KJ营销战略与管理沙盘模拟实训体会

KJ营销战略与管理沙盘模拟训练课程

实验报告

公司名称: 科城电子有限公司

学生姓名:

担任职务: 营销总监

学校名称:

班 级: 08级市场营销

实验时间: 2010年9月——2010年12月

市场营销实训体会

市场营销实训总体还是不错的，上半学期我们进行了市场营销实训模拟，下面主要说一下我对这个实训模拟的感受吧

这个系统的模块，主要是有三个市场的，分别是化妆品市场、手机市场、电冰箱市场，每个市场有着不同的剧情。每个市场有6间公司。每间公司的会有一个CEO，还有其他成员。而这个系统的基本模块就是：制定营销计划、产业经济环境、市场调查报告、市场研究分析、公司运作报告。

每间公司要进行10个季度，首先，公司就要制定营销计划，其中包括SWOT分析、市场规模预测、计划市场占有率、计划品牌销量、计划渠道销量、新品研发、品牌组合、产品定价、广告促销、销售力量、分析渠道、计划生产、市场调研。但是，要制定营销计划必须了解产业经济环境包括公司股价指数、公司表现指标、经济环境指数、市场调查费用、产业新闻、产品销量和市场占有率、市场产品特性；还要看市场调查报告包括、公司知名度、品牌知名度、消费者采购习惯、消费者媒体习惯、品牌采购倾向、产品市场占有率、产品满意度、渠道覆盖率、渠道占有率、语义调查、多元分析、竞争对手信息；接着要了解市场研究分析包括整体市场大小、整体市场成长率、细分市场大小、细分市场成长率、产品品牌数量、产品平均价格、产品销售数量、整体市场占有率、细分市场占有率、分销渠道占有率、各公司财务表现、波士顿矩阵；当制定营销计划完的时侯，就要看看公司运作报告，其中包括公司营销结果、公司营销计划完成度、公司营销结构汇总、产品营销贡献、产品累计营销贡献、品牌市场占有率和销售渠道覆盖比率、研发项目列表、历史营销计划。这系统的5个模块，每一个步骤都必不可少！要想对公司的成功营销，就必须了解公司及市场的一切信息，通过了解一切信息才可以制定好的营销计划。我觉得对于每一间公司而言，前几个季度是关键，只要前面根基好了，市场占有率高了，到后期就没什么大的问题了。如何在第一个季度就抢占一定优势？首先就要在广告促销下重本、然后占对市场研发新品，产品的功能尽量不要重覆、下个季度预算尽量用足、还要每一季度都要看看市场调查报告，看看市场有什么重要的信息和竞争对手的信息，所谓“知己知彼，百战百胜”。

总的来说，这个系统只要掌握了基本信息，就可以远远领先对手，其实这个系统还是有些不足的地方，我们只能参考数据，而不能根据现实的市场去作参考，因为系统和现实是两个世界，你想到的系统不一定是这样运行的，这就是系统与人的区别。

下学期，我们进行了KJ营销战略与管理沙盘模拟，这个沙盘模拟总体还是不错的。可

以学习很多市场营销的知识、还可以锻炼我们实训能力，但由于这个沙盘模拟班才刚刚接触，所以存在一些问题，下面主要说一下我的感受吧

由于每间公司初始具有现金只是80万，第一年只有M1市场，而销售渠道则有4个，其中有直销部2个分部，中介管理部现有2个中间商，M1市场最大渠道只能增加到8个。在第一年就要考虑第二年M2市场、第三年M3市场是否需要中间商，如果需要的，则要先建好中间商。而直销部则不需要提前建，因为人员费用每一年都要给的，只需要当期建设就好了。

当渠道建设好后，就要考虑一下订单数，计算一下你们打算拿促销竞争订单还是价格竞争订单，然后计算一下你们需要多少货。在M1市场竞标时比单个渠道投入的促销费及价格大小，获得的订单也是单个渠道的最大销售能力，例如：当你获得的订单是4，销售渠道是8，那总订单则是32。而你需要的数量就是32千件了！如果当你因产品数量不足，不能满足订单，则造成违约，违约金额为未满足订单价格的20%，而若出现压货，每年损失为压货生产成本的20%。损失由营销公司承担。所以你需要控制好你的产品的生产数量。但如果出现了产品数量不足或者是压货，都可以进行代销或者库存处理。

当订货数量确定后，就开始进行促销投标了，投标要根据实际情况去决定，绝不能过多，否则会导致公司亏损。而价格则根据公司的情况而定，一定要经过计算，才可以得出合理的价格，从而有一定的利润。如果需要维护老客户的，则虽然聘请客服人员和在客户维护费这里写上你所投的客户维护费、如果需要市场调研的则需要问指导师拿去一定的市场信息，然后付上一定的费用。

到了第二年后，除了M1市场外，还多了M2市场，M1市场的a和M2市场的a是同一类产品，但M2、M3市场和M1市场的渠道销售能力是不一样的。每个分部对a、A、

B三种产品在M2、M3市场的最大销量分别为：10、10、3，所以你必须建有一定的销售渠道，否则你即使有多大的订单，没有销售渠道也是卖不完了。而M2、M3市场促销费竞标和订单也是不一样的。在M2、M3市场竞标时，比的是公司在这一市场对某产品投入促销费的总额及其它指标，获得的订单也是公司的总订单。即使你得了多少订单，也就是多少订单，不能像M1市场那样乘以渠道的。而促销费则是按公司算的，不像M1市场那样，按单渠道来计算的。

到了第三年后，M3市场的B产品可以进行质量竞争订单。意思是B产品可以投入一定的生产成本进行质量改进，质量每提高一个星级档次，生产成本增加1，没有上限。质量改进需年初报集团公司。质量未改进的产品为无星级产品。 还有一种是服务竞争订单，原理和以上一样。

这个沙盘模拟，大致上的操作就是这样了，只要我们每一年都计算过、思考过，那公司的财务状况就不会有很大问题了，但对于这个实训软件，我觉得还有些地方不够好，是败笔。正是这些原因，导致了我们不可以更好享受这个软件的乐趣，真正获得想要的技能。这也是我对模拟沙盘失去兴趣的原因。下面我就说一下我觉得的败笔吧

1、 负资产都可以进行保存，也就是说资金流断裂。

本来这个系统是有资金限制的，就是不可以用太多，所以初期只有80万，而贷款金额不得超过上年净资产的两倍。但即使资金是负资产，也能够保存，所以会导致了无资金限制的局面。有的人说，虽然是负资产，但是你用了后，亏了还是亏的，攒不回来还是会负资产的。这个我知道，但是问题关键不在于是亏还是攒，问题在于这样会扰乱市场秩序。第一年促销费就炒到了200万以上，几个公司都是那样，争3.5订单争到头破血流。另外几间公司都用了150万以上，一点都不符合经济利益。结果弄到竞争第一的公司需要有利

润可言，但公司的资产还是少于初始资金的。而其他公司则连初始公司80万都没有了。假如负资产不可以保存，会出现这个问题吗？而且当订货的时候根本不考虑，因为钱已经不重要了，不需要考虑资金是否足够，这样能锻炼出我们什么能力？这套软件的存在就失去了乐趣了，而且贷款再无什么意义了！需要贷款吗？负资产就可以了！而且领先的公司不再有优势了，本来领先的公司应该有足够的资金可以周转，可以进行促销，进行订货，但负资产可以保存的，即使领先和不领先都没关系了，别的公司不攒钱也要拼到尽，大量生产，促销费大量投！亏有什么关系，就是要扰乱市场秩序。

2、 中间商竟然不能代销！既然出了这个中间商，从第一年就可以投入，就是想第二年、第三年，能帮代销一定的产品，但辛辛苦苦建立好，竟然卖不出，那建个中间商出来还有什么意义！还要砸了那么多钱！不便宜啊！

3、 当直销建立好一定的销售能力后，M2、M3市场都可以按销售能力进行卖，所以不排除某些公司会不按照订单而进行卖，反正能卖多少就卖多少。而且M1市场的a的销售程度也不清楚。就像我之前发现M1市场可以不按订单卖一样。所以当时间紧逼的时候，指导师都不会每一间公司进行核算，是否卖多！所以会出现不按订单卖的情况。