关系营销研究综述

不同企业间关系的研究。关系营销是一种重视企业与顾客之间，通过相关产品和服务，发展出长期的关系，并进而塑造顾客参与感及顾客忠诚度的营销理念。尽管不同学者对关系营销的定义有些差异，然而不外乎都在强调为顾客提供定制化服务，以期与顾客发展持续性的关系，其最终的目的是通过关系的维持来获得顾客的终身价值。

二、交易营销与关系营销的比较

交易营销与关系营销有本质的不同，详见下表。

表1：交易营销与关系营销比较

三、关系营销层次

BerryandParasuraman(1991)

2016・12（下）可能成为好友，反之亦然。

六、结语

◆经济与法关系营销已成为营销哲学的核心，顾客关系生命周期是营销

：人际关系主要是由“情感性成分”与“工具性成分”构成的。所谓“情感性成分”是指人跟人之间的情感亲密程度；“工具性成分”是指个人在生活中往往必须以他人作为工具，获取各种资源，满足自己的欲望；根据这两种成分的多寡，将“关系”分为三大类：“情感性关系”、“混合性关系”和关注的重点，强调顾客导向与企业职能之间的协调与整合(经营理念层次)。关系营销不仅是企业用来营销产品的工具(战术层次)，而且非常重视与顾客建立长期关系，通过各种营销手段来留住顾客(战略层次)，关系营销是企业建立及维持竞争优势的重要手段。

“工具性关系”。杨中芳（1999）认为人际关系包括既定成份、工具成份与感情

成份。既定成份指两人在某一时间点以前，通过交往所建立的所有社会关系，如同学、同事、同乡、好朋友等；工具成份指人们在人际交往进程中的某一特定场合中，为实现特定目的而进行的交换；感情成份指人们在人际交往进程的某一时间点上，在感情方面的亲密的程度。

由此可知，华人对于关系的研究，大致可以分成静态关系与动态关系转换两种。静态分类虽然便于理解双方的关系基础，但无法解释如何由生人转变成熟人的变化历程；在动态方面，彼此不熟的互动双方，在互动之后如果工具成份与情感成份均满意，

注释：

Ｂｅｒｒｙ，Ｌ．ＬａｎｄＰａｒａｓｕｒａｍａｎ，Ａ．（１９９１），”MarketingService:CompetingthroughQual-ity,”TheFreePress,NewYork.