维普资讯 http://www.cqvip.com ２Ｏ０７年１月 第４卷第１期 湖北经济学院学报（人文社会科学版） Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ Ｈｕｂｅｉ Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ ｏｆ Ｅｃｏｎｏｍｉｃｓ（Ｈｕｍａｎｉｔｉｅｓ ａｎｄ Ｓｏｃｉａｌ Ｓｃｉｅｎｃｅｓ Ｊａｎ．２００７ Ｖ０１．４ Ｎｏ．１ 我国农村超市经营的“４Ｐ”分析 陈志明 ，张黎明。 （１．湖北经济学院国特ＱＯ３４２班，湖北武汉４３０２０５；２．湖北经济学院外语系，湖北武汉４３０２０５） 摘 要：随着我国经济的发展和农村市场独特优势的显现，越来越多的连锁超市进军农村市场。本文通过运用 “４Ｐｓ”营销分析法对农村超市经营中的产品选择、产品定价、购销渠道和促销方式等问题提出对策。 关键词：农村超市：“４Ｐｓ”：促销 一、我国农村超市发展的现状分析 购销渠道和促销构成的营销组合。正确处理好组合中各方面 《湖北Ｈ报》报道：２ｏｏ５年１月３１ Ｈ，湖北富迪实业公司 在乡镇开办的连锁超市总数达到９２家，这个湖北最大的乡镇 连锁超市经营公司，在过去两年，销售额增长２５０％，触角已 经延伸至孝南，监利天门等数十个乡镇：在沿海地区，上海华 的关系，有助于企业提高管理效率，节约成本，增强整体竞争 力。 二、我国农村超市的“４Ｐｓ”分析 １．产品选择（ｐｒｏｄｕｃｔ） 联超市、杭州家友超市、江苏苏果超市等。都已开始在农村寻 求发展；《农村时报》报道：２００３年（山东）德农公司在山东寿 光开设了５０多家农资超市。德农公司还计划向国内其它省份 扩张。预计总店数达１００００多家，号称中国的“沃尔玛”…… 看到以上描述．大家可以清楚地认识到：我国的农村超市现 农村超市在进行产品选择时．应该先了解农村居民的需 求，卖消费者想要的，而不是商家想买的。农村市场有它自身 的特点，所以农村超市的产品选择不能照搬城市超市的模式。 （１）产品结构。不管是农村超市，还是城市超市，其产品 主要是Ｈ常生活用品和食品。但在农村超市，农资也是必不可 少的。如化肥、农药、种子等产品的需求量就很大，超市可以大 量经营，尤其是在农忙季节；农村居民重视传统节Ｈ，尤其是 新年，外出务工人员大都要回家团聚，在这些喜庆的Ｈ子，超 市的营业额可占到全年的２０％左右。因此年货的准备不可马 在发展迅猛，经济效益可观，市场潜力巨大。有关专家认为，在 中国未来２Ｏ多年。农村将成为投资者最热衷的选择之一。农 村超市的迅速成长有其原因： （一）我国国民经济的持续快速发展，农村居民收入不断 提高，为农村市场的发展奠定了坚实的经济基础。２００５年我 国经济继续保持快速增长。全年国内生产总值达到１８２３２１亿 元，按可比价格计算．比上年增长９．９％。农民人均纯收入 ２ｏｏ５年达到３２５５元。在经济发展的促进下，农村的道路、住 虎；此外，一些地方对味道，颜色，样式等方面有着约定俗成的 要求。经营者一定要熟悉了解．适时调整产品结构．并根据当 地群众的消费习惯以满足其要求。 （２）产品质量。产品不仅是各种原料的组合，它还表明设 计、质量和可靠性。农村消费者对产品的外观设计要求不高。 质量是他们选择商品的重要标准。商家可销售质量过硬、包装 相对简单的产品。这样即可减少产品成本。又能赢得消费者的 房、水电等基础建设得到很大改善．为商家投资创造了好环 境。 （二）的大力倡导和支持是农村市场壮大的有力保 证。２００５年我国商务部发布了《关于开展“万村千乡”市场工 程试点的通知》。根据通知。我国将在未来三年在全国选择部 分县市培育出２５万家新型“农家店”，形成以城区店为龙头， 乡镇店为骨干。村级店为基础的农村消费经营网络。近些年， 也一直把“三农”问题作为重中之重。这些重大措施为农 村市场的发展提供了保证。 喜爱。保证产品质量是超久经营的根本．弄虚作假只能作 茧自缚。因为在农村，居民间的交往很频繁，村里村外大多认 识。只要有人发现假货，就会告诉他的他周围的人，一传十，十 传百．这是“坏事传千里”的真实写照。 （３）产品服务。服务是一种特殊的产品，它的好坏直接影 响着超市经营的好坏。现在市场上产品之间的差异很小，市场 （三）加入ＷＴＯ（世界贸易组织）以后，大量国外零售业巨 竞争实质上是服务的竞争，谁的服务好，谁就可以占领市场。 头进入中国，行业竞争Ｈ益激烈。而且．大中城市市场经过多 年的发展后．已经接近饱和。广大农村市场的崛起为国内商家 的生存和发展创造了机遇。 农村超市在服务上要以农民为本，想农民之所想，对农民朋友 不要存在任何偏见．耍尊重他们的生活习惯。及时收集他们对 超市的意见，不断提高服务水平。只有这样才能获得广大农民 朋友的信任。才能在留住老顾客的同时开发新顾客。才能在当 地市场站稳脚跟。 ２．产品定价（ｐｒｉｃｅ） 总之．在社会各种因素的综合作用下，农村超市保持了良 好的发展势头。经营农村超市成为现在的投资热点，但它也存 在许多风险和问题。在农村超市的经营管理中，应该注意以下 四个方面：产品选择、产品定价、购销渠道和促销方式，即 “４Ｐｓ”。“４Ｐｓ”是市场营销的核心思想，它是一个由产品、价格、 ・从市场营销角度看，产品定价包括产品的价值，销售时 间，顾客的支付能力，所需要的销售量，市场饱和度和竞争价 ８６・ 维普资讯 http://www.cqvip.com 格等。从消费心理角度看，价格太低会让消费者怀疑产品的质 担运输责任．实现运输资源共享，最大限度地利用现有的人 力，物力和运输网络来降低成本。 ４．促销（ｐｒｏｍｏｌＪｏｎ） 量是否存在问题。价格太高叉超过大多数消费者的购买能力。 因此太低的价格和太高的价格都会减少销售量。商家要因地 制宜。根据当地农村市场的实际情况制定相宜的价格。 促销是营销组合中不可缺少的主要组成部分。促销首先 要引起顾客对你的产品的兴趣。要让你的产品经常出现在公 众面前。作为农村超市要搞好同当地的关系，向公众展示 公司文化和宗旨，树立良好的企业形象。下面是四种主要的农 村超市促销方法： １）促销的印刷品——把促销广告印在宣传小册子上并 加印一些农业科学知识，或是在挂历和小饰品上打印公司的 名称。这些方法比简单广告宣传的效果更好。 ２）赞助——大中型连锁超市要积极投入当地的公益事 业。可通过向当地的学校提供赞助的方式达到促销的目的，也 可以组织“三下乡”活动。在当地宣传科技文化知识或为当地 ①顾客的支付能力。顾客的支付能力是消费者愿意购买 并且能够购买某种商品的能力，它主要由消费者的实际收入 水平决定的。在我国进行产品定价时，要考虑各地农民的实际 收入水平的差异。我国城乡收入差异明显，２００５年农民人均 纯收入达到３２５５元．而城镇居民人均可支配收入高达１０４９３ 元。农民收入的地区差异也较大，呈现出东高西低的特点。因 此在农村应该采取低价策略。注意定价的地区差异。 ②产品的销售时间。销售时间不同定价不同：比如农忙时 节农资销售火爆。平时却没有什么生意，销售量的起伏太大。 不利于储存和运输的安排。商家可以在农闲季节给予提前农 资购买者一定的折扣，鼓励他们提前准备农资。这样既能提前 为农资销售作宣传，又能减轻物流的压力，而且可以保证全年 销售量的平稳。 农民提供免费体检等。 ３）公共关系——农村市场虽然广阔。但是由于农村社会 的思想观念相对滞后，一旦有外来新生事物，就会不可避免地 对他们产生冲击，甚至产生抵抗和排斥行为。所以，异地开店 此外．农村超市可以给予一次购买一定数量商品的顾客 价格上的折扣。或赠送购物券。还要关注附近集贸市场的价格 变动和市场需求量的变化等。 ３．购销渠道（ｐｌａｃｅ） 购销渠道就是使产品到达顾客手中的各种方式。它主要 包括对采购渠道和运输安排的决定。购销渠道的优化可以缩 的超市要非常注意和当地搞好关系。这些除了同搞好关 系外。还要获得当地有名望的人的支持，进入当地市场不妨低 调稳妥，避免过激地冲击当地的小商店经营者。 ４）人员推销——你的推销人员可以直接上门服务，这是 最有效的促销手段，但也是最费钱的促销手段。我国有些农村 短和减少不必要的环节，实现精简化，效率化，从而实现成本 和效率的整体优化．增加连锁超市的竞争力。 外出经商人员多，家里留守的主要是老人和小孩，而且他们居 住地离乡镇中心较远。这时如果商家提供上门服务将给他们 （１）连锁超市可以通过各种渠道采购和销售商品： １）超市（自己生产）一最终用户 带来方便。 此外，常用的促销方法有抽奖销售，打包促销和降价等。 三、总结 ２）制造商一超市一最终用户 ３）制造商一批发商，代理商一超市一最终用户 ４）制造商一市场一批发商／代理商一超市一晟终用户 在以上各条渠道中．每增加一个中间环节都会增加产品的采 综上所述，在农村发展连锁超市是我国超市连锁成长的 良好机会。农村超市的发展壮大是农村经济发展的必然结果． 是我国农村居民消费需求日益增长的具体表现。商家经营农 村超市，能帮助转移农村剩余劳动力，增加农民收入：能方便 农村居民贿物，提高农民的生活质量；能促进城乡一体化，加 快我国“新农村”建设。但是，农村超市也存在着一些问题，如 发展不够成熟，不健全，农村消费市场不稳定等。因此。在 进军农村市场时，商家要协调好产品、价格、营销渠道和促销 等方面之间的关系，争取发挥营销组合的最大作用，还要努力 学习先进的营销知识，用科学的管理和坚强的毅力去开创我 国农村超市的美好明天。 参考文献： 购成本和周转时间。可以看出超市自己生产产品或直接向制 造商采购是最经济的两种方法。减少了中间商的费用。有效降 低了采购成本，这些方法为现在大多数连锁超市所采用。农村 超市可以在所在地设厂自己生产产品．也可以收购当地农民 的土特产进行加工，这样不仅可以为当地居民提供就业机会， 支持当地的经济发展．还可以减少运输时间和成本。增加盈利 点。 （２）运输安排。由于农村人口居住比较分散，点多面广，交 通运输不够发达，物流没有形成体系等原因，农村超市一般商 品的运输成本较高。但是。农村超市大多规模较小。无力单独 承担建立现代化物流体系的费用。根据以上特点。商家可以采 取以下三种方式安排运输：１）加盟大型连锁企业。通过它们的 统一采购，统一销售网络降低运输成本；２）购买配送服务。一 些连锁超市企业如上海华联。杭州家友等开始利用自身较强 的物流配送能力．进行社会化配送，商家可以购买这些相对便 【１】领导决策信息．如何把超市开到农村叨．县区经济２００３，（２９）． 【２】邹乐群连锁商业向县城城镇扩张的营销对策田．财贸经济２００４ （６）． 【３】杰思．市场营销策划与战略案例【Ｍ】冲信出版社．２００２，（１２）． 【４】科特勒．科特勒市场营销教程【Ｍ】．华夏出版社，２０００，（１）． 宜的服务；３）和当地现有的企业，商店或者私人合作，共同承 ［５Ｊ罗玛丽．瓦利．零售管理教程【ＭＪ．经济管理出版社，２００４． －８７・
