常用的商务谈判策略

（1）坚持客观公正、公平的原则 （2）把事和人分开，对事不对人

（ 3）开诚布公，使用策略而不施诡计 （4）确定双方都能接受的客观标准，且具有可操作性

案例 8-3 客观核定索赔额

2．犹太式策略

（ 1）利益目标明确

“钱是上帝的礼物， 《圣经》发射光明，金钱散发温暖 ”； “身体依心而生存，心则依靠钱包而生存 ”； “金钱是给美好人生的祝福 ”。

（2）重视承诺、诚实守信 契约是生存的理由，不守契约就会有灾难，诚实是最高的商业法则。

（3）不感情用事，力戒受控于情绪 战胜自己情欲的人是英雄。

（ 4）不轻视而要尊重对方 尊重别人的人才是被尊重的人； 不班问弄斧，不打断别人的话，解答要符合情理，谈话要有始有终； 谈判没有百分之百的胜利。

（5）以 “捧”字排除心理障碍 多说赞美感谢的 “奉承话 ”； 尽可能多显示 “幽默 ”； 设法化解其防御的心理。 案例 8-4 向犹太人借钱

3．蚕食策略

也称步步为营策略或 “意大利香肠 ”策略，以小积大，得寸进尺。 突出特点：积小益而谋大利。

核心要点：目标分解，各个击破。 往往是最容易被识破，对对方的有关反应要有充分的准备。

案例 8-5 微利必得，积少成多

4．投石问路策略 也称为提问、问题、试探策略； 每一个问题同时都要包括引诱成分和

试探成分； 每一问题都要使对方感到无所适从，感到心烦，又不能无理拒绝或简单应对。 案例 8-6 连续询问探虚实 案例 8-7 朝鲜半岛无核化谈判

5． 声东击西 也称为 “转移 ”策略； 把次要的问题描述成非常重要的问题，等待时

机提出重要目标让对方答应。 特点是灵活多变。

案例 8-8 重要的不是价格而是质量

6．适度让步策略

（1）让步时要坚持目标价值最大化

（2）让步的最终目标是使双方能够达成合作 （3）让步要达到让此得彼，要得到响应和回报 （4）要做到让步的适度。 案例 8-9 格木电力公司

7．最后通牒策略 也称为最后期限策略、时间压力策略； 己方选择一个重条件作为最后

条件，不再让步； 最后施压以求合作。 案例 8-10 时间对拥有优势的一方有利

8．疲劳轰炸策略 在谈判桌外通过长途跋涉、日程安排紧凑、热情招待、提供娱乐休闲

活动等； 在谈判中则通过将谈判时间安排很长，己方陈述故意单调； 对对方立场、观点无动于衷；

找种种理由和借口把问题推向自己上一级； 采用慢节奏，同时进行友好招待，使其不能发泄不满； 安排不同人来谈判不同或相同议题，让对方疲惫不堪。 案例 8-11 宴无好宴

9．虚实相交策略 通过一些虚假行动邀惑对方，使其上当，做出错误的判断和决定； 让

对方吃不准，迷惑对方，同时摸清对方底牌； 要有一定的表演技巧，避免被对方识破，弄巧成拙。

案例 8-12 英国裘皮商

10．旁敲侧击策略 运用一语双关、侧圈点拨、类比警告、幽默提醒、话里有话、行为暗

示等语言和行为技 巧，使对方自觉意识到己方实际要传达的真实意图，以间接的方法互通信息； 谨慎试探、避免冲突、迂回取利； 可用在非正式的场外交谈中。

案例 8-13 勃列日涅夫对尼克松的暗示

11．诱饵钓鱼策略 也称抛放低球策略，先提出低于己方实际要求的课题，以让利来吸引

对方。 案例 8-14 货不断地被订没了

12．故布疑降策略

故意遗漏重要文件； 或者有意放到能与对方接触的地方； 让同伴打电话有意让对方听见； 有时还可当着对方人员的面训斥己方成员。

案例 8-15 巧妙推销红茶

13．走马换将策略 也称车轮战术策略，利用各种机会，调换主谈人，依次参战。 （1）

遇到关键性问题需要时间进行思考或与对方有无法解决的分歧时采用 （2）能够补救己方的失误

（3）使对方付出加倍的精力，消耗其体力

（4）乘胜追击，连续作战，不给对方喘息之机会 案例 8-16 日本公司车轮战

14．以柔克刚策略 也被称为以软化硬、哭穷示弱、滴水穿石策略。 想方设法唤起对方

同情、怜悯、宽宏大量、乐于助人的心理，以达到谈判目标。 运用此策略，必须找到拥有最终决策权的人。

案例 8-17 以柔克刚，提高业绩

15．折中调和策略 价格折中；条件折中；条件和价格折中。

16．反客为主策略 谈判实力较弱的一方，抓住时机，让对方为谈判付出更大的代价，变

被动为主动。 尽力消耗对方的优势；重点要放在依赖程度的转化上。

案例 8-18 巧设新闻发布会

17．激将法策略 通过比较隐蔽的方法、技巧、措施，使对方在无意识状态中进入激动状

态，失去理智。 力捧对方有无限的决断力；贬低对方无任何决断力；欲擒故纵。 案例 8-19 激将成功，轻易得利