出口商品经营方案(2)

第二届全国国际贸易职业能力竞赛（出口方案设计与营销模块）竞赛成果 出口商品经营方案

出口产品： 参赛单位：浙江长征职业技术学院 编制选手：石燊平 邵赛浪 方佳黎 皇甫倩倩 林颖 许凯奇 指导老师：郭建芳 王玥 一、出口产品选择依据分析

1．诸暨珍珠的国内货源情况分析

珍珠产业是诸暨市六个最大的区域特色产业之一。近年来，诸暨的珍珠产业呈现了良好的发展态势，规模集聚效应日益显现，龙头企业实力进一步增强，产业带动能力不断提升，区域影响力不断扩大。2008年，诸暨珍珠总产值达到177亿元，其中珍珠加工业产值为66.6亿元，自营出口1.8亿元，成为目前中国乃至全球的淡水珍珠产业集群，是中国最大的淡水珍珠养殖、加工、交易基地，并拥有全国最大的珍珠专业市场和全国唯一的省级珍珠特色产业园区，极大地推动了诸暨经济社会的健康快速发展。1996年被命名为“中国珍珠之乡”。2008年被命名为“中国珍珠之都”。

2．我国对诸暨珍珠出口的政策法规

日前,浙江诸暨珍珠产业园区管委会和国家珠宝玉石质量监督检验中心签订协议,双方将合作在山下湖镇建立国家珍珠检测分中心,随着山下湖珍珠产业的不断发展,珍珠市场亟待规范化,产品标准和质量需要统一和保障,去年,浙江省珍珠行业协会制定颁发了《养殖珍珠首饰》标准,成为浙江养殖珍珠首饰首个行业统一标准,对规范珍珠市场、提升产业美誉度、促进珍珠产业健康发展方面起到了积极的作用,而珍珠国字号检测中心的建立对于提升珍珠产品的质量和档次也显得尤为重要,据了解,山下湖镇原本已拥有一个省级的珍珠检测中心,这次国字号检测中心的建立可以说是对珍珠检测平台进行的一次升级,业内人士认为,检测中心的升级带来的意义不同凡响,经过国家级检测中心检测的珍珠产品其认可度、影响力、知名度将得到大幅度的提升,消费者的消费认同感也将得到进一步的加强,通过国家级检测中心检测的产品能达到国家级标准,可直接进入国际市场流通

诸暨市委、市政府十分重视市场的培育和发展，出台了一系列具体扶持政策。主要有：优惠收取税收，免收工商管理费，用于支持市场发展；市场建设用地按社会公益事业项目地价出让，并减免一定幅度的水电增容费和配套费；规范市场内部各类费用的收取；各金融机构对市场给予资金支持等等

3.本地区出口诸暨珍珠的比较优势

全市淡水珍珠养殖面积超过30万亩，遍布全国五大淡水湖区域的12个省市，珍珠养殖模式不断优化，拥有全国最先进的淡水珍珠养殖技术。珍珠年产量占世界总产量的73%，全国总产量的80%，在全国占据绝对的龙头地位。

全市拥有珍珠加工企业2459家，其中深加工企业315家；贸易企业162家，其中销售额超5000万元珍珠企业20家，超亿元企业7家，上市公司1家。拥有国家级重点龙头企业和省级骨干农业龙头企业各2家，绍兴市级农业龙头企业5家，自营进出口获权企业35家。据国家商务部统计，2006-2008年，全国百大珍珠出口企业中，诸暨共有17家企业入围，并在前10位中占据8席。

二、出口诸暨珍珠的目标市场选择与依据分析

1. 诸暨珍珠的国际市场情况

“世界珍珠看中国，中国珍珠在诸暨”。诸暨淡水珍珠养殖面积已达38万亩，年产量占世界淡水珍珠总产量的73%，全国总产量的80%，拥有珍珠加工企业2459多家。诸暨山下湖已经成为全球最大的淡水珍珠养殖、加工和交易中心。由于货源充足，价格实惠，这不仅适应了国内消费者的需求，也为出口国际市场创造了条件。2011年，珍珠产业实现加工产值达65.77亿元，实现自营出口2.78亿美元。近年来中国对外贸易发展迅速，贸易量不断增加，主要出口贸易对象：美国，德国，瑞士，德国，日本，印度等国家。珍珠在欧洲地区销售主要特点是：比较追求奢侈品，需求量大，市场复杂。向欧洲地区国家出口的珍珠占我公司的同类产品出口量的一半以上。出口印度的特点是：印度是与中国毗邻的发展中国家，两国人口占世界的五分之二，有着庞大的市场规模。

2.出口诸暨珍珠的市场定位

有计划，有步骤地在国内、国际大城市建立分市场。加强对珍珠产业的扶持力度，为市场发展提供稳定的产业支撑，加大与大专院校、科研机构的结

对力度，提高珍珠加工工艺水平和珍珠质量，力争成为全国最大珍珠、珍珠饰品专业市场。从而在国际市场迈出更大步伐①保持原有的销售渠道,维持现有的出口规模,利用老顾客渠道出口珍珠,做好稳定老顾客,老渠道的工作②将开辟欧洲地区出口高等珍珠市场.③开辟印度市场

行动方案:具体措施是首先腾出一部分精力,生产抽空的珍珠商品样品,同时搞好出口市场调研,按照进口商的要求组织生产,使产品适销对路.计划投入一部分资金进行高等珍珠样品和样本的宣传,抓紧样本的印制工作,尽早将样本邮寄给老客户,与他们建立供货关系,稳定出口货源.开展广交会像外商展示我公司的珍珠,以获得市场反馈信息,为我公司的出口产品做准备,使企业不断变化的国际市场竞争中处于有利地位.

3.出口诸暨珍珠的渠道分析

女性消费者包括很多不同属性的消费群体。从年龄、职业、地域、信仰等各方面来划分。个性化需求强的先锋型消费者，推出定制业务，企业用服务提升产品价值，网络定制和电视购物都是不错的营销手段。

对于购买力较强的稳健消费者，加大专卖店网络设点的步伐。由于钻石市场的过渡成熟和在满足消费者情感需求方面的冲击，珍珠产品销售终端和钻石分离是值得慎重决策和投资的重要改革行为。

另外，作为公认有保健功效的珍珠，也需要考虑到底以何种渠道进入其他终端，如流行饰品店、化妆品专卖店、药店，等等。

出口业务要素设计以及报价测算 1）出口诸暨珍珠初制品的定价

定价的上限为历年中国珍珠出口价格加权平均数加人民币升值预期。定价的下限为原料成本（饲养成本与养殖人工费用组成）、固定资产折旧、 管理成本和促销成本。

2）出口诸暨珍珠精制品的定价

对珍珠的等级要求最高，前期的初制品品质可通过挑选颜色和形状自然的，圆润的，后期的成本主要通过用大头针之类的轻刮表面。目标客户的采购量相对

小，次数多，增加了生产成本与交易费用。目标客户对产品有特别的偏好，对品种有特殊要求，可接受理性价格。

四、出口诸暨珍珠的宣传推广设计

网络营销作为一种无铺零售的方式，能实现资金流、信息流、物质流的“三流合一\"，是未来茶叶营销发展的主要趋势。

1.通过赞助慈善事业而达到宣传，从而让不同人群了解知道诸暨珍珠，以及得到更多认可支持，借此扩大知名度。

2.传单发放，增大人们了解珍珠产品，让人们对珍珠产品有更多的认识，让珍珠及珍珠产品挤进人们的日常生活。

3.选定北京市各区主要的大中型百货公司为零售点；并包括各超级市场和北京屈臣氏个人购物商店。各零售点采取统一的POP设计，包括货架和悬帜。 4.网络营销作为一种无铺零售的方式，能实现资金流、信息流、物质流的“三流合一\"，是未来珍珠营销发展的主要趋势。

通过互联网实现顾客与厂商的直接对话，根据不同顾客的具体要求，进行产 品生产和服务，开展定制营销。通过网站或网上商店直接宣传、销售各种珍珠产品。采取了网上折价促销、网上赠品促销、网上抽奖促销等新型网络营销手段， 将网络营销的优势发挥到极致。不断优化与完善电子交易平台、售后服务保障、退货换货机制、顾客投诉反馈等，保证网络营销的持续畅销。 5.申请成为德国珍珠协会的成员，参与其主要的活动，结识业内人士。 参加德国的专业展览，认识更多的新客户。

6.举办珍珠化节，各类珍珠展销会和珍珠博会，以此提高诸暨珍珠的知名度和市场占有率。

各位同学，请在本周末确定参赛产品、参展计划书大纲 请小组各位明确分工 仔细看共享里的文件

现在是参赛函、以及实施细则

评审项目一：国际贸易参展商业计划书（中文）

1、参展宗旨与目标设定 10% 2、产业与产品调查与分析 10% 3、营销策略规划 25% 4、财务规划 10%

5、人员组织与培训规划 20% 6、参展进度规划 15% 7、总体评价 10% 对了

学校里初步选拔大概是3月20日左右 现在还需要产品推介，用英文介绍 也就是说，需要：

1、找到合适产品，挂该企业的名字 3、英文的产品推介

参展计划书尽量多采用图表

如果企业有现成的最好拿来参考 现场英文介绍

2、中文的参展计划书

参展计划书的评分要求，已经发到群里 英文的产品推介，用ppt, 视频

英文产品推介在学校比赛就需要现场演示 现场评委打分