业务拜访手册

拜 访 手 册

一、准备工作

1、目的：了解当天客户需求，回顾上次联系情况及承诺，确定当天的目标及工作重点，做好时间安排，准备好路线卡及必备工具。

2、过程： 1）、月计划；

2）、日计划；

3）、访前计划。

二、打招呼

1、目的：向客户显示你的友好态度，确立交谈基调，创造交往气氛，并确立拜访预期目标。

2、过程： 1）、认准决策者；

2）、作自我介绍；

3）、抢先处理好紧要问题；

4）、阐明拜访预期目标；

5）、确定陈述自己想法的时机。

3、提示： 1）、直呼客户的姓名以使其感到亲切（最好以XX姐等尊称）；

2）、友好地问候店内所有的工作人员；

3）、如果另有一人与你同行，把他（她）介绍给决策者或联系人；

4）、如果通常和你联系的人不在，联系当时的负责人允许你开始工作；

5）、尊敬客户的顾客。

三、店情察看

1、目的：如有必要，再次评估你计划中的陈述内容，为将来的工作收集重要客户信息。

2、过程： 1）、察看店情（三看）

A、进店观察是否缺货，并作记录，找商场管理人员补货或通知促销；

B、看店内仓库，及时联系大仓库送货，另外还要看是否有临近保质期两个月的产品或残次品，予以调换；

C、看同类竞争品牌及有否促销活动。

2）、重新评估你的拜访目标。

3、提示： 1）、寻找产品陈列机会并察看竞争品牌的陈列；

2）、检查产品周转情况；

3）、针对竞争对手的价格监控零售价；

4）、寻找分销机会；

5）、考虑哪些改进会增加销量，哪些改进最容易做到，哪些改进最能让客户满意。

四、产品生动化

1、目的：向客户表明你愿意为其业务发展作出贡献，取得彼此信任，创造和谐的气氛，并证明与本公司进行业务的价值。

2、过程： 1）、补充货架；

2）、清除不规范和受损的产品；

3）、确保所有库存正在周转之中；

4）、清除异类（竞争对手产品）；

5）、做产品生动化工作；

6）、做清洁工作。

3、提示： 1）、尽量不影响商店正常营业；

2）、做此项工作前先清洗货架；

3）、在一个部分做好产品生动化工作后，放上售点广告（POP）及挂牌。

五、拟订单

1、目的：拟一份订单，并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并力求赢得其信任。

2、过程： 1）、确定现有的库存；

2）、确定销量（从上次送货起开始计算）；

3）、考虑脱销可能和促销因素；

4）、确定你要提出的订单；

5）、将订单记录在拜访卡上。

3、提示： 1）、力求尽快获得客户对订单的认可；

2）、寻找机会证实订单的完整性。

六、销售陈述

1、目的：利用你对客户情况的了解，提出满足其具体需要的想法，并在你提出想法之前陈述促进销售增长的机会。

2、过程： 1）、回顾你计划中的陈述内容；

2）、确保你已准备好所有需要的材料；

3）、提出你的想法。

3、提示： 1）、运用一些技巧（倾听、试探、处理反对意见等）；

2）、成交尝试。

七、回顾和总结

1、目的：认明哪些做得不错（你应该坚持做的事情）和哪些下次要改进（以后你要开始或停止做的事情）。

2、过程： 1）、检查拜访后的总结；

2）、做笔记；

3）、与你的区域负责人一起讨论你的工作情况；

3、提示： 1）、每次拜访和总结都是你学习的好机会——好好利用这些机会；

2）、把你的经历告诉你的区域负责人或找一个比你更有经验的销售人员，和他们一起讨论。

八、行政工作

1、目的：确保你按照对客户的承诺开展工作，并帮助你追踪拜访结果和为以后的销售拜访作准备。

2、过程： 1）、有关拜访的行政管理工作；

2）、日常区域行政管理工作。

3、提示： 1）、确保你履行了所有地方行政管理职责；

2）、报表：

A、执行计划一览表（确定次日拜访路线、目标客户、准备好相关资料）；

B、线路卡；

C、周报（①执行情况、②存在问题、③建议措施、④信息反馈）；

D、每月客户库存一览表；

E、每月客户销量表。