帆宇达 培训 银行 《理财经理培养》项目

理财经理培养 项目建议书

帆宇达管理咨询有限公司

理财经理培养项目建议书

目 录

一、 项目背景 .................................................................................................................. 1 二、 项目定义 .................................................................................................................. 1 三、 项目目标 ................................................................................ 错误！未定义书签。 四、 项目建设思路 .......................................................................................................... 1 五、 计划安排 .................................................................................................................. 6 六、 项目价值 .................................................................................................................. 1 七、 客户服务案例 .......................................................................................................... 6

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一、 项目背景

通过多年的银行咨询培训总结，客户经理以及理财经理队伍对网点业绩提升、服务提升、人才提升、品牌提升至关重要，名副其实可被称为“中坚”力量。XX正是基于对客户理财经理在网点核心作用的战略规划，希望通过第三方对客户理财经理进行岗位职责梳理，筛选能够提升网点中长期绩效的关键“X”变量，通过构建客户经理的任务模型，细化客户理财经理的角色转变、营销流程梳理和技巧提升以及相应网点营销及客户管理工具开发三方面的举措，打造规范一致性较高的网点层面营销模式。使得大部分客户理财经理能够成为一个“合格的”、“胜任的”中坚力量，提升XX网点的整体服务及营销水平，为XX后续发展打下坚实基础。

二、 项目定义

项目名称：XX理财经理培养项目

项目对象：导入网点理财经理涉及支行行长、客户理财经理，包括网点其他人员。 实施周期：预计两周 项目实施时间：协商另行确定

三、 项目目标

目标 具体内容 提升客户经理的业绩产出及客户管理能力 目标1：工作总体战略落地 建立一系列有吸引力、人性化和标准化的支行一线销售和服务流程 进行营销、管理技巧培训 针对客户开展市场营销 目标2：树立营销文化 信贷系统的使用，针对现有客户进行存量挖潜 有效交叉销售 围绕重点业务和新产品开展营销活动，探索新的营销推广及客户维护的思路与形式 建立内部培训机制，组织日常各岗位员工营销服务内部培训，提升员工销售服务能力，并做好培训记录 指标分解、业绩跟踪、员工辅导 效果体现 建立一系列有吸引力、人性化和标准化的支行一线销售和服务流程 营销、管理技巧培训 情景演练 市场分析 网点对外拓展营销 营销沙龙与服务方案编制 营销技巧与实施 客户关系管理与维护 营销方案设计与组织实施 演练评价 晨会制度 夕会制度 目标3：建立学习机制 目标4：营销流程管理 协助员工寻找最佳解决方案，为指标的达成提供帮助 四、 项目价值

项目组在项目进行过程中，给XX带来多种不同形式的价值：

1. 方案本身的价值：我们的工作成果首先是我们提供的解决方案，我们将从客户的实际情况出发，运用相应的咨询工具和方法，提供具有时效性、针对性的解决方案。

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2. 流程建立的价值：对于单个岗位的打造，流程比业绩更为重要，制度比分配更为关键，理念比苦干更为合理，通过网点的管理、观念及营销转型，真正的为XX的发展奠定基础，使之能够长远、高效发展。

3. 系统思考与建议价值：我们在进行咨询服务的同时，还会在服务范围之外，通过对企业的系统思考，提出企业管理方面的综合建议，尽力为企业提供额外的价值。

五、 项目建设思路

为了使项目顺利实行，保障项目效果最大化，根据实际情况本次项目分为以下四个阶段（CICA）进行

阶段一：C.consulting项目调研问题定义

为了进一步加深对客户经理目前工作现状的了解，项目组将采用网点走访、文案研究、人员访谈三种方法，从分、支行层面到网点层面进行深度的调研，旨在了解目前导入网点整体人力资源情况、绩效考核情况以及客户类群情况，根据实际情况实时调整导入策略。  网点走访

通过对导入网点走访和竞争对手网点的走访，了解银行在当地的优势和劣势以及当地其他银行的网点情况等外部生态环境；同时调研了解网点各岗位对本项目的态度、各岗位的协作性、人员配备、硬件环境等；从而整体了解项目实施的一个具体环境，根据具体情况调整支行营销组织结构，采取根据指标浮动上岗以及积分管理的考核思路，进而进行深度交流以及探讨。  文案研究

通过研究各种关于网点服务的相关制度文件的分析研究，了解XX营销管理现状，与分支行共同协商探讨改进建议，在现有条件下，尽量变通，确保员工的积极性。  人员访谈

通过和支行行长、客户理财经理以及其他网点人员的访谈，同网点建立初步交往，争取网点对工作的支持，了解各岗位现在的服务工作重点、难点和工作心态，以便整理出更有针对性的导入方案和具体措施。

阶段二：I.improve现场辅导计划实施

项目采用“1+5”的形式，1天集中授课+5天现场辅导 1日培训：第一天：（时长6小时，集中授课）

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内容 银行网点发展趋势以及网点岗位角色 团队组建 银行客户经理发展趋势 同业案例 发展趋势 客户经理转型项目核心目标及内容 实施方式 具体流程及安排 客户经理岗位角色认知 市场分析 网点职能定位 员工角色定位 “五公里”市场分析法 银行营销七步制胜 第一步：客户开发  客户开发五大模式（间歇营销、联动营销、交叉营销、联合营销、活动营销）  客户开发实战技巧（六同法则、电销技巧、开发流程） 第二步：建立信任  建立信任的三大基础（站在客户角度思考、让客户喜欢你，让客户感到重视） 第三步：需求挖掘  SPIN销售法  看电影学营销  承诺的力量 第四步：产品介绍  FABE语术  客户产品六要素 第五步：异议处理  太极法则 第六步：交易促成 第七步：客户维护  维护方法：层级式  维护频率  维护工具 概要 3

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5日巡点辅导

实施安排：每7-10人为一组，由一位教练对其业绩提升负责

时间安排 主要内容 涉及人员 支行行长、客户理财经理 达成效果 1、与网点相关领导介绍项目目标、大致内容及具体安排 2、相关文件及检查责任落实 培训形式：规范理财经理的营销服务流程，确定其工作职责及工具使用 培训落地固化 增强理财经理“一对一”单兵作战能力 检查管理工具使用情况 第一天 标准梳理篇 上午 责任人会议 下午 全天 下午 第二天 邀约强化篇 下午 分岗位培训 现场督导 客户邀约实战 客户理财经理 客户理财经理 客户理财经理 夕会 客户理财经理 总结员工表现情况 进行积分统计 沙龙演练 全天 下午 第三天 外拓考核篇 下午 现场督导 外拓营销实战 客户理财经理 客户理财经理 培训落地固化 增强理财经理外拓营销作战能力 检查管理工具使用情况 总结会议 客户理财经理 总结员工表现情况 进行积分统计 沙龙演练 全天 第四天 联动营销篇 下午 现场督导 客户理财经理 流程梳理、岗位优化、信贷对接、沙龙组织 检查管理工具使用情况 总结会议 支行行长 总结员工表现情况并进行积分统计、 沙龙演练 第五天 外拓实战篇 全天 下午 外拓组织 总结会议 全网点人员 理财经理 沙龙组织 五天总结 阶段三：C.check固化成果回访纠偏

操作方式：在项目结束后一个月内，顾问师团队将采用定期回访的方式进行，现场回访时对理财经理的工作中遇到的问题进行答疑纠偏，对前期成果进行360度的测评以及提成改进建议；同时采用非现场答疑主要在项目结束后一个月内，采用电话、短信以及电子邮件进行及时对网点反馈问题进行远程纠偏。

阶段四：A.assessment总结结案项目包装

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一直致力于为中国银行业提供系统性、可持续发展的培训咨询体系，配合领导提升项目的影响力做到最好，根据项目执行过程中网点的实际情况，在五日导入过程中，每天通过短信或微信、简报形式及时向领导汇报。

张行长： 您好，今天导入老师采访客户对服务力提升后的反馈，客户反馈较以往服务提升很多，特别是比以前主动热情……

在导入结束后，对导入项目进行整体总结，向分、支行领导撰写《项目结案报告》并进行总结汇报，为后续固化提出可行性建议，建立相应考核机制，使项目效果固化、深化。在网点中形成分析纪要，便于网点负责人在后续工作中，优化借鉴。

六、 实施方式

咨询式培训设计思路

采用行动学习式教学，以“实效、落地、固化”贯穿项目前、中、后期，让学员在项目过程中能够通过自身体验、实战演练以及通过考核，真正将服务力提升落地显性，具体操作思路如下： 项目前-案例收集——在项目前期，通过调研等方式，将学员在转型过程中问题和困惑收集分类，形成实际鲜活的案例交给讲师。

项目中-体验教学——在项目中期，1、讲师当场点评点评：学员的实际案例，现场与学员共同分析；2、顾问督导：将所学大量的知识转化为日常工作中的具体行为。

项目后-制度固化——在项目后期，结合咨询团队现场辅导的建议，将服务销售的流程以文件形式固化。

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七、 计划安排

第一阶段：集中调研1天；

第二阶段：集中培训1天，驻点辅导5天； 第三阶段：回访答疑纠偏1天/网点，汇报0.5天

八、 项目成果

类别 1.1培训课件 1.2 营销技能评价演练 课件 1.3商机跟进表 1.4营销实战案例 1.5客户理财经理服务营销手册 2.1 外拓活动方案 工具 2.2 外拓活动工具 2.3客户理财经理考核管理工具 2.4 积分制 语术 3.1产品话术集 文件名 内部情境演练 作用 建立管理、服务以及营销培训机制 评价员工服务技能水平 进行绩效管理 按周期进行考核 后期复制 梳理流程，监督管控 激励员工营销 管控员工营销 服务营销核心工具 激励员工营销 产品话术工具

九、 客户服务案例

 温州银行：客户经理综合能力提升项目

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111个意向客户、传单1640份，POS意向9户，成功1个POS，信用卡92张，意向信用卡5张，开立一般户2户，市民卡1张，理财951万，网银2户，贷款意向客户6笔，对公账1个，公务卡15张，精英卡8张，理财意向客户24户。

 兴业银行：零售团队培养项目

存款营销金额为4705万，其中18个人组成的零售团队为4404.5万，理财产品总销售金额为3045.3万。人民币理财3000.3万，总笔数为109笔。 其中新开发客户300余户，存量挖掘成功100余户  宁波银行：客户经理综合能力提升项目 市场通意向客户（资料待补充）：132户 市场通资料备齐（符合条件）：35户 商英卡意向客户（资料待补充）：45户 理财：1500万 基金：2500余万 存款：400万左右 ……

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