商务谈判计划书和剧本

小组成员：邱伟、陈金福、毛选高、吴伟

我盛美广告公司于2010年参与大众汽车公司的广告招标任务，经过向大众汽车公司广告提案后，在众多公司中脱颖而出，受到了大众汽车公司的认可。但仍需要与大众汽车公司就交稿时间和服务费用等项目展开谈判，争取拿下此次广告业务，并希望与大众汽车公司建立长期的合作伙伴关系。 一 、谈判主题：

盛美广告公司服务内容、广告作品交稿时间、广告服务费用等展开谈判。 二、 谈判团队人员组成： 公司类别 甲方 成员 乙方 谈判职位 公司职位 三、谈判时间和地点：某年某月某日与某酒店。 四、双方利益及优劣势分析：

我方核心利益：1、将广告费用的13%-15%作为支付我方的广告服务费用； 2、建立于大众汽车公期合作关系。 对方利益：拿到最优秀、最满意的广告作品，并建立双方长期合作关系。

我方优势：我在招标广告提案已经获得大众汽车公司高层的普遍认可，同时公司策划及设计

人员都具有较高的专业水平，能够创作出客户满意的作品。

我方劣势： 我方作为新成立的公司，广告成功案例不多，在业界知名度不高。

对方优势： 1、大众汽车公司是国内知名公司，有资金实力，在短期内找到任何一家知名广

告公司为其服务；

2、大众汽车公司内部有一群优秀的广告人，对广告作品的优劣辨别能力强。

对方劣势： 大众汽车面临新一轮产品上市计划，必须在45天内将产品宣传广告刊播出来，

配合汽车销售，否则后果严重。

五、 谈判目标

1、 战略目标：拿下此次广告业务，并建立双方长期合作关系；

2、 时间目标：争取在恰好在对方的时间底线那天交稿，拒绝在30天内交稿的要求，否则

会影响我公司的业务运作流程和广告创作水平；

3、服务费用： 最大目标为广告费用的15%（国内惯例），但考虑到此次大众汽车公司的推

广任务重，广告费用可能超过2000万，我方可适当降低一些，但不得低于12%。

六、程序及具体策略： 1、开局：

感情交流式开局策略：赞美大众汽车新产品的美观和舒适，通过谈及双方合作情况形成感情

上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

2、中期阶段：

1）层层推进：对大众汽车公司的信任表示感谢，再次向其简要阐述之前所做的提案内容，

简要指出公司对此次广告推广的计划，获得认可；

2）展示我方优势: 强调与我方的员工专业水平，并指出给对方带来的利益，同时软硬皆施，

暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

3）把握让步原则、红白脸策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两

步，做到迂回补偿，用截稿日期与广告服务费用来做权衡，诱导对方。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 4、最后谈判阶段：

1）把握底线:若僵持不下，在适宜的时机提出13%的报价，并让对方在时间上推迟一些； 2）埋下契机：向对方表明合作态度，以期建立长期合作关系；

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订

合同时间。

七、准备谈判资料：《中华人民共和国合同法》、《广告法》、《工商管理法》、《经济合同法》。 八、 制定应急预案：

1、若对方坚持怀疑我公司的实力，我方展示自己以前的成功案例，并强调自己公司的策划师和设计师均具备高水平，打消其疑虑；

2、若对方坚持认为服务费用较高时，我方展示其它公司的报价予以还击，固守自己的核心利益；

3、如陷入谈判僵局时，我方可以主动提出暂时休局，或者建议另外换一个时间和地点

进行第二轮谈判，以保留住广告业务。

商务谈判剧本

一、人物背景介绍：

公司类别 甲方（大众汽车公司 乙方(盛美广告公司) 成员 谈判职位 主谈手 副谈手 主谈手 副谈手 公司职位 市场总监 广告主管 总经理 客户总监 二、剧本对白：

（开场前）

大众汽车人员正对门就座

盛美广告公司人员向谈判桌走来，大众汽车人员起立 双方面带微笑问候：“您好。” 相互介绍后，握手就座 （开场）

第一部分：赞美式开场，活跃气氛

谈判基调——气氛活跃，双方微笑和气

总经理：今天的天气格外的好，希望我们的谈判也跟天气一样“顺风顺水”！ 市场总监：就是，这样当然好啊！

客户总监：我和我们总经理观摩了你们的新轿车，豪华的内饰加上雅致的外观，我们巴不得

马上去买，相信产品上市以后一定会受到消费者的青睐的。

市场总监：非常感谢你们的厚爱！我们也相信这款产品上市以后一定会赢得消费者的认同的！

第二部分：简要阐述推广方案

谈判基调——总经理自信、大方的介绍，甲方严肃、怀疑态度。 广告部主管：“我们还是言归正传吧，谈谈你们的广告方案吧。” 客户总监将之前的广告提案分别递给市场总监和广告主管

总经理：这份提案是我们之前为了参与竞标做的，我们现在有更加具体的想法，特别适合贵

公司这次产品推广。

市场总监：你大概的说一下吧。

总经理：贵公司的汽车务实、低调、典雅的形象已经深入人心，但在目前的市场竞争非常激

烈，所以我们决定聘请明星刘德华来为贵公司代言，必然会引起目标消费的强烈关注。

广告主管：刘德华的形象确实符合我们的产品定位，但是这样会提高我们的广告费用啊？ 总经理：您说得很对，但我相信贵公司应该懂得“没有投入，就没有回报的”的道理，采用

明星代言不仅可以提升贵公司的形象，从长期的角度来看，利润也是相当可观的。

第三部分：（怀疑公司水平）

谈判基调——甲方保持怀疑、严肃态度，乙方自信表达。

市场总监：这个我们需要另外商量一下，其实据我了解贵公司是一家刚成立不久，我更担心

你们的广告作品质量。

客户总监：的确我们公司才成立不久，但这不说明我们没有实力，我们的公司的策划师和设

计师大部分有4A公司工作经历。

广告主管：我知道，但是据我所知，你们公司还没有接过什么大公司业务，你们真的能做好

吗？

客户总监：这个你们完全可以放心，如果我们能为贵公司服务，我们将在公司内成立一个工

作小组，专门为贵公司这个品牌长期服务，保证创作水平。

第四部分：（价格谈判）

谈判基调——甲方持否定、怀疑态度；乙方中客户总监扮白脸，故意显得很气愤，总经理

红脸缓和气氛，获得对方认同。

市场总监:关于贵公司在方案中提出服务价格，我不能够接受，15%的比例实在太高了。 总经理：广告总费用的15%用于支付广告公司的服务价格一直是广告行业的惯例，我们只是

按照行业规定收费，也不敢多收一分一毫。

广告主管：的确，15%是惯例，但按照你们这次的推广方案，我们至少得出2000多万的广告

总费用，而你们至少会收取300万的服务费啊，这可不是一个小数啊。你们得降低到10%才行。

客户总监：10%？怎么可能啊，我们要制作影视广告，成本是很高的，。

总经理：请贵公司再斟酌一下，10%的价格确实是太低了，我们没法正常运作，这样肯定也

会影响到贵公司的作品质量的，我想你们也不想看到那样的结果吧。

市场总监：那我让一步，11%，但是你们必须在30天之内全部交稿！

第五部分：（交稿时间与价格谈判）

谈判基调——甲方广告主管情绪缓和，乙方客户总监继续扮白脸，总经理以诚意动人。 客户总监：11%还是太低了吧，何况30天之内根本不可能完成啊，我觉得你们也太不懂广告

了，我没话说了，我宁愿辞职也不愿做。

总经理：主管，你也是做广告出身，你应该理解我们的难处，30天是不可能完成的，你也

不希望我们交出的是一个非常平庸的作品吧，这不符合贵公司的专业水平吧。

广告主管：我们公司确实一直非常重视广告作品的质量，绝不会为刊播平庸乏味的广告。 总经理：既然这样，你看这样行不，我们折中，13%的服务费，第40天交稿。

市场总监：我知道总经理的诚意，第40天交稿我们同意，但13%的服务费我们很难理解。 总经理：坦白的说，我们希望与贵公司建立长期的合作关系。我想，贵公司也不希望经常换

广告公司吧，因为新的公司要花很多时间来熟悉产品，是不利于贵公期发展的。

第六部分：（达成协议）

市场总监：确实是，那就这样吧，希望我们合作愉快！

总经理：那好，我方根据今天的谈判内容，拟定合同，稍后进行签约仪式，合作愉快！

（完）

小组成员：邱 伟 陈金福 毛选高 吴 伟