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房地产开发经营与管理（第三章）

第三章 房地产开发程序与管理

【考情分析】

■本章最近几年所占分值不大，一般为6－8分,难度不大。

年份 2012年 2011年 2010年 2009年 2008年 单项选择题 3题3分 4题4分 3题3分 3题3分 1题1分 多项选择题 1题2分 1题2分 1题2分 2题4分 2题4分 判断题 1题1分 2题2分 1题1分 1题1分 1题1分 计算题 － － － － － 合计 5题6分 7题8分 5题6分 6题8分 4题6分 近五年考试各章分值分析

【内容框架】 第一节 房地产开发程序概述 第二节 投资机会选择与决策分析 第三节 前期工作 第四节 建设阶段 第五节 租售阶段

第一节 房地产开发程序概述

1.房地产开发的基本概念 2.房地产开发的一般程序

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1.房地产开发的基本概念

2.房地产开发的一般程序（四阶段八步骤） 四阶段 八步骤 ●提出投资设想 ●细化投资设想 ●投资机会选择与决策分析阶段 ●前期工作阶段 ●建设阶段 ●租售阶段 ●可行性研究 ●获取土地使用权 ●合同谈判与协议签署 ●工程建设 ●竣工交用 ●物业资产管理

第二节 投资机会选择与决策分析

1.投资机会选择 2.投资决策分析 此阶段是房地产开发过程中最重要的阶段 1.投资机会选择（三项工作）

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2.投资决策分析（三项工作）

【归纳总结】房地产投资机会选择与投资决策分析的主要工作内容 投资机会选择 ■投资设想 ■寻找和筛选投资机会 ■细化投资设想 投资决策分析 ■市场分析 ■项目财务评价 ■投资决策

第三节 前期工作

1.获取土地 2.项目核准和开工计划 3.确定规划设计方案并获得规划许可 4.工程建设招标 5.开工申请与审批 6.前期工作的其他环节 【2010年真题】下列房地产开发工作中，属于前期工作阶段的是（ ）。 A.进行项目的财务评价 B.获取项目所需土地 C.确定规划设计方案并获得批准 D.对项目的建设工程进行招标 E.提交项目开工申请并获得批准 『正确答案』BCDE

『答案解析』A进行项目的财务评价属于投资机会选择与决策分析阶段。参见教材P66。

1.获取土地

1.1 土地储备的概念 1.2 土地储备范围 1.3 土地开发

1.4 土地开发的项目实施模式 1.5 土地储备开发成本

1.6 土地储备资金的来源渠道 1.7 土地储备资金使用范围

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1.8 开发商获取土地的途径 1.1 土地储备的概念

【旧的用地模式】

1.2 土地储备范围

■依法收回的国有土地 ■收购的土地

■行使优先购买权取得的土地 ■已办理农地转用和土地征收批准手续的土地 ■其他依法取得的土地

【2011年真题】下列各类土地中，不属于土地储备范围的是（ ） A.集体土地中的宅基地 B.依法收回的国有土地

C.依法收购的土地 D.依法行使优先购买权取得的土地 『正确答案』A

『答案解析』土地储备的范围一定是国有土地。集体土地不纳入土地储备。参见教材P67。

1.3 土地开发

是指土地储备机构对纳入储备的土地，为使其具备供应条件而进行的前期开发活动，主要包括道路、供水、供电、供气、排水、通讯、照明等基础设施建设和土地平整、绿化工作，以及为实现土地储备、完成前期开发工作等进行的投融资活动（开发+融资） 1.4 土地开发的项目实施模式

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开发企业的管理费

模式 筹措资金及办理相关具体实施 批准手续主体 土地储备机构土地储备机构 负责实施 土地储备机构授权开发企业开发企业 负责实施 通过公开招标方式选择工程实施不高于土地储备开发成本的2% 单位 包括土地储备开发的预计总成本由授权的开发企和利润，利润率不高于预计成本的业完成 8%

【2011年真题】土地储备机构对土地开发过程中涉及的基础设施建设和绿化、土地平整等工作，通过公开招标方式选择工程实施单位，实施单位的管理费用不高于土地储备开发成本的2%。（ ） 『正确答案』√ 『答案解析』由土地储备机构负责实施土地开发时，实施单位的管理费用不高于土地储备开发成本的2%。参见教材P68。

1.5 土地储备开发成本（6项） ■征收、拆迁补偿费及有关税费

■收购、收回和置换过程中发生的有关补偿费用 ■市政基础设施建设有关费用

■招标、拍卖和挂牌交易中发生的费用 ■贷款利息

■土地储备开发供应过程中发生的审计、律师、工程监理费用、不可预见费等 【2010年真题】下列成本费用中，不属于土地储备开发成本的是（ ）。 A.拆迁补偿费及有关税费 B.市政基础设施建设有关费用 C.贷款利息 D.建安费用 『正确答案』D

『答案解析』土地储备成本包括六大项。土地开发中没有建房子，不会用建安费用。参见教材P68。

1.6 土地储备资金来源渠道（四项）

■财政部门从土地出让收入和国有土地收益基金中安排的资金 ■土地储备机构举借的银行贷款及金融机构贷款 ■经财政部门批准可用于土地储备的其他资金 ■以上资金所产生的利息收入 1.7 土地储备资金的具体使用范围

■征收、收购、优先购买或收回土地需要支付的地价款或征地和拆迁补偿费用 ■必要的前期土地开发费用

■需要支付的银行及金融机构的贷款利息支出 ■经同级财政批准的其他费用

【典型例题】以下（ ）可以用于土地储备资金。 A.土地出让收入中安排的一部分资金 B.土地储备机构的银行贷款

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C.公积金增值收益 D.社会捐助资金 E.廉租房租金收入 『正确答案』AB

『答案解析』注意不要与《基本制度与》中讲到的廉租住房建设资金来源混淆。参见教材P68。

【重点难点易混点】 土地储备资金来源 ■财政部门从土地出让收入和国有土地收益基金中安排的资金 ■土地储备机构举借的银行贷款及金融机构贷款 ■经财政部门批准可用于土地储备的其他资金 ■以上资金所产生的利息收入 廉租住房资金来源 ■财政预算资金 ■住房公积金增值收益－提取贷款风险准备金和管理费用之后 ■土地出让净收益－用于廉租住房保障资金的比例不得低于10%，可适当提高 ■廉租住房租金收入－实行收支两条线管理，专项用于廉租房维护和管理 ■预算内投资补助和财政廉租住房保障专项补助（支持对中西部地区）

1.8 开发商获取土地的方式（四种方式） ■出让－一级市场拿地，有偿有期限 ■划拨－一级市场拿地，无偿无期限 ■原有划拨土地上存量房地产的土地使用权转让－划拨转出让 ■与当前土地使用权拥有者合作－二级市场拿地,有土地转让、公司入股、并购、合伙等方式 【与基本制度与第二章的内容：建设用地制度完全一致】 【2011年真题】在我国，县级及以上地方垄断了其辖区范围内国有土地使用权出让市场。（ ）

『正确答案』√ 『答案解析』招标出让国有建设用地使用权是指市、县国土资源行政部门发布招标公告。

邀请特定或者不特定的自然人、法人或者其他组织参加国有建设用地使用权投标，根据投标结果确定国有建设用地使用权人的行为。参见教材P69。

2.项目核准和开工计划 2.1 项目核准

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2.2 项目申请报告的主要内容 2.3 项目核准评估的重点

2.1 项目核准-对投资项目进行管理

项目核准的法律效力－未取得核准文件的项目，无法办理后续手续，当然不能开工建设。

2.2 项目申请报告的主要内容 ■申报单位及项目概况

■发展规划、产业和行业准入分析 ■资源开发及综合利用分析 ■节能方案分析

■建设用地、征收补偿及居民安置分析 ■环境和生态影响分析 ■经济影响分析 ■社会影响分析

2.3 项目核准评估的重点（10点） ■符合自然文化遗产、文物保护的有关

■主要产品未对国内市场形成垄断，未影响我国经济安全

■符合社会公众利益，未对项目建设地及周边地区的公众利益产生重大不利影响 ■实行资质管理的，应提供资质证明文件 ■申报单位具有承担相应项目建设的能力

【典型例题】国家投资管理部门对建设项目进行核准的重点包括（ ）。 A.项目是否符合宏观、产业等 B.项目主要产品质量符合国家的规定

C.项目建设对周边地区的公众利益产生有利的影响 D.项目有利于促进环境保护和改善生态环境 E.符合当地的产业结构调整的要求 『正确答案』ADE 『答案解析』B不包括产品质量合格，主是指产品未对国内市场形成垄断，未影响国家的经济安全；C不要求项目建设对周边产生有利影响，只要不产生重大不利影响即可。参见教材P72。

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内容 明确用地性质、位置、界限 确定规划设计方案符合规划部门的要求 确定用地面积、范围、用途、基本规划条件 ·用地范围是否与规划确定一致 ·建设项目的性质符合要求

3.规划管理内容概括

项目 两证 一书 证书名称 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 规划（选址）意见书 一审查 设计方案审查 ·规划条件符合要求 ·公共配套服务设施符合要求 ·是否有必要的水电气等市政设施 【作题方法】 如果考办什么证需要提交什么手续，办后面的证，需要提交前面手续的成果。 【2012年真题】对房地产开发项目退让用地边界的规划设计要求，应在城乡规划管理部门下发的（ ）中提出。 A.《规划意见书（选址）》 B.《设计方案审查意见》 C.《建设工程规划许可证》 D.《建设用地规划许可证》 『正确答案』A 『答案解析』《规划意见书（选址）》中，规划设计要求包括三个方面的内容：①规划土地使用 要求（建筑规模、容积率、建筑高度、绿地率等）；②居住建筑（含居住区、居住小区、居住组团）的公共服务设施配套建设指标；③建设项目与退让用地边界、城市道路、铁路干线、河道、高压电力线等距离要求。参见教材P73。

4.建设工程招标 4.1 招标方式（两种方式） 4.2 招标机构与模式 4.3 招标标底与招标控制价 4.4 招标工作小组与评标委员会 4.5 招标程序 4.6 进行招标的条件 4.7 投标人资格审查 4.8 开标、评标、定标 4.9 按废标处理的情况

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4.1 招标方式（两种方式）

【重点难点】公开招标与邀请招标对比 公开招标 邀请招标（三家以上）

●工程性质比较特殊，要求有专门经验的技术人员和适用范围 适用于规模较大、建设周期较长、技术复杂的开发项目建设 专业技术只有少数承包商能够胜任的建设项目 ●公开招标未产生中标单位的建设项目 ●以及由于工期紧迫或保密的要求等原因而不宜公开招标的建设工程 使开发商有较大的选择范围，促使承包商优点 努力提高工程质量，缩短工期并降低成本●节省招标费用、提高招标工作效率，节省时间 造价 缺点 耗时长，招标支出费用较高 ●了竞争范围，缩小了开发商的选择余地

【2012年真题】全部使用国有资金投资的建设项目应采用公开招标方式确定施工单位。（ ） 『正确答案』√ 『答案解析』依法必须进行招标的项目，全部使用国有资金投资、国有资金投资控股或占主导地位的建设项目，应采用公开招标方式确定承包商。参见教材P75。

【2010年真题】房地产开发企业只能通过公开招标的形式选择开发项目的施工单位。（ ） 『正确答案』×

『答案解析』还可以采用邀请招标的方式。参见教材P75。

4.2 招标机构与模式

4.3 招标标底与招标控制价

项目 内容

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·标底应保密 标底 房地产开发经营与管理（第三章）

·一个工程只有一个标底 ·招标人可以标底为基准上浮或下调一定百分比做拦标价 ·项目也可以不设标底，进行无标底招标 ·招标控制价相当于招标人的采购预算，不能超过批准的概算 招标控制价 ·招标控制价无需保密 ·招标人应在招标文件中如实公布控制价 ·对招标控制价不得上浮或下调

4.4 招标工作小组与评标委员会

■招标工作小组组成人员（三类人员） 人员 决策人员 职能 指招标人本身或其授权的代表 专业技术与经济方面的专家 负责向开发商或其授权代表提供咨询意见，并进行招标的具体事务处理 助理人员 决策和专业技术人员的助手 【重点难点】评标委员会 ■由招标人代表和有关技术、经济方面的专家组成（两类人员） ■成员为5人以上单数，其中经济、技术方面的专家不少于成员总数的三分之二 ■专家成员应从省级以上有关部门的专家库中确定 4.5 基本程序（七步）

4.6 申请招标的条件（三有两已） ■招标人已经依法成立（有主体）

■初步设计及概算应当履行审批手续的，已批准（已审批）

■招标范围、招标方式和招标组织形式等应当履行核准手续的，已核准（已核准） ■资金来源已落实（有钱）

■有招标所需的设计图纸及技术资料（有图纸）

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4.7 投标人资格审查

4.8 开标、评标和定标 ■开标时间

●在投标文件的截止时间的同一时间公开进行 ■招标人不予受理投标文件的情形 ●逾期送达或者未送达指定地点 ●未按招标文件密封 ■定标

●在评标后15日内确定中标人，并发出中标通知书 ●招标人在中标通知书发出之日起15日内向有关行政部门提交招标投标情况书面报告 4.9 按废标处理的情况 ■盖章签字有问题的 ■未按规定的格式填写

■内容不全或者在一份投标文件中有多个报价，且未声明哪一个有效的 ■投标人名称或组织结构与资格预审时不一致的 ■未按招标文件要求提交投标保证金的 ■联合体投标未附联合体共同投标协议的 5.开工申请与审批 5.1 施工许可证的含义 5.2 申领施工许可证的条件 5.1 施工许可证的含义

■时间－在招标工作结束后，工程施工前

■申领单位－建设单位（注意不是施工单位）

■核发单位－工程所在地县级以上建设行政主管理部门 ■审查内容－工程是否符合法定的开工条件 5.2 申领施工许可证的条件（8个）

■已办理建筑工程用地批准手续——有地

■在规划区内的工程，已取得《建设工程规划许可证》——有规划 ■拆迁进度符合施工要求——地可以施工 ■已签署了施工合同——有施工的人

■有满足施工需要的图纸及技术资料（有+通过审查）——有图

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■有保证工程质量和安全的具体措施——有安全保证 ■应该监理的，签署了监理合同——有监理的人

■建设资金已落实（落实的标准）（是落实而非到位）——有钱 ■其它——办了该办的手续，交了该交的钱 【重点难点】

■不要求拆迁全部完成，只要求拆迁进度符合施工要求

■关于图纸和技术资料，除了有以外，还要求必须通过有关部门的审核。同时不要求图纸全部完成，只要求满足施工需要即可

■要求资金已落实，不要求资金全部到位

·工期不足一年的，到位资金原则上不少于工程合同价的50% ·工期超过一年的，到位资金原则上不少于工程合同价的30%

【2012年真题】房地产开发企业申领《建设工程施工许可证》应具备的条件包括（ ）。 A.建设工程用地批准手续已经办理

B.建设工期不足一年的，到位资金原则上不少于工程合同价的30% C.已按规定办理了工程安全监督手续 D.已按规定确定了施工企业

E.施工图设计文件已按规定进行了审查 『正确答案』ACDE

『答案解析』B选项，建设工期不足一年的，到位资金原则上不得少于工程合同价的50%，建设工

期超过一年的，到位资金原则上不得少于工程合同价的30%。建设单位应当提供银行出具的到位资金证明，有条件的可以实行银行付款保函或者其他第三方担保。参见教材P80。

【2011年真题】 对房地产开发企业来说，下列房地产开发的工作内容中，属于前期工作的是（ ）。

A.土地储备 B.销售方案的细化

C.建设项目的质量控制 D.申领《建设用地规划许可证》 『正确答案』D 『答案解析』A土地储备是行为，对房地产开发来说，前期应是获取土地。B属于租售阶段；C属于建设阶段的工作内容。

第四节 建设阶段

1.建设阶段的内容 2.质量控制 3.进度控制 4.成本控制 5.合同管理 6.安全管理 7.竣工验收

1.建设阶段的内容

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项目 房地产开发经营与管理（第三章）

内容 ·质量控制

三控 ·进度控制 ·成本控制 两管 一验收 ·合同管理 ·安全管理 ·竣工验收 2. 质量控制（三阶段四方面） 项目 内容 ·决策阶段 三阶段 ·设计阶段 ·施工阶段 ·对原材料的检验 四方面 ·对工程采用的配套设备进行检验 ·确立施工中控制质量的具体措施 ·确立有关质量文件的档案制度

【2011年真题】房地产开发项目，施工阶段的工程质量控制工作不包括（ ）。 A.对原材料的检验 B.对配套设施的检验 C.确立质量文件档案制度 D.确立成本控制档案制度 『正确答案』D 『答案解析』本题可用排除法。ABC全是与质量有关的，而只有D是与成本（投资）有关的，不属于同一类。参见教材P82－83。

3.进度控制 3.1 进度控制的主要内容 3.2 进度及计划管理方法 3.3 进度控制中应关注的因素 3.1 进度控制的主要内容（5项内容） ■对项目建设总周期的论证与分析（总工期） ■编制项目建设工程进度计划（进度计划） ■编制其他配套进度计划（配套计划）

■监督项目施工进度计划的执行（进度执行） ■施工现场的调研与分析（调研）

3.2 进度及计划管理的方法（两种方法） ■水平进度计划（横道图法）

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■网络计划（网络图法）

【重点难点】横道图与网络图的优缺点 方法 优点 横道图 缺点 从图中看不出各项工制作简便，明了易懂 作之间的相互依赖和制约关系 网络图 优点－可确切表明各项工作的相互联系和制约关系，可以计算出各项工作的最早和最晚开始时间，找出关键工作和关键线路（关键线路是指在该工程中计算难 直接影响总工期的那一部分连贯工作）

【2010年真题】网络图法在建设工程管理中常常作为（ ）的方法。 A.质量控制 B.成本控制 C.进度控制 D.合同管理 『正确答案』C

『答案解析』进度控制的方法主要有两种，一是横道图，二是网络图。参见教材P84。

3.3 进度控制中应关注的因素 ■材料、设备的供应情况 ■设计变更

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■劳动力的安排情况 ■气象条件 4.成本控制

■编制成本计划，确定成本控制的目标（确定目标成本） ■审查施工组织设计和施工方案

■控制工程款的动态结算（动态成本管理） ■控制工程变更 【重点难点】

■控制工程款的动态结算（四种结算方式） ·按月结算

·竣工后一次结算 ·分段结算

·其它双方约定的结算方式 ■在工程款结算方式中

·对开发商来说，工程款的支付越向后拖越有利 ·对承包商来说，希望越早支付越好 ■成本控制中

·成本可以分为主要费用与次要费用，变动费用与固定费用 ·成本控制的主要对象是主要费用中的变动费用 5.房地产开发项目的主要合同关系

6.安全管理

■规划设计阶段－要求工程设计符合国家制定的建筑安全规程和技术规范

■施工阶段－要求承包商在编制施工组织设计时，应根据建筑工程的特点制定相应的安全技术措施

■对专业性较强的项目－应当编制专项安全施工组织设计

■对毗邻建筑物等造成损害的，施工企业应当采取安全防护措施 【重点难点】总分包中的安全责任 ■施工现场的安全由建筑施工企业负责

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■实行施工总承包的，由总承包单位负责，分包单位应向总承包单位负责，服从总承包单位对施工现场的安全生产管理 7.竣工验收

7.1 竣工验收的要求 7.2 竣工验收的依据 7.3 竣工验收的工作程序 7.4 竣工结算 7.5 编制竣工档案 7.1 竣工验收的要求

■由承包商向开发商提供完整竣工资料及竣工验收报告，并提出竣工验收申请

■开发商进行初步检查，由监理工程师列出需要修补的质量缺陷清单，由承包商落实修复 ■开发商组织有关单位进行正式验收，并在验收后给予认可或提出修改意见。承包商按要求修改，并承担由自身原因造成修改的费用 【2012年真题】房地产开发项目竣工验收之前的初步检查工作，由（ ）组织。 A.项目施工单位 B.项目监理单位 C.项目建设单位 D.建设行政主管部门 『正确答案』C 『答案解析』在正式办理竣工验收之前，开发商为了做好充分准备，需要进行初步检查。参见教材P91。

7.2 竣工验收的依据 ■经过审批的项目建议书 ■年度开工计划 ■施工图纸和说明文件 ■施工过程中的设计变更文件 ■现行施工技术规程、施工验收规范、质量检验评定标准 ■合同中有关竣工验收条款 7.3 竣工验收的工作程序（三阶段） 阶段 内容 单项工程竣工由开发商组织承包商、设计单位、客户（使用方）、质量监督部门正式验验收 收，开具竣工证书 综合验收 竣工验收备案

由开发商组织,由主管部门参与正式验收，签发验收报告,关键的环节是进行规划验收 开发商应当自工程竣工合格之日起15日内，报建设行政主管部门或其它部门备案 【重点难点】竣工备案的资料 ■工程竣工验收备案表 ■工程竣工验收报告

■各部门出具的认可或准许使用文件 ■施工单位签署的工程质量保修书

■两书等其它文件－住宅质量保证书＋住宅使用说明书

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7.4 竣工结算

■承包商向开发商递交竣工结算报告及资料

■开发商在1个月内予以核实，给予确认或提出修改意见 ■开发商确认报告的，应通知经办银行支付工程结算价款 ■承包商在收到竣工结算价款后半个月内交付工程 7.5 编制竣工档案 ■移交

·由建设单位将档案移交房屋产权所有者和城建档案馆 ■技术资料 ·前期工作资料 ·土建资料 ·安装方面资料

【重点难点】关于竣工图

■按施工图无任何变动的，直接在施工图上加盖竣工图标志后作为竣工图 ■结构形式改变、平面改变等重大改变，应重新绘制竣工图 ■隐蔽工程要绘制竣工图

■竣工图应与实际情况相符，不得任意涂改 第五节 租售阶段

1.选择物业租赁形式 2.制定租售方案

3.制定宣传与广告策略 1.选择物业租赁形式 1.1 租售过程的三阶段 1.2 租售的方式 1.3 开发商自行租售

1.4 委托房地产经纪机构租售 1.5 房地产经纪机构的代理形式

1.6 选择房地产经纪机构应注意的问题 1.1 租售过程的三阶段

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1.2 租售的方式

【重点难点】何时开发商自行租售

■大型房地产开发公司，有自己专门市场营销队伍和销售网络（有实力） ■在房地产市场高涨、市场供应短缺时销售容易（好卖）

■当开发商开发的项目已有较明确固定的销售对象时（客户明确固定） 1.3 开发商自行租售（何种情况下自行租售）

■大型房地产开发公司，有自己专门市场营销队伍和销售网络（有实力） ■在房地产市场高涨、市场供应短缺时销售容易（好卖）

■当开发商开发的项目已有较明确固定的销售对象时（客户明确固定） 1.4 委托房地产经纪机构租售 ■房地产经纪机构的概念

·从事购买或销售房地产或二者兼备的洽商工作，但不取得房地产所有权的商业单位，其主要职能在于促成房地产交易，借此赚取佣金作为报酬（0.5%－3%） ■经纪机构的优势所在

·经纪机构熟悉市场情况，具备丰富的租售知识和专业人员

·有擅长的领域，对市场的供求关系非常熟悉，或就某类物业的销售有专门的知识和经验 1.5 房地产经纪机构的代理形式（三种分类方式）

【重点难点】联合代理与独家代理

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【重点难点】买方代理、卖方代理、双重代理

【重点难点】首席代理（总代理）和分代理

（

【重点难点】

■如果是单方代理，经纪机构只能从买方或卖方一方收取佣金

■如果是双重代理，经纪机构可以向双方收取佣金，但佣金总额不能高于前两种代理形式 ■双重代理必须将自己的身份向各方声明

■总代理分代的佣金按经纪机构所承担的责任大小来分配 ■尽早确定代理机构，并且要求早期介入 1.6 选择房地产经纪机构应注意的问题

■充分了解房地产经纪机构及其经纪人员的业务素质 ■了解房地产经纪机构可投入市场营销工作的资源

■考察房地产经纪机构过往的业绩（代理成功率+项目平均销售周期） ■针对物业的类型选择房地产经纪机构 ■认真签订房地产经纪合同

【2011年真题】关于房地产开发企业选择房地产经纪机构代理销售其商品房的说法，正确的有）。

A.大型综合性房地产开发项目必须选择联合代理方式 B.双重代理的房地产经纪机构可以向买卖双方收取佣金 C.总代理可以委托分代理

D.房地产开发企业不能直接委托分代理

E.房地产开发企业最好在项目前期就确定好代理方式

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『正确答案』BCE 『答案解析』大型综合性房地产开发项目经常采用联合代理方式。开发商可以直接委托分代理。参见教材P96-97。

2.制定租售方案 ■出租还是出售 ■租售进度 ■租售价格

【重点难点】开发商定价方法（三大类七小类）

【重点难点】第一类:成本导向定价法－按成本定价

【2011年真题】为适应房地产市场波动，某房地产开发企业通过降低成本利润率来确定其商品房销售价格，该定价方法为（ ）。

A.认知价值定价法 B.成本加成定价法

C.挑战定价法 D.领导定价法 『正确答案』B

『答案解析』本题考查的是成本导向定价。参见教材P99。

【重点难点】第二类:购买者导向定价法－按需求定价

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【2010年真题】某商品住宅项目位于城市湿地公园附近，房地产开发企业利用多种媒体大力宣传湿地环境对居住的好处，并以此宣传效果作为楼盘的定价依据，这种定价方法是（ ）。 A.目标定价法 B.领导定价法 C.随行就市定价法 D.认知价值定价法 『正确答案』D 『答案解析』认知价值定价法是购买者导向定价法的一种，定价的关键是顾客对物业价值的认知，而不是生产者或销售者的成本。参见教材P99。

【重点难点】第三类:竞争导向定价法－考虑竞争定价

【2012年真题】在房地产市场趋严的市场环境下，房地产开发企业采取“以价换量”的销售策略，该策略下的定价方法是（ ）。 A.领导定价法 B.认知价值定价法 C.成本加成定价法 D.随行就市定价法 『正确答案』无

『答案解析』“以价换量”的销售策略就是薄利多销，为价值定价法。此题无正确选项。价值定

价法是让消费者感觉物美价廉，而认知价值定价法是根据购买者对物业的认知价值来制定价值，不是一回事。参见教材P99。

【重点难点】什么情况下采取随行就市定价法 ■难以估算成本 ■公司打算与同行和平共处

■另行定价，难以了解市场和竞争者的反应（另行定价风险比较大） 3.制定宣传与广告策略

项目 内容 ·确定宣传目标 市场宣传策略 ·选择宣传的信息与工具 ·实施宣传方案 ·评价宣传效果 广告策略（5M） ·广告的目标与任务-mission ·可用的费用－资金money 第21页

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·应传送的信息－message ·应使用的媒体－media ·广告效果评价－measurement

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