雪妃雅美容养生抗衰会所
新雪妃
品 牌 整 合 方 案
北京非女勿扰营销策划管理公司2010年10月
新发展 新未来 北京非女勿扰营销策划 1
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目录
A、调研板块 ........................................................................................... 3 一、消费者调研 .................................................................................. 3 二、竞争者调研 .................................................................................. 3 B、外部竞争板块 ................................................................................... 9 雪妃雅SPA休闲美容养生会所 外部竞争的威胁 ............................. 9 雪妃雅SPA休闲美容养生会所 的优势 ........................................... 10 C、内部发展瓶颈板块 ......................................................................... 10 雪妃雅SPA休闲美容养生会所内部发展的瓶颈 ............................. 10 D、解决方案板块 一、连锁美容院战略定位 ................................. 11 二、连锁美容院核心差异化定位 ..................................................... 11 三、连锁公司组织架构 ..................................................................... 12 四、美容院店长股份制改革方案 ..................................................... 12 五、美容院连锁计划核心运作项目计划 ......................................... 12 六、美容院
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项目简介：
平顶山雪妃雅是一家区域性的当地知名连锁品牌，在当地已经成立
A、调研板块
一、消费者调研
影响消费者来店消费的关键指标
二、竞争者调研
都都：
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业务水平: 顾客进门后，美容顾问主动热情上前问候，以专业礼仪和专业术语，面带微笑迎接顾客入内，倒茶引座，提供糖果茶点服务。美容顾问看起来有修养、有气质、专业水准高，介绍产品和服务不温不火，整个沟通过程让人轻松易于接受。 服务态度：服务态度很好，热情，亲切，微笑，很专业。 美容院知名度：当地知名度很高，本土连锁美容院。
卫生情况：整体卫生环境很让人放心，室内通风好，空气舒服，整体硬件非常整洁，还免费提供客人一次性的内裤等， 高端客人有专用的柜子，装用的浴袍及洗浴用品； 价格：单次的消费价格在288元（优惠后） 疗程卡3500左右 诱购产品：整个沟通过程没有过度的诱购产品情况;尺度把握很好。 产品效果：没有使用，通过顾问的介绍比较让人信服效果
店内环境装修： 在店内的装修布置温馨、舒适、有自我特色；摆放饰品整洁典雅；美容师顾问着装统一并有本院个性，与店内装修相协调。待客区杯具很典雅，茶水也很有特色。 方便快捷：位置在二楼，一楼门口可停车有单独的楼梯口，楼口一层处有大的宣传板，很吸引人。 损害赔偿：
其它：美容保健结合中医保健 雅滢： .
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业务水平: 顾客进门后，美容顾问主动热情上前问候，面带微笑迎接顾客入内，倒茶引座。美容顾问看起来比较漂亮但专业水准一般，介绍产品有些摸不着重点,出现说错话现象，对服务项目和价格的介绍不能了解到客户所需。 服务态度：服务态度很好，热情，亲切，微笑。 美容院知名度：当地知名度一般，在石狮有分院。
卫生情况：整体卫生环境很让人放心，室内通风好，空气舒服 ； 价格：单次的消费价格在238元（优惠后）疗程卡3000左右 诱购产品：整个沟通过程顾问有诱购产品情况;尺度把握的有点急。 产品效果：没有使用
店内环境装修： 在店内的装修布置温馨、舒适； 美容师顾问着装统一并有本院个性，与店内装修相协调。
方便快捷：位置在三楼，一楼是美发部，临街，街边可停车， 损害赔偿：
其它：将美容美发、形象设计等服务项目有机的融合、整合到了一处，形成互补
佐登妮丝
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业务水平: 顾客进门后，前台主动热情上前问候。美容顾问专业水准高，能很快明确顺畅表达出本院的优势，介绍产品和服务不温不火，整个沟通过程让人轻松易于接受。 服务态度：服务态度很好，热情，亲切，微笑，很专业。 美容院知名度：当地知名度高，在全国各大中小城市有连锁店。
卫生情况：整体卫生环境很让人放心，室内通风好，空气舒服，整体硬件非常整洁 价格：单次的消费价格在138元（优惠后）疗程卡1200元（特价） 诱购产品：整个沟通过程没有过度的诱购产品情况;尺度把握很好。 产品效果：没有使用，通过顾问的介绍比较让人信服效果
店内环境装修： 在店内的装修布置简介、舒适、有自我特色； 美容师顾问着装统一并有本院个性，与店内装修相协调。
方便快捷：位置在二楼，临街，楼梯口不太好找。 损害赔偿：
其它：美容保健养生学习多项合一，基于中医理念的技术手法比较受欢迎;全国连锁，大大方便的常出差的客户。
美丽宣言：
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业务水平: 顾客进门后，美容顾问主动热情上前问候，以专业礼仪和专业术语，面带微笑迎接顾客入内，倒茶引座。美容顾问看起来比较专业， 整个沟通过程让人轻松易于接受。 服务态度：服务态度很好，热情，亲切，微笑。 美容院知名度：当地知名度一般。
卫生情况：整体卫生环境很让人放心，室内通风好，空气舒服 ； 价格：单次的消费价格在200-350元（优惠后）疗程卡3000元左右 诱购产品：整个沟通过程没有过度的诱购产品情况 。 产品效果：没有使用
店内环境装修： 在店内的装修布置温馨、舒适、有自我特色；摆放饰品整洁典雅；美容师顾问着装统一并有本院个性，与店内装修相协调。
方便快捷：位置在一楼，一楼门口可停车， 有大的门头宣传板，很吸引人。 损害赔偿： 其它： 美丽阿萨娜
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业务水平: 顾客进门后，美容顾问主动热情上前问候，以专业礼仪和专业术语，面带微笑迎接顾客入内，倒茶引座。美容顾问看起来比较专业. 服务态度：服务态度很好，热情，亲切，微笑。 美容院知名度：当地知名度一般。
卫生情况：整体卫生环境很让人放心，室内通风好，空气舒服 ； 价格：单次的消费价格在150-300元（优惠后） 诱购产品：整个沟通过程没有过度的诱购产品情况 。 产品效果：没有使用
店内环境装修： 在店内的装修布置温馨、舒适、有自我特色；摆放饰品整洁典雅；美容师顾问着装统一并有本院个性，与店内装修相协调。
方便快捷：位置在二楼，一楼门口可停车， 有大的门头宣传板，吸引人。 损害赔偿：
其它：将美容美发、健身 等服务项目有机的融合、整合到了一处，形成互补 雪妃雅
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业务水平: 没有接触到美容顾问，通过与美容师的沟通感觉从专业礼仪和专业术语方面比较差，服务细节做得不够。 服务态度： 亲切、热情
美容院知名度：当地知名度高，在石狮经营时间长久。 卫生情况：卫生环境需要改进
价格：单次的消费价格在 元 疗程卡2800元~30000元 诱购产品： 有诱购产品现象 产品效果：
店内环境装修： 在店内的装修布置温馨、舒适，卫生整洁度需要提升； 方便快捷：位置在11楼， 不容易招揽新的客人，停车不便。 损害赔偿： 其它：
B、外部竞争板块
雪妃雅SPA休闲美容养生会所外部竞争的威胁
1、楼层偏高，增加了新老顾客进店的时间成本。 2、无差异化的核心竞争项目
3、价格比竞争者相对偏高，没有针对性的季节推广促销
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4、店面形象与竞争者相比没有足够的吸引力。
5、品牌知名度不如连锁品牌，不能给消费者更高可信度。 6、无完整的品牌VI 、CI、 SI形象
雪妃雅SPA休闲美容养生会所 优势
1、15年老品牌，在平顶山当地用一定知名度，属于本地品牌 2、医疗美容技术领先。 3、当地媒体报纸资源丰富。
C、内部发展瓶颈板块
雪妃雅SPA休闲美容养生会所内部发展的瓶颈
通过老板、美容师、代理商美导访谈 与 美容院现场观察和顾客档案分析，得出以下结论： 1、 美容院没有发展目标发展远景，员工缺乏动力与希望 2、 店内品牌项目过分复杂，正常经营不能超过3个品牌 3、 缺乏内部员工管理
店内本身没有店长，老板疏于管理，内部员工无人约束，缺乏纪律性、约束性，工作散漫。即便有制度无人遵循有人越界的情况下也无人查处。
4、 缺乏顾客管理：没有专人对顾客的护理项目和顾客档案进行管理查验追踪，美容师的关
注点都在自己长期服务的固定客人上，大部分客户没有定时预约回访追踪，包括生日问候三八活动客户得不到该有的关怀，造成顾客流失； 5、 内部员工不够团结，人心散漫，合作性差。
6、 重大项目炒作过多，同时顾客进店诱购现象非常严重，导致顾客开卡不进店，顾客消费
增长率及顾客消耗增长率连续下滑，顾客增长率严重下降。
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D、解决方案板块
一、美容院内部卫生与外部形象整合
1、门口卫生必须干净，做一个漂亮的形象墙，遮挡住旁边空房子的简陋。
2、形成一件专门的产品库存房间，管理产品，同时在楼上固定一个位置，专门摆放顾客购买的产品，禁止放在走道。
3、美容院厨房尽快不要在厨房做饭，厨房用于顾客点心、养颜茶、养颜粥等使用。 4、接待区放入专门的点心与糖果，方便顾客来店时品尝使用。 5、整理专门的VI项目整合书。 6、请勿在美容院茶几处午餐、晚餐。
7、胡总个人入住房间尽早搬出美容院。现有的房间专门用于胡总的办公室及贵重物品的保管区。
8、楼下楼梯口的接待区必须要有主打的项目在推广牌上。 9、楼上阁楼卫生一定要特别干净。
二、美容院核心差异化项目整合
1、建议以面部瑜伽为主推项目的差异化竞争项目。
2、建议天然永久双眼皮为核心技术优势项目，建议收费398元。 3` 开展石狮最漂亮眼睛选拔活动。 4、QQ女会员免费体验活动。
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三、美容院内部人力资源整合
1、完成整个组织美容院组织架构图的建设。 2、寻找组织架构图相应的人才。 3、建立企业文化
4、建立企业关键人才薪资分配制度 5、建立企业的人才招聘、培训、留人机制
四、美容院店务整合
1、现有顾客整合： 2、现有项目整合
3、店长日志、顾问日志培训 4、晨会、夕会训练
5、一年12个月美容院促销计划 6、库存整合 7、财务整合 8、美容院28步管理
五、美容院会务整合
1、建议今年五月份做店务整合
2、建议今年五月份做一个美容师目标管理培训
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3、建议今年六月举办邹越”让生命充满爱”拓客会 4、建议今年八月份做一场服装店家的财务管理培训会 5、建议今年十月份举办周年庆典会 6、建议今年十二月底做一个年终答谢会
六．市场整合
1`建议在今年的10月开出雪妃雅连锁店第二家，目标地址在
都都，雅莹，美丽宣言，集中的地方开一家共同竞争，发挥雪妃雅的整形技术优势。
七、附件：
美容院全年工作计划
1、四月份计划 1）本月目标业绩：
达成方案：防晒产品和补水产品，同时养生概念也是时候，如肾保，脊保 2)老板工作：
a.思考讨论如何消化三月份的成果
b.从分析新顾客开始，再做潜力大客户的客情，从而扩大商圈 c.准备安排员工教育，员工考试。 d.视新顾客情况招新美容师。 3）活动企划
a.跟着厂家经销商走访，执行其方案
b.“与美同行”美容知识有奖答活动的文化促销活动，编题若干，给全体顾客甚至机关，路人派发，优秀者有奖，突发美容院专业度和技术性。 C.愚人节创意： 4）培训
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a.企业文化培训，让新顾客了解美容院背景与文化 b.新顾客的销售话术技巧，话术：说话的战术与艺术 c.每天常规学习与培训 5）广告与宣传 a.广告暂停
b.宣传转为：“与美同行”美容知识有奖答活动 6）其他
a.考虑员工五一团队活动或旅游，并以美容院文化渗透形式通知顾客 b.考虑五一后项目开展
c.考虑店内装饰，简装调整，如蓝色调窗帘，绿植物，贝壳，风铃等装饰 d.保养空调，院前后消毒除菌，防止滋生蚊蝇，美容院注意防潮 2、五月份计划 1）本月目标业绩 达成方案：
清凉一夏，美容院印度脸部瑜伽方案
2）老板工作：
a.安排员工五一团队活动或旅游 b．安排美容院印度脸部瑜伽活动 c．考察其他优秀的美容院，最好亲自体验
d．提升自己素质，参加一些短期培训班，如演讲与口才，EMBA 3）活动企业
a. 印度面部瑜伽方案：真对没有开始身体项目的顾客和新顾客，以讲解国外SPA来源，文化，项目特色，做一个竞争者参观，因许多人都听说过，没做过，在美容院外摆放国外文化等展板，在一个类似于导游的美容师带领下，对美容院每一个脸部流程和环节进行走动式讲解，舒缓身心灵是女人的第二个情人：只是讲解，一定不免费。
b.配合项目：展开水疗类项目，如七彩泡泡浴，极地水晶膜，神奇矿藏石，能量死海泥等 c.结合母亲节推出应节促销，旨在推广日晚霜面膜和抗衰补水产品，一般老人很少会来美容院，知道类还会说女儿败家，用此方法推广，效果好。
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4）培训
A店务管理相应的整合。
a．相关精油产品只是培训和复习；
b．练习相关手法，如欧式淋巴排毒引流手法，刮痧，脐疗 c．每天常规学习与培训 5)广告宣传
A．美容院外展印度面部瑜伽板； B．印宣传单张与旅游公司联动促销 6）其他
A．考虑员工并以美容院文化渗透形式通知顾客 B．考虑五一后项目开展
C．考虑店内装饰，简装调整，如蓝色调窗帘，绿植物，贝壳风铃等装饰 D．保养空调，院前后消毒除菌，防止滋生蚊蝇，美容院注意防潮 3、六月份计划 1）本月目标业绩： 达成方案
邹越《让生命充满爱》校园拓客，扩大当地的知名度与扩展新客源。
销售上多尝试发挥仪器的作用，另外销售香薰灯，家居精油产品为宜。自然销售 2）老板工作
A．自己通过五月所学尝试培训员工 B．请教育培训机构来培训员工或军训 C全体年中总结，业绩检讨
D全体年中考试，年中优秀员分工表彰大会
E．员工活动让员工自己发挥，不要干预3，活动企划 3）培训 手法技法大比武
学习如健身操、手语歌，手诊，瑜伽 普拉提一项 4）广告与宣传 广告暂停
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5）其他
淡季，注意美容师心态调整 4、七月份计划 1）本月目标业绩
达成方案：销售上多尝试发挥仪器的作用，另外销售香薰灯，家居精油产品为宜。自然销售 2）老板工作
A再次注重服务品质，提升服务质量 B也给自己放假，陪家人 3）活动企划
美容院服务质量月与三s运动（smile service sprit） 美资美仪与视像训练 4）培训 手法技法大比武 美资美仪与视像训练
5）广告与宣传 广告暂停
请顾客过来观摩，有意向者也一起学习 6）其他
达成一套文字性美容服务流程标准 每个美容师个性化提升自律计划 5、八月份计划 1）本月目标业绩 达成方案：
促销方案：“同一样价格，另一样的感受”反馈活动 促销方案：魔镜坐诊，ALLEN明星肌肤打造活动 2）老板工作：
A通过此活动检查服务质量月的培训效果和员工接受程度
B因为活动对美容院服务要求严格，所以给美容师压力，相对于处罚
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C 9 10月店庆终端会方案策划 3）活动企划
a同一样价格，另一样的感受 b明星终端会 4）广告与宣传 1、可以重金广告
2、动用所有手段宣传拉赞助搞活动 5）其他 6）九月份计划 1）本月目标业绩： 达成方案： 美容院店庆活动 2）老板工作
a、拿3月份终端会记录温习 b．亲力亲为 3）活动策划
A．高端终端会的策划样本制定 4）培训
A与会议相关的内容 5）广告宣传 1、可多联系其他单位 2、通过所有手段宣传 6）其他
注意密切与厂家经销商的联系 7）十月份计划 1）本月目标业绩 达成方案： 美容院店庆 2）老板工作
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A确保会议进行 B确保后期服务与教育 3）活动企化 暂停 4）培训
A与会议相关的内容 5）广告与宣传
广告和宣传一直到会议当天 6）其他
绘画收益评估，员工总结与检讨备案 8）十一月份计划 1）本月目标业绩： 达成方案
高端卡 续卡 补卡 转卡，提升顾客消费能力，从普通客户中找大户 年终前业绩加压会，让员工有压力 1. 相关卡种，卡项赠送，话术和推广方式 2. 学习软销售与强销售 3. 每天常规学习和培训 4. 广告与宣传暂停，要求转介绍 5. 其他
考虑店内装饰，简单调整 9）十二月份计划 1）本月目标业绩 达成方案：
高端卡 续卡 补卡 转卡，提升顾客消费能力，从普通客户中找大户
2）老板工作：
A全年运营状况总结，思考并写明年的发展方案 B让每人写年终总结，进行点评，并引入口头述职机制 C寻找融资途径和方向
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D确定单店盈利模式，计划分店和连锁可行性 E主持如开美容院年终总结大会，摆庆功宴，拍全家福 3）活动策划 A大客户答谢酒宴： B全家福与庆功宴 4）培训
A员工下半年学习内容考试 B每天常规学习培训 5）广告与宣传 暂停 6）其他
总结编印美容院文化手册，大事记 检修岁末防灾防火设备 明年一月份计划 1 本月目标业绩： 达成方案：
1、 通过“新春水嫩新女性”的常规促销活动。 2、 通过社会关系，展开团购工作。 2 老板工作： 1、制定全年发展规划 2、明确去年整体经营状况
3、协调社会公共关系，各方面相关单位打点应酬 4、展开团购工作
5、调整员工关系，员工年终承诺兑现，可考虑讨论并推广新的薪资方案 6、与每个员式单独双向沟通，赞美感谢与派红包 7、大店开董事会，通报一年工作状况和营销状况 3 活动企划
1、检讨“三八”盛世名媛终端会的方案
2、进行电话贺岁活动二月春节，向老顾客电话拜年，其中大客户送挂轴春联，吉祥鞭炮，开运饰品，其子女准备压岁钱，员工新年利士
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3、寄礼品给员工父母 4 培训
1、员工写去年总结，并对新年展望，
2、学习拜年吉祥语，员工相互集体给父母道祝福 3、上网学习相关过年习俗，注意饮食和保养 4、每天常规学习与培训 5 广告与宣传
1、趁黄金收视率，当地电视台字幕广告和宣传短片，甚至老板答谢与拜年 2、“美容新主张”卡片派发，或报纸夹带方式，上面有新年年历，银行卡大小 6 其他
1、拜四角，新春祈福迎祥活动，全面打扫卫生 2、盘点钱，财，物，进行资产查核
3、团队活动：集体给美容院外观扮靓，如对联，中国结，倒福字，发财树等吉祥饰品
明年二月份计划 1 本月目标业绩： 达成方案：
1、上旬以美眼项目开展小促销
2、下旬就可以考虑主推防晒产品和纾敏产品 3、销售终端人妖会的门票，配合防晒产品和纾敏产品 2 老板工作：
1、对大顾客做好客情与关怀 2、对员工改善伙食，做好后勤保障
3、联系舞狮队踩青，会带人气与财气，好兆头 4、正月十五前后去经销商处再次确认三八会议全部内容 3 活动企划
1、落实三八终端会的方案，制定促销，并采购相关物品 2、通过KT板，X型架，易拉宝，做三八终端会活动通知
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3、另外小促销美眼项目主标：麻将一拖三，美眼大连环，副标：happy通宵，也不会有熊猫眼，提倡顾客赠眼部产品给朋友。或者美眼卡做赠送。 4 培训
1、强化眼部知识，可增加虹膜诊断知识
2、动员会：给员工鼓士气，一年之际在于春，旺日有闲钱销售高，让员工有加班的心里准备
3、强化员工纪律培训，不能因顾客多而忽视服务，不能收顾客红包，哪怕是象征性地 4、每天常规学习与培训 5 广告与宣传
1、趁黄金收视率，当地电视台字幕“三八”终端会的宣传
2、手机短信拜年群发，将前学春节习俗加入，如春节，迎财神，元宵等，连续三四次，不要商业化。月底才是三八终端会短信平台 6 其他
1、考虑“三八”终端会备货 2、计划三月份上XXX产品
明年三月份计划 1 本月目标业绩： 达成方案：
“三八”终端会会前，会中，会后销售 2 老板工作：
1、全程负责和监控“三八”终端会活动
2、紧抓会前销售，运用一切可能的手段和方法来造势销售
3、一年中最关键的月份，可能产生全年四分之一业绩，分析顾客档案，老顾客的续卡和转卡（一
般顾客开卡多是三月和店庆前后）
4、思考讨论新顾客如何转化老顾客的手段：见后文顾客管理一章 3 活动企划
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1、用王勇刚老师教的策划方法：以时间段为顺序的放电影法来制定当天流程 2、完善每一个会议细节，写成会议纲要 4 培训
1、动员会：将会议纲要通知给每一个员工，增加些提成，强度重赏之下必有勇夫，鸡都出了，不要省酱油。
2、员工在此基础上各自写会议当天从早上到晚上每一个时间段具体工作，做到各司其职，各尽其责
3、强调员工分工配合，强调团队精神，按美容院轮班分成的二组来竞争 4、每天常规学习与培训 5 广告与宣传
1、会前派单，拉赞助，彩车锣鼓巡游，充气拱门，彩旗，手机短信，标语等各种宣传手段立体 运用。
2、会后全体与会者发布会议成功，感谢参与的短信。并将活动录像和照片放于美容院橱窗，大 堂宣传。
3、并将相关照片，碟片，寄给大客户 6 其他
1、考虑参加经销商，厂家培训会，新产品发布会，美博会，多了解市场，寻找商机 2、活动收益评估，员工总结，式检讨方法：三个优点，三个缺点，成文备案，成美容院文 化一个板块
3、奖励员工，合理安排员工轮休
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