工程量清单计价模式下的投标报价策略分析与研究

工程量清单计价模式下的投标报价策略分析与研究

摘要 在现有工程量清单计价模式下,投标人报价已经成为决定工程投标成功与否的关键。投标人只有掌握了投标报价的编制方法,运用有效的投标报价策略,不断提升投标报价的水平,才能使得企业在日益激烈的竞争中健康持久发展。本文对工程清单计价模式下的投标报价策略进行了详细的分析与研究。

关键词 工程量清单计价;投标报价;报价策略

0 引言

我国自2003年7月起,在建筑工程的投标和招标中,全面执行工程量清单计价的规范。工程量清单计价模式在建筑工程的投标和招标中的应用,是可以完善和健全建筑工程投标和招标市场的有效途径。但是,投标人在报价计算的过程中,投标报价并没有完全依据施工的组织安排和资源计划来进行,仍然将投标报价和方案编制的工作分开进行,从而使得投标报价和方案编制脱节。一些投标人还缺乏对报价中的风险因素进行衡量的依据,不能合理利用清单报价的策略。以上存在的这些问题,完全是由于工程量清单计价模式下的报价策略应用不完善造成的。因此,研究有效的工程量清单计价模式下的报价策略,对促进企业健康持久发展具有重要的意义。

1 工程量清单计价模式下的投标报价构成要素的分析

1.1 投标报价水平差异产生的原因

不同的投标人对同一份工程量清单会提出不同的报价,因此,分析好投标报价水平差异产生的原因,有利于取得报价上的优势。报价计算上的错误、理解错了招标文件和为了放弃竞争故意报高价等等都会导致报价上的差异,除此之外,产生报价水平的差异还有以下几方面的原因:

1)投标目标上的不同

不同的投标人有不同投标目的,有的企业是为了盈取较高的利润,有的企业是为了开拓更广的市场,而有的企业仅仅是为了维持发展等等。因此,出于投标目的的不同,不同的投标人会采取不同的投标报价策略。

2)优势的差异

充分体现投标人竞争方面的优势是工程量清单报价最显著的特点。有的企业资金雄厚,有的企业有较好的物资方面的供应渠道,有的企业有好的施工方面的技术,还有的企业有许多非常优秀的管理人员等等。因此,优势方面的差异,对投标报

价水平产生影响。

3)施工方案选择的不同

施工方案包含很多种:合理安排工程进度,选择正确的机械化程度,优化工程管理等。因此,不同的施工方案会造成不同的施工成本,从而产生不同的投标报价水平。

4)管理费用的不同

不同规模的企业之间的管理费用差别较大,在工程量清单计价模式下的差异更表现的更为突出。因此,不同规模的企业在投标中,应该选择中标可能性较大的项目,全面的考虑投标和中标中的所有可能性,而不是盲目投标。

1.2 投标报价水平的决定因素

投标人在投标之前,一定要对自身能力、对手的能力以及此时当地的报价水平等方面进行全面的考虑,只有这样,才能做出最终的投标报价策略。投标报价水平的决定因素主要有以下几点:

1)准确的成本估算

一个工程的预算成本主要包括投标人投标过程中的间接费用和直接费用。一个准确的成本估算,可以直接决定一个企业的报价和投标报价策略。

提高成本估算准确性的形式有两种:第一种就是加强对计算机系统方面的训练,从而提高成本估算的准确性;第二种就是提高工程估价人员的工作水平。除此之外,成本估算的准确性还会与企业所用数据和资料的准确度有关。

2)预期利润

预期利润的计算与工程本身的因素是无关的。企业在投标之间进行预期利润的计算,保证企业在竞争中取胜。有的企业为了在竞争中取胜,在计算投标报价的时候,完全按照成本进行报价,中标以后,通过转包或者分包,从而降低成本和转移风险。因此,企业在投标之前,预期利润不要选择太高。

3)承受风险的能力

企业在中标之后,工程的实施是一件充满风险的事。因此企业要充分考虑风险金和降价系数的选择。企业只有对招标的具体情况、对手的报价水平、自身对风险承担能力等个方面全面考虑后,才能选择合适的风险金和降价系数。

4)竞争对手优劣势的估计

企业在投标报价之前,一定要对竞争对手的优劣势进行全面的调查、分析和估计。企业可以对竞争对手现有工程的使用设备、管理费用以及预期利润等方面进行全面调查,找到对手的弱点,企业在竞争对手弱点方面进行努力,拉大与竞争对手之间弱点方面的差距,从而在竞争中获胜。

2 工程量清单计价模式下的投标报价策略的研究

2.1 投标报价策略的选择

投标报价策略是投标竞争过程中的一种方式和手段,它可以作为企业投标过程中的一个指导思想。由于参加投标的企业规模、投标的目标等方面的不同,不同的企业所采取的投标报价策略就会不同。现有的投标报价策略主要有以下3种:

1)生存型的投标报价策略

生存型的投标报价策略主要是适用于只想要中标的投标报价,该策略在投标过程中不去考虑任何的风险和利益。由于企业经营状况不好或者社会经济环境的变化,都会造成企业生存方面的危机。企业在面对危机时,就不会考虑盈利,而只是想保持企业度过危机。这种情况下就会采用生存型的投标报价策略,充分了解对手自身的报价,以最低价投标,争取中标。

2)竞争型的投标报价策略

竞争型的投标报价主要是以低盈利和获取市场为目的,企业在了解对手的报价之后,采取此报价策略,实现中标。竞争型报价策略主要适用于以下几种情况:经营状况一般或者招标机会较少的企业多采用此报价策略;企业的对手实力比较强,但是企业又不想输掉获取新市场的机会,常采用此报价策略;投标项目虽然小,但是会对企业产生良好的社会影响,此种情况也会采用此报价策略。在现在日益激烈的竞争环境下,大多数企业为了开辟市场常采用此报价策略。

3)盈利型的报价策略

盈利型的报价策略主要是以盈利为目的,通过企业本身优势中标的。盈利型的报价策略主要适用于以下几种情况:企业必须具有较强的施工能力、很好的信誉、较好的经营状况以及拥有较强的技术,这类企业常采用盈利型报价策略;企业的对手实力比较弱并且对手少,虽然中标后项目的施工难度较大,但是企业仍能获得较多的利润。

企业如何对上面3种投标报价策略进行选择,应依据企业自身的情况、对手的情况和业主的要求进行选择。在考虑业主的要求时,企业一定要抓住业主的心理,业主资金情况的不同,就会侧重不同的投标企业。对于资金比较紧缺的业主,企业可以用最低的投标价实现中标;对于资金比较充裕的业主,企业可以用较高的投标价实现中标;业主急需工程完成,企业可以用较高的投标价,但是一定要保证

工期提前。

2.2 投标报价的技巧运用

在选择投标报价策略的阶段,投标报价技巧的选用不仅可以保证中标又可以获得丰厚的利润。报价的技巧主要可以归为以下几类:

1)针对项目自身特点的报价技巧

该报价技巧主要是从项目本身的特点、施工的条件来选择不同的报价。

(1)投标报价可以高些的适用情况:工程本身施工条件较差;投标的企业能够熟练掌握项目本身要求的技术;工程本身比较特殊,例如港口码头等;总价比较低的工程;工期时间比较紧的工程;投标过程中对手较少的工程;

(2)投标报价可以低些的适用情况:大部分企业都能做的施工条件较好的工程;企业投标只是为了开拓市场;企业现有工程可以从设备或者人员方面帮助工程快速完成;投标过程中对手较多的工程;工程的支付条件较好。

2)适用于招标方的报价技巧