紧跟消费者的决策过程

Ｉ　ＩＮＦ０　ｌ资讯Ｉ要刊速览　ＡＴ＆Ｔ的圣诞营销妙招　《广告时代》２０１１年１２月１２日刊　３年前，ＡＴ＆Ｔ（美国电话电报公司）为其ＩＰＴＶ业务——ｕ—ｖｅｒｓｅ特别开了一个圣诞老人追踪频道，希望能同儿童及其　家庭建立起更紧密的联系。该付费电视网络目前有３６０万用户，并且还在不断增长中。　孩子们通过圣诞老人追踪频道可以查看圣诞老人的好孩子与坏孩子名单、玩游戏、跟着电视一起唱节日主题的歌　曲、收看圣诞老人的新闻报道等。通常，该频道的内容每周更新一次，在平安夜这个特殊的时刻则保持每小时更新一次。　为让用户充分享受圣诞的快乐，ＡＴ＆Ｔ还特地将公￣ｌｏｇｏ放得很小。　其实，追踪圣诞老人的点子并不新颖，从１９５８年开始，北美防空司令部（ＮＯＲＡＤ）每年都会对外公布一个电话号码，　让公众在１２月２４ｆ３圣诞节前一天拨打，向全球报告圣诞老人的行踪，它为此还设置了追踪圣诞老人网站ＷＷＷ．ｎｏｒａｄｓａｎｔａ．　ｏｒｇ。不过ＡＴ＆Ｔ相信，其追踪圣诞老人的活动更加值得关注，凶为该活动同时暗合了电视的进化趋势——让观众与内容　提供商双向互动。ＡＴ＆Ｔ同时还推出了圣诞老人电视Ａｐｐ，让其用户寻找更多的乐趣，同时增加对ＡＴ＆Ｔ的品牌忠诚度。目　前，ＡＴ＆Ｔ　Ｕ—ｖｅｒｓｅ￣务的用户中有超过４０％都是这款Ａｐｐ的忠实粉丝。　紧跟消费者的决策过程　《目标营销》２０１１年１２月刊　要想成功地让一名潜在消费者转化为实际的购买者，品牌主必须花费更多的心思研究消费者的决策过程。　第一，永远不要认为只要品牌具有了高知晓度，它就会永远留在消费者的购物清单中，适时出现的竞品往往会将你　挤走。品牌需要经常同消费者保持接触，尤其要在他们做卅购买决策的关键时刻ｍ现在他们面前。　第二，有时候，Ｔｗｉｔｔｅｒ、博客或Ｆａｃｅｂｏｏｋ￣的只言片语或者简单的一个搜索结果就能让消费者产生购买冲动。广告主　应该重视研究消费者新的购物方式，以确定应该在哪些渠道同消费者产生接触。　第二三，沟通的内容至关重要，要给消费者明确的购买理由，强调他们会通过购买你的产品得到哪些满足。　第四，要根据消费者制定购买决策的步骤决定沟通的节奏。比如，搜索引擎营销应该以简单明了的信息促使消费者　把你列入考虑的单子，之后通过直邮邮件同他们沟通更多的产品信息并明确购买理由，最后发送富有冲击力的电子邮件　来促使他们完成购买。　社交媒体时代的沟通技巧　《经销商营销》２０１１年１２月刊　随着数字媒体在经销商营销的过程中占据越来越重要的地位，对销售人员的相关培训也变得越发重要。其实，不只　是一线销售人员，经销店的所有者以及高层管理人员同样需要学习如何利用网络媒体、管理其网络声誉、寻找网民中的　潜在消费者。　如何利用丰十交媒体增加销售，往往是经销商最为关注的问题。ＰＣＧ数字营销公司ＣＯＯ　Ｇｌｅｎｎ　Ｐａｓｃｈ认为，应当将　Ｆａｃｅｂｏｏｋ这样的社交网络看成一个鸡尾酒会，在酒会上，没有人会追着别人问“你要买车吗？需要换机油吗？”否则，他下　次肯定不会再接到主人的邀请。在这样的酒会上，大家讨论的是家庭、孩子、时事、运动等话题，只有当别人恰好谈到关　于车、机油的话题时，你才可以顺着去推荐你的经销店。社交媒体是人性化的，而不是冷冰冰的产品目录，你的官网已经　在向消费者传达关于产品和价格的信息了，在Ｆａｅｅｂｏｏｋ上就省省吧。　Ｃａｒ－ｍｅｒｃｉａ１．ｃｏｎ网站合伙人ＡＪ　ＬｅＢｌａｎｃ强调，Ｆａｃｅｂｏｏｋ应该被当做是维护客户关系的场所，在该店已经买了车的消　费者对此后的新车信息不再紧密关注，只想着在Ｆａｅｅｂｏｏｋ￣ｌＪ产品目录的经销商只会不断地失去粉丝。　０１４广告主ＡＤＶＥＲＴＩＳＥＲ