平安普惠对个人贷款客户定位解析

一、个人贷款客户定位

1.合作单位定位

(1)个人住房贷款合作单位定位

①一手个人住房贷款合作单位。商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。这种合作方式是指房地产开发商与贷款银行共同签订“商品房销售贷款合作协议”。

贷款.由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房借款人用所购住房作抵押，在借款人购买房屋没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。

②二手个人住房贷款合作单位。商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司。经纪公司会提供几个候选银行名单供购房者选择。

待其选定后，由业务员直接将交易房源信息、借款人证件等资料送交给银行业务部门相关人员审核，审核通过后，银行放贷和他项权证转移同步进行。

③合作单位准入。

经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照。

税务登记证明。

会计报表。

企业资信等级。

开发商的位权俄务和为其他债权人提供担保的情况。

企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。

(2)其他个人贷款合作单位定位

①其他个人贷款合作单位。一般是与经梢商合作.与其签屠合作协议，由其向银行提供客户信息或推荐客户。银行与合作伙伴保持密切联系，一旦有信贷需求，银行人员即提供上门服务。银行与合作伙伴进行网络连接，经销商的工作人员可将客户的信息直接输人电脑，银行人员在线进行客户初评，还可对客户提供在线服务。

②其他个人贷款合作单位准人。银行通常要对经销商的资质进行调查，包括法人资格、注册资金情况、背业执照、经营状况、管理水平、资产负债率，以及近几年在银行有无违约等不良记录。

2.贷款客户定位

3.银行一般要求个人贷款客户至少需要润足以下墓本条件:

①具有完全民事行为能力人，年龄在18(含)一65(含)周岁;

②具有合法有效的身份证明及婚烟状况证明等;

③遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录;

④具有往定的收人来源和按时足额偿还贷款本息的能力;

⑤具有还款意愿;

⑥贷款具有真实的使用用途。

二、个人贷款营销渠道银行营销集道。

是指提供银行服务和方便客户使用银行服务的各种手段。

最常见的个人贷款营销渠道有合作单位营销、网点机构营销和网上银行营销三种。

1.合作单位营销

(1)合作单位营销的分类

合作单位营销可分为两类:个人住房贷款合作单位营销和经销商合作单位营销。前者按房屋来撅又可分为一手个人住房贷款和二手个人住房贷款合作单位营销。

(2)合作单位营销的方式

①个人住房贷款合作单位营销。

一手个人住房贷款曹销:主要是银行与房地产开发商合作，即银行在对房地产开发商及其所开发的项目全面审查后，在取得审批的情况下按规定与房地产开发商共

同签订“商品房销咨贷款合作协议”，由银行为购买该开发商的购房者提供个人住房贷款，借款人用所购房屋作为抵押，在借款人购买的房M没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。

二手个人住房贷款营销:主要是银行与房地产经纪公司。银行在拟与房地产经纪公司建立合作关系之初，为确保其资质和信用，应对其进行充分、必要的审慎调查。银行经内部审核批准后，方可与其建立二手个人住房贷款业务的合作关系。

②经销商合作单位营销。除住房贷款之外的个人货款大部分与消费息息相关.因此，在消费场所展开营销利于获得客户，效率较高。因此，商业银行可以和经销商签订合作协议，由经销商向银行提供客户信息或推荐客户。

2.网点机构营销

(1)网点机构营销的概念

网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，是银行形象的载体.银行最重要的营销渠道。

(2)网点机构营销渠道的分类

①全方位网点机构营销渠道:为公司和个人提供各种产品和全面服务。

②专业性网点机构营销渠道:拥有自己的细分市场(如房地产抵押贷欲业务等)。

③高端化网点机构营销渠道:位于一定的经济文化区域中，为高端客户提供一定的金融定制服务。

④零售型网点机构营销渠道:不做批发业务，专门从事零舍业务。

(3)“直客式”个人贷款营销模式

①定义:利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主要集道，客户经理按照“了解客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。

②优点:自主性、一站式服务、收费明晰、灵活性、全方位、立体式。

以个人住房贷款为例，“直客式“营销模式让客户可以买房时享受一站式服务，摆脱房地产商制定银行贷款的限制，购房者完全可以自主地选择贷款银行，而不是通过开放式或者中介公司间接办理业务，免去了中间诸多收费环节。其担保方式更灵活，就近选择办理网点，不受地理区域限制等。

另外，“直客式”营销模式有利于银行全面了解客户需求，做熟悉的客户，从而有效防止“假按揭”，提高风险防范能力，同时培育和发展长期、优质的客户群，开展全方位、立体式的业务拓展。

③意义:是银行个人贷款业务长足发展的“助推器”;是银行提升个人贷款业务竟争力的重要手段。

3.网上银行营销

(1)网上银行的特征

①电子虚拟服务方式。所有业务数据的输人、输出和传拾都以电子方式进行.而非面对面的传统柜台方式。

②运行环境开放。任何人只要拥有必要的设备就可进人网上银行的服 务场所。

③模糊的业务时空界限。客户可在世界任何地方、任何时间获得同银 行本地客户同质的服务，银行业务在技术上不受地域限制。

④业务实时处理，服务效率高。实时处理业务是网上银行同传统银行 的重要区别。

⑤设立成本低。

⑥安全系统严密，交易安全。

(2)网上银行的功能

①信息服务功能。通过银行网站，银行员工和客户之间可以通过电子邮件相互联络。银行可以将信息发送给浏览者，使上网的客户了解更多银行信息。

②展示与查询功能。用户可以通过上网查询了解银行的情况，也可以查询自己的账户和交易情况。

③综合业务功能。网上银行可以提供各种个人、企业传统金触服务，为客户提供各种信息并处理客户的各种资料报表等。

(3)网上银行营销途径

①建立形象统一、功能齐全的商业银行网站。功能包括品牌形象、产品服务展

示、信息发布、客户服务、客户关系、网上调查、网上联盟和网上银行业务等。

②利用搜索引攀扩大银行网站的知名度。有雄厚的用户为基础，银行利用搜索引擎宣传企业形象和产品服务就能获得极好的效果。

③利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宜传。银行可以将品牌和产品的宜传、信息服务和广告策划等转移到网上，不仅节约了费用，也有利于拓展经营范围。

④利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争实力。通过互联网，银行可将信息及时发布在网站上，将信息服务与银行其他服务有机结合。

⑤利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量。分别在自己的网站上放置对方网站的商标并设置对方网站的链接，使用户可以从合作网站中发现自己的网站。

⑥利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。其价值主要表现在两个方面，一是可作为金融产品或服务的促销工具;二是方便和客户的交流。

(4)网上银行营销的意义

网上银行业务已成为全球银行业务客户、直得竞争的高端武器，也是银行市场营销的重要途径。