保险营销主管的工作事项

第一节 参加主管早会 一、主管早会的目的和功能

主管提前进入工作状态达成共识，订立和程序，让主管能力有步骤地持续发展分析。

二、主管早会对主管的要求 （一）、主管要按主管早会的相关要求，准时参加，并严格遵守主管早会的规章制度 （二）、 在主管早会过程中各级主管汇报昨日工作情况（团队拜访量、新单业绩、增员等）、对存在的问题进行分析、并提出解决问题的方案。 （三）、最后主管要汇报今日工作安排 三、主管早会的主要流程及操作要领

主管早会流程及操作要领 流程 考勤 汇报工作及反映一线动态 上级精神传达及方案宣导（备选） 当日工作提醒及安排 内容 职场经理检查参会主管出勤情况 各主管汇报昨日工作情况（团队拜访活动情况、新单业绩、增员等）、存在的问题、解决的方法与建议。 职场负责人传达公司最新精神，通报业务动态，业务活动方案预宣导。 职场负责人对当日及近阶段工作计划、措施宣讲落实，对重点工作再提示。 操作要领 组训记录；查找缺勤原因 事前准备充分，汇报清晰明确简练 重在落实 后续工作的追踪 有关说明：除“备选”的环节以外，其它各流程环节为每会必备环节。 2、流程可根据实际需要调整先后顺序，或增加内容。

第二节 参加一次早会

一、一次早会的目的和功能

在于使营销伙伴通过早会学到知识，得到帮助，展示自我，激发潜能；在早会中产生自豪感和归属感，达到成功吸引成功的目的。而早会是长期的经营，只有每天的成功才会有成功的每一天。

二、一次早会对主管的要求

（一）、主管要事先了解一次早会的行事历安排，并与组员做好沟通，组织组员参加一次早会 。

（二）、主管在主管早会后要做好职场晨迎工作

（三）、主管要积极参加晨会功能小能，并积极配合一次早会经营运作与专题讲座。

（四）、一次早会后对当日未参加一次早会组员进行事后的电话追踪与辅导。

（五）、主管要带头严格遵守一次早会考勤制度、职场公约、主管公约、主管值日制度。并维护各项规章制度的运作。

三、一次早会流程及运作要领

一次早会流程及操作要领 流程 晨操 内容 伸展四肢，舒展筋骨，以提高伙伴对晨会参与度 操作要领 晨操音乐、种类时常更新，充分调动全员参与，音乐光盘提前准备，领操人员提前沟通 事前秩序要求和纪律维持，充分调动士气，可在全体站立时先问好，庄重、严肃、认真 各团队保持高昂的士气，统一、整齐、有力 督促所有营销员填写，养成工作习国歌、司歌建立爱国爱司文化氛围，正式进入工（颂词 敬业时间 作状态 了解各团队参会情况，调整精神 工作日志填要求所有参会伙伴把昨日拜访情况和写（补缺补今日拜访计划真实、详细填写，并列漏5分钟） 出问题。 工作计划布每周周经营第一天计划每周的重要工臵 作，并将周计划分解到日目标中 新闻报导（财经、时事、热门等）、信息提供（行业法规的新条目或调整更改、行业动态与预测等）、日常生活谈等 昨日举绩人员报道、阶段奖励达成和兑现、晋升恭贺、行业及公司利好消惯。组经理以上主管给组训批阅，营销员在二次早会中给主管批阅 根据实际情况，不能过高或者过低，将计划进行适当分解 发布人提前确定并沟通，并精心准备；具体内容积极向上，体现实用性和时效性；告知信息出处，便于伙伴收集整理；及时掌握最新信息、动态，提供与客户交流的渠道与素材，培养人才 信息窗口（每周至少二次） 息发布、新人欢迎/欢送（加队的报道人情绪到位；喜讯新鲜及时；做喜讯报道 欢迎、参加新人培训前的欢送、结业新婚、添丁、病愈归队、子女学业有成、生日）等 展业方面、增员方面、心态方面、学习感悟方面、生活方面（如子女教育）心得分享 等。塑造标杆、经验交流、技能展示、培养分享者的语言表达能力、锻炼胆识 轻松节拍二次） 幽默小故事、脑力激荡、趣味问答、奖等，增强晨会吸引力 认识公司、认识保险、行销技巧、产品研究、业务处理、客户服务、业务推动、组织发展、活动管理、激励、观念教育等。 灌输公司经营理念，宣导公司经营方针与；明确并强调工作目标与内容；颁布团队重大举措或调整；团队（每周至少团康游戏、小品欣赏、每周一歌、抽事前充分沟通准备，以经营主题为引导方向；主持人应在分享人上台前加以包装，分享结束后予以及时敏锐的总结提炼并加以引申。 游戏规则清晰、易操作、易参与、易总结延伸；简短简易、积极健康，有利于营造热烈氛围 讲授生动；时间在20分钟左右；选专题时间（每周至少三次） 题切合经营实际与早会主线；内容简练、通俗并有普遍针对性；电脑、投影仪等辅助设备提前准备、调试；主持人的引导凸现重点；专题内容可参考省市公司提供的专题。 政令宣达（备选） 组训事前和职场负责人充分沟通；宣达与分析、引导相结合；时间掌控。 好充分铺垫，事前调动气氛；（如新归队欢迎等）、伙伴个人喜讯分享（如人归队等）有所准备和沟通 观念树立、文化建设强化；业务推动等 口号、动作激励（如“逢一必争、逢冠必夺”，“争就争王、做就做强”，“业绩过万、黄山相见”等） 群体激励（备选） 口号结合经营重点；声音宏亮、有激情，调动全体参与 注意事项： 1、个别环节可根据实际需要调整先后顺序，但有每周最低次数要求的需达到最低次数，无每周最低要求或备选的为每次晨会必备。 2、早会经营方式可根据各职场实际情况进行创新。

第三节 二次早会

一、二次早会会前准备

（一）对属员问题进行诊断，确定二次早会主题，可以用面谈法、观察法、问卷调查法、分析法等方法。 （二）通知团队组员召开二次早会的时间与地点

（三）主管准备好记录工作日志，营销员准备好工作日志。 （四）要事先与心得分享人员做好沟通，指导其要分享的要点和重点。

（五）整理昨日拜访中遇到的问题，以便在二早中解决。

二、二次早会会中流程及运作要领

栏目 敬业时间 业绩讲评 内容 要点 时间（分钟） 一早进行填写后检查昨日拜访情检查团队参会，上交工作日志，检查况及今日拜访计划，督促活动量2分钟 拜访量及今日拜访计划 落实情况 统计当日工作状况(业绩、拜访量、出点评分析到位，侧重于激励和表勤),总结前期业绩状况,表扬出单人5 分钟 扬，活动突出活动量的点评 员,鞭策倒数人员 事前充分沟通准备，以经营主题保险理念分享：积极心态；自信心、为引导方向；分享结束后予以及毅力；爱心事业，双赢策略 绩优业时的总结提炼并加以引申，可外5分钟 务员经验谈：成功经验，失败原因，请嘉宾，同时进行其他营销员的改进之处，技能传授 答疑解惑 针对主题训练到位，要求人人通商品组合训练，销售及增员话术演练 15 分钟 关 对团队中提出的异议处理进行讨论，团队各层级主管进行工作日昨日拜访状况的诊断与辅导，日志批志批阅，并提出可行的解决方法，10 分钟 阅，个案研讨 对个别疑难问题早会后进行单独沟通 提前沟通，有所要求；强调经营根据一次早会的内容及周经营重点，重点，接续早会内容，结合本组3分钟 进行重点事项强调和宣导 状况，做重点的加强，例如考核，达Q等等。简练而有效 心得分享 训练通关 辅导追踪 重点工作提醒 三、二次早会会后事项

二次早会要进行会议记录，并对营销员提出的问题进行归纳整理，以便明日二次早会解决，最后对会议记录要进行归档保存。

四、二次早会注意事项

二次早会要与一次早会的衔接，紧扣团队经营主线而开展；主题鲜明且具针对性；简练而有效；内容要充实，莫流于形式；

切忌出现一言堂式、聊天式、垃圾筒式；要有效控制时间20到30分钟，最终营造轻松而团结的家的氛围。 附件一：二次早会需求分析表 附件二：二次早会准备表 附件三：二次早会观察表 附件四：二次早会范例 附件一：

二次早会需求分析表

二次早会需求分析表（范例） 项目 内容 产品组合 少儿险知识 分红险知识 健康险知识 公司内部知识类 养老险知识 重大疾病险知识 投连险知识 续期知识 投保规则知识 公司制度 公司策略与动态 同业险种知识 同业信息 行业知识类 投资理财知识 金融知识 健康保健知识 大病与防范知识 生涯规划与职业发展 公司认可与行业信心 心态类 自我认识与评估 人生价值观与社会规则 收入的渴望与拜访激情 增员技巧类 选择 项目 内容 目标与计划 主顾开拓与转型 接触前准备 约访 面谈与需求分析 销售技巧类 说明 如何第二次拜访 拒绝处理 邀约促成 售后服务 展业工具的使用 增员前准备 增员开拓 增员点分析 增员面谈 增员邀约促成 增员工具的使用 二次早会 销售辅导 管理技能类 增员辅导 训练 沟通 选择 拓展训练 成长训练 个人信心增加 陪同展业 功能组运做 时间管理 附件二：

二早准备表

时间 项目 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 备注 敬业时间 负责人确定 内容安排 业绩讲评 负责人确定 内容安排 心得分享 负责人确定 内容安排 通关训练 负责人确定 内容安排 辅导追踪 负责人确定 内容安排 重点工作提醒 负责人确定 内容安排 附件三：

二次早会观察表

流程与形式是否完整协调： 内容的教育性： 激励性： 宣导性：

公司重大经营决策是否得到落实情况： 主管的引导方式是否积极、正面： 单位成员是否主持及参与： 会议中特别事件的处理情况： 训练通关是否到位： 整体效果是否达到预期目的： 成员士气是否得到激励：

其他：

回馈：1、现象： 结论： 理由： 改进方法与建议：

2、现象： 结论： 理由： 改进方法与建议：

3、现象： 结论： 理由： 改进方法与建议：

4、现象： 结论： 理由： 改进方法与建议：

附件四：

二次早会范例

一、敬业时间

主持人：二次早会现在开始，各位伙伴早上好！今天由我来给大家主持二早。首先我们看一下出勤情况，除XX伙伴今日事假未到外，特别友情提醒我们XX伙伴今天迟到了，下次注意时间掌控。

现在请各位伙伴汇报今天计划拜访对象，同时要追踪续期客户。首先有请张红伙伴做活动报告，时间一分钟。

张红（本日安排）：大家好，今天预定拜访8访，2个回访，2个售后服务，加强保险观念，1个收续期保费，**件，**元，1

个促成对象。2个随机拜访，汇报完毕。……

二、业绩讲评

今天是6月6日，今天是一个好的开始，通常这样吉祥的日子都是我们促成保险单的好时机，请各位伙伴在计划拜访行程当中多增加促成的对象。昨天我们团队XX伙伴签成保单四件保费5280元，XX伙伴吉雅泰卡一张，掌声恭喜。目前我们团队业绩在区部暂时排名第二位（简短分析），其它伙伴能再接再厉，接下来有请XX伙伴做心得分享。大家掌声欢迎。

三、心得分享

（心得分享）：大家好，昨天签成的四单来源于二位客户，其中一位是老客户加保；我来给大家说说第二位客户的签单情况吧。这位客户是通过朋友的转介绍，见他之前我先进行了电话约访，通过问卷的填写我发现他对医疗、意外方面的需求比较突出，并且也进一步取得了他的再认同，在进行产品沟通时，客户对于医疗投资的费用方面有些异议，原因是其单位有社保医疗，针对于这个问题，我进行了商业保险与社会保险从功用、保障目的、投资回报方式等不同方面进行了分析比较，最终与他取得一致。在这个过程中我的体会是，所有的沟通都要围绕着客户的需求进行。

四、通关训练

今天到了销售流程中接洽的通关训练，怎样做好接洽呢，现在请大家和我一起拿起辅导手册（或其他的通关内容），大家先进行接洽中前5条话术的熟悉，每个人都必须通关。

五、辅导追踪

（主持）：请大家拿出工作日志，交给主管进行登记和批阅，主管根据问题在二次早会结束后进行个别辅导。

现在看看伙伴们有哪些问题需要我们的经理来帮助解决的？ XX：我有一位客户多次接触……

（主持）：好，提出了自己的疑难，其他伙伴还有没有？如果大家暂时都没有，就请我们XX伙伴会后留一下跟戴敏经理单独交流。

六、重点事项提醒

（主持）：下面有请我们的经理（主管）进行工作安排及提示。 （主管）：今天是6月6日，现在距离达标日还有9天，XX伙伴只差500元；另外，XX晋升组经理，只差一个增员，希望两位伙伴努力完成目标。希望各位伙伴全力以赴，完成今天拜访计划。会后XX留一下。

今天一早中有提到今天是竞赛结束节点的最后两天。………….

欢呼出发

（主持）：现在我们来欢呼口号，请所有伙伴起立，今天欢呼的口号是：＂全员达标，每人一单，加油，加油，YE！＂当我说：全体伙伴的时候，请大家跟我一起欢呼，全体伙伴！………..

谢谢大家，二次早会结束。

请大家把活动日志填写完交到我这里来。

第四节 追踪辅导

一、营销员工作日志的批阅

（一）批阅《营销员工作日志》的重要性

通过对营销员工作日志的批阅能够促进业务员标准化工具运用的推广，了解所辖人员的时间管理情况，掌控属员每天（周、月、季）的活动安排及计划的制定情况，分析组员的目标达成情况，并进行评估。分析属员存在的优点与不足，并制定相应的辅导计划。

（二）批阅的流程

首先要审阅组员的工作日志填写是否符合要求，是否完整与详细；其次要审批组员的工作日志中计划及安排是否合理，是否按计划来执行；接着对其昨日工作情况进行评估，是否达成计划目标，存在的优点与不足；最后，要多些肯定与表扬；多些帮助与辅导。

（三）每日批阅事项

主管在检查《营销员工作日志》，首先要看每日是否上交工作日志；其次要批阅九大销售流程是否打勾；工作日志中“拜访记录”填写是否详细与完整；是否有安排再访时间；工作重点是：“重要提示”是否填写；填写是否合理；最后主管要在“辅导留言”栏给予肯定、鼓励、奖励及考核差距的提醒，并明确今日的工作指示及明日工作安排。

工作日志每日批阅事项与指导要领:

栏目内容 栏目功能 异常状况 反映问题 辅导要点 姓名 电话 再访的距离感，便于主管的确认 掌握行销主动权，帮助时间的安排，便于主管的确认 拜访时间 拜访情况 客户等级 再访时间 新旧客户 成果 资料收集的技巧沟通、提问的技巧 资料收集的巧 沟通、提问的技巧区域拜访的技巧 区域拜访的技巧，不连贯性 活动线路安排不当，时间管理的技巧，检测含金量，时间的某个时段太时间效率观念不强，时间掌控能力的安排合理性 长 缺乏时间的掌控能提升 力 自我销售技巧总结不敢说保险 及提升，便于主管了不填写 如何切入保险话说的太多、听的太少解销售情况，找出问太简单 题 ，倾听的技巧，说话没有重点 题解决问题 沟通的技巧 提高拜访量 对客户判断能力提经验不足 不填写 经验总结分析 升，建立目标市场 拜访量不足 提升判断能力 活动的安排科学性，不填写 没有主动安排 二择一约访技巧，客户拜访的连贯性 衔接不上 安排无序性 时间管理的技巧 客户来源分析，活动全新 不敢回访 回访的技巧 的安排科学性，伙伴全旧 求成过急 销售流程的技巧 心态的反映 新旧不平衡 回访安排无序性 回访的周期性 一天工作总结检测良好习惯的重要不填写 没有做总结 工作效率 性 有姓无名 客户资料收集不齐全沟通技巧缺乏 无电话 客户资料收集不齐电话跨区域全沟通技巧缺乏活太大 动安排不当 （四）每周批阅事项

首先要检查《周工作检视表》各栏目是否填写；接着要批 阅“原定目标”、“实际达成”是否填写，计划目标的可行性如何； “本周总结”是否全面、客观地反映组员的一周工作状态；要批阅“下周计划”是否与公司及团队的经营相符合，下周计划的可行；最后，要在“主管关怀”栏给予明确的评价和建议。

（五）每月批阅事项

首先要对“月工作行事历”是否填写；填写是否合理进行检查；要检查《月经营记录》各栏目是否填写；检查“原定目标”“实际达成”是否填写，计划的可行性如何；“上月总结”是否全面、客观、合理；“本月计划”是否可行；“本月经营目标”设

定是否与团队经营目标一致，并是否可行；工作周的划分是否合适；最后，对指导营销员做好月行事历安排。

二、营销员工作日志填写辅导

（一） 问题之一：“太麻烦，占用时间，不填写”。 辅导方法：

首先：主管要事先与组员做好沟通，宣导填写工作日志对营销员的好处，能有效利的利用时间；形成良好的工作习惯。

其次：要从基本法及相关的制度的角度，来沟通填写工作日志的必要性；

再次：要在团队中树立典型，通过成功的案例来激发工作的积极性

最后：从如何安排时间，如何有效、高效填写工作日志的方法来辅导组员填写工作日志，进而提高其积极性

（二） 问题之二：“填写一段时间，新鲜过后，不再填写。 辅导方法：

首先：主管要及时发现组员存在的这类问题，并进行一对一的沟通，要从工作习惯的养成对工作的重要性进行教育、辅导；

其次：要从基本法及相关的制度的角度，来沟通填写工作日志的必要性；

再次：主管可以在团队内容开展阶段性“工作日志”竞赛评比，树立典型激发组员的填写积极性

最后：安排一贯坚持填写“工作日志”人员分享，分享坚持填写工作日志对其日常工作的帮助及直接利益体现。

（三） 问题之三：“操作一段时间后，业绩没有较大改善，

出现怀疑态度，不再填写或应付了事”

辅导方法：

首先：主管要及时寻现组员存在的这类问题，并分析业绩未出现大改善的原因

其次：主管要从提升业务员展业技能：如商品说明、拒绝处理、促成等方面进行辅导，提升签单率，增加组员的信心

再次：主管可举办专家门诊，邀请营业单位内的精英对组员进行诊断，并提出解决的方案，以达到提升技能的目的。

最后：对组员进行多肯定与鼓励，树立典型、举出案例以增加其填写的意愿。

（四） 问题之四：虚假填写 辅导方法:

首先：主管要及时发现组员存在的这类问题，并分清原因：是不愿还是不会；

其次：若是不会的组员要进行一对一的填写再辅导 再次：若是不愿的进行再教育，可以通过个别沟通，若多次不改者可以在二早上进行批评，以促进其改进。

最后：对改正后的组员要进行表扬，与再肯定。

（五） 问题之五：害怕主管利用属员《活动日志》窃取客户资料。

辅导方法：

首先：主管要出台团队内部的批阅考核制度，约束自身的行为，并严格遵守。

其次：对下级主管出现的问题要严肃处理，并在团队内部进

行教育。

再次：上级主管要帮助下级主管和其属员交流沟通；避免问题出现后团队矛盾的升级，以免造成团队内部的对立。

最后：做好组员工作日志的保密措施。不随意丢放组员工作日志，不充许其他人员翻阅组员工作日志。

第五节 主管的1-1-1模式

一、主管1-1-1工作模式内容

针对营销员每日5－3－1工作模式，即5个电话约访，3

个面谈、1个促成拜访、1个新增拜访或1个增员拜访，主管每日的工作模式为1－1－1，主管每天至少打1个电话给属

员的客户对属员的拜访活动情况进行追踪，每天至少对1个属员进行一对一辅导训练；每天至少打1个电话给属员对属员拜访活动进行追踪。

二、具体操作 （一）电话追踪

1、主管要明确电话追踪的目的：通过电话沟通的方式，及时了解属员工作基本情况，对属员销售状况进行追踪，并进行必要的辅导及工作计划的安排。

2、主管要明白电话追踪过程中的流程

（1）主管在电话追踪前先要确定所追踪人员名单，并做好充分准备，如组员电话、存在的问题、辅导的要点、要提出的工作要求等。

（2）主管要从关心组员的角度、轻松切入到追踪话题，切记不要开始就进行业绩的追踪。

（3）从解决业务员问的角度了解组员当日及近期的工作状况，并帮助组员解决问题。

（4）从肯定或鼓励的角度对组员提出新的期许，并布臵近期工作。

3、主管要明白电话追踪要点

（1）主管要详细了解被辅导者家庭状况：包括家庭成员构成、成员的工作情况、组员家庭的重大红白喜事。

(2)主管电话追踪要注意选择时间和频率，打电话的时间最好在下午和晚上时间，打电话的频率最好是一周打二到三个电话。

(３)主管在电话追过程中要保持良好的形体语言，保持积极向上的精神风貌。

（４）主管在电话追踪过程中要注意少说多问、多倾听、并不时的给予肯定和鼓励。

（５）主管在电话追踪最后要提出工作要求及目标。 （二）电话回访

1、主管要明白电话回访的目的

主管在业务员拜访遇到一定的问题之后，致电准客户，通过电话从公司的角度进一步了解情况，帮助伙伴订立再访时间。通过电话回访可以分析客户的情况并了解伙伴的活动状况，比如：了解业务员活动的质量的好坏;督促业务员活动的数量;帮助业务员分析准客户的具体情况；为业务员创造再次回访的借口。最后达到便于主管指导业务员，增强业务员的从业信心。

2、电话回访的步骤及话术

（1）主管在电话回访前要做好充分的准备

（2）首先要确认今日回访客户人员名单及电话信息 ①其次在给准客户打电话之前与业务员进行充分的沟通，事先让业务员知道，并向业务员了解客户的资料，确认类型。主管在回访电话记录表上准确的记录有关回访过程的相关资料。

②主管要了解业务员拜访结束时的所做的最后动作。 ③主管要了解业务员拜访中遇到的拒绝及处理的方法。 （3）电话回访步骤 ①寒暄致意

例： * *先生（女士）您好，请问打扰到您了吗？ 自我介绍

例：我是中国人寿保险公司的业务经理***，***是我的属 员，我是他的主管。

②介绍伙伴

例：今天上午我的伙伴***去您那里进行了拜访是吗？（如客户否定，解释为自己搞错了）***是我部门最优秀的同事，最近我们公司开发了一套非常好的家庭投资理财工具，我们要求每位同事要把这套工具介绍给5位平时帮助我们最多，最优秀的客户，所以他去拜访了您，回来之后他向我讲您是在**方面非常成功的人士，而且经常给他帮助，我为他能认识您这样的人而感到骄傲！

③说明意图

例：我打电话给您是想了解一下我的伙伴***为您提供的服

务是否满意，同时我想知道您对我们的服务还有什么建议？我会把这些问题反馈给***，以便他能够继续为您提供更好的服务。

④具体说明

例：我了解到您对我们的……有些疑问（很感兴趣），是吗？ 究竟是怎们回事呢？ （简要说明）

⑤达成约访

例：**先生（女士），我已经基本了解了您的想法，我觉得您想得非常周到，为了给您提供更好的服务，我会让我的伙伴***再次去拜访您，为您作进一步的说明。您看是今天下午2：00还是明天上午10：00比较方便？

⑥事后沟通

进行完以上步骤后，与伙伴进行沟通，说明你了解到的情况，给伙伴重点建议，通知再次拜访时间，如果发现技巧方面的不足，要进行有效的辅导。 3、电话回访的注意事项

（1）所有的主管在回访的过程中要使用标准动作及话术。 （2）主管在回访时语气要：热忱而有自信，用词要准确恰当.

（3）主管在回访时声音要适中、注意语速、声音柔和节奏放缓

（4）主管在回访时要面带微笑、肢体语言要放松自然，想象场景

（5）主管在回访时不要触犯禁忌,针对不同职业的客户要用相关的话术。

（6）主管在回访时不要冒犯对方,特别是要注意客户的宗教信仰,民俗习惯等。

（7）主管在回访时不要随便开玩笑,保持专业的水准,注重回访的严肃性。

（8）主管在回访时不可制造对立,若碰到这类情况,先要给予客户充分的理解,并表示认同,最后提出自己的看法,但不能强加于客户。

（9）主管在回访时不要太过谦虚恭维,降低自己的身份,以达成下次陪访业务员效果。

（10）主管在回访时不可语焉不详,必须简单,按话术进行,不占用客户太多的时间

（11）主管在回访时不可咄咄逼人,要有亲和力,拉近与客户的距离，让客户消除防备心理.

（三）个别辅导 1、个别辅导目的

就是一对一通过各种有效的方式,传递你的知识、经验、方法等信息,并帮助属员分析问题和寻找办法,发挥属员潜能,以达到最佳表现的过程。

2、个别辅导的时机

主管在个别辅导时,主要的是要把握组员需要辅导员的时机,例如: 属员正开始全新的拜访时; 属员感到挫折或迷惘时;属员表现反复无常时; 属员犹豫不决或一筹莫展时;属员对自己的能力没有把握时;属员表达了要改进的愿望时; 属员表现低于一般要求时;属员态度消极,影响工作时;属员请你给予建议、帮助、

意见和支持时;属员正在艰难地促成一张大额保单时，这些都是组员要进行个别辅导的时候。

3、不适合进行辅导的时机

主管在个别辅导员时要知道哪些时机不适合进行个别辅导,不适合进行个别辅导的时机有: 属员工作非常忙; 属员不愿意接受辅导; 你对情况感到愤怒;你与对方没有相互尊重、信任的关糸；属员家中出现问题时.以上这些时机主管均不宜进行个别辅导。

4、个别辅导内容

主管在个别辅导时要根据组员的不同情况进行个别辅导: （1）当组员正开始全新的拜访时,主管要对组员进行个别辅导帮助组员坚定信心，提供支持。

（2）当组员感到挫折或迷惘时,主管要通过组员的心态调查整、积极引导组员面对挫折,树立再次拜访的信心。

（3）当组员表现反复无常时，主管要及时了解原因，关心帮助组员解决问题。

（4）当组员犹豫不决或一筹莫展时，主管要及时分析组员存在的困难，并分析问题，进而解决问题。

（5）当组员对自己的能力没有把握时，主管要给予多鼓励，加强组员的自信心。

（6）当组员表达了要改进的愿望时，主管首先要给予表扬和肯定，并为组员提供相应的行动支持。

（7）当组员表现低于一般要求时，主管要及时示警，为其提出改进的方案，进而帮助组员进步。

（8）当组员态度消极,影响工作时，主管要及时分析原因，提出批评，明确主管的态度，对组员提出相关的要求。

（9）当组员请你给予建议、帮助和支持时，主管要欣然接受，并精心辅导，并立即反馈，给予帮助。

（10）当组员正在艰难地促成一张大额保单时，要通过协助陪访的形式，帮助组员促成。

5、个别辅导方法：主管个别辅导的方法有沟通、训练、陪访、家访的形式。

6、个别辅导技巧

主管在个别辅导时要注意辅导技巧：

（1）主管要多聆听组员的心声，这时要多留心对方和理解对方，切记不要心不在焉、与组员争辩批评组员的价值观，也不能过早的对事对人下结论。

（2）主管要多一些开放式的提问，并不时地总结与肯定所听到的内容。

（3）主管要多提供些正面有效的反馈信息，例如： 多多表扬属员优点；感谢属员所付出的努力；最后提供有效的解决方法

（4）主管要对本次个别辅导工作进行总结评估，记录组员的最后表现及本次个别辅导的效果，以便下次改进。

（5）观察属员最后表现 （6）总计评估辅导效果 7、个别辅导注意事项

（1）不做的事。主管在个别辅导工作中要注意哪些事是不做

的，例如：在个别辅导中切记不说大话、不说废话、不说脏话、不说假话、不说闲话、不说气话。

（2）要做的事。主管在个别辅导工作中一定要做的事。例如：多多微笑、多多鼓励、多多赞美、多多商量、多多宽容、多多建议。这样才能使主管个别辅导进行更有效。

第六节 参与职场行政管理事务

主管要积极参与配合职场各项事务,积极参加职场功能小组,并推荐组员参加.坚决服从公司的各项决定。

第七节 填写主管经营志

一、晚上对当日的工作情况进行总结，并填写主管经营日志 二、要对自已的经营日志归档保存 三、经营日志的填写及自我检测 1、电话回访

（1）相同对象重复出现、姓名不全 反映问题：资料收集不准确、计划不足

自我检测：如何确定回访对象、养成提前计划的习惯、确立主管威信从业务员处获取准确资料 （2）过程记录简单或不填

反映问题：电话沟通技巧不足、沟通重点不明晰 自我检测：电话回访技巧加强、准备要充分 2、电话追踪

（1）伙伴姓名重复出现或部分伙伴长期未追踪

反映问题：批阅时重点追踪人员确定不明、电话追踪计划性

不强

自我检测：如何通过确立追踪人员进行辅导，加强电话追踪的计划性

（2） 过程记录简单或不填

反映问题：不知如何与属员电话沟通、电话追踪重点不明确、电话追踪技巧不足

自我检测：电话追踪技巧、话术的再学习 3、个别辅导

（1）对象：该辅导的没辅导、或一个对象重复辅导多次 反映问题:辅导对象找寻不准、未充分利用活动日志批阅确定辅导对象

自我检测:如何批阅活动日志、辅导对象确定的方法辅导 （2）过程记录：不明或不填

反映问题：不知如何辅导、从何辅导、怎么辅导或辅导要点不是属员所需要的

自我检测：重温主管培训的相关辅导的知识

第八节 参加周经营总结会和月经营总结会

一、周经营总结会

1、主管要根据周经营总结会的相关要求，准备会议相关的团队数据，并于会议开始时准时参加

2、在周经营总结会时主管要汇报本周团队业务发展情况，主要包括业绩、人力发展、访量、准客户积累、属员技能及陪访、辅导、追踪情况；

3、主管要对团队本周做的比较好的方面进行总结及经验分享；

4、主管要提出对本周业务的主要问题（1—2个）及难点； 5、主管要提出对相关问题的解决措施及下周工作计划 二、周经营总结会会议流程及运作要领

周经营总结会流程及操作要领 流程 主讲人 参会人组训 员出勤 各主管组经理/一周工分处经作汇报 理 内容 对参会人员进行参会点名 本周小组业务发展情况，主要包括三卡一志的使用检查、拜访、准客户积累、属员技能及陪访、辅导、追踪情况；本周做的比较好的方面；影响本周业务的主要问题（1—2个）及相关解决措施；下周工作打算 借助《周经营计划表》，分析阶段经营状况、目标达成的进度，对本周各团队KPI及相关排名情况进行通报-出勤率、举绩率、零业绩人员、达标人力、有效人力、新增人力、人均保费、人均件数等绩效指标 操作要领 公平公正、做好记录 提前通知，做好沟通，对重点发言做提示；汇报材料准备；根据发言人数等情况对每人汇报发言时间作出要求；对每组汇报，主持人可作适当点评，多鼓励。 提前做好相关基础数据的统计整理，结合实际进行分析，尽量做到客观、公正，不主观臆断，凭数字说话；形成书面材料或PPT。 周/阶段业绩通组训 报 周目标计划追职场负踪重点责人 点评 月中主管收入辅导（每组训 月中旬一次） 主管辅分享主导分享 管 下周早会行事主管 历确定 对通报的数据进行点评，简要提出要求 简单点评，说中要害，鼓励为主 根据制度经营相关内容，对月中主管收入情况进行追踪和分析，并确定下半月重点追踪目标 对增员情况、一对一辅导、日常训练内容辅导比较好的主管进行经验分享，职场负责人进行总结 分析市县公司提出下发的行事历，根据早会功能小组提出的早会行事历，对行事历进行完善和确认 此流程为在月中的周经营总结会，重点为确认追踪对象。 事前选中人员，假如没有分享人员，则可以由职场负责人及组训进行如何辅导属员的培训 根据每周经营重点，结合省、市公司下发的专题进行完善和确认 重点宣导 会议总结 职场负责人 组训 提前做好分析与调研，做好上下本周工作总结：业务发展概况、亮点与沟通工作；紧紧围绕公司阶段经不足、表扬与鼓励、鞭策与督促；下周营主题，结合团队月目标任务及工作目标、任务调整、理由及依据；下队伍发展情况进行；形成书面材周工作重点、措施安排与行事历沟通。 料或PPT。 对会议进行简要总结，强调本次会议达言简意赅 成的共识及下周经营的目标及重点 三、月经营总结会主管职责

1、主管要根据月经营总结会的相关要求，准备会议相关的团队数据，并于会议开始时准时参加。

2、在月经营总结会时主管要汇报本月团队业务发展情况，主要包括拜访、准客户积累、属员技能及陪访、辅导、追踪情况；

3、主管要对团队本月做的比较好的方面进行总结及经验分享；

4、主管要提出本月经营过程中存在主要问题及难点； 5、主管要提出对相关问题的解决措施及下月工作计划。 四、月经营总结会会议流程与运作要领

流程 参会人员出勤 主讲人 组训 月经营总结会流程及操作要领 内容 对参会人员进行参会点名 本月团队业务发展情况，主要包括三卡一志的活动工具使用检查，拜访、准客户积累、属员技能及陪访、辅导、追踪情况；本月做的比较好的方面；影响本月业务的主要问题（1—2个）及相关解决措施；下一步工作打算。 操作要领 公平公正、做好记录 各主管工作汇报 分处经理及以上主管 月度绩效分析 组训 提前通知，做好沟通，对重点发言做提示；根据发言人数等情况对每人汇报发言时间作出要求；对每组汇报主持人可作适当点评，多鼓励；汇报成书面材料，汇报后交团队备案。 提前做好相关基础数据的对本月团队主要KPI指标及相关排统计整理，结合实际进行名情况结合月度或阶段业务推动做分析，尽量做到客观、公分析，找出业务发展中的亮点及存在正，不主观臆断，凭数字的不足，提出建设性建议。 说话；形成书面材料或PPT。 团队月度收入辅导 组训 根据制度经营相关内容，对本月制度经营、团队举绩及达标人力进行通月度主管收入辅导 报，分析主管主要收入，并初步列出下月工作安排 要有典型示范作用；切合阶段业务发展需要 经验分享 本团队做得较好的主管先进管理经验或好的做法分享 或外请嘉宾 分析市县公司提出下发的行事历，根据早会功能小组提出的早会行事历，对行事历进行完善和确认 本月工作总结：业务发展概况、亮点与不足、表扬与鼓励、鞭策与督促；重要信息发布与文件学习；下一步工职场负责人 作目标、任务计划分解、理由及依据；下一阶段工作重点、措施安排与工作行事历。 早会功能组组长 确定下月早会行事历 重点宣导 领导讲话（备公司领导 选） 会议总结 组训 根据每月经营重点，结合省、市公司下发的专题进行完善和确认 提前做好分析与调研，做好上下沟通工作；紧紧围绕公司阶段经营主题，结合团队年、季目标任务及队伍发展进行；形成书面材料或PPT。 由职场负责人或组训邀请；提前拟定讲话提纲并慰勉鼓励，重点方案宣导，重点工作汇报、沟通，提出支援请强调和工作要求。 求；会前做宣导，引起重视。 对会议进行简要总结，强调本次会议达成的共识及下月经营的目标及重言简意赅 点 第九节 参加公司和团队的其它会议、培训活动 作为主管还要积极参加各项启动会、各项团康户外活动、各项技能、职级培训活动。主管还要积极组织组员参加以上活动并配合相关的工作。