关于酒店在价格战中的定价策略

对价格战如何认识以及酒店应该采取什么对策，有待做深入的研究。既不能认为价格战不能打而寄希望于的行政干预，也不能放任市场而对整个酒店业造成极大的伤害，关键是价格战如何打，打到什么程度。本文试图提供一种新的思路。

一、酒店业价格战的必然性。酒店经营的显著特点是：固定成本较大，而变动成本较小。固定成本是指成本总额在一定期间和一定业务量范围内，不受业务量增减变动的影响而保持相对稳定的成本。变动成本是指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，与业务量的增减变动保持正比例关系的成本。在本量利分析中有两个重要概念：贡献毛利和贡献毛利率。

贡献毛利=销售收入一变动成本总额

=销售数量×(销售单价一单位变动成本)

贡献毛利率=贡献毛利总额/销售收入=单位贡献毛利/销售单价

从酒店业来看，单位变动成本较小，而售价则相对高得多，之所以如此，是为了弥补较大的固定成本。酒店的贡献毛利率较高，可达90%左右甚至更高，这样就为降价提供了广阔的空间。在酒店业充分供给的情况下，酒店业的价格战有其必然性，甚至有愈演愈烈之势，这是由酒店的成本构成所决定的，尤其是固定成本相对较小的酒店，更有能力进行降价。

二、面对价格战，酒店如何定价酒店的定价需要考虑的因素很多，概括而言，三个方面的因素是价格战之前必须考虑的。

1.成本。在价格战中，考虑的是变动成本而不是全部成本，否则会做出错误的决策，在有剩余供给的情况下，任何高于变动成本的销售价格都将增加酒店的营业收入。

2.竞争者。关键是看同档次酒店的价格策略，如果大多数酒店都在打折，有必要采取跟进策略，否则会失去市场份额。

3.客户。参与价格战必须考虑对现有及未来的客户及价格的影响。几个关键的问题是：(1)降价是否会影响形象，从而改变了目标市场，影响了未来的销售；(2)降价是否对未来的价格造成冲击，从而一蹶不振；(3)对尚未出租的房间降价销售，是否会对原有的客户造成负面影响。

那么价格战中，酒店如何定价呢？其实，不管如何降价，我们的目的是增加收入(当然也可以有其他目的，目的不同，计算方法有异)，也就是降价后的销售收入要大于降价前的销售收入，这样就可以给出一个公式：

降价后的房价×降价后的出租率×n间房>降价前的房价×降价前的出租率×n间房

进一步推导可得出：

降价后的房价>降价前的出租率/降价后的出租率×降价前的房价

其中降价前的出租率可以用历史数据作参考，而降价后的出租率则是一个估计数，可以根据历史数据进行分析，然后由经理人员和销售人员共同协商作出判断，从而确定一个区间，这样就可以计算出新的出租率情况下的调价区间，在这个区间内调整价格，则会增加总的销售收入。

在实践中还有两点值得注意。一是要尽可能留住自己上门的散客，对这部分客人可根据当天的客房出租率给予一定的折扣，也即当天的散客售价=当天的客房出租率×门市价。这样可以将客房的空置比例和打折的比例有机地结合起来。如果客人还嫌高，对酒店而言，仍有巨大的降价空间，底线则是房间的变动成本。因此，留不住上门的散客绝对是不足取的。二是对长期客户不能轻易降价，否则会长期影响酒店的收入，但可以采取一定的奖励方式以及更优质的服务，从而保持客户的稳定。

三、行业利益与企业利益关系的平衡：风物长宜放眼量酒店行业利益与单个酒店的利益息息相关，但并不总是一致的。有些酒店的经理人员喜欢用较低的价格来扩大市场份额以增加收入，这无可厚非，但谬误和真理仅一步之遥，不恰当的降价对行业具有较强的杀伤力，最后也会祸及自身。因此，加强酒店行业自律组织的建设十分迫切，否则会在市场的盲动中伤害了整个酒店业。同时，我们也呼吁酒店的经理人员应具有一定的行业责任感，行业的健康发展是单个酒店长期稳定发展的基础，失去了这一基础，单个酒店的发展也会步履维艰。

我们应当学会竞争，更要学会合作。房龙曾经说过，人类一切苦难的根源在于不宽容。善待他人也是善待自己，只有携手才能共创良好的经营环境。

职场加油站：工作态度

心态中有很重要的一点，那就是责任心的问题。

责任感指的是对组织的安排抱着尽善尽美的态度去完成，对于那些组织需要却不一定需要自己去完成的任务能够勇敢的承担下来并尽心完成。责任感既包括对自己言行和人生道路承担责任的态度，又包括对自己履行职责的过失和责任的态度；既包括对自己负责的

意识，也包括对他人和社会负责的意识。或许我们达不到那样的品质，那样的精神高度，在公司只有一点要求；对自己该做的事情尽心尽力的做好，这样既是对公司负责也是对自己负责。

缺乏责任心会造成什么样的后果呢？我们先来举个例子：比如磨机部门的员工，操作时若不严格按照操作指引来做，很容易把一盘玻璃磨废，这样既浪费了物料自己也要被罚款；再比如QC人员，如果检查不仔细，把不良品流到下工序，那下工序花费人力物力来对不良品进行加工，做的全是无用功；也有一些人检查出批量的同一种不良项目，如果不及时反映到上工序，上工序操作人员在不知情的情况下继续生产不良品，是很严重的资源浪费。所以做人一定要有责任心，是自己职责范围内的事一定要尽心尽力做好，既对公司负责也是对自己负责。在工作中我们应该以什么样的心态来与同事及上级相处呢?

如果你在工作中犯了错误，你的上级批评你并罚了你的款，你心里会怎么想呢？记恨于心趁机报复还是虚心接受并马上改正呢？不同的心态对你以后的工作将产生不同的影响。如果你一直记恨他，你就会对自己的工作产生厌恶感，不会真心听从他的安排甚至会有抵触情绪，那样生产就会越来越差，而且错误不被指出来只会继续不停的犯错，对自己和公司都不利；可是如果你能够认识到自己的错误并牢记于心，下次就不会再有类似的事情发生，用正确的方法来做事合格率得自然会越来越高，挣的钞票也会增加。帮助他人就等于帮助自己。

我们都知道，人与人之间的交往是一种平等互惠的关系，也就是说，你对别人怎么样，别人就会对怎么样对你。你帮助我，我就会帮助你。正所谓“投之以桃，报之以李”，一个人只有大方而热情的帮助和关怀他人，他人才会给你以帮助。所以你要想得到别人的帮助，你自己首先必须帮助别人。

我们大家来自于不同的地方，因为缘分聚到了一起，所以希望大家都能乐于帮助别人，不管是生活上还是工作上，时时伸出热情的手，时时帮助和关怀别人，因为我们的帮助，不仅能助人一臂之力，而且能给对方带来力量和信心，使他们有更大的勇气去战胜困难。特别是当一个人遇到挫折，处于逆境之中时，如果我们能热情相助，那将犹如雪中送炭，别人也定会有“滴水之恩，当涌泉相报”的感激。“危难之中见真情”，很多人在受到别人真诚的帮助后，总能以更真诚的感激报答别人。

在这个世界上，个人的力量总是单薄的，一个人无力去解决生活中的所有问题，任何人都离不开他人的帮助。常言：“一个篱笆三个桩，一个好汉也要三个帮。”正是由于大家的互相帮助，相互关怀，这世界才会这般温暖，这般美好。