清远康乐市场调查与营销方案

清远康乐市场调查与营销方案

康乐部是酒店中仅次于客房、餐饮的三大营收部门之一。但是，在清远由于市场的特定关系，各大酒店的康乐部基本处于客房或是餐饮的附属状态，康乐的月营业额大持在十万元左右，远远落后于发达地区康乐部的营收水平。

我丁香花园酒店的地理位置得天独厚，康乐部的硬件配备堪称一流，营业面积也有相当大的发展空间，只要我们在服务和营销方面下足功夫，必然能成为清远康乐市场的一枝独秀。

一、 清远酒店康乐部的经营状况

据了解，目前清远各大酒店康乐部的经营项目大多局限于九十年代初期兴起的桑拿、按摩以及沐足，而且技师手式、经营与服务方式单一传统，真正意义上保健项目尚未形成，个别酒店为评星而设置的健身项目（如华冠大酒店的网球场、健身房、棋牌室等）几乎无人问津。而且消费水平都不甚乐观。

各大酒店沐足收费一般在30—38元之间，全钟服务，提供套餐（水果、茶水、饮料、小食），服务员以女性为主，客人的男女例比较均衡，同时伴有盐沐、姜沐等。桑拿收费一般在100—180元之间，双钟服务，分为保健和泰式按摩两类，伴有中医推拿、拔火罐、药包护理、踩背等，客人以男性居多，并且大多数酒店都视客人的需求情况提供一些特殊服务。

二、 我店康乐部的经营定位

根据清远的市场情况，结合我店优势，我个人认为，应从以下几个方面确定我店康乐部的经营方向：

1、 建立什么样的康乐部？

就康乐市场来说，康乐部的经营一般有五个趋势：A、保健为主；B、开放休闲为主；C、保健为主，休闲为辅；D、休闲为主，保健为辅；E、保健、休闲均为主。

针对清远的目前的市场状况来说，我认为，我店康乐部经营方向应定为保健、休闲均为主，或是保健为主，休闲为辅。这样即可以体现我店康乐的经营特色，又可以满足大多数客人的消费需求。 （1） 服务类型：

按摩以中式为主，泰式为辅；总体以保健沐足为主，休闲健身为辅。 （2） 服务方式：

服务人员男女均衡，技师以女性为主，突出个性化，强调主动、热情、周到、耐心、到位。

2、 康乐项目设置：

结合五星级酒店服务要求，及我店实际情况，康乐应基本设置如下： A、 沐足； B、 肾部护理； C、 减肥水疗； D、 刮痧； E、 推油； F、 美容美发； G、 网吧； H、 游泳池；

I、 棋牌、桌球、乒乓球。 3、 营业时间：

采用轮班制：分早班（13：00—20：30） 晚班（17：30—2：00） 4、 定价：

体现设施档次高低，整体价格偏高于清远各大酒店，分套餐式（一票多项），单一式。 5、 市场定位：

A、 发展散客、商务客，引导住店客。 B、 发展女宾，稳定男宾。 三、 营销方案

酒店营销是个永恒的话题。我们期望丁香花园酒店康乐部一开业便成为清远康乐市场一支突起的异军，除了准确的市场定位，优秀的服务和营销策略是康乐部提高酒店经济效益和社会效益的重要前提。 1、 全面宣传，全员公关

除了酒店统一的对外宣传外，酒店的内部宣传对康乐部来说也是至关重要的。康乐部开业之初，除了强化培训，狠练内功外，应同时加强与酒店各部门的沟通，树立全员公关意识，让酒店所有员工都成为康乐服务的销售员。同时，在酒店大堂显要位置设立宣传索引，以前台为前沿开辟潜在客源，向旅游团队、会议客人推介康乐部的特色产品与服务。

2、 开辟特色项目，提供个性服务

根据客人求新、求异、求变的心理，开辟特色风格服务，如色光浴，姜沐足，减肥疗理、肾部护理，哈慈五行针疗法等，强调技师服务多样化，有选择性。当然，特色服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。康乐服务更注重的是一对一的面对面服务，因此个性化的空间相对更大。康乐部一开业就着手建立自已的顾客档案，同时根据“二·八法则”重点稳定顾客资料库中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。

所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向他们提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对服务和产品的忠诚度。

3、 与销售部配合，推出“康乐VIP俱乐部”计划

俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色。目前天湖大酒店正在推出类似VIP俱乐部形式的营销套餐，虽然效果并不显著，但是在清远酒店市场来说必竟还是新事物。丁香花园有其得天独厚的地理优势，而且配套服务和设施相对齐全，如果推出有弹性的灵活的“VIP俱乐部”会员制，必然在稳定客源，提高效益方面起到意想到的效果。

附：康乐部人员编制； 康乐部筹备预案； 康乐部建议价格。