道选择是顺丰快递，因为顺丰快递具有很大的商业运输声誉，特点是快，服务好。我们的实际情况：为了降低成本，我们将会分四天进货，将第一天的销售金额投入第二的进货，以此类推到第四天，这样如果我们的销售不理想，我们也可以考虑不再进货，这样可以降低我们的风险和损失。而可以做到每天都可以按时进货的物流公司，目前只有顺丰快递，因为它在广州地区的运输是一天之内到达。 2、物流成本核算 运输:

①人工费：我们团队四人就是搬运工，无需人工费 ②车费：

③仓储成本：我们用宿舍做为我们临时的存货地点，所以也无仓储成本。

④包装：由于货品本身有包装，所以无包装费。

3、物流成本分析方法

我们用因素分析方法分析顺丰快递的价格，决定我们的成本主要原因是外部因素: 因顺丰快递全国都是一个统一的收费标准，公司对顺丰快递收取的费用如下： 1、广东省内：首重12元/KG、续重2元/KG。

第四章 产品营销与销售 1、营销策略

4P策略

产品【product】策略：产品主要依赖功能，款式，吸引消费者。

分析； 应为我们的产品只在学校和另外一个院校各卖一天，所以基本没有品牌

优势，所以我们主要从产品的实用的功能特点，时尚独特的款式出发。举例：床帘的遮光，保护隐私的作用，款式新且多。床挂架方便的实用性。香包的防蚊驱虫，驱臭味，提神，款式时尚多样化。防辐射草和负离子植栽防辐射和净化空气的特性，产品富有创意，时尚可爱。

分销【place】策略：.产品主要以独家分销策略，在营销大赛

的特定几天和特定地点，我们将独家销售。分析：营销大赛期间，学院

给各比赛小组提供了一个特有的销售平台，我们的产品独特而富有创意，使我们拥有一个属于自己的市场。我们的产品直接从代理商进货，形成的是一个制造商-代理商-零售商-消费者的二级渠道，省去的零售商的渠道，降低产品的进货成本，具备价格优势。

定价【pricing】策略：产品主要需求导向定价为主，折扣定价

和组合定价为辅。分析：1.我们的产品直接从代理商进货，省略的零售商的

差价，所以我们的定价会限制在零售商价格之下，具备价格优势。2.由于我们这次营销的目的是以参赛为主，盈利为辅，所以我们的目标收益率会比较低，所以产品的价格比较便宜。3.由于我们产品独家特有，实用，时尚而富有创意，所以市场需求较大，我们的定价根据市场导向限制在一个合理的价位。4.通过折扣定价和产品组合定价利用消费者贪小便宜的心理吸引消费者，

促销【promotion】策略：产品主要以折扣策略，数量折扣，团

购折扣，购买有奖和礼品赠送策略，吸引顾客购买。分析；由于消费

者心理动机，态度，感觉的的特性。对各种折扣活动，有奖活动比较敏感，所以我们在促销方面通过各种折扣方案，吸引顾客，获取优势。

3、销售战略

1、关系销售: 建立维系和发展顾客关系的销售过程,既是把自己的

同学和朋友也将会成为我们的顾客，这样可以增加其他客户的信任感，也可以和顾客做好朋友并保持联系，让自己的客户圈更加广泛。

2、网络销售: 由于我们的主要客户是学生，所以我们的网络销售

主要是微博销售，我们将会把产品放在微博展示，让中大南方的学生可以在微博上观看到我们的产品。微博转发抽奖活动。

3、捆绑销售: 由于我们的产品是装饰宿舍的，所以有任意的产品组合，所以我们即将执行两件9.5折，三件9折，四件8.5折，五件8折。这样的配套会让我们的产品销量增加。

4、销售目标

产品 床帘 床篮 香包 负离子植栽 防辐射小草 预计销售数量（件） 35 20 25 30 20

5、成本预算

产品 床帘 床篮 香包 负离子植栽 防辐射小草 数量（件） 批发价（元） 运费（元） 总额（元） 35 20 25 40 20 13 14.8 2.6 15 1.5 30 0 0 0 0 485 288 65 600 30 打印宣传单：44元 袋子：30元 车费：60元 其他：70元 共计1662元

6、利润预算

产品 数量 床帘 床篮 香包 负离子植栽 防辐射小草 20 1.5 0 30 3 60 50 35 批发价 13 运费 30 0 0 0 成本总额 485 288 65 600 销售价格 18 18 5 18.8 营销总额 630 360 125 752 利润计算 145 72 60 152 20 14.8 25 40 2.6 15 商品利润共计479元 营业其他费用共计204元 净利润为275

7、风险分析

竞争分析：

优 势Strength 内部能力     外部因素 机 遇Opportunity  低廉的售价和简约实用让本产品具有相当的市场潜力 。 学校有近1万多名大学生有强大的购买力。 每年的新生入学初期都形成一股庞大的购买 进货价比较低廉，所以销售价格比较相宜。多数的消费者都能承受。 广大女生兴趣较大 产品安全性：实现对人的0伤害标准。。 品质优良，设计新颖时尚，经得过我们的长期使用。 环保简约，回收方便。 劣 势Weakness  利润的空间较低，总盈利空间增长幅度较为缓慢。  商品流通困难，因为从化地区的物流条件相对闭塞。   男生对此类商品的需要不大。 WO 分 析：   种类不够多，面多广泛的学生可能无法准确抓住吸引的地方。   挑 战Threat SO 分 析：  摆脱了以前麻烦的产品弊端，将简约风格提升到极致。  对比市面上的产品，不会对人体不会产生任何的伤害。  充分利用强大的人脉渠道使销售市场的火爆成为可能。  产品都是无污染天然 ，是新时期新印象的代表作。 ST 分 析： 借助新生入学的黄金时机进行大力宣传销售，迅速点燃这些产品引火索。 发挥学生的热情青春活力，以自己为基石，将产品赋予自身生活体现出产品的简洁端庄品味。 WT 分 析：    产品对一些男生可能会没那么大吸引力，如何合适地增添销售措施是个问题。 学校可能会有很多这类产品的销售，怎么搞好销售搞好种类搞好吸引力实用性关键。 消费者的议价能力增强，对待这类产品不会轻易下手。   加大对这类产品的介绍力度，可以附和上一个桌面小 展台，给学生展示出我们产品的效果。 充分利用自身人脉优势，通过现在发达的网络，像微博，QQ，微信，等渠道进行大力度宣传，加大市场渗透。 趁着学校这个市场还不是那么发达的时刻，抓住先机，加强在学校的宣传和沟通，以他们追求时尚、热爱新鲜以及理解能力强等特点，必然能够使这些简约实用的产品得到消费者的认知。

市场需求 成本 物流

第五章 团队介绍 1、团队组员介绍 2、团队组员组合的分析