净水经销 立足服务方能长远

作者：刘勇

来源：《现代家电》 2015年第5期

刘勇

我公司以前主要做纺织业，偶然的机会，转入净水行业。

净水行业品牌林立，当时选品牌时，发现行业里很多品牌都是既有一个OEM生产基地，在另一个城市又建立销售中心。一时间，竟然不知道到底哪个地方代表的是品牌。从经营的角度，很多企业都是自己只做生产，一方面，招商过程中对经销商很不利，另外一方面，也给服务带来了很多隐患。所以，我根据以前公司经营的经验，直接面对厂家做OEM，在东北做怡水品牌的市场经营管理。

口碑营销联合促销抱团经营

近三年，东北的净水市场表现出突飞猛进的势头，我所负责的区域以沈阳、辽宁、鞍山、长春、哈尔滨这几个城市为主。由于东北消费者的消费理念不是很成熟，跟风现象很严重。其实客户带客户的销售成本，比开发一个新客户的成本低。所以，做东北地区的净水经销商必须要建立好档案和亲情关系，以做好老客户的服务。同时，建立起互动渠道的情感沟通。

在东北，国产品牌并不受欢迎。相反，一些所谓的外资品牌销售较好，如美国怡口等销售较好。此外，越是高端的设备销量越好。但近两年，国家对夸大宣传，假外资品牌已经开始整顿。国产品牌要取得良好的销售业绩，必须靠良好的营销体系和人脉关系，通过1+1放大推广，同时靠服务拓展市场。

东北的消费者到商场购物都是通过朋友关系，或者看到别人家装了，然后通过熟人之间互相介绍购买，所以，作为一个代理商要想在东北市场做好销售，首先代理商要在当地有影响力，如果没有影响力，而净水器产品又属于较为单一品类的产品，在销量还没有完全爆发的时候，很难经营下去。所以，在终端，我们通过与其它品牌和品类的联合促销带动销售，这种大型的促销活动，一个季度最少一场，一年有四五场，对产品的销售起到了很好的推动作用。

当然，市场也需要下边的经销商合伙抱团。把各种品类配合在一起做销售。单一做净水，很可能就做不下去了。我们对下边的经销商的要求就是合伙抱团，除了指定的区域划分之外，作为总代，在推广上，我们也会通过资金进行扶持，下边经销商也出一些资金，通过总利润分成的形式，一起做广告推广宣传。如现在报纸和电视受益人群少，投资成本高，而车体广告宣传的效果最好，所以我们就一起出资做车体广告的推广宣传，以共同营造品牌的影响力。

服务是净水行业经销商立足之本

现在很多消费者都是净水机出现问题时，由于服务流程的繁琐，直接淘汰，或者闲置不用。在未来的发展中，随着售后服务水平的差异化，将使得净水品牌面临一个逆向淘汰的问题，也直接促进了我们行业服务水平的总体提高。目前，家电产品售后服务的满意度仅五成，而净水行业由于进入门槛比较低，相关标准滞后，售后服务更为艰难。首先滤芯不是标准配件，其次是销量低，服务成本较高，这些问题一直困扰着净水行业。

做净水必须做好服务，很多经销商都在强调服务，但真正的服务能做到什么程度呢？我根据东北的水质，目前所在区域的产品销售主要以反渗透机为主。做与健康有关的净水行业，有时我感觉必须用良心做事，以负责任的态度对待每一个用户。例如东北的水质不适合超滤机，

所以，就算客户有一百个理由要选择超滤机，我也只有以一个负责任的理由说服顾客不能购买超滤，是责任心，更是良心。因为把超滤机销售给用户，对消费者想要解决的问题，以及健康并起不到太大的作用。

顾客是上帝，无论是售后服务，还是前端服务，都应该将服务放在第一位。通常，反渗透机很容易受到水压的影响而爆机，虽然不漏水，但是会渗水。那么，当客户发现漏水，电话打过来时，在这个强调客户体验的年代，能否做到随叫随到呢？净水产品本身的差异性并不大，基本就是滤芯，所以服务一定要做好。目前，在我所负责的区域，针对我自己所售的产品以及网购的产品用户，都在积极的做好服务工作。

目前，加工型企业的利润越来越低，国家技术在转型，对于净水行业来讲，产品的耗材没有太大的差异化，各个企业都有一定的销售额，谁服务做得好谁就占领了市场。而现在的消费者对产品的专业度又较高，所以，必须重视服务。我做净水行业已经7年，想把这个行业坚持下去。作为专注于水行业的经销商，如果想长期做下去，必须把服务放在第一位。如果把服务给了别人，就相当于只生孩子不养孩子，自断后路。

做服务，后期的管理很重要，不然就不可能有效益。我们现在会统计近三年来同一个月份的销售数据，如销售多少单，产生的净利润和毛利润各是多少，通过总结分析去做2015年的市场规划。甚至将每年每月的每个单品细分化，通过数据的收集和分析，从而做到有的放矢。

把握消费痛点抓住发展商机

目前，净水行业利润高，所以有更多的企业进入，但随着各种类型企业的进入，如2014年美的、沁园9元机器的出现，行业也开始呈现出恶性竞争。净水行业也出现过免费使用，收取维护费用的租赁式销售，这样的销售模式对于服务的要求更高。未来还会出现哪些新的运营模式呢？经销商要根据当地的消费习惯和特点做适当的创新，当推出一种营销模式或者一种服务模式时，必须与消费者的需求有很好的切合点，如果时机不成熟，就算再好的创意，由于消费者的消费意识和消费素质还没达到时，就很难对接。所以消费者痛点的把握很重要。

随着客户对体验要求的逐渐提高，随着产品销售规模的上升，服务的质量必须跟得上。因此，不管是厂家，还是经销商，都要求企业的发展步伐也要跟得上，才能去谈净水行业的销售。净水滤芯的服务是终身的，要扎根于这个行业，必须要有长期的规划。虽然进入净水行业的品牌众多，但从百户拥有率上，这个行业始终不愠不火。我个人预计，2015年净水产品的销量会很高，但利润可能会降下来，作为经销商应该把价格体系和服务体系维护好，从而维护好这个行业。

2015年，在做好服务的前提下，我准备立足家庭用水，在水领域做横向扩展。围绕家庭净水，通过服务，拓展到企事业用水，商务用水（如医疗用水，污水处理）等商业客户，把家用和商用模式结合在一起，把水的专业度做强做大。我认为这个领域是个很好的商机。与此同时，发展自身的同时，放大自己在区域的价值，做好最后一公里服务和销售的对接，如与京东、天猫、日日顺等大的平台商、品牌商合作，争取长远的发展。

随着净水器知识的普及，饮水与健康知识的家喻户晓，消费者对净水器的认知度将会大大提高。与此同时，随着各类净水器及净水器零部件、原材料标准的颁布实施，主要零部件按标准化生产，并可通用及互换。且伴随着行业中若干个净水器企业和服务型企业的做大做强，净水行业的红海市场必将来临。

(责编 邱麦平)